[인사이트 #1] Pivot, 하느냐 마느냐 그것이 문제로다
"6~7개월 했는데 아직 PMF를 못 찾았어요. 애초에 시장에서 필요하지 않았던 건지, 내 전달 방법이 잘못된 건지.. 제 생각에는 필요하다고 생각하는데.. 어떻게 해야 할까요?" - 1년차 스타트업 대표 A
안녕하세요, 예비/초기 창업자분들을 위한 뉴스레터 제작팀 닷아웃 (.out)입니다.
Pivot은 언제나 창업가들의 머리를 아프게 합니다.
아직 PMF를 찾지 못한 창업가의 머릿속에는 이런 질문과 의심이 끊임없이 반복됩니다.
본 포스팅에서는 이런 막연한 고민과 질문에 대해 성공적인 기업들의 사례부터 Pivot 아이템을 선정하는 방법까지, Pivot의 모든 내용을 다루고 액션 아이템을 도출합니다. 본 포스팅을 읽은 모든 창업가들이 성공적인 Pivot을 통해 고통스러운 Pre-PMF를 무사히 지나서 Post-PMF로 안착하기를 기원합니다.
목차
성공적인 Pivot 사례 분석
Pivot을 언제 결정해야 하는가
Pivot을 결정하기 전에 해볼 수 있는 것들
Pivot 아이템을 찾는 방법
Pivot을 함께 겪어야 할 직원이 있다면
Pivot을 망설이게 하는 요인들
1. 성공적인 Pivot 사례 분석
위 그래프는 성공적인 제품을 출시한 기업들의 Pivot 이전 제품 출시에서 Pivot 이후 제품 출시까지 걸린 시간을 직접 조사해서 정리한 결과입니다.
Key Insights
성공적인 Pivot을 경험한 기업들은 Pivot 이전 제품 출시에서 Pivot 이후 제품 출시까지 평균적으로 9~10개월이 걸렸습니다.
조사한 기업들 대부분 제품 출시 이후 최소 6개월은 그 제품을 성공시키기 위해 고군분투하는 시간을 보냈습니다. 만약 제품을 출시한지 6개월이 채 되지 않았는데 Pivot을 고려하고 있다면, 제품을 시장에 안착시키기 위해 충분한 노력을 기울였는지 먼저 점검을 해볼 필요가 있습니다.
만약에 제품을 출시한지 1년이 훌쩍 넘었는데 PMF를 찾았다고 생각하지 않는다면, Pivot에 대해서 진지하게 고민할 타이밍입니다.
Pivot은 프로세스의 일부라고 말할 정도로 스타트업 씬에서는 비일비재하게 벌어지는 일이지만, 제품에 충분한 시간과 노력을 쏟아보지 않고 Pivot을 반복하는 것은 Pivot Hell (끊임없는 Pivot의 늪)로 빠지는 나쁜 신호입니다.
Action Item
제품을 출시한지 얼마나 되었는지, 그리고 그 제품을 알리기 위해서 충분한 노력을 기울였는지 회고해 보세요.
제품 출시 1년이 지난 상태라면, 2. Pivot을 언제 결정해야 하는가를 읽고 Pivot 결정에 대한 실마리를 얻어 가세요.
제품 출시 2~3달 정도밖에 되지 않았다면, 3. Pivot을 결정하기 전에 해볼 수 있는 것들을 읽고 제품을 시장에 안착시키기 위해 시도할 수 있는 아이디어를 얻어 가세요.
2. Pivot을 언제 결정해야 하는가
위에서 정리한 Key Insights를 통해서 성공적인 기업들의 Pivot 기간을 참고하는 것은 “이 정도 시도했으면 잘 안된다는 것을 인정하고 Pivot하는 것이 옳은 결정일까?”라는 의구심을 해소하는데 도움이 되지만, 다른 기업들과의 비교 외에도 창업가 자신이 직접 몸으로 Pivot의 신호를 느끼고 있는지 또한 매우 중요한 요소입니다.
YC의 Group Partner인 Dalton Caldwell은 비교적 단순한 Logic을 통해서 Pivot의 신호를 발견할 수 있다고 말합니다.
이 수식의 요소들을 말로 풀어보면, Pivot을 결정해야 하는 순간은
제품을 출시하고 사용자를 확보하기 위해 몇 달 동안 정말 노력했는데 희망이 보이지 않을 경우
할 수 있는 것들은 다 해봤다는 생각이 들고, 현재 정체된 상황을 변화시키기 위해 시도해 볼 수 있는 아이디어가 단 하나도 생각나지 않는 경우
제품에 대한 열정과 흥미를 완전히 잃어버린 경우
아이디어가 너무 크고, 이것을 작은 단위로 만들기가 어려워서 막대한 자본과 몇 년의 시간 투자가 필요한 경우 (OpenAI 같은 회사들이 이런 케이스에 해당하지만, 첫 번째 창업에서 이런 시도를 하는 것은 상당히 무모한 도전입니다)
이런 상황을 마주했을 때입니다.
만약에 Pivot을 결정했다면 “충분한 노력을 기울이고 Pivot 하는가”라는 질문을 마지막으로 던져봄으로써 Pivot Hell로 빠지는 것을 예방할 수 있습니다. 충분한 노력을 기울이지 않고 Pivot을 하는 예시는 아래와 같습니다.
제품도 없이 아이디어만 가지고 25개 회사에 Sales를 해보고, 아무도 구매의사를 표현하지 않았다고 Pivot
콜드메일을 1,000개 정도 보낸 후에 답변이 3개밖에 안 왔다고 Pivot
투자자가 나쁜 아이디어라고 평가했다고 Pivot
아무도 사용하지 않는 (literally 0명, 최소한 스스로라도 사용하면 1명) MVP를 만들고 Pivot
Action Item
Pivot을 결정했다면, Pivot Hell에 빠지고 있는 것은 아닌지 먼저 확인한 후에 4. Pivot 아이템을 찾는 방법을 읽어보세요.
Pivot을 결정하지 않았다면, 3. Pivot을 결정하기 전에 해볼 수 있는 것들을 읽고 제품을 시장에 안착시키기 위해 시도할 수 있는 아이디어를 얻어가세요.
3. Pivot을 결정하기 전에 해볼 수 있는 것들
Pivot이 스타트업 씬에서 흔하게 일어나는 일들 중 하나이지만, 그렇다고 제품이 잘 풀리지 않을 때 첫 번째 옵션으로 고려할 정도로 가벼운 의사결정 또한 아닙니다. 그렇기에 Pivot을 결정했다면 혹시 지금까지 부족했던 것은 없었는지 간단하게 체크하고 넘어갈 수 있는, Pivot을 결정하지 않았다면 제품을 시장에 안착시키기 위해 시도할 수 있는 아이디어를 얻어 갈 수 있는 내용을 짧게 준비했습니다.
아래 내용은 Lenny’s Newsletter의 What to do if your product isn’t taking off를 간단하게 정리한 내용이며, 자세한 내용은 아티클 원문을 확인해주시기 바랍니다.
어둠 속을 헤쳐나갈 수 있도록 오늘 당장 시도해볼 수 있는 명확한 몇 가지 Action Item들은 아래와 같습니다.
Talk to more users (actually do it)
지겹도록 많이 들었겠지만, 만약에 아직 하지 않았다면 당장 이번주에 5~10명의 사용자/잠재사용자를 만나세요.
Half the advice I give to startups is some form of “talk to your customers.” - Paul Graham (Founder @YC)
If I drill down what makes companies fail, it’s quite simple: They don’t talk to users, which means they don’t find product-market fit. And if they don’t find product-market fit, nothing else really matters. This is the mistake most people make. It’s all about talking to customers and learning that you’re building something that’s actually useful. YC’s headline is ‘Make things people want,’ and it’s still true and it’s always going to be true. - Gustaf Alstromer (Group Partner @YC)
Change your positioning/messaging/pitch
만약에 당신의 제품이 어떤 사람들의 문제를 완벽하게 해결해 줄 수 있더라도, 사람들이 당신의 제품이 문제를 어떻게 해결해 주는지 정확하게 이해하지 못한다면 관심을 가지지 않습니다. 포지셔닝을 바꿔보세요.
Try a “kickstarter” to get the word out
위에서 말한 모든 것을 완벽하게 갖추고 있더라도, 사람들이 당신의 제품의 존재를 모르기 때문에 사용하지 않을 수도 있습니다. 당신의 제품을 알리기 위해 확장 가능하지 않은 것들이라도 시도해 보세요.
(출처 : Lenny's Newsletter)
4. Pivot 아이템을 찾는 방법
Pivot을 결정했다고 해도, Pivot 아이템을 찾는 것은 Pivot을 결정하는 것보다 훨씬 더 어렵고 고통스러운 과정이 될 수 있습니다. 만들었던 것들을 다 버려야 할까, 어느 정도 남겨야 할까? 비슷한 도메인 내에서 아이디어를 찾는 게 좋을까, 아예 새로운 도메인으로 도전을 하는 게 좋을까? 지금 제품이 정말 전부 다 문제인 걸까, 아니면 어느 정도는 쓸모가 있을까? 등.. 아이템을 찾아 나서기 전부터 머릿속으로 정리되지 않는 갖가지 생각들이 뒤섞이는 시간을 보내게 될 겁니다.
아이템을 찾는 방법에 정답은 없지만, 고통스러운 시간을 겪고 계신 창업자들께 도움이 되었으면 하는 마음으로 체계적으로 접근할 수 있는 몇 가지 범주로 Pivot 아이템 찾는 방법을 직접 정리했습니다.
제품의 일부 Feature가 잘 사용되고 있는지 데이터를 확인하기
제품 전체적으로 봤을 때는 성공적이지 않을 수도 있지만, 제품 안에서 단 하나의 Feature가 의외로 성공적일 수도 있습니다. 마지막으로 제품과 데이터를 유심히 살펴보고, 그중에서 잘 사용되는 Feature가 있는지 확인하세요.
새로운 고객을 찾아나서기
현재 타겟하고 있는 고객과는 다른 유형의 고객에 적합한 솔루션을 당신의 제품이 가지고 있을 수도 있습니다. 계속해서 제품을 원하지 않는 사람들을 설득하기보다는, 완전히 다른 사람들을 찾아보세요.
부가적으로 개발했던 기술 중에 뛰어난 것이 있는지 확인하기
제품을 개발하는 동안에는 제품에 몰두하느라 몰랐겠지만, 제품을 위해 부가적으로 개발했던 기술 중에서 제품화할 수 있는 것들이 있는지 살펴보세요.
완전히 새로운 아이디어를 찾아나서기
위 방법들을 통해서 새로운 아이템을 찾지 못했다면 결국은 새로운 아이디어를 찾아 나서야 합니다.
새로운 아이템을 선정하는데 있어 YC의 2가지 조언이 있는데요.
첫 번째는 Domain까지 너무 자주 바꾸지 말라는 것입니다. 아이템을 여러 번 Pivot 하더라도 특정 Domain 내에서 한다면 해당 Domain에 대한 경험적인 지식들을 차곡차곡 쌓아나갈 수 있지만, 모든 것을 바꿔버리는 것은 지식의 축적이 이루어지기 어렵기 때문입니다. (ex. 핀테크 → 게임 → 물류)
두 번째는 새로운 아이템이 기존 아이템보다 더 좋은지 평가하라는 것입니다. YC의 Group Partner인 Dalton Caldwell은 Idea Quality Score라는 아이디어 평가 방식을 제시했는데요, 다소 정성적인 판단이 들어가겠지만 이 지표를 이용해서 Pivot 하려는 아이템이 기존의 아이템보다 과연 더 좋은지 체크하는 것이 또 한 번의 고통스러운 Pivot을 경험할 확률을 낮춰줄 것입니다.
Action Item
5. Pivot을 함께 겪어야할 직원이 있다면
창업 초기라서 직원을 고용하지 않은 상황이라면, Pivot은
과정으로 진행될 것입니다.
그러나, 직원이 있다면 직원들과 의사소통을 위한 단계가 하나 늘어나는데요,
Pivot 과정을 과연 직원과 함께 하는것이 좋은걸까? 만약에 함께 한다면 어떻게 의사소통 하는게 좋은걸까? 같은 새로운 고민거리가 생깁니다.
이에 대해 YC의 Group Partner인 Dalton Caldwell과 Partner인 Aaron Harris는 아래와 같이 조언하는데요, 매우 명확하고 Actionable한 조언이기에 꼭 참고하시기 바랍니다.
직원들과 함께 Pivot 하는 것은 2배로 힘든 일이기 때문에 일단은 공동창업자들만 남아서 Pivot 하는 것을 추천합니다. (직원들에게 상황을 정확하게 공유하고, 함께하면 매우 힘든 과정이 될 것이니 그 과정을 겪는 것이 부담스럽다면 다른 직장을 알아보는 것을 권유)
만약에 정확한 상황과 함께하면 매우 힘든 과정이 될 것이라는 내용을 공유했음에도 함께하겠다는 직원이 있다면 당신은 매우 행운아이고, 함께하겠다는 선택을 한 직원에게 큰 빚을 진 것입니다.
남는 직원에게는 가능하면 빠르게 상황을 공유하고, 다음에 어떤 일이 벌어질지 가감 없이 공유해야 합니다.
창업자 입장에서는 어찌 보면 어려운 상황을 벗어나서 새로운 회사를 시작하거나 하는 등의 그렇게 나쁘지 않은 시간일 수 있지만, 당신의 비전을 믿고 회사에 합류한 초기 직원들은 그들이 믿고 있던 (당신이 그들에게 믿게 했던) 많은 것들이 바뀌는 혼란스러운 시기임을 명심해야 합니다.
6. Pivot을 망설이게 하는 Common Pitfalls
마치기 전에 마지막으로 Pivot을 망설이게 하는 Common Pitfalls에 대해 말씀드리려고 합니다.
Pivot은 좋은 것도, 나쁜 것도 아닙니다. 그러나 제때 Pivot을 하지 못하면 좀비 스타트업의 길로 빠져들 수 있습니다. 이는 명백히 나쁜 신호이죠. 창업하실 때 좀비 스타트업을 꿈꾸고 창업하시는 분들은 아무도 없을 겁니다.
만약 지금까지 설명했던 수많은 Pivot 조건에 해당하지만, 아래와 같은 이유로 Pivot을 망설이고 계신다면 다시 한번 진지하게 Pivot을 고려해 보시기를 바랍니다.
“성장하지 않는” 소수의 사용자를 확보하고 있다.
Pivot을 결정하기 가장 어렵게 만드는 상황입니다. 오히려 아무도 안 쓰면미련 없이 포기하고 과감하게 다음 시도를 하러 떠날 텐데… 사용자는 일부 있고, 제품을 꽤나 잘 사용하지만, 그렇다고 사용자는 늘어나지 않는다면 가장 어려운 결정의 상황에 놓여있는 것입니다.
사실 여기에 정답은 없지만, 달성 기간과 목표 성장률을 정해놓고 달성 여부 평가를 통해 Pivot 여부를 결정할 것을 추천드립니다.
사람들이 제품을 보고 직접적으로 부정적인 이야기를 하지는 않지만, 막상 사용하지는 않는다.
사실 이건 꽤나 명확한 신호입니다.
혹시나 사람들이 부정적으로 이야기를 하지 않기 때문에 해볼 만하다고 생각한다면, 맛없는 음식점을 갔던 경험을 떠올려 보시기 바랍니다. 계산할 때 “여기 너무 맛없어요”라고 피드백을 하기보다는 그냥 자연스레 다음부터는 그 음식점에 가지 않는 모습이 떠오를 겁니다.
“믿는 대로 이루어지리라”와 같은 격언을 마음 속 깊이 믿는다.
분명히 맞는 말이고, 이런 마음가짐이 없다면 애초에 창업을 하지 않으셨을 겁니다. 그리고 종종 성공적인 창업가들이 저런 말을 하기도 합니다.
그러나 성공적인 기업들은 모두 규모는 작더라도 “팔리는 물건”이 있었습니다.
위와 같은 격언보다는 “바꿀 수 없는 것을 받아들이는 평온함과 바꿀 수 있는 것을 바꾸는 용기, 그리고 이 두 가지를 분별할 수 있는 지혜를 제게 주소서.” (출처 : 레이 달리오의 원칙)라는 격언을 간직하시기를 추천드립니다.
마치며..
고통스러운 Pivot의 순간에도 포기하지 않고 치열하게 고민하고 도전하는 창업가분들께 존경과 박수를 보냅니다.
본 포스팅을 읽으시는 모든 창업가분들께서 어려운 시기를 견뎌내고 조금 더 나은 세상으로의 한 발자국을 만들어 내시기를 진심으로 기원하며, 팀 닷아웃 (.out)도 꾸준히 창업자분들의 고민을 하나씩 해결해 드릴 수 있는 인사이트 가득한 뉴스레터를 만들도록 항상 노력하겠습니다.
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