커머스 고민 상담소

오프라인에서 만나요!

내일(8일)부터 10일까지 사흘간 서울 SETEC 전시장에서 열리는 2022 유통인쇼에 라플라스가 참가합니다 🎉

저는 화요일 오후와 수요일 오전에 부스에 있을 예정입니다.

혹시 유통인쇼 오시는 분들은 인사 나눠요!

서울온라인비즈니스협회 및 서울산업진흥원이 공동 주최하는 이번 전시회에서는

'대한민국 온라인 유통 트렌드'를 주제로 다양한 세미나와 이벤트, 전시회가 결합된 형태로 진행될 예정입니다.

쇼핑몰 매출 성장, 고민이 많으시죠?

사실 커머스 데이터 분석은 정말 무궁무진합니다.

고객생애가치 분석, 재구매율 분석, 수익성 분석, 코호트 분석, 타겟마케팅 등..

데이터 분석을 꼼꼼하게 해야 성공 가능성이 높은 전략을 만들 수 있죠.

모두 데이터 분석의 중요성은 알고 있고, 잘 하고 싶지만 사실 개발자나 데이터 분석가를 고용하기란 쉽지 않습니다. 비용도 비용이고, 데이터 대시보드를 만들어내는데 최소 6개월이 들어가는만큼 부담이 큽니다.

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라플라스는요!

라플라스는 이러한 고충을 가지고 계시는 커머스 운영자를 위해

쇼핑몰 컨설팅 AI, 라플라스 애널리틱스 를 개발하고 운영하고 있습니다.

로그인 정보만 있으면 카페24, 네이버 스마트스토어, 쿠팡, 아임웹 등의 쇼핑몰 데이터를 자동으로 대시보드로 변환해주니다.

따라서 개발자나 데이터 분석가가 없더라도 간편하게 쇼핑몰의 문제점을 진단받고, 캠페인 성과를 객관적으로 비교할 수 있습니다.

유통인쇼에서 라플라스 팀을 만나보세요!

이번 유통인쇼에서 여러분들을 오프라인에서 직접 만나려고 합니다!

라플라스 애널리틱스를 직접 시연하며 재구매율, 객단가, LTV(고객생애가치), 공헌이익 등의 데이터 분석이 매출 성장에 어떠한 도움이 될 수 있는지를 구체적으로 설명드릴 예정입니다.

라플라스의 비즈니스 팀과 개발 팀이 모두 상주하고 있을 예정이니 그간 궁금했던 부분들이 있다면 모두 해소하고 가실 수 있는 기회가 되었으면 좋겠습니다.

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귀한 시간을 내어 오시는 분들을 위해...

다양한 혜택도 제공합니다!

1. 3개월 동안 월 1만원에 프로(Pro) 플랜을 지원합니다.
2. 매출 10배 상승 공략집을 제공합니다.
3. 추첨을 통해 커머스 컨설팅을 제공합니다.

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이번 행사에서 저희는...

1. 쇼핑몰 매출 성장에 대한 고민을 나눕니다.
2. 그를 해결하기 위해 라플라스 애널리틱스를 어떻게 활용할 수 있는지 잘 설명합니다.

11월 8일부터 11월 10일까지, #2022유통인쇼 에서 만나요 🙌🏼

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이커머스 SMB는 SaaS를 어떻게 생각할까?

이커머스 SMB를 타겟하는 SaaS가 쏟아지고 있는 요즘, 과연 그분들은 우리들에 대해 어떤 생각을 할까요?

수많은 인터뷰를 통해 느낀 결과, 그분들은 전혀 "관심없습니다"

SaaS가 무엇인지, 어떤 일을 해주는지 스타트업들은 잠재 고객들에게 아주 열심히, 열변을 토하며 설명하려 하죠. 하지만 셀러들은 솔루션을 어떻게 활용해야하는지는커녕, 솔루션이 어떤 효과를 내는지까지도 솔직히 관심없습니다. (밤샘하며 만들어낸 우리 스타트업 피땀눈물이 스팸이 되어 사라지고 있습니다!)

셀러들이 모이는 커뮤니티에 들어가면, 그분들의 관심사는 보다 현실적이고 직접적인 과제에 쏠려있었습니다. 왜 우리 쇼핑몰에는 10명이 들어오다가 어느날은 15명이 들어오고, 어느날은 5명이 들어오는지 고민하시는 글이 하루에도 몇개씩 올라옵니다. 상품 사진은 잘 찍혔는지, 네이버 스마트스토어 표지 사진은 깨지지 않는지와 같은 지금 당장 "액션"을 하고 "가시적인 성과"를 낼 수 있는 것들에 집중되어 있습니다. 그런 그분들에게 SaaS는 저 위에 하늘에 공룡모양 구름처럼 떠다니는 실체 없는 것이었습니다. (웹빌더 솔루션은 제외 - 그분들은 SaaS라기보다는 이커머스를 존재하게 하는 서까래같은 존재죠..)

그러면 우리는 과연 아무 의미 없는 일을 하는 것일까요?

우리 라플라스의 고객 중에는 라플라스 애널리틱스를 활용해서 매출이 3배 성장한 기업도, 비용을 20% 줄인 기업도 있습니다. 저희의 솔루션은 분명한 고객 성공을 돕는 솔루션인데, 왜 아무도 그걸 몰라줄까요?

저는 이 답을 아직 찾고 있지만, 흐릿하나마 저기 멀리 보이는 해답은 "액션"과 "가시적인 성과"와 비슷한 모양일 수 있다고 생각합니다.

왜 셀러분들이 매일 스마트스토어 어드민에 들어갈까요? 들어가면 오늘 유입된 고객 수가 한명이었는지, 두명이었는지 보이고, 매출을 낼 수 있는 주문이 들어온 걸 확인할 수 있기 때문입니다. 셀러분들 뿐 아니라, 가까운 예시로는 저희는 왜 주식 MTS에 매일 들어갈까요? 오늘 내 주식이 떨어졌는지, 올라갔는지 확인할 수 있기 때문입니다. 지금 당장 움직이는 그 그래프가 내 기분을 좌우할 수 있기 때문입니다. 궁금하고, 희비가 엇갈립니다. "가시적으로 보이는 나의 가치"가 있기 때문입니다.

매매라는 작은 액션을 하면 내 자산은 당장에라도 늘어날 수도, 줄어들 수도 있습니다. 상품에 올라온 이미지를 바꾸면, 오늘은 1명이었던 유입 고객이 내일은 10명이 될 수 있습니다.

제가 가치투자와 장기투자가 성공확률이 높다는걸 알고 있지만, 당장에 떨어진 주가에 단타를 해버릴 수밖에 없는 것과 같이, 셀러분들은 장기적인 관점에서 고객을 관리하고 상품 포트폴리오를 쌓아나가는 것보다, 지금 당장 할 수 있는 것들을 찾아 - 그러나 더 높은 확률로 성공할 수 있는 방법을, 어느 한 셀러분의 말씀에 따르면 - "헤매이고" 있는 겁니다.

결국, SaaS는 고객에게 당장 지금 직면하고 있는 하나의 화면에 "액션"을 했을 때, "가시적인 성과"가 바로 나타나는 모습을 보여줘야 한다는 결론에 도달했습니다. 그 화면에서 희비가 엇갈릴 수 있도록. 그리고 다른 걸 찾아 헤매이지 않고 정착할 수 있도록. 이왕이면 기쁨이 반복되는 게 훨씬 중독적이기 때문에, 저희는 셀러들이 저희의 화면을 보고 기뻤으면 좋겠습니다.

그래서 현재 라플라스는 기쁨주고 고객얻는 하나의 화면을 만들어내기 위해 모든 복잡한 문제들을 풀어내고 있습니다. "문제 진단"과 "성과 측정"이라는 매카니즘을 통해 한번의 클릭으로 문제를 개선할 수 있고, 별도의 작업 없이도 개선에 따른 효과를 측정하는 화면을 완성하고 있습니다.

머지않아 셀러들은 라플라스의 메인 페이지에서 비즈니스 문제를 풀고 당장 매출, 수익이 개선되는 모습을 볼 수 있게 될 것입니다. 당장 누구에게 알림톡을 보내야하는지 고민할 필요 없이, 어떤 상품을 프로모션을 걸어야하는지 고민할 필요 없이, 마치 전략을 쇼핑하듯 원하는 개선안을 담고, 클릭하면 손가락 손짓 하나만으로 매출이 상승하고 수익이 개선되는 경험을 할 수 있게 될 것입니다.

물론 가설은 항상 검증되고 개선되라고 있기 때문에, 저희는 차근차근 고객의 목소리를 수집하며 위의 깨달음을 고치고 두드리며 개선해나가고 있습니다. 저희 라플라스가 과연 셀러들에게 공룡모양 구름인지, 아니면 희비가 엇갈리는 주식매매화면인지 늘 고민하면서 말이죠.

그렇다면 과연 여러분의 SaaS는 SMB들에게 어떤 모양일까요?

대기업과의 협업 vs. 홀로서기

사업이 커지기 위해서 많은 파트너사와 제휴, 협력을 하면서 항상 염두에 두고 있는 생각이 있습니다. 과연 협업이 "지금"의 우리에게 어떤 장단점을 가져다 줄 것인지?

당연히 모든 협업을 하면 할수록 함께 시너지를 낼 수 있는 부분을 찾아낼 수 있고, 리치아웃할 수 있는 고객들이 많아질 수 있으며, 어쩌면 불필요한 경쟁을 최소화할 수도 있을테지만, 그만큼 행정적인 부분, 이해관계에 대한 부분을 고민하고 진행하는데 많은 시간과 노력이 소요되기도 하죠.

특히 대기업과의 협업을 할 때에는 더더욱 큰 고민을 하게 됩니다. 스타트업으로써 우리의 핵심 타겟에 집중해서, 다수의 가장 중요한 니즈를 대응해야할 리소스를 하나의 큰 고객을 대응하는데 써버리는 것이 아닌가 하고 늘 반문하게 돼요.

그럴때마다 제가 생각하고 있는 기준은

1. 대기업의 니즈가 우리가 타겟하는 다수 고객의 니즈와 방향성이 일치하는가
2. 대기업이 우리가 타겟하는 다수 고객에게 우리를 더 잘 알리는데 도움이 되는가
3. 대기업이 우리에게 타겟하는 다수 고객에게 신뢰를 주는데 도움을 줄 수 있는가

이렇게 크게 세가지 인 것 같아요. 그리고 이 세가지가 우리가 대응하는 리소스만큼 효용을 줄 수 있는지 판단해보고 있습니다.

여러분들은 파트너쉽을 맵고, 대기업과 협력하기에 앞서 어떤 고민들을 하고 계신가요?

고객의 마음을 열 수 있는 접근에 관하여

커머스 데이터 분석 솔루션을 만드는 라플라스에 있으면서 가장 많이 하는 고민은 "어떻게 데이터 분석이 반드시 필요하다는 것을 쉽게 이해시키지?"였습니다.

각종 커머스 커뮤니티만 보아도 '쇼핑몰 문제점 진단 게시판'들이 꼭 있는 것을 보면 '우리 쇼핑몰의 문제점이 도대체 뭐지?'라는 질문이 너무 크고, 막연하게 느껴지시는 것이 아닐까 싶었습니다.

그래서 많은 분들이 우선 가볍게 진입할 수 있도록 간단한 테스트를 기획했습니다 아래와 같이 간단한 진단 평가를 받아볼 수 있도록 준비했는데요, 메이커님들도 한 번 진행해보시고 많은 피드백과 공유 부탁드립니다!

https://doda.app/quiz/ZsOiIzYERL

재구매율이 떨어진다고?

지난 9월 15일 라플라스의 첫 웨비나는 무척 성공적으로 치뤄졌어요! 무려 약 100명이 신청해주셔서, 선착순으로 모실 수밖에 없어 무척 아쉬워요.

그래서 준비한 깜작 서프라이즈 😊 세미나에서 다루어진 내용 중 일부를 요약해서 저희 디스콰이엇 클럽 분들에게 살짝쿵 공유드립니다!

저희가 제시하는 솔루션 외에도, "재구매율"이 하락하는 상황에서 어떤 액션들을 취할 수 있을지 함께 댓글로 고민해보면 재밌을 것 같네요!

라플라스 세미나에서는 이런 내용들이 다루어졌어요!

[세션 1: 라플라스를 활용해서 성공한 기업들의 사례]

• 성공사례 1: 고객 재구매율을 10%p 올린 연 매출 200억 브랜드 A의 CRM 전략은? ✔
• 성공사례 2: 마진율 10%p 올린 연 매출 300억 브랜드 B의 전략은?
• 성공사례 3: 매출을 3개월만에 10배로 만든 브랜드 C의 전략은?
• 성공사례 4: 고객획득비용은 줄이고, 고객생애가치는 높혀 객단가 20% 올린 브랜드 D의 전략은? ****

이 중에 가장 간단하지만 강력한 “재구매율”에 대해서 다룰 수 있는 첫번째 사례를 공유드릴게요. 이 클럽이 활성화 된다면 차근차근 다른 성공사례에 대해서도 더 자세하게 다뤄보도록 하겠습니다:)

아래는 브랜드 A의 사례를 재구성한 차트입니다. 여기서 어떤 문제를 진단할 수 있을까요?

정답은, “첫구매”가 전체 매출에서 차지하는 비율이 70%을 초과했다는 점이에요!

재구매 고객은 광고로 유입되는 것이 아닌만큼 많으면 많을수록 광고 비용을 절약할 수 있고, 그만큼 수익성이 좋아집니다. 즉, 대부분 아래와 같은 공식이 성립합니다. 보통 60-70%가 마지노선이에요.

💡 첫구매 매출이 높은 커머스 = 재구매 매출 비중이 낮은 커머스

= 광고로만 동작하는 커머스 = 수익 구조가 좋지 않은 커머스

문제 진단이 끝났으면 이제 어떤 액션을 해야할까요?

라플라스는 세가지를 추천합니다:

1. 첫 구매 → 재구매 “리드 타임” 확인하기
2. 재구매 고객들이 많이 구매한 상품을 확인하기
3. 위의 상품을 구매한 적 없는 고객을 확인하기

1 + 2 + 3을 진행했다면 이를 조합하여 프로모션을 설계하면 됩니다!

누구에게?

첫 구매 유저 중 1번의 **“리드 타임”**이 지나도록 재구매를 하지 않은 유저

무엇을?

재구매 고객들이 많이 구매한 Top 1~5 상품 중 아직까지 첫 구매 유저가 구매하지 않은 상품

어떻게?

각 상품의 USP(Unique Selling Point)를 담아 **프로모션 내용을 CRM: (**Tip. 고객 후기에서 어떤 포인트에서 고객들이 만족도가 높았는지 키워드를 뽑아서 활용해보세요!)

결론적으로 해당 브랜드는 위와 같은 방법으로 재구매율을 70% 이상으로 올렸을 뿐 아니라, 전체 구매 고객도 많아져 매출이 증가하는 효과를 얻었습니다.

그러면 이러한 재구매율, 어떻게 볼 수 있을까요? (물론 라플라스 솔루션을 무료로 사용해보실 수 있지만) 간단히 엑셀로 진행해보셔도 좋습니다. 아래는 재구매율을 엑셀로 분석해볼 수 있는 방법입니다:)

[세션 2: 한정된 리소스를 선택과 집중하여 사용하는 법, 엑셀 활용 데이터 분석]

• ABC 차트란? 어떤 상품/고객이 매출을 높여주고, 나의 수익률을 높여줄까?
• 코호트 차트란? 어떤 고객이 우리 쇼핑몰에 오래 남아서 매출을 올려줄까?

코호트 차트, 이름은 많이 들어봤는데, 어디서 사용해야할지 모르시는 분이 많을 것 같아요!

간단하게 설명하면, 추석 연휴에 들어온 고객이 올해말까지 얼마나 남아있는지 알 수 있는 차트에요.

예시를 들어볼까요? 🤓 아래 차트에서 각 달에 첫구매한 고객들이 시간경과에 따라 몇명이나 재구매를 했는지 확인할 수 있어요.

파란색을 봐주세요: 1월에 첫 구매한 1,000명 중 50%인 500명이 1달 뒤 재구매를, 30%인 300명의 고객이 2달 뒤에도 재구매를 했다는 뜻이에요. 하지만 그 이후로 시간이 지날수록 가파르게 하락하는 모습을 볼 수 있어요.

노란색을 봐주세요: 반면, 3월에 가입한 1000명은 1개월 뒤 700명이 유지되었고 2개월 뒤 600명이 유지되는 걸 볼 수 있는데 1월 첫구매자 코호트와 비교해보면 상대적으로 완만하게 하락하고 있는 것을 볼 수 있습니다.

빨간색을 봐주세요: 이런 코호트 간 차이를 확인해볼 수 있어요. 예컨대 5월에 발생한 코호트간 재구매율을 보면, 4월 코호트는 5월에 40% 재구매율을 보이고 3월 코호트는 5월에 50%의 재구매율을 보임에 따라 같은 시기에 3월 코호트가 4월 코호트에 비해 구매를 많이 한 것으로 해석할 수 있습니다.

이런 코호트 간 차이를 숫자가 아닌 그래프로도 표현해볼 수 있어요.

그래프로 보면 확실히 3월 첫구매자 코호트 그래프가 훨씬 느리게 하락하는 걸 볼 수 있죠?

이걸 이렇게 해석해볼 수 있습니다:

• 3월에 진행한 광고 채널 & 광고 소재가 좋아서, 우리 쇼핑몰과 핏이 맞는 고객이 많이 들어왔다.
• 3월 코호트 대상 프로모션 기획 및 CRM 메세지가 구매주기에 맞추어 적절히 잘 발송되었다
• 3월에 런칭한 상품 만족도가 좋았다 (프로모션한 상품의 품질이 좋아서, 리뷰 평점도 높아 만족도 및 재구매율이 높아졌다)

이렇게 몇가지 가설을 세우고 나면, 앞으로 5월, 6월 코호트 그리고 그 앞으로 유입될 고객들에게 적용해보고 효과를 검증해서 좋은 전략에 더 집중할 수 있게 되겠죠!

아마 몇가지가 중첩된 효과일 수도, 혹은 가설이 맞지 않을 수도 있어요. 하지만 이렇게 효과를 측정하고 잘한 달과 못한 달을 비교하다보면, 적어도 “왜?”라는 질문에 답을 할 수 있게 되고, 가설을 재빠르게 검증, 효과가 좋은 전략에 집중할 수 있게 될거에요!

각 코호트별 뿐 아니라, 전체적인 지표를 볼 필요도 있어요. 위의 숫자 도표에서,

보라색을 봐주세요 : 우리 쇼핑몰에 1~5월 유입된 전체 5000명 중 시간의 흐름에 따라 얼마나 유지되고 있는지 라인 차트로 표현해볼 수 있습니다. 이걸 “리텐션” 차트라고 합니다. 이 차트는 완만하게 유지시킬수록 수익률 개선을 기대해볼 수 있겠죠!

위 차트들 뿐 아니라, 커머스가 중심으로 생각해야하는 여러 지표들이 분명 있을겁니다. 하지만 가장 중심이 되는 고객, 상품, 비용에 대해서, 특히 "고객"에 대해서 재구매율이라는 지표가 주는 의미는 굉장히 크답니다!

여러분이 생각하시기에 가장 중요한 "고객"지표는 무엇이고, "재구매율"이 중요한 이유는 무엇인가요? 그리고 그 재구매율을 해석하고, 어떻게 하면 더 좋은 방향으로 나아갈 수 있을지 함께 토론해보아요!

AI 커머스 문제 진단 및 액션 추천 솔루션, 라플라스

https://www.analytics.laplacetec.com/

혹, 우리 커머스의 문제가 무엇인지 모르겠다면, 망설이지 말고 연락주세요!

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[질의 사항] jarod.moon@laplacetec.com 혹은 james.park@laplacetec.com