시장 진입 [전략], 시장 성장 [전략], 그래서 [전략]이 뭔데?

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영상1. A Plan Is Not a Strategy

영상2. What Is Strategy? It’s a Lot Simpler Than You Think

우연히 알고리즘을 타고 저에게 도달한 한 영상이 있었습니다.

제목은 'A Plan Is Not a Strategy' 입니다.

예전의 GPT는 링크만 주면 유투브 영상도 요약을 해주었어서 오늘도 손을 빌리려 했는데, 최근의 GPT는 요약을 회피 하는 군요

해당 영상은 계획은 전략과 다르며, 그 둘을 혼동해서는 안된다.
전략은 '당신의 비지니스가 원하는 시장에서 승리를 위해 적합한 위치에 자리 잡을 수 있도록하는 선택들의 통합적 집합' 이라고 표현합니다.

열심히 계획을 세우는 기업들이 겪을 수 있는 까다로움은

그들이 열심히 계획을 세우는 동안 (나아가 실행을 하는 동안), Winning strategy를 찾아내고 발견해내는 단 하나의 기업이 나올 수 있다는 것입니다.

그 예시로

미국의 수많은 항공사들이 노선을 계획하고 확장하느라 바쁠때, 텍사스의 South West 라는 작은 항공사가 Winning strategy를 가지고 나타났습니다.

사우스웨스트 항공이 목표로 했던 것은 하나의 결과(목표) 였고, 그들이 되고자 했던 것은 그레이하운드 버스(Greyhound, 미국 장거리 버스 서비스)의 대안이 되는 것으로, 그레이하운드 버스보다 훨씬 편리한 방법으로 이동할 수 있는데, 가격은 그레이하운드 버스보다 훨씬 높지 않은 것이었습니다.

그들을 기내식과 승무원 서비스들을 없애서 비용을 낮추었고, 비행기의 기종을 모두 통일해서 기장, 기내 교육, 게이트 단일화하였고, 온라인 자체 예약으로 통일하였습니다. 그렇게 대형 항공사 대비 절반 가까운 금액으로 항공 서비스를 제공하게 되면서 점점 사세는 확장되어, 결국 미국내 가장 많은 항공 운항 고객을 확보 하게 되었습니다.

여기서 다른 대형 항공사들은 시장에서 승리하기 위한 전략이 없었다고 볼 수 있습니다. 단순히 시장에서 서비스를 제공하기 위한 비지니스 운영을 하는 것이 목표였고, 우리가 경쟁자보다 어떻게 더 잘 할 수 있는가에 대한 방법론이 없었습니다.

이 상황에 대해 비유를 들자면

그게 괜찮았는데 어느 누군가 나타나서, "여기 이 세그먼트에서 모두보다 더 좋은 방법이 있어"라고 말했습니다. 그리고 그렇게 그 시장의 세그먼트는 사라지게 됩니다. 그리고 기존의 대형 항공사들을 이제 더 작은 파이를 나눠 가지게 되는데, 그 파이는 사우스웨스트 항공이 원하는만큼 가져간 후 남은 것입니다.

정리를 해보자면 단순 계획은 전략이 아니며

열심히 계획을 세우고 실행을 하는 기업은
승리하기 위한 전략을 지닌 기업에게 대부분의 파이를 빼앗기고 남은 얼마 안되는 파이를 가져가게 될 수 있다

또 다른 전략을 다루고 있던 영상

What Is Strategy? It’s a Lot Simpler Than You Think

해당 영상은

전략은 심플하게, 가치를 창출하는 일이다. 하고 표현 하였습니다.

우선 기업이 창출하는 가치들은 세가지가 있다고 합니다.

고객에게 제공하는 가치
직원에게 제공하는 가치
공급자들(서플라이어들)에게 제공하는 가치

가치 = 지불 의향 - 판매 의향

여기서 가치를 창출을 늘리려면

지불 의향을 높이거나(더 많이 지불 하고 싶게),

판매 의향을 높이거나(판매에 드는 비용을 줄임: 내부에서 소요되는 유무형의 비용)

우선 지불 의향은 고객을 설명합니다.

제품이나 서비스에 대해 지불할 수 있는 최대 금액을 말 합니다.

고객을 더 기쁘게 만들면 지불 의향을 끌어 올릴 수 있습니다.

판매 의향은 다소 직관적이지 않습니다.

판매 의향은 직원이 특정 회사에서 계속 일하면서 받기를 수용 할 수 있는 최소한의 급여 및 무형의 보상들의 합입니다.

직원들의 만족도를 높이면 판매 의향을 높일 수 있습니다.

따라서, 기업에서 창출된 총 가치 = (지불 의향 - 판매 의향) 이며

창출된 총 가치는 세가지 부분으로 나뉩니다.

윗 부분은 고객에게 돌아가는 고객 만족이며

아랫 부분은 직원에게 돌아가는 유무형의 보상들입니다.

그리고 남은 부분이 회사의 마진(이익)이 됩니다. 그것이 바로 회사의 재정적 성공으로 남습니다.

결국 회사의 수익성은 전체 가치 창출의 양을 반영하고 또 가운데 마진을 얼마나 높일 수 있는 가를 반영합니다. 그러기 위해서는 1. 지불 의향을 높이고, 2. 판매 의향을 높일 수 있는 것이 중요해집니다.

지불 의향을 높일 수 있는 방법
- 제품 및 서비스의 높은 품질
- 보완재 (면도기와 면도날, 프린트와 잉크, 네스프레소 머신과 캡슐 등)
- 네트워크 이펙트 (동일한 가치라도 사람들에게 인기가 있는 것)
판매 의향을 높일 수 있는 방법
- 직원에게 더 많은 임금을 지급
- 더 나은 직장을 만드는 것 (일하기 좋은 환경)
- 여기서 위의 두가지를 비교해 보면 더 많은 임금을 지급하는 것과 더 일하기 좋은 환경을 만드는 것 모두 판매 의향을 높여 주지만 잘 살펴보면 더 많은 임금 지불은 Stick 에서 새롭게 창출된 가치가 아니라 결국 비용적인 부분에서 내부 마진이 줄거나 고객에게 비용이 전가되는 형태로 새롭게 창출되는 가치가 발생하지 않습니다.
- 반면, 더 일하기 좋은 환경을 만드는 일은 새로운 가치를 창출하는 일입니다