KPI부터 피봇까지 느낀 점

갑작스런 사무실 이전 일정으로 인해서 꾸준하게 작성하지 못해서 아쉽습니다. 현재 강의를 초기유저확보까지 들은 상태이기 때문에 짧게 강의와 제 경험을 묶어서 남겨보고자 합니다.

1. KPI

사업을 처음 진행했을 때의 KPI는 단순하게 [유저수], [매출]로만 구성되어 있었습니다. 이러한 단순한 구성은 전체적인 사업계획의 부재와 함께 단기 목표수립의 어려움을 야기하며 사업을 표류하게 만들었습니다. 근본적으로는 시장과 고객 분석의 부족에서 시작된 문제였고 피봇이 한 차례 이뤄진 이후에는 조금 정리할 수 있었습니다. 시장과 고객의 규모를 세분화하고 단계별 목표가 수립된 이후에는 아직도 부족함이 많지만 그래도 좀 더 세분화된 KPI가 설정되었습니다. 현재는 저희 팀은 매주 한 주 간의 이슈와 요구사항을 정리하고 전체적인 지표를 함께 공유하면서 KPI에 이르기 위한 주단위 계획을 세우고 있습니다. 이를테면 선행지표를 유저수로 정해두었을 때, 한 주 간의 지표는 어떻게 바뀌었으며 이용하는 고객들의 피드백은 어땠고, 이번 주에는 어떤 일정들이 있으며 그에 따라 어떠한 지표들을 확인할 수 있을지. 단기 계획을 함께 세우는 편입니다. 목표를 너무 높게 잡으면 성취감이 들지 않아서 이제 막 성장하고있는 스타트업의 입장에서 단기 목표들을 통해 팀원들이 성취감을 느끼며 함께하기를 바라는 마음으로 이러한 방식을 선택했습니다.

1. 유닛 이코노믹스

과연 고객이 내 서비스에 얼마를 지불할 것인가. 얼마를 받아야 우리에게 수익이 창출되는가. 이것을 결정하는게 굉장히 어렵고 지금도 계속 공부하며 고민하는 부분입니다. 처음에는 단순하게 내가 얼마를 받아야하는가?에 집중해서 유사한 플랫폼들을 공부하면서 결정지었습니다. 하지만 테스트를 통해서 고객의 지불의사비용을 확인하면서 꽤나 괴리감이 있다는 것을 알게 됐고 이 서비스를 함께하는 전문가들이 원하는 비용이나 서비스 유지 비용 등 여러 가지를 고려하다보니 점점 더 비용을 설정하는 것이 어려워졌습니다. 지금은 그런 부분들이 조금은 정리되어서 평균적으로 이 정도를 받으면 되겠다가 정립된 상태이지만 이는 마케팅비용 등 예상되는 성장 비용이 고려되지 않은 상태이기 때문에 여전히 좀 더 고민하고 연구해야할 부분입니다. 최근에는 스마트스토어를 단기간 운영해보면서 이 부분에 대해 또 한 번 생각하게 되었습니다. 스마트스토어는 대부분 사업자들의 제살깎이를 통해서 출혈경쟁이 심하기 때문에 최소한의 마진도 남지않는 경우가 많았습니다. 고객은 평균적으로 얼마를 이 상품에 지불했고, 어떤 시기에 이 상품이 많이 팔렸는지. 사입이냐 위탁이냐에 따라 마진율은 어느 정도까지 내릴 수 있는지. 스마트스토어를 구성하면서 느낀 부분들을 저희의 서비스로 확장하여 유닛 이코노믹스에 대한 분석과 고민을 계속하고 있습니다.

1. 비즈니스모델

맨 처음에 비즈니스모델에 대해서는 크게 고민하지 않아도 생각했습니다. 이유는 시장을 선점하는 사업이라고 착각했기 때문이고 그렇게 잘못 설정된 비즈니스모델이 앱 설계와 연계되어 결국 전면적으로 수정하고, 보완하는 작업을 또다시 진행하게 되었습니다. 비즈니스모델은 단순하게 내가 어떤 사업을 하고싶느냐가 아니고 시장과 고객에서 이 모델에 기꺼이 돈을 지불할 것이냐를 판단해야 했습니다. 비즈니스모델이 중요하다는걸 깨달았던건 제가 처음으로 정부지원사업의 IR을 진행했을 때입니다. 단순하게 우리 프로세스는 이렇고 이렇게 돈을 벌겁니다라고 하는건 설득력이 없었기에 날카로운 질문들을 많이 받았습니다. 그래서 좀 더 고객검증을 하고 고객과 시장을 분석하고 설문조사를 하는 등 근거를 쌓기위해 여러가지 노력을 했습니다. 지금도 완벽하다고는 말하지 못하지만 단계별 비즈니스모델은 확립을 해둔 상태입니다. 비즈니스모델은 세우는 것도 중요하지만 매출로서 증명하기 어려운 초기 스타트업의 경우에는 그것이 실제로 가능한지 정량화된 근거로 뒷받침하여 탄탄한 논리를 가져가야한다는 것을 배웠습니다.

1. MVP&PMF&초기유저확보

과다한 열정으로 사업을 시작했기 때문에 저의 맨 처음 플랫폼은 완전기능상태(?)로 출시되었습니다. 문제는 이 플랫폼이 사업을 시작하기 전에 분석하고 조사해야하는 모든 것들을 무시한 상태로 저의 열정만으로 출시되었기 때문에 당연히 제대로 된 상태가 아니었다는 점인데요. 여기에 외주사와의 문제까지 섞이면서 저는 빠르게 피봇을 준비하게 되었습니다. 아마 두번째 피봇인 지금이 더 세분화된 상태이기 때문에 앞으로 수정예정인 상태가 MVP가 될 것으로 예상하고 있습니다. 저희가 생각하는 핵심기능과 고객의 가치가 맞물리는 것을 MVP로 설정한 상태이고 그에 따라 서비스를 조금씩 제공하고 있습니다. 아마 MVP에서 PMF로 넘어가기에는 지금 당장은 시기상조인 것으로 생각됩니다. 일단 피봇을 통한 MVP 테스트를 다시 한 번 진행하면서 어느 정도의 반응이 있고 저희의 가설이 증명되어 PMF가 예상되면 곧바로 자금과 팀원을 확장하여 확보할 예정이고 그러한 예상 계획은 수립되어 있는 상태입니다. 피봇 후 MVP 테스트 과정에서 초기유저확보에 집중할 예정입니다.

1. 피봇의 노하우

첫번째 플랫폼 출시 후 실패했을 때에 저는 이 사업을 계속 이어갈 것인지 그만할 것인지를 고민했습니다. 단순하게 이전에 쏟아부은 돈이 있어서 아쉬우니까 계속 해보자라고 결정하기에는 플랫폼의 특성상 고정비용이 너무나도 컸습니다. 그래서 제일 먼저 매출이 없더라도 얼마 정도를 더 버틸 수 있는가를 계산했습니다. 그리고 그 계산 기간 내에 방향성을 수정하면서 증명해야할 사항들을 확인할 수 있을지를 판단해본 결과 4-6개월 정도의 시간이면 성공적으로 피봇할 수 있겠다라는 판단이 섰습니다. 그 이후로 저는 빠르게 고객테스트를 진행하면서 플랫폼에 들어가는 고정비용들을 최대한 없애고 방향성을 설정하고 방향성을 증명하는 데에 집중했습니다. 그 과정에서 새로 성립된 논리와 방향성이 시장에 적용될 수 있는지 고객의 니즈와는 부합한지 다각도에서 고민하고 파트너사를 찾고자 했습니다. 그 결과 기존의 시장에서 좀 더 세분화된 시장을 타겟하면서 안정적인 BM모델을 설정할 수 있게 되었습니다. 6개월을 버티는 동안 데이터바우처에도 선정되고 파트너사도 넓게 확장하게 되면서 지금까지는 사업을 그만하지 않고 피봇을 결정한 것이 잘했다고 생각하고 있습니다. 피봇을 할지, 사업을 그만할지 고민할 때에 여러 가지가 있겠지만 저는 가장 중요한게 자금이라 생각합니다. 저는 피봇을 하면 향후 사업이 나아질까? 보다는 내가 당장에 버틸 수 있을까가 중요했고 얼마간 버틸 수 있는지 현실적으로 판단할 수 있어야 그 다음이 있다고 생각했기 때문에 제일 먼저 비용을 신중히 분석하고 피봇을 진행했습니다.

느리게 망하는 것이 가장 안좋은 것이다라는 말에 동의합니다. 저는 빠르게 망했기 때문에 제가 부족했던 점을 바로 파악할 수 있었고 그 때문에 멀리로나마 돌아가는 길입니다. 만일 지금까지 그저 잘되기만을 기도하고 있었다면 느리지만 확실하게 망했을거라 생각합니다. 처음 시작했을 때에 제가 잘될 미래가 중요했지만 지금은 하루하루를 충실하게 보내는 것에 집중하고 있습니다. 놓친 것도 많지만 그만큼 얻은 것도 많기 때문에 피봇을 하는 지금도 즐겁습니다 :D

짧게나마 제가 강의와 이어지는 제 경험을 남겨보았습니다.