콘텐츠 마케팅, 하다 그만둘 거면 시작도 하지 마세요.

최근 2년여 사이에 퍼포먼스 마케팅 효율이 다소 떨어지면서 콘텐츠 마케팅을 시작한 회사가 많습니다.

SaaS, AI 등 B2B 세일즈를 긴 호흡으로 가져가야 하는 회사들은 콘텐츠 마케팅을 필수로 여기고 있고,

일반 소비자를 대상으로 하는 소비재 기업이나 심지어는 소상공인들마저도 숏폼 등 콘텐츠 마케팅에 뛰어드는 트렌드를 보이고 있죠.

실제로 잘 만든 콘텐츠 1개는 1000만원을 들인 광고 1개보다 유입, 전환 등에서 훨씬 뛰어난 효율을 보입니다.

고객은 자신의 불편을 해소해주거나 마음을 움직이는 콘텐츠에 강력하게 반응합니다.

* 40만뷰를 넘겨 역대급 유입을 이끈 것으로 전해진 채널톡 고객인터뷰 콘텐츠 사례

https://youtu.be/yXiOA_nFbeQ?si=cNvtXyjno2-tv4t1

* 성과급 폭탄을 맞았을 것 같은 콘텐츠 마케팅 성공사례
https://store.cafe24.com/kr/story/2903

그러나 콘텐츠 마케팅에 섣불리 뛰어들었다가는 ‘안 하니만 못한' 결과를 초래할 수 있습니다.

특히, 소규모 팀을 이끌고 계신 대표님께서 직접 콘텐츠 마케팅을 하느라
콘텐츠 제작 및 바이럴에 하루에 2~3시간을 소비하는 경우가 정말 많은데요.

그만큼 마케팅 성과가 있다면 다행이지만, 별다른 성과 없이 대표님들께서 몇 개월 공을 들이시다가 제품 개발이나 IR 등에 치여서 손을 놓는 경우를 많이 봅니다. 콘텐츠 마케팅 특성상 6개월 이상의 호흡으로 내다보아야 하기 때문이죠.

콘텐츠 마케팅의 핵심은 ‘꾸준함'입니다.

콘텐츠 마케팅은 스프린트가 아닙니다. 매일 트레드밀을 뛰는 ‘Atomic Habit’입니다.

콘텐츠 마케팅의 핵심은 꾸준함, 그리고 일관성입니다.

특히 중요한 사실은, 콘텐츠 마케팅을 시작했다가 도중에 그만두는 것이 최악의 효과를 낳을 수 있다는 것입니다. 담당자가 계속 바뀌는 것도 상당히 부정적인 영향을 미칩니다.

왜일까요?

콘텐츠 마케팅이 필요한 제품은 고객과의 ‘신뢰 관계'가 중요한 경우가 대부분입니다. 

B2B 매출이 큰 부분을 차지해 리드 너처링이 중요하거나,

내 입에 들어가는 식품 또는 아이 입힐 옷처럼 신뢰 여부를 따져봐야하는 제품들이 콘텐츠 마케팅으로 강력한 효과를 얻을 수 있습니다.

그런데 중도 포기하는 콘텐츠 발행은 고객으로 하여금 ‘이 회사에 문제가 있나? 존속 가능하지 않은 제품인가? 구매했다가 CS가 중단되면 어쩌지?’ 등의 의구심을 갖게 만듭니다.

또한 메시징에 일관성이 떨어지는 콘텐츠 발행은 고객의 혼란을 초래해 이탈을 유발하고, 브랜드 신뢰도를 떨어뜨리게 됩니다.

콘텐츠 마케팅은 고객을 뾰족하게 정의하고 고객 여정을 고려하면서, 꾸준히 차곡 차곡 쌓아가야 합니다.
그래야 ‘팬'과 레퍼럴을 만들어 유입 및 전환 증대에 기여합니다.

콘텐츠를 일관되게 정기적으로 게시해야 사용자의 참여 및 공유를 유도하게 되고,
SEO가 마법처럼 강화되며, 브랜딩의 초석까지 다지게 됩니다.

* prime example : 토스

토스는 콘텐츠의 힘으로 하이퍼그로스한 대표적인 제품이자 브랜드입니다.

토스는 직원이 1000명에 다다를 때까지 ‘마케터' 포지션이 없었는데요. 물론 마케팅 베이스 초기멤버나 PO분들이 많이 계셨지요.
퍼포먼스 마케팅은 PO들이 직접 신경쓰면서, 콘텐츠 마케팅만큼은 조선일보, 뉴닉 등 미디어 출신 전문가들을 콘텐츠 에디터라는 직함으로 채용해서 초기부터 전문적인 콘텐츠를 쌓았습니다.

이러한 성장 공식은 토스뱅크, 토스페이먼츠 등에도 똑같이 적용되어 토스를 단기간에 금융 그룹으로 성장시키는 디딤돌이 됐습니다.

토스뱅크 마케터 “지루함을 견뎌야 합니다" https://sondle.tistory.com/entry/kyamkt

토스는 어떻게 Z세대를 사로잡았을까? https://maily.so/farmingletter/posts/39e4dca7

토스 마케팅팀이 말하는 그로스의 A to Z https://blog.toss.im/article/marketingteam-interview

* 이렇게 해보세요 ✍️

대표님께서 콘텐츠 마케팅에 ROI가 안 나온다는 생각이 자주 든다면, 합리적인 비용으로 콘텐츠 마케팅 작성 및 데이터 분석을 제공하는 콘텐츠 마케팅 전문 에이전시나 파트타임 마케터를 고용하세요.

직접 하시는 대표님이나 마케터 분이시라면, 콘텐츠 발행 계획을 캘린더나 시트로 만들어서 정기적인 발행이 가능하도록 ‘습관처럼' 관리하세요. 정기적인 발행 주기를 너무 빡세지 않게 만들어서 관리하세요.

콘텐츠 주제는 미리 스택해두고 작성에는 1시간 정도의 타임리밋을 설정해두어서 너무 많은 시간을 콘텐츠에 들이지 말도록 하세요.

콘텐츠 마케팅이 꾸준히 습관처럼 자리잡는다면,

이는 분명히 대표님 회사의 코어 근육이 될 것입니다.

당근에 집을 내놓았습니다.

개인 사정으로 집을 처분하게 되었습니다.

발품을 팔아 부동산 5곳에 집을 내놓았지만,

경기도 외곽 지역에 아파트도 아닌 빌라라서 그런지 매물에 관심 있다는 연락이 거의 없습니다.

문득 당근이 생각 났습니다.

최근에 부동산 서비스를 내놓고 공을 들이고 있으니,

MAU 1900만명의 힘을 빌어보면 어떨까 하는 생각이 들었습니다.

10년차 마케터이자 부동산 플랫폼 스타트업 Z사에서 일한 적도 있고,

부업&사이드플젝에서는 PM 롤도 여러 번 수행한 바 있어서,

마케터들 사이에서 새로운 광고 매체로 급부상하고 있는 당근이

부동산이라는 거대한 분야에서 어떤 서비스 & 광고 BM을 제공하는지 궁금하기도 했습니다.

당근으로 집 파는 리뷰, 시작해보겠습니다.

(오해하실까봐 미리 말해두는 사실! 당근 홍보글이 아니며 관계자도 전혀 아닙니다…)

3줄 요약

• 당근에 집 내놓는 고객 여정 리뷰

• 역시 숏폼에 진심인 당근

• 당근 부동산 광고 BM 분석

당근에 자동로그인하면 메인화면 상단에 바로 ‘부동산’ 탭을 노출하고 있습니다.

한동안 밀었던 ‘당근 알바'보다 최근에는 부동산 서비스를 우선시하는 점을 알 수 있습니다.

‘부동산' 버튼을 누르면 부동산 서비스로 이동합니다.

부동산 서비스는 앱 상에서 다른 탭으로 이동하는 시스템은 아닌 걸로 보입니다.

새로운 웹앱이 열리는 것처럼, 살짝 무거워지면서 이동합니다.

부동산 서비스 전반에서 다소 무거운 사용감이 아쉬웠습니다.

매물 올리기를 시작하면 부동산의 기본적인 정보를 입력하게 됩니다.

공인중개사는 비즈계정으로 가입해 공인중개사 전용 글쓰기로 이동하라고 요청합니다.

그러나 공인중개사가 집주인을 가장하여 광고가 아닌 척 매물홍보를 올리는 것을 이 단계에서 엄격히 막지는 않습니다. 막는 것이 사실상 불가능할 것 같긴 한데요.

머잖아 공인중개사들이 폰 여러 대 돌리며 집주인인 척 광고하는 글이 많아질 것으로 예상됩니다.

이 부분은 나중에 다시 살펴보겠습니다.

역시 숏폼에 진심인 당근

당근 부동산에서 가장 눈에 띄는 점은 숏폼을 중시한다는 것이었습니다.

특히 직방, 다방 같은 기존의 부동산 중개 플랫폼보다 더욱 숏폼 우선이라는 인상을 받았습니다.

당근은 최근에 서울에서 ‘당근 스토리'라는 기능을 밀고 있죠.

이용자가 동네 생활 관련 숏폼으로 정보를 공유하도록 하는 소셜 기능인데, 강남 3구에서만 테스트했는데 오픈 5개월 만에 10만개 이상 스토리가 올라와서 바로 서울 전 지역으로 확대했다고 합니다.

당근에서 광고하시는 식당, 카페, 뷰티, 헬스 등 소상공인 사장님들도 이 기능을 많이 쓰고 계신다고 알고 있어요.

(쓰다 보니 직업병이 나와서 홍보글 같지만,, 다시 한 번,, 당근 관계자 아닙니다,, 마케팅 정보 전달입니다..)

당근 부동산 서비스의 경우에도 짧은 영상을 올리도록 강하게 유도하고 있으며, 

직접 부동산 매물을 올렸을 때 다른 이용자들에게 사진보다 숏폼 영상이 우선 노출됩니다.

업로드 순서 상으로는 사진을 먼저 올리지만 노출되는 건 영상이 최우선 노출되는 것이죠.

영상은 200MB 이하로 1개만 올릴 수 있습니다.

직접 해보니 갤럭시 기본설정 기준으로 1분짜리 영상을 찍으면 160MB 정도 나옵니다.

처음에 방 하나하나 다 보여주며 소개하는 영상을 찍었는데 

빨리 한다고 했지만 2~3분 정도 걸렸어요.

그런데 업로드하려고 보니 용량 제한에 걸렸죠.

이때 이용자 이탈 가능성이 커보였습니다.

업로드를 유도하는 문구에 ‘30초 이내’라는 표현으로 짧은 영상을 올리도록 유도하고 있지만,

제한 사항을 미리 알려주거나 ‘90초 이내로 올려주세요' 등의 표현으로 재촬영하는 번거로움을 예방하면 더 좋을 것 같다는 생각이 들었습니다.

매물 등록을 완료했습니다.

매물을 올리면 곧바로 광고를 유도합니다.

직관적이고 누구나 이해 가능하지만 다소 불명확한 그래프로 광고했을 때 노출도가 훨씬 많다고 강조하는데요.

저는 집을 빠르게 처분해야 하는 니즈가 있기 때문에 소액 광고를 결정합니다.

글이 꽤 길어져서, 여기서 나누고 3편 정도로 연재하도록 하겠습니다.

다음 글에서는 당근이 상당 기간 야심차게 준비해서 내놓은

당근 부동산 광고 BM을 살펴보면서 CPM, CTR, CVR 등을 분석해보겠습니다.

리뷰를 요청해주시는 부분이 있다면 다음 글에서 반영하도록 하겠습니다.

읽어주셔서 감사합니다.

금리 인하 전에 마케팅 전략 수정해야 합니다.

지금 스타트업 경영진이 알아야할 마케팅 이슈 전망

3줄 요약

• 금리 인하 턴어라운드 = 아껴뒀던 마케팅 예산 쓰기 시작할 타이밍

• B2B 스타트업이 엔터프라이즈 고객에게 강조해야할 2가지 키워드

• 소비자들은 금리가 내려가도 여전히 OO에 민감하다

미국의 물가 지표에 따라 연방준비제도(Fed, 연준)가 기준금리를 인하할 가능성이 매우 커졌습니다.

8월 15일 오전 9시 현재 시카고상품거래소(CME) Fed Watch는 다음 달 18일 열릴 FOMC 회의에서 Fed가 금리를 25bp 인하할 확률이 64%, 50bp 인하할 확률이 36%라고 전망하고 있습니다.

증시 전문가들은 "Fed가 9월에 금리를 내릴 확률은 사실상 100%"라고 장담하는 상황입니다.

Fed가 금리를 인하한다면, 이는 한국을 포함하여 전 세계 주요국이 모두 금리 인하를 고려하거나 단행하게 되는 ‘금리 턴어라운드'의 시작이 될 것입니다.

즉, 지난 2년여 동안 스타트업과 VC 투자 업계를 얼어붙게 만들었던 

‘스타트업 혹한기’의 끝이 보이기 시작한다는 의미입니다.

그런데, 금리 인하가 마케팅이랑 무슨 상관이죠?

금리 인하는 스타트업 생태계에 적지 않은 영향을 미칩니다.

금리가 내려가게 되면 시장의 유동성이 전반적으로 늘어나게 되며, 금리 인하 턴어라운드 국면에서는 유동성이 더욱 장기적으로 늘어나게 됩니다.

이는 그동안 움츠려 들어있던 VC들이 기지개를 펴고 일어난다는 신호입니다.

VC들은 그동안 쌓아두었던 드라이파우더(미소진 잔고)를 소진하기 위해

다시금 눈에 불을 켜고 눈에 띄는 스타트업을 찾기 시작할 것입니다.

런웨이가 얼마 남지 않았거나 후속 투자 유치가 고민인 스타트업 대표님들은 이 부분에 주목하셔야 합니다.

지금의 마케팅 환경에서 가장 중요한 키워드는 ‘가시성'(Visibility)입니다.

말 그대로 ‘눈에 띄는’ 스타트업만이 살아남을 수 있습니다.

비슷비슷한 수십, 수백 개의 경쟁 제품 사이에서

고객(또는 투자자)의 눈에 띄기 위해서는 안간힘을 다해 ‘눈에 띄어야’ 합니다.

2024년 지금의 마케팅은 결국 ‘가시성’이 핵심입니다.

눈에 띄는 것은 쉽지 않습니다.

그러나 불가능하지도 않습니다.

먼저 예측하고, 먼저 실험하고, 먼저 도전하는 이에게 사람들은 시선이 쏠리기 마련입니다.

그러면, 어떻게 해야할까?

금리가 조만간 인하되면 우리 회사의 유동성도 늘어나기 좋은 환경이 됩니다.

지난 2년 동안보다 조금 더 대출이나 정책 자금이 풀릴 수 있습니다.

혹시 몰라서 또는 주주들의 권고로 적당히 쌓아둔 현금이 있다면,

4분기부터 내년을 준비하는 마케팅 실험을 시작하기에 좋은 타이밍입니다.

마케팅 및 홍보 활동을 활발히 전개하는 회사가 VC 눈에도 더욱 띌 수밖에 없습니다.

잠깐!

금리 인하가 시작되니 돈을 펑펑 쓰기 시작하라는 것은 물론 아닙니다.

신중하게 아껴두었던 현금이 있다면, 

성과가 애매해서 집행 중지시켜둔 마케팅 예산이 있다면,

회사의 다음 스텝을 위해 과감하게 돈을 쓸 타이밍이 오고 있다는 얘기입니다.

이때 중요한 것은,

우리의 핵심 매출이 나오는 프로덕트가 B2B이냐 B2C냐에 따라

마케팅 전략이 달라진다는 것입니다.

B2B 스타트업은 지금이 기회를 낚아챌 때입니다.

금리 인하는 일반 소비자(대중)보다 기업 고객에게 더 직접적으로 큰 변화를 안겨줍니다.

우리의 기업 고객들 역시 금리 인하로 인해 유동성이 늘어날 것을 예측하게 되며, 

자신들의 사업 영역에서 더 빠르고 공격적으로 영업 활동을 전개하기 위해 기지개를 펴고 일어날 겁니다.

사이즈가 큰 기업일수록 이런 변화의 폭은 큽니다.

고래가 수면 위로 점프했다가 떨어질 때

바다새들이 고래가 일으킨 파도 근처에 잽싸게 몰려들어 물고기를 낚아채듯이,

우리는 이런 기회를 주시하고 있다가 낚아채야 합니다.

B2B SaaS, 솔루션 등을 판매하는 스타트업들은

지금부터 리드 제너레이션 & 너처링에 박차를 가해두어야 합니다.

당장 계약이 늘어날 가능성도 있으며,

그렇지 않더라도 지금부터 너처링해둔 고객이 내년 예산에 우리의 프로덕트를 반영하게 됩니다.

B2B 프로덕트 스타트업이 특히 명심해야할 마케팅 포인트는 다음과 같습니다.

1. 당장 금리가 인하되어도 내년까지 기준금리가 4%P 이상인 고금리 국면은 이어질 것이다.

엔터프라이즈 고객들은 내년에도 ‘비용 절감'과 ‘효율성 향상'이라는 키워드에 가장 집중할 것.

2. 세일즈할 때 의사결정권자 레벨을 통해 고객의 예산이 늘어났는지 확인하고 ‘늘어난 예산의 효율성을 극대화할 ROI 높은 프로덕트가 바로 우리'라는 포인트로 강조해야 한다. 내년에는 Account Based Marketing이 더욱 중요해질 것이다.

3. 콘텐츠 마케팅은 B2B 프로덕 마케팅에서 여전히, 매우, 중요하다. 주요 타깃 기업 고객의 업황이 내년에 어떻게 변화할지 미리 예측하여 4분기 콘텐츠 마케팅에 녹여야 한다.

소비자들은 아직 지갑을 열지 않는다

금리 인하가 곧 소비 증가를 의미하지는 않습니다.

경제 뉴스나 투자업계에서는 금리 인하가 매우 좋은 일인 것처럼 축포를 터뜨리듯 소식을 전하지만,

우리가 늘 명심해야할 건, ‘연준이 금리를 인하한다는 것은 경기가 그만큼 좋지 않다’는 본질입니다.

제롬 파월이 인플레이션은 어찌어찌 통제한 것으로 보이지만 소비자 물가 지표 이곳저곳이 뾰족하게 튀어나오고 있고, 실업률도 근 몇 년 사이에 가장 높은 수준을 보이고 있습니다.

미국 금리가 인하되더라도 원유 가격 증가 등 다른 매크로 변수들로 인해

우리나라의 물가는 잡히지 않고 있으며 소비자 심리도 여전히 얼어붙은 상태입니다.

무엇보다 중요한 건, 이러한 분위기가 내년까지 어느 정도 이어질 것으로 보인다는 점입니다.

B2C 스타트업은 설령 추가 투자를 유치한다고 하더라도

이를 공격적인 마케팅 예산으로 소진하지는 않는 것이 좋아 보입니다.

B2C 스타트업이 지금 시점에 참고해야할 마케팅 포인트는 다음과 같습니다.

1. 소비자들은 계속 비용에 민감한 상태. 그렇다고 할인 경쟁에 뛰어들기보다는, 고객에게 제공하는 가치가 비용 대비 얼마나 큰지 효과적으로 알려주는 데 집중해보자.

2. 다양한 가격 옵션 또는 유연한 결제 옵션, 구독형 옵션 등을 통해 신규 고객의 진입 장벽을 낮춰보자.

3. 커뮤니티는 갈수록 중요해질 것이다. 우리의 타깃이 모여있는 커뮤니티, 플랫폼에서 어떻게 하면 ‘가시성'을 높일지 매일 고민하자. 핵심은 '옴니 채널'에서 들어오는 모든 고객의 Customer Point를 적절히 관리하는 것!
규모가 어느 정도 있고 PMF를 찾았으며 슬슬 브랜딩까지 고민하는 회사라면 자체 커뮤니티를 구축하자.

4. 메타버스 부활 가능성. 스타트업 업계에 자금 조달이 활발해지면 돈이 조금 들더라도 ‘체험 마케팅', ‘경험 마케팅'에 나서는 기업은 더 많아질 것이다.
올 한해 조금 잠잠한듯 했지만 기술적으로나 접근성 차원에서 여러모로 내공을 키운 메타버스 서비스들이 마케팅 채널로 다시금 주목받을 가능성이 있다. 뭘로든 ‘새로운 경험’을 선사하는 마케팅의 유행은 내년에도 계속될 것.