Spring

지난 10월 25일 (화) 20:00에 진행된 타입드(Typed) X 디스콰이엇 웨비나에 참석하여, 타입드 팀이 PMF를 찾아가는 과정과 Producthunt에서 1등한 이야기, 투자 유치 및 제품 전략들을 들을 수 있었습니다.

다른 회사들은 어떻게 웨비나를 진행하는지, 생산성 툴을 만드는 타입드 팀이 어떻게 PMF를 찾았는지, 그리고 일하는 방식이 궁금했습니다. 예상보다 훨씬 더 많은 이야기들을 들을 수 있어서 타입드 팀의 열정에 놀랐고, 열심히 받아적으면서 세션을 들었습니다.

이렇게 슬랙에서 제 자신에게 DM을 열심히 보내면서 받아적었답니다.

가장 인상 깊었던 점은 제목에서와 같이 다음과 같은데, 아래에서 더 자세하게 풀어보겠습니다.

1.타입드 팀의 ‘PMF 찾기’ 프레임워크

2.타입드 팀의 고객 획득 전략

타입드 팀의 ‘PMF 찾기’ 프레임워크

1부에서 타입드의 PO이신 Brian Shin님이 발표를 진행하셨는데, 초기부터 현재까지의 Timeline에 따라 어떤 식으로 타입드를 발전시켜왔고, PMF를 찾았는지 말씀해주셨습니다.

문제를 해결하는 것에 집중

많은 스타트업들이 근사한 솔루션, 제품을 만들어내지만, 문제를 해결하지 못하는 즉, 시장에서 필요없는 제품을 만들어냅니다.

예시로, 우주에서 사용할 수 있는 펜을 만들기 위해 미국에서 천문학적 비용을 들여 펜을 개발했는데, 중국에서는 "연필"을 사용함으로써 문제를 쉽게 해결했다는 케이스를 공유해주셨습니다.

근본적인 문제가 무엇인지를 먼저 파악해야 이를 해결하는 과정에서 리소스를 엉뚱한 솔루션을 만들어내는 데에 쓰지 않는다는 점이 와닿았습니다.

‘문제를 해결할 수 있는 어떠한 형태도 제품이 될 수 있다’는 철학으로, 타입드 초기 제품은 단순한 “문서 템플릿” 형태였다고 합니다. 솔루션보다는 문제에 먼저 집중해야 한다는 점을 다시 되새길 수 있었습니다.

빠르게 런칭(Building in Public)

고객이 돈을 내는 것이 확실한 지표이기 때문에, 타입드 팀에서는 Closed Beta로 100명의 고객에게 $100에 Lifetime deal로 제품을 먼저 팔았다고 합니다. 그리고 이 유저들을 팀원처럼 대하면서 의견을 물으면서 팬으로 만들었고, 그 덕분에 더 빠르게 피드백을 받고 제품을 함께 발전시켰다고 합니다.

이처럼 빠르게 building in public하면 많은 장점이 있는데, 제품 피드백과 함께 발전시키면서 제품의 virality를 활용해 더 빠르게 성장할 수도 있다고 합니다.

Superhuman PMF Engine 적용

Superhuman PMF Engine은 이 링크(How Superhuman Built an Engine to Find Product Market Fit)에서 원문을 확인할 수 있습니다.

유저에게 “이 제품을 더 이상 사용할 수 없게 된다면 얼마나 실망할 것인지?” 물어보고, 여기서 “매우 실망할 것이다”라고 대답하는 유저를 HXC(High Expectation Customer)로 정의하고, 어떤 세그먼트인지 파악하여 페르소나로 설정합니다. 그리고 이들의 피드백에 집중해서 제품을 발전시켜나가는 방식입니다.

ICP가 아닌 고객들의 피드백을 반영하다가 먼 길을 돌아오는 경우들이 있는데, 이를 방지하면서 제품을 유저 피드백 기반으로 발전 시킬 수 있는데요, 이러한 Framework를 이용해 타입드 팀도 핵심 유저를 선별하여 이들의 피드백을 제품에 반영하는 단순 반복 작업으로 발전했다고 합니다.

유저 인터뷰를 통한 정성적 데이터 분석에 집중

타입드 팀의 경우, Open Beta 이전까지는 정량적 데이터 분석보다는 인터뷰를 통해 정성적 데이터를 열심히 모았다고 합니다. 3년간 약 700번의 유저 인터뷰를 한 만큼, “매일 고객과 대화하는 것”을 중요하게 받아들입니다.

현재는 어느 정도 PMF를 찾고, Growth 단계여서 정량적 데이터 분석을 하면서도, 여전히 인터뷰 및 오피스 아워를 통해 잠재 고객과의 인터뷰를 중요하게 여기는 것을 느낄 수 있었습니다.

그리고 인터뷰 시 “우리 제품이 좋은지” 물어보는 것은 거짓 대답을 유도하기 때문에, 거짓으로 대답할 수 없는 질문을 하는 Mom Test 방식을 이용한다고 합니다. 추가로 찾아본 Mom Test 방식은 다음과 같습니다.

idea보다는 life에 대해서 얘기하게 한다.
미래의 의견보다는 과거의 행동을 물어본다.
말하기 보다는 더 많이 듣는다.

타입드 팀의 고객 획득 전략

타입드 팀은 '초기 스타트업 창업가를 대상으로 문서 템플릿을 제공하는 것'으로 제품이 시작됐고, 현재도 메인 타겟 고객은 초기 스타트업 창업가입니다. 이러한 잠재 고객들이 관심있을 만한 주제를 이용해 여러 전략으로 고객 리드를 획득하고 있는 것을 이번 웨비나에서 엿볼 수 있었습니다.

웨비나를 활용해 잠재 고객에게 제품 데모

이번 웨비나 주제부터 초기 스타트업 창업가들이 관심있을 만한 “PMF”, “Producthunt 1위”라는 키워드로 진행됐습니다. 흥미로운 주제로 잠재 고객들을 약 150-160명 웨비나에 모으고, 타입드를 이용해 프레젠테이션을 했는데요, 제품 데모를 타겟 고객에게 2시간 이상 할 수 있다는 것이 놀라웠습니다. 자연스러운 홍보효과를 누릴 수 있다는 점이 웨비나의 강력한 점이라고 느껴졌습니다.

Zoom 채팅을 통해서 진행자분께서도 함께 협업을 하시는데, 프레젠테이션 자료를 받기 위해 ‘카카오톡 친구 추가’를 하면 된다고 안내해주셨습니다. 이처럼 고객을 engage시키려는 노력들이 곳곳에서 보였습니다.

오피스 아워 & 커뮤니티를 활용해 유저를 팬으로

웨비나를 진행하는 동안에도 몇 차례 “오피스 아워”를 신청할 수 있다는 점을 강조했는데요, 초기 스타트업 창업가를 위해 투자 유치, 제품 개발, 팀빌딩에 대해 컨설팅해주면서 네트워킹과 제품 세일즈를 함께 하는 것 같았습니다.

또한, ABC(Alliance Business Canva)라는 ‘창업가를 위한 초기 스타트업 커뮤니티’를 운영하면서, 5인 이상의 유료 고객 팀을 대상으로 1:1 개인 강연 및 투자 유치 보고서 공유 등 더 많은 혜택을 제공하는 것으로 보였습니다. 가입해보지 않아서 자세한 내용은 알 수 없었지만, 고객 성공을 도우면서, 유저들을 “팬으로 만드는 것”에 진심이라는 점을 느낄 수 있었습니다.

이외에도 웨비나에서 공유한 내용이 더 많았는데 글에는 다 담지 못해서 아쉬운데요, 저희 팀에서도 웨비나를 하게 된다면 타입드 팀처럼 성공적으로 개최할 수 있으면 좋겠다고 생각했습니다. 앞으로 저희 팀의 성장 스토리도 블로그에 풀어낼 예정이니, 많은 관심 부탁드립니다!

*디바인 팀 블로그 원문 링크 : https://www.devign.app/ko/post/typed-pmf-framework-acquisition-strategy