스타트업 대표들이 VC 심사역에게 가장 많이 한 질문 : "OOOO 괜찮나요?"

저는

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에서 일하고 있습니다.

지난 한 달간 18팀이 얼리버드 신청을 통해 커피챗을 하고, 유저인터뷰를 진행했습니다. 유저 인터뷰를 살펴봤는데, 가장 많이 나온 질문은 이것이었습니다.(아래에)

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“DECK 괜찮나요?“

덱에 대한 피드백을 VC 심사역들에게 가장 많이 물어보셨습니다.

👁️IR을 갔는데, 누군가가 졸고 있다면?

👁️IR 자료를 읽은 것 같지 않다면?

👁️IR 중에 집중을 안 하는 것 같다면?

심사역의 문제일수도 있지만, 덱이나 발표에 문제가 있을 수도 있습니다.

심사역님은 통제할 수 없어도, 내 덱은 더 잘 만들 수 있습니다.

(물론 대다수의 심사역분들은 잘 읽어주려고 하십니다)

그들이 보기 편한 방식으로 만들어줘야 합니다.

너무 길거나? 너무 못 보던 방식이거나? 너무 장황하다면?

아무래도 집중력이 떨어질 겁니다.

그래서 어떤 방법이 가장 좋을까 고민했습니다.

고전적이지만, 세콰이어 캐피탈 Deck 작성법이 가장 좋은 방법인 것 같습니다.

그래서 약간의 의역을 더하여 전달하려고 합니다.

세콰이어캐피탈이 뭐야?

글로벌 기준 운용 자산만 100조원 규모에, 인스타그램, 페이스북, 유투브, 구글, 애플에 투자한 실리콘밸리의 벤쳐 캐피탈입니다. 투자를 하겠다고 하면, 전 세계에서 너도 나도 제발좀 내 돈 가져가서 투자해달라고 줄을 서는 곳입니다.

여기부터 시작입니다. 초반 일부는 생략했어요!

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세쿼이아 피치 덱 템플릿은 피치 덱을 만드는 수십만 명의 창업자가 봤습니다.

간단한 블로그 게시물로 시작한 이 템플릿은 아주 간단한 슬라이드로 발전했습니다. 때때로 인생에서 가장 좋은 것은 매우 단순합니다.

물론 세쿼이아가 대단하고 그들이 무슨 이야기를 하고 있는지 알고 있지만, 실제로 무엇을 써야 하고 어떤 이야기를 전달하고 싶은지에 관해서는 많은 것을 배우지는 못할 것입니다. 그러나 프레임워크 구축을 시작하는데 도움이 될 겁니다.

1.투자자의 집중력은 아주 짧습니다.

• 투자자에게 전달하려는 정보와 우선순위를 생각해봅시다.
• 미팅동안 관심을 기울이는 시간은 5분입니다.
• 5분만에 관심을 끌 수 없다면 아무래도 실패한 것이겠죠.
• 이를 여러 번 강조해도 생각보다 많은 이들이 이걸 잊습니다.
• 창업자는 사업을 알지만, 다른 사람은 아무도 모릅니다. 시간 내에 잘 설명할 수 있어야 합니다.

슬라이드는 이렇게

피치덱의 순서는 아래와 같습니다.

1. 회사 설립 목적
2. 문제
3. 해결책
4. 왜 지금인가?
5. 시장 규모
6. 경쟁사
7. 제품
8. 비즈니스 모델
9. 팀
10. 재무

1. 회사 설립 목적

• 뭐가 어쨌든 한 문장으로 표현해야 합니다. 생각보다 어렵지만, 해야 합니다.
• and X for Y(우버를 쓰지 마세요.) 와 같은 간단한 설명이 좋습니다. (I personally like using and x for y (Just don’t use Uber!) and then a simple explanation.) 원문을 같이 첨부합니다.

2. 문제점

• 왜 문제인지 쓰세요!
• 이 문제에 대한 기존의 해결책은 무엇이고, 현재 솔루션의 단점은 무엇인가요?
• 그 문제는 투자자도 공감할 수 있는 문제여야 합니다. 별 문제가 아니라고 느껴진다면, 투자자도 관심을 가지지 않겠죠.

3. 해결책

• 이 해결책이 매력적인 이유는 뭘까요?
• 경쟁사를 이길 수 있는 비결이 있나요?
• 이 해결책을 통해 얼마나 커질 수 있나요?
• 이걸 쓰면 고객한테 어떤 이점이 있나요?

4. 왜 지금인가?

• 지금까지 그 사업이 없었던 이유는 무엇인가요?
• 왜 굳이 지금 이 사업을 해야 하는걸까요?
• 업계의 트렌드를 시간 순서에 따라서 설명해보세요.

5. 시장 규모

• 이 사업이 얼마나 성장할 수 있나요?
• 시장은 얼마나 큰가요?
• 최고의 스타트업은 시장 자체를 개척합니다.

시장 규모를 체크하는 방법은 두 가지입니다.

• Bottom-up : 아래에서 위로.
• Top-Down : 위에서 아래로.

마켓 사이즈를 논할 때 쓰는 전문용어가 세 개 있습니다. 처음엔 좀 복잡하긴 한데, 쓰다 보면 익숙해질 겁니다.

• TAM : Total Addressable Market

전체 시장으로 제품 및 서비스의 영역을 포함하는 비즈니스의 크기입니다. 야놀자라면 전체 세계의 숙박시장 전체가 될 수 있습니다. 다만 초기 스타트업에게는 아주 큽니다.

• SAM :Service Available Market

유효시장으로, TAM 내 스타트업이 차지하길 원하는 시장 규모입니다. 전체 시장 중에 창업자의 BM을 적용할 수 있는 실질적인 시장입니다.

스타트업의 BM은 상당수는 새로운 시장을 만드는 것입니다. 있는 그대로의 시장점유율을 적용하는 건 좀 맞지 않습니다. 여러 분야가 겹친다면 더더욱 어렵겠죠? 기존 여러 분야의 시장에서 입증할 수 있는 근거를 찾아야 합니다.

• SOM : Service Obtainable Market

수익 시장이라고 합니다. 유효 시장 중 초기에 확보 가능한 시장 규모를 말합니다.

’초기에 몇 명이나 사줄 수 있느냐?’를 파악하는 것이죠. 사실 이게 가장 중요합니다. SOM을 통해 일정 규모의 고객을 마련해야 SAM과 TAM도 의미가 있는 것이니까요.

고객과 시장을 명확하게 식별해야 합니다. 최고의 기업들은 아예 시장을 만들어버립니다. AirBNB가 그 예가 될 수 있겠죠.

만약에 Airbnb처럼 완전히 새로운 시장이라면?

• 제품 및 서비스에 대한 유저의 수
• 시간에 따라 이 유저 수가 어떻게 증가하는지.(가속도)
• 유저의 고객가치

이렇게 써야 합니다. 예로, 소프트웨어가 기존 서비스를 자동화한다면 지금 시장이 얼마나 큰지, 창업자의 회사가 얼마나 시장을 축소시킬지(기존서비스 → 소프트웨어), 그리고 시장 점유율이 얼마나 될 것 같은지를 설명해야 합니다.

이건 하지 마세요!

Gartner나 Forrester와 같은 조사 업체에서 시장 조사에서 엄청난 수치 제시하고 아무 말도 쓰지 않는 건 최악입니다.

6. 경쟁사

어떤 회사건 경쟁사가 있습니다. 직, 간접적인 경쟁사가 어딘지 적어봅니다.

가장 좋은 방법은 경쟁사에 대한 설명과 더불어 경쟁사 대비 장점이 뭔지 적는 것입니다. 아무래도 투자자가 경쟁사를 말하는 것보다, 모든 경쟁사를 미리 알고있는 것이 더 낫겠죠? 그래야 창업자의 회사가 뭐가 다르고 왜 좋은지 설명할 수 있습니다.

7. 제품(Product)

얼리 스테이지에는 고객이 몇 명 없을 테니 데모를 제공해야 합니다.

라이브 데모보다는 미리 녹화한 데모를 추천합니다. 목소리만 넣지 말고, 비디오찍으면서 방송처럼 대화하는게 필요합니다. 그렇지 않으면 고객이 원할 때 볼 수 있는 영상 링크를 보내세요. 비디오를 중간에 멈추고, 질문에 답변을 할 수도 있습니다.

데모 하나가 천 마디 말보다 낫습니다.

그렇지 않으면, 스크린샷이나 워크플로우를 통해

솔루션을 최대한 생생하게 보여주세요.

8. 비즈니스 모델

돈은 어떻게 벌 건가요?

이부분은 회사의 스테이지에 따라 다를 수 있다고 합니다.

수익 창출 방법이 여러가지여도 한 가지만 말하셔야 합니다. 거의 항상요. ㅎㅎ

구독, 광고, 거래 등 돈 버는 방안을 전부 쓰시고, 여기에

CAC(고객획득비용, 고객 1명 유치하는 데 드는 비용),

LTV (고객생애가치, 고객 한 명이 평생동안 얼마나 서비스를 구매할 것인가?)

를 추가해서 말하는 게 가장 이상적이라고 합니다.

9. Team.

투자자가 관심을 가진다면, 팀에 대해 알고 싶어할 겁니다. 창업자의 배경에 대해서 몇 분 정도의 시간을 내서 말해주세요. 이 비즈니스를 만드는 데 전문성이나 어떤 경험이 있는지 말해주는 것이 좋습니다.

팀이 가장 중요합니다. 팀이 없으면 사실 다 의미가 없습니다.

만약에 별다른 이유를 모르겠는데 투자를 못 받는다면 그 이유는 아마 팀 때문일 겁니다.

저라면 어드바이저는 맨 아래에 아주 조그맣게 배치하겠습니다. 대부분 사람은 어드바이저가 단순히 사업을 위해 참여하기로 동의한 친구라고 생각합니다. 그렇지만, 어드바이저가 실제로 투자했을 경우, 그걸 말한다면 신뢰성을 더 확보할 수 있겠죠.

10. 재무(Financials)

일반적으로 피치덱에는 이 재무 정보가 들어가지 않습니다. 대신 지표와 그로스 차트를 추가하는데 집중합니다.

BM에 따라 높은 수준의 MRR(월간 반복 매출)/ARR(연간 순환 매출) 수치를 말할 수 있습니다.

숫자에 매몰되기가 쉽습니다. 그래서 세콰이어 캐피탈은 아주 단순하게

특정 마일스톤을 달성하는데 돈이 얼마나 드는가?

이걸 타임라인에 표시하는 것을 제안합니다.

펀드레이징하는 금액, 투자금 사용처, 투자금을 통해 달성할 주요 마일스톤, 런웨이를 보여주는 것이 좋습니다.

오늘은 세콰이어 캐피탈의 Pitch Deck 만드는 방법을 알아봤습니다.

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<장훈이 누구?> 

1. 데카콘 팀에 합류한 계기
2. 자기소개 

세콰이어 캐피탈은 매년마다 피칭 덱 관련된 부분을 업데이트한다고 합니다.

이 글은 23.06.08기준 쓰여진 글입니다.

원문 링크

https://perfectpitchdeck.com/2018/01/30/sequoia-capital-pitch-deck-template/