4,000억원에 exit한 스타트업 대표의 비결

다나와를 아시나요? PC부품 가격비교 사이트 '다나와' 는 2021년, 코리아센터에 약 4,000억원에 매각됐습니다. 다나와 창업주 '성장현' 대표님이 쓰신 '한 계단 씩, 다 함께' 책을 읽고 유저 입장에서 본 성공 비결과 책을 읽으면서 든 생각들을 정리하고자 합니다.

먼저 다나와를 모를 수도 있는 분들게 설명을 드리면, 다나와는 PC 주요 부품이나 노트북, 모니터, 가전제품 등을 용산전자에서 발품팔아 시세조사하던 것을 통합해서 검색할 수 있게 해주는 2000년대 초반부터 있던 가격 비교 사이트입니다. 지금은 온라인쇼핑은 너무나 당연하고 익숙한데, 당시에는 오프라인에서 물건을 구매하는 게 당연했기 때문에 꽤나 혁신적이었죠. 저는 2000년 초반부터 사용했던 것 같네요. 지금부터 그 때까지도 전자제품이나 가전제품을 살 때는 네이버보다도 다나와만 사용해요. 네이버는 A라는 모델명을 검색하면 판매자 별로 목록이 쫙 나오지만, 다나와는 A라는 모델명에 1개의 페이지만 존재하고, 여기서 리뷰를 볼 수 있어서 좋습니다. 그리고 제품 설명이 전문적이고 체계적이라 비교하는 데 도움이 되어서 많이 이용합니다.

유저 입장에서 본 다나와의 성공 비결 넷

1, 고객의 문제에 크게 공감했다.

당시 용산전자상가의 다른 이름은 용산 던젼이고, 판매원들은 용팔이라고 불려졌죠. 호객행위로 눈탱이도 많이 당하고, 오죽하면 유명한 짤 중에 “손님 맞을래요?” 라는 짤도 있었으니 ㄷㄷ. 그만큼 용산에서 PC부품을 산다는 것은 매사 긴장의 끈을 놓을 수 없는 전쟁터와 같은 곳이 었어요. 저의 어린 기억에 그나마 어른인 사촌형을 대동해서 같이 갔던 경험도 있고, 마치 시장처럼 가격 흥정을 해야하는 ‘정보의 비대칭성’이라는 고객의 문제가 있었습니다.

다나와는 이 문제를 모든 부품별 가격DB를 구축해서 해결했습니다. 각 부품마다 고유 page가 있고, 그 페이지에서 판매하는 쇼핑몰의 가격이 정해져있었는데... 다나와가 있기 전에는 CPU 싼곳, 메인보드 싼 곳, 램카드 싼 곳.. 여러 쇼핑몰을 종이에 적어두고 경우의 수를 모두 고려해서 가장 싼 루트를 짰어야 했지만 다나와 견적서비스로 가장 최적의 쇼핑몰을 찾아줘서 편리하게 집에서 받아볼 수 있었다는 점에서 고객의 문제를 해결했습니다. 고객의 문제에 집중했다는 게 첫 번째 성공비결이라고 생각합니다. 너무나 당연하지만 이를 잘 지키지 못하는 기업들이 많죠

2. 바로 매출을 내는 비즈니스 모델이었다

두 번째 성공비결은 바로 매출을 내는 비즈니스 모델이었다는 점입니다. 유저들의 입소문으로 다나와가 아니면 PC부품 판매가 어려워지자 용산전자상가는 이제 다나와 없이는 돌아가지 않게 된 상황. 다나와 대표는 그때부터 가게마다 입점료 3만원을 받게 했다고 합니다. 한창 잘 나갈 때는 영업이익이 61억원이 넘었다고 하니 실로 어마어마합니다. 고객의 문제를 가격비교로 해결해주고 업체에게 돈을 받는 단순한 사업방식이지만, 탄탄한 매출로 다나와는 20년이 넘게 버텨올 수 있었다고 합니다. 요즘 스타트업 업계는 투자에 목말라있습니다. ‘투자해주시면 마케팅을 해서...OO의 유저를 확보해 ~한 매출을 만들겠습니다’라는 것보다, 다나와는 탄탄한 비즈니스 모델을 앞세우고 존버한 결과 지금의 다나와를 만든 게 아닌 가 싶습니다. (저도 조금 반성하게 되네요) 다나와라고 힘든 시절이 없었던 것은 아닌데, 매출이 나는 비즈니스였기 때문에 버티기가 가능했다고 봅니다. 결론적으로 튼튼한 매출 없이 투자만으로만 만들어낸 외형적인 성장은 지금처럼 위기가 왔을 때 버티지 못 하는 걸 보면, 다나와는 매출이 꾸준히 나는 비즈니스였기 때문에 살아남을 수 있었다고 봅니다

2. 네이버도 못 이기는 킬링 콘텐츠

PC부품은 다나와가 국룰입니다. 네이버라는 공룡이 있음에도 불구하고 ‘PC부품=다나와’라는 공식이 있어서 튼튼한 장벽이 있죠. 자신들이 잘하는 전문분야에 집중하고 끈을 놓지않고 한 우물만 판 결과라고 생각합니다. 물론 다나와에서 ‘여행’도 다룬 적이 있고 ‘자동차’도 다루지만 ‘용산전자상가 온라인번전’이라는 이미지가 강하게 박혀서, PC부품 살때는 다나와를 가죠. 자신만의 고유 영역을 깊게 판 결과, 네이버도 이길 수 없는 영역이 존재하게 됐고, 그 경쟁력 때문에 4,000억원의 기업가치를 인정 받았다고 생각합니다

3. 유저 입장에서 생각한 섬세한 커뮤니티

책에서는 비교적 짧게 나오는데 가격비교 사이트는 ‘기술로만 되는 것이 아니라 사람의 섬세한 터치’가 필요하다고 합니다. 필자 기억에 다나와 사이트는 “ 튼튼 ”이라는 닉네임을 가진 유저가 모든 제품에 한줄 리뷰를 달았는데, 그 리뷰를 보기 위해 다나와에 접속했었죠. 뭐랄까.. 가장 객관적인 의견이랄까? (지금 보니 아마 다나와 직원이었던 것 같음ㅎㅎ) 지금도 그 상품에 대한 후기/리뷰를 보기 다나와를 접속하는 이유는 그리고 다나와의 커뮤니티 기능도 꽤 한몫을 했는데, 책을 읽어보니 대표님의 섬세함이 있었기에 그런 콘텐츠가 나왔던 것 같네요. 대표님은 소비자/유저의 소통을 굉장히 중요시하게 생각했기에 커뮤니티 기능을 강화했고, 그 결과 저 같은 유저들에게 사랑받는 서비스가 되었다고 생각합니다

4. 인재 영입을 굉장히 공을 들임

책의 내용의 절반가까이 인재 영입에 관한 이야기가 많습니다. 인재영입을 어떻게 했고, 인재를 어떻게 다루고 모셔야하는 지에 대한 내용인데, 그만큼 인재를 중요하시한 경영이 있었기에 지금의 다나와가 되었을 것이라 생각합니다. 위에서 커뮤니티 기능을 강조했다고 했는데, 그래서인지 IT기자 분들을 영입하는데 큰 공을 들이셨습니다. IPO를 위해서 CFO 모시기 위해 삼고초려한 내용도 굉장히 인상깊었습니다. 그리고 대표들이 인재를 영입하면 얼른 성과를 내기 기대할 법도 한데 오히려 “인재들은 알아서 밥값을 하니 기다려야 한다”라는 구절도 대단히 인상깊었습니다. (사실 튼튼한 매출이 뒷받침되니 기다릴 수도 있었다고 생각하기도 함) 유저 입장에서는 알 수 없었던 부분인데, 인재 영입에 공을 들이는 것이 다나와의 성공 비결이라 생각됩니다