B2C에서 웨비나 마케팅을? -5가지 🍯TIP

B2C에서도 통하는 웨비나 가이드

경력직 이직을 위한 필수 검증 서비스, "지원전에"를 만들고있는 in10s(인텐스)팀 김현기입니다. 벌써 PMC W23 마지막 미션글이네요.! "고객 리드 발굴"을 주요 KPI로 참가했고 자칭 user acquisition에 특화된 팀 답게, B2B에서 주로 사용하는 웨비나 마케팅을 B2C에 적용해본 후기를 공유해보고자 합니다.

웨비나를 시도한 이유

평소 관심있는 기업들의 염탐(?)을 위해 종종 무료 웨비나에 참석하곤 합니다. 보통의 B2B 웨비나는 너무 기업의 정보를 숨겨서 빈수레이거나 지나친 영업으로 피곤함을 느끼는 웨비나였습니다. 여전히 웨비나를 떠돌던 중 최00 대표님의 무료 웨비나를 만나게됩니다. 적절한 정보 공유와 현란한 세일즈, 후속 메일까지 후킹 포인트로 가득했습니다. (전형적인 꾼의 진행 방식이었지만,,) 적절하게 후킹 포인트를 인용하면 B2C에서도 통할것 같다는 가능성을 봅니다.. 그리고 팀의 새로운 마케팅 전략으로 빠른 테스트를 진행했습니다.

성과

• 총 2회 웨비나 (유료 1회, 무료 1회)

• 누적 139명 신청

• 광고비 0원

• 1회차 웨비나 모집 12시간만에 50명 신청

• 1회차 웨비나 참석률 96%

• 1회차 웨비나 종료 후 개인정보 제공 78%

웨비나전에 반드시 준비/고려 해야할 것

Check point 0. 웨비나가 적합한 B2C

웨비나를 진행하는 것은 꽤나 시간이 많이 듭니다,, 모든 B2C에 웨비나가 적합하다고 말씀드리긴 어려울 것같습니다. 저희는 고객 입장에서 "이직"이라는 중요한 커리어 결정을 일개 스타트업에게 맡겨야하는 선택이기 때문에 브랜드 이미지와 유대감 형성이 중요하다고 판단했습니다. 그리고 "IT 스타트업으로 이직을 원하는 3-5년차 마케터"로 페르소나를 정의했고 소수여도 저희 서비스를 통한 이직 선례를 만들어야한다고 판단했습니다. 마냥 무작위 다수를 대상으로 웨비나를 진행하는 것은 적합하지 않을 것입니다.

Check point 1. 녹화본의 제공 하지 않을 것처럼 하자.

거의 매 웨비나에 녹화본에 대한 문의가 들어오곤합니다. 당연히 녹화를 진행하겠지만, 고객 요청에따라 짧은 생각으로 흔쾌히 녹화본 제공을 약속하면 안됩니다. 녹화본 제공을 약속하는 순간, 웨비나의 참석률과 청중의 집중력에 심각한 악영향을 미칩니다. "나중에 다시 보면 되니까,," 추후에 일부 내용만 편집해서 주겠다고 하거나 제공하지 않을 예정이라고 전달하는 것이 낫습니다. 녹화본으로 대체될 수 있는 메시지라면, 실시간 웨비나를 진행할 필요가 있을까요? 차라리 VOD를 제공하는게 나을 수도 있습니다.

Check point 2. 시작 5분전에도 알려주자.
웨비나를 신청했지만 잊는 사람은 99%입니다. 전날, 당일 메일 뿐만아니라 5분전에 직전 문자를 꼭! 발송해주세요. 확실

히 참석률이 다릅니다.

Check point 3. VOD처럼 강의하지 말자

우리는 왜 웨비나를 제공할까요? 청자는 왜 유튜브가아니라 웨비나를 들으러올까요? 웨비나에서 상호 의사소통은 필수입니다. 처음에 시작할 때 "캠 반드시 켜주세요. 그래야 저도 하나라도 더 좋은 정보 주고 싶을 것 같아요"라는 요청으로 "이 사람 캠 안켜면 진행안하겠는 데?" 싶을 정도로 설득해주세요. 온라인에서 진행되는 웨비나에서 캠은 청자의 반응을 보는 것 뿐만아니라, 참석자들이 서로를 인지하며 위기감을 느끼고 더 집중하게 만듭니다.

아울러, "이해했으면 1번, 잘모르겠으면 2번" 혹은 "이유 아시는 분 말씀해주세요" 의도적으로 참여와 리액션을 유도해야합니다. 그리고 리액션이 저조하다면 "여러분 이렇게 귀중한 시간 내서 왔는데 반응 안하시면, 원하는 것들 못 얻어 가십니다"라며 혼내고 잔소리해도 좋습니다. 유튜브와 라이브 방송의 차이라고 생각하며 웨비나답게 진행해주세요.

Check point 4. 후속 연락에 보상을 포함하자

후속 메일/문자 반드시 발송할 겁니다. 저희 같은 경우에는 후속에 정보 제공이나 결제로 이어지는 것을 전환으로 보았기 때문에 후속 연락이 더욱 중요했습니다. 웨비나 종료후 "경력기술서 템플릿"을 제공하겠다는 약속을 했고 웨비나 종료후 발송한 후속 메일에는 저희에게 개인정보를 제공해야만 보상을 얻을 수 있도록 유도했습니다. 아울러 미참석자도 잠재고객으로 보고 동일한 후속 메일로 정보제공을 요청했습니다.

Check point 5. 너무 많은 할 일(고민)을 만들어주지 말자

저희 웨비나에서는 "전반적인 이직 준비 과정과 주요 고민"을 다뤘습니다. 고객들이 생각보다 후속 Action에 소극적이라고 느꼈고 결국 정보가 너무 많았다는 가설에 다다랐습니다. "내가 몰랐던 것이 너무 많았구나. 정보가 너무 많아서 서비스에 도움을 요청하기 보단 일단 내가 해봐야겠다." 고객이 당장 시도해볼 수 있는 행동 1~2가지를 알려주고 적절한 시기에 "여러분 혼자 해보니 어때요? 힘드시죠? 제가 도와드릴게요."식으로 접근하는 것이 훨씬 좋다고 생각합니다.