'아무도 원치 않는 제품 만들기'를 피하는 방법

제목과 같이 좋은 글을 읽게 돼서 공유합니다. 링크로 들어가 직접 읽어보시길 추천드려요!

🔗 How to avoid creating products that no one wants

‘해결책’이 아니라 ‘니즈’를 먼저 생각해라. 사람들이 원하는 ‘니즈’라는 것은 시간이 지나도 잘 바뀌지 않는다.

• 사람들은 부동산 찾기, 피부 노화 막기, 안전하게 돈 관리하기, 옷 얼룩 제거 등의 ‘해결이 필요한 일(jobs to be done)’을 해결하고 싶어하기 때문에 이를 위한 방법을 찾아 ‘고용(hire)’한다.
• e.g. ‘더 잘 맞는 연애 상대를 찾고 싶다’라는 니즈는 쭉 있어왔고 세월이 흐르면서 파트너찾는뉴스광고→중개소→데이팅앱으로 이동해왔다. 뒤로 갈수록 이전 방법들에 비해 더 결과가 좋고 저렴한 솔루션.
• e.g. ‘이동 중에 음악 듣고 싶다’: 워크맨→MP3 플레이어→아이팟→스마트폰
• 회사 프로젝트 관리 잘하기(Basecamp), 로고 찾기(DALL-E), 사업 초기 성장시키기(Indie Hackers) 등도 마찬가지

사람들한테 ‘무슨 기능이 필요하세요?’ 같은 질문 좀 하지 마라

• 이런 질문은 사람들한테 문제, 기존 제품, 적합한 해결책을 동시에 평가하고 얘기하도록 강요하는 것. 이건 니 몫이다.
• 전자레인지라는게 나오기 전에 사람들은 “요리 시간 단축 & 음식 너무 익히는 것 방지”를 원했지 전자레인지를 얘기할 수 있는 건 아니었다. 전자레인지를 고안해내는 건 니 몫이다.
• 심지어 사람들은 질문하는 니네한테 어떻게 비칠 지를 신경써야 하기 때문에 ‘이 제품/가격 어떻게 생각하세요?’, ‘이 기능 어떻게 개선하면 좋겠나요?’ 같은 질문에 자신이 손해 안 볼 대답을 해내기 위해 노력까지 한다.

타겟 생각할 때 ‘어떤 부류의 사람들’이 아니라 ‘어떤 문제 상황을 겪을 때’로 생각을 바꿔라: demographic segments(X) → situational segments(O)

• ‘10대 여성’, ‘20대 초반’ 같은 수준으로 접근하지 말고, 특정 상황에서 어떤 행동(구매결정)을 하게 되는 숨겨진 이유를 알아내라.
• The end goal is to identify the temporary situations that cause people to change and buy something.
• Remember that people experience situations, and those situations drive needs (jobs to be done).
• 문제상황은 니즈 이전에 발생한다. 갑자기 사람들이 아침에 일어나자마자 ‘나 살 빼야지’라는 말이 나오는 게 아니라 무슨 사건이 발생할 때(체중계에 올라가거나, 친구가 살쪘다고 할 때) 살 빼려는 니즈가 생긴다.
• 179cm의 미국 피닉스 주에 사는 여성은 물론 iPhone 구입할 수도 있을 것이다. 상관관계야 나오겠지. 하지만 179cm의 미국 피닉스 주에 사는 여성이라는 사실이 갑자기 아이폰 구매를 유발하지 않는다.

B2B도 똑같다.

• ‘인원수 50명에 업력 5년인 IT 회사’라는 곳에 갑자기 니즈가 솟아나는 게 아니라 어떤 회사가 임원이 바뀌는 과정에서 컨퍼런스룸을 새로 만들 니즈가 생겼거나, 쓰던 제품이 지원 중단되거나 할 때 니즈가 생기는 식이다.