B2B세일즈 & CRM 전략 세미나 후기

12월 6일 스텝페이와 세일즈 포스에서 진행하는 B2B 세일즈 전략 세미나를 듣고 온 후기를 간략하게 작성해보려 합니다.

모바일 앱 개발자로 지난 수년간 컴퓨터와 대화만 해오던 사람이 갑자기 영업 세미나를 들으니 모든 것이 새롭고 배움만 가득했던 시간이었습니다.

특히 대학을 졸업 후 호기롭게 IT스타트업을 시작해 기획부터 개발, 런칭, 운영, 영업까지 모든 과정을 쭉 겪고 나니 가장 중요한 것은 완벽한 제품을 만드는 것도 아니고, 세상에 없는 서비스를 만드는 것도 아닌 누군가 써주는 제품을 만드는 것이 가장 중요하다는 것을 실패를 통해 경험했습니다. 그렇게 영업과 마케팅의 중요성을 뼈저리게 느꼈습니다. 이미 존재하는 제품을 만들더라도 어떻게 세상에 보여주냐에 따라 "또 하나의 생겼다 사라지는 서비스"가 될 수도 있고, "누군가의 일상에 항상 함께 하는 서비스"가 될 수도 있습니다.

이런 저에게 모든 내용들은 새로웠고, 도전을 주었습니다.

기억에 남는 내용을 몇 가지 작성 해보겠습니다.

B2B 구매자는 연관자가 너무 많다.

• B2B 서비스를 판매하기 위해서는 단순히 영업팀/세일즈팀과의 만남을 통해 이루어지는 것이 아니라 해당 서비스를 구축하고 도입 시키는 개발 팀, 이 모든 것의 비용적인 부분을 해결해야 하는 재무 팀의 동의가 있어야 합니다.

• 각 파트에서 우리의 서비스가 도입되었을 때 발생할 수 있는 문제들을 미리 파악하고 그에 맞는 해결책을 제시할 수 있어야 합니다.

• 신사업 수행 주기와 차년도 집행 시기를 미리 알고 찾아가면 좋습니다.

• 실 당사자의 문제 해결에 집중해야 합니다. 해당 기업이 원래 가지고 있던 시스템을 방해하지 않고 도입될 수 있음을 알려야 합니다.

실 당사자의 문제 해결에 집중하기

• 기능적인 말은 사업계획서에만 쓰고, 세일즈에서는 구매 당사자와의 연관자의 문제를 해결해야 합니다.

• 우리가 중요하다고 생각하는 기능이 다른 사람에게는 별거 아닐 수도 있고, 아예 필요하지 않은 기능일 수 있습니다. 그렇기 때문에 당사자의 니즈를 정확히 파악해 우리가 그 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 제공할 수 있음을 분명히 해야 합니다.

제품을 만들기 전에... (비즈니스캔버스 유승헌 대표)

• 이미 만들어진 제품을 세일즈 하는 것은 힘듭니다. 기능에 맞춰 고객을 탐색하기 때문이라고 생각합니다.

• 제품과 사랑에 빠지지 마십시오. 우리가 필요한 제품을 개발하는 것이 아니라 사용자가 필요한 제품, 사용자가 사랑에 빠질 수 있는 제품을 만드는 것이 더 중요합니다.

• 제품을 만들기 전에 실제 고객의 소리를 듣고, 돈을 지불할 의향이 확실할 때 개발 해도 늦지 않습니다.

SEO 인바운드 세일즈

• 우리의 제품에 초점을 두고 랜딩 페이지를 구성하는 것이 아니라 타겟 고객의 니즈에 알맞는 랜딩 페이지를 제작하고 그에 맞는 해결 방안으로 우리의 서비스가 될 수 있게 해야 합니다.

• 클릭할 만한 콘텐츠들을 제작해서 자연스럽게 우리의 서비스로 유입될 수 있어야 합니다.

중대형 기업은 어떻게 만나야 하는가

• 중대형 기업에 솔루션을 제공하는 것은 쉽지 않습니다. 우리가 해야할 일은 그들이 필요할 때, 우리가 떠올라야 합니다. 이를 위해 몇 가지 방법이 있습니다.

  • 대기업 오픈 콜라보레이션, 커뮤니케이션 컨택, 웨비나/오프라인 행사 참여

  • 그리고 가장 중요한 것은 신사업 주기를 아는 것 입니다. 보통 신사업 수행 주기는 11월에 마감합니다. 그리고 이를 차년도 1~2분기에 집행 하게 됩니다. 이 타이밍에 제안하는 것이 그나마 높은 확률로 중대형 기업과 계약을 할 수 있는 시간입니다.

  • 또한 얼리어답터 툴을 활용하거나 투자자가 있다면 투자자의 네트워크를 활용하는 것도 좋은 방법입니다.

중대형 기업을 설득하는 방법

• 비록 부분적인 서비스를 제공하더라도 풀케어 서비스처럼 접근해야 합니다.

• 풀케어 서비스로 접근할 때에 들어가는 비용과 시간에 대해서 대기업용 가격 플랜을 별도로 준비해야 합니다. 그렇기 때문에 기업의 규모에 따라 기업별로 가격플랜이 다를 수 있습니다.

• 우리는 SaaS 라는 것을 확실하게 해야 합니다. 풀 케어 서비스로 접근하지만 정말 불가능한 부분도 확실하게 말해야 합니다.

• 우리는 해당 분야를 가장 잘 아는 '컨설턴트'가 되어야 합니다.

  • 지금 발생하는 문제 이외에 앞으로 발생할 수 있는 문제에 대해서 고민해야 합니다.

  • 국내뿐 아니라 해외에서 잘 된 사례를 보여줘야 합니다.

  • 나는 팔려고 온 것이 아니라 당신의 문제를 해결할 수 있는 사람이라는 인식을 심어주는 것이 중요합니다.

고객을 유치하는 방법

• 고객에게 먼저 다가가고 팔로우 업을 지속적으로 해야 합니다. 절대 고객이 먼저 연락 오는 것이 아니라 먼저 접근하는 것이 중요합니다.

• 홈페이지에서 모든 버튼과 정보를 공유할 때에는 폼을 달아둡니다. 무분별한 고객을 모으는 것이 아닌 선별 된 고객을 모아야 하기 때문입니다.

• 아웃바운드 영업을 위해서는 다양한 캠페인을 오픈하거나 세미나, 교육 등을 열어 직접적으로 다가가는 것이 중요합니다.

네트워킹 시간

• 다양한 기업에서 영업 담당자 분들이 오셨습니다. 개발자 쭈구리는 그 분위기에 압도 당했습니다... 다들 제품에 대한 자신감과 확신이 가득하고 어떤 말이 하고 싶은지를 명확하게 느낄 수 있었습니다.

• 영업하시는 분들은 다들 멋있으신 것 같습니다. 아직도 더 배울 분야와 발전시켜야 하는 부분이 있음을 알게 해주었습니다.

그래서 뭐...

이번 세미나는 지경을 넓힐 수 있는 유의미한 시간이었습니다.

앞으로 새로운 서비스를 기획하고 고객을 확보하는데 있어 많은 도움이 되었고, 대표님과 담당자님 께서 직접 경험하고 배운 내용들을 들을 수 있어서 감사했습니다.

또한 새로운 분야의 다양한 사람들을 만나고 교류할 수 있어 많이 배우고 경험을 할 수 있었습니다.