[First1000] 12가지 초기 GTM 액션 - Part 1

저는 요즘 (많이들 알고 계실) first1000이라는 뉴스레터를 열심히 읽고 있습니다.

제가 만들고 있는 👶🏻 단계의 프로덕트 휴튼의 초기 그로스 힌트를 얻기 위함인데요, 도움이 되는 내용이 많아 하나씩 정리하고 있어요. 메이커로그로 조금씩 풀어보겠습니다.

오늘은 first1000에서 발행된 글 중 <12 Different GTM Motions>라는 글을 가져와 봤습니다. 원래 first1000는 개별 케이스 스터디를 하기 좋은 뉴스레터인데, 이 글은 다양한 케이스들을 기반으로 대표적인 그로스 액션을 소개하는 글이에요. 좀 긴 편이라 두 파트로 나누어서 소개드릴게요.

✌️ 고객의 두 가지 유형

글에서는 제품이 타게팅하는 고객의 케이스를 크게 두 가지 유형으로 나눈 뒤 각 유형에 적합한 액션들을 소개합니다.

1. 고객이 이미 자신이 무엇을 원하는지 아는 경우 (high-intent customers) <- 이 글

2. 고객이 자신이 뭘 원하는지 잘 모르는 경우 (low-intent customers)

이번 글에서는 1번에 해당하는 내용을 가져와봤습니다. 글에는 각 액션에 대한 여러 예시가 나오지만, 제 입맛대로 특히 와닿은 것만 옮겨볼게요.

🤩 High-Intent Customers

: 고객이 자신이 뭘 원하는지 아는 경우

1. 사람들이 관심을 가질 만한 콘텐츠를 만들기 (Produce discoverable content)

   1. 적합한 고객 : high-intent, 솔루션을 적극적으로 찾아보며, 만족스러운 솔루션을 찾지 못해 고통을 느끼는 상태

   2. 예시

      1. Gemini : 크립토 커뮤니티에 자신들이 최초로 fully licensed 비트코인 거래소라는 내용을 강조한 글을 여기저기 포스팅하고 다녔음

1. 한 사람을 완전히 만족시킬 수 있도록 개발하여 슈퍼팬 만들기 (Create a super-fan by over-serving one customer at a time)

   1. 적합한 고객 : high-intent, 솔루션을 적극적으로 찾아보고 있지는 않으며, 제품이 사용 맥락에 따라 다소 복잡한 요구사항을 필요로 하는 경우

   2. 예시

      1. Substack : 창업자 Hamish는 자신의 지인이자 온라인 작가였던 Bill Bishop에게 뉴스레터 툴을 만들어주면 쓸 의향이 있냐고 물었음. Bill은 의향이 있다고 말했고, 그렇게 서브스택은 오직 Bill만을 위한 제품을 만들어 첫번째 버전을 런칭함("worked maniacally close with Bill").

저에게는 가장 인상적인 사례였습니다.

1. 유통 채널 똑똑하게 활용하기 (Hack a distribution channel)

   1. 적합한 고객 : high-intent, 솔루션을 적극적으로 찾아보고 있지는 않으며, 제품의 offering이 직관적인 경우

   2. 예시

      1. Whatsapp : 업데이트할 때마다 앱 이름을 계속 바꿨음. 왜? 앱스토어의 "What's New" 섹션에 올라가기 위해.

      2. TikTok : 앱 이름 끝에 "for Facebook & Instagram"을 붙여서, 페이스북이나 인스타그램 검색에 함께 걸리는 것을 노림

      3. Paypal : 봇을 만들어 이베이에서 판매자들에게 접근. 이때 돈을 페이팔로만 지불할 수 있다고 하여 판매자들로 하여금 강제로(?) 페이팔을 쓰게 만들었음.

1. 타깃이 모이는 커뮤니티에서 낚아 올리기(?) (Fish on Forums)

   1. 적합한 고객 : high-intent, 대체재가 많으며, 특성상 락인이 약해 새로운 제품을 받아들이는 데 비용이 많이 들지 않는 경우

   2. 예시

      1. Veed : 창업자들이 Quora에서 비디오 편집과 관련한 질문 100개 이상에 직접 답변을 하며 제품을 간접적으로 알렸음.

      2. Postman : 창업자가 StackOverflow에서 답변을 달며 제품을 소개함.

      

글에서 다루는 high-intent customer를 위한 액션은 위 네 가지가 전부입니다. 나머지 8가지는 low-intent customer, 그러니까 고객들이 자신이 무엇을 원하는지 정확히 모르는 경우에 대한 액션인데요, 다음 글에서 마저 다뤄보겠습니다. :)

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