고객이 관점에서의 프로덕트

Sales를 하는 입장에서 고객이 저희의 IT Service 또는 Product를 어떻게 인지 하고 있는지를 파악하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 고객의 목소리를 듣다보면 고객이 표면적으로 제시하는 pain point가 아닌 스스로 인지를 못하는 숨겨진 needs 또는 pain point를 파악할 수 있게 되고 이러한 insight를 통해 저희 Product가 어떻게 만들어져야 되는지에 대한 고민을 할 수 있게 되는데요. 예를 들어서, 세컨드팀이 만들고 있는 슈퍼코더 서비스는 개발자 공급 부족 문제를 해결하기 위해 역량이 검증된 해외 개발자 분들을 리모트 형태로 채용할 수 있는 HR Platform인데요. 저희가 만나는 고객분들 대다수는 처음 미팅 때 "한국에서 개발자 채용이 어려워요" 라는 표면적인 pain point를 말씀해주십니다. 하지만, 고객들과 얘기를 나누다 보면 숨겨진 pain point는 "사업의 속도가 나지 않는다" 입니다. 더 구체적으로는, "사업의 속도를 내고 싶은데 개발자 채용이 안되니까 속도가 나지 않는다" 라는 문제가 핵심인 것 같은데요. 그래서 저희는 "국내 개발자 채용이 어려우니 해외 개발자 분을 채용하세요" 가 아닌 사업의 속도를 내기 위해서는 "역량이 뛰어난 해외 개발자 분을 채용하세요" 라는 key message를 전달합니다. 실제로 이러한 message를 전달한 후로 부터는 sales의 hit ratio도 개선이 되었고 저희 프로덕트의 방향성도 단순히 채용 문제를 해결하는 것이 아닌 "어떻게 고객이 개발자를 채용해서 사업의 속도를 더 낼 수 있을까?" 의 고민을 녹여내는 방향으로 바뀌었습니다. 정리하자면, 내가 만들고자 하는 프로덕트를 만들고 고객이 좋아해주기를 바라는 것 보다는 고객의 숨겨진 pain point를 파악해서 이 문제를 해결해주는 프로덕트를 만드는 것이 세일즈에도 도움이 되고 좋은 product가 될 수 있다고 생각합니다