파운더스토리

유저 인터뷰 할 때 이런거 물어보면 안됩니다 (feat. YC)

초기 스타트업이라면 유저 인터뷰를 계속 진행해야 합니다. 제품을 만들기 전이라면, 내가 생각하고 있는 아이디어가 진짜 "문제"인지 들어봐야 하는 거죠. 

유저 인터뷰 잘 해야 한다는 이야기는 수없이 많이 들었지만, 어떻게 하는게 좋은 인터뷰인지에 대한 이야기는 많지 않았습니다. 이와 관련해서 동료 창업가들이 가장 많이 추천하는 자료가 딱 하나 있더라고요. YC에서 발행한 영상입니다. 영상을 글로 정리해 보았어요.

💡 이런 분들에게 추천하는 글이에요.

1. 유저 인터뷰 하긴 해야 하는데, 유저를 어디서 찾을지 고민인 분

2. 어떤 메시지로 연락해야 하는지 도통 모르겠는 분

3. 유저 인터뷰에서 어떤 질문을 하면 좋은지 고민인 분

누구와 대화해야 할까요?

1. 원래 알고 있던 사람들 : 쉽게 접근할 수 있으니까요.

2. 직장 동료나 전 직장 동료 : 관심있는 주제에 대해 잘 알 수도 있습니다.

3. 모르는 사람들 : 링크드인, 레딧, 슬랙 같은 커뮤니티에서 콜드 메일을 보내세요.

예시를 들어 보겠습니다.

기업의 탄소 배출량을 줄이는 것과 관련해 사업을 시작해볼 지 고민하고 있다고 가정해 볼게요. 우선 이게 진짜 문제가 맞는지 확인하기 위해서 사람들을 인터뷰 할 거에요.

1. 스타트업이나 대기업의 창업자, CEO, CFO에게 연락을 할 겁니다.

2. 링크드인에서 “탄소, 기후, 지속가능성” 같은 키워드를 적은 사람들에게도 메시지를 보낼 것 같아요.

인터뷰를 통해서 이런걸 확인할 거에요.

1. 그들이 근무하는 회사가 탄소 배출에 관심을 갖고 있는지

2. 왜 신경을 쓰는지, 쓰지 않는다면 왜 신경쓰지 않는지

3. 회사에서 이 문제를 가장 중요하게 생각하는 사람은 누구인지

어떻게 연락해야 할까요?

제가 링크드인에서 보낸 메시지를 공유해 드릴게요.

안녕하세요! 에어비앤비의 구스타프입니다.

2014년에 재무팀에 근무하셨던 때가 겹치네요. 정말 멋진 시절이었고, 그 시절이 많이 그리워요. 저는 스타트업을 시작할 생각인데, 지금은 탄소 배출과 기후에 대해 기업이 어떻게 생각하는지 가능한 한 많이 배우기 위해 여러분과 같은 사람들과 이야기를 나누고 있습니다. 다음 주 중으로 20분 정도 전화나 화상 통화를 할 시간이 있으신지 여쭤보고 싶은데요, 모션의 CFO로서 어떻게 생각하고 계신지 궁금합니다.

감사합니다.

링크드인으로 보낸 메시지 내용

메시지는 이렇게 구성되어 있어요.

1. 제 소개를 하고, 공감할 수 있는 시절에 대해 언급합니다.

2. 새 프로젝트를 시작한다고 말하지만, 너무 자세하게 설명하지는 않아요.

3. 20분 정도의 전화 통화나 영상 통화를 요청합니다.

네트워크가 없는 사람에게 보내는 메시지도 예시로 보여드릴게요.

안녕하세요, 마리아!

저는 에어비앤비에서 프로덕트 리드로 근무하며 성장 팀을 관리했던 구스타프 알스트뢰머입니다. 당신의 팀이 Flexport에서 이룬 성과에 깊은 감명을 받았어요. 진심으로 축하드립니다! 저는 현재 새로운 회사를 창업하는 과정에 있어요. 그 과정의 일환으로 CEO, 창업자, 재무 담당 임원들이 회사의 탄소 배출에 대해 어떻게 생각하는지 조사하고 인터뷰하고 있습니다. 이에 대해 어떻게 생각하고 계신지 짧은 전화 통화를 하고 싶습니다. 매우 바쁘시겠지만 몇 분이라도 시간을 내주셔서 정말 감사하게 생각합니다. 언제가 좋은 시간인지 알려주시면 캘린더 초대장을 보내드리겠습니다.

감사합니다.

링크드인으로 보낸 메시지 내용

인터뷰에서는 어떤 질문을 해야 할까요?

1. 설문 조사 보다는 대화를 하세요. 500개 또는 5,000개의 설문조사 응답보다 5분간의 화상 인터뷰를 통해 훨씬 더 많은 것을 배울 수 있습니다.

2. 인터뷰 대상자가 마음을 편하게 먹을 수 있도록 만들어 주어야 해요.

3. 마지막으로 가장 중요한 것은 통화가 끝날 때까지 아이디어를 소개하지 않는 것입니다. 아이디어를 이야기하면, 그거에 편향된 답변만 듣게 될 거에요. 이 인터뷰에서 여러분의 역할은 말하는 것이 아니라 듣는 것입니다. 사람들이 마음을 열고 자신의 문제에 대해 이야기하도록 유도하는 몇 가지 훌륭한 기법이 있어요. 개방형 질문을 하는 것입니다. 예를 들어, "그 주제에 대해 조금 더 말해 줄 수 있나요?" 라고 하는 거죠.

👍🏽 인터뷰에서 물어보면 좋을 질문들이에요.

1. 요즘 X를 어떻게 하는지 말해 주세요 : 물론 여기서 말하는 X는 지원자가 해결하고자 하는 구체적인 문제, 작업 또는 목표를 의미합니다.

2. X를 할 때 가장 어려운 점은 무엇인가요?

3. 왜 어려운가요?

4. 얼마나 자주 X를 해야 하는가?

5. 회사에서 X를 하는 것이 중요한 이유는 무엇인가요?

6. 오늘 이 문제를 해결하기 위해 무엇을 할 것 같나요?

상대방이 지금 무엇을 하고 있는지 이해하는 것이 정말 중요합니다. 이 과정을 지켜볼 수 있다면 더욱 좋습니다. 화상 통화 중에 화면을 공유하거나 인터뷰를 하는 동안 노트북을 보여주면서 실제로 PDF 보고서를 받는 방법, 보고서로 무엇을 하는지, 어떻게 보이는지 보여줄 수 있다면 가장 이상적이에요.

말뿐 아니라 행동도 관찰해야 합니다. 후속 질문을 잘 해야 하고요. 한 가지 질문에 한 가지 답변으로 모든 것을 말하게 하기는 원래 어려워요.

"그게 무슨 뜻인가요?", "그것에 대해 자세히 설명해 주시겠어요?", "그게 왜 중요한가요?"와 같은 질문을 하는 데 익숙해져야 합니다.

👎🏽 이런건 물어보지 마세요.

• 이 제품을 사용하실 것 같나요? : 아마 필요하다고 할 거예요. 의미 없는 질문입니다.

• 어떤 기능이 추가되면 좋을 것 같나요? : 그들의 임무는 문제를 알려주는 것이지 해결책을 알려주는 게 아닙니다. 그들은 우리 제품을 만들어 줄 사람들이 아니에요.

• “네, 아니요” 로 끝나는 질문들

• 동시에 두개를 물어보는 질문들

인터뷰에서 가장 쉽게 빠지는 실수는 문제 대신 기능에 집중하는 것입니다. 그렇게 되는 건 자연스러운 일이에요. 여러분 머릿속에는 해결책들이 있을테니까요. 하지만 여러분이 인터뷰를 하는 목적은 실제로 해결책을 제시하는 것이 아니라 문제를 깊이 이해하는 것입니다.

사용자들은 좋은 문제를 가지고 있지만, 나쁜 해결책을 말할 때가 있습니다. 예를 들어 볼게요. 에어비앤비 초기에 많은 게스트가 호스트의 전화번호를 알고 싶어 했습니다. 저희는 "그게 왜 필요하죠?"라고 물었고요. 게스트들이 플랫폼을 완전히 신뢰하지 못했기 때문이었죠. 에어비앤비에 대한 신뢰가 충분하지 않았기 때문에 실제로 예약을 하기 전에 호스트에 대해 알아가는 데 편안함을 느껴야 했습니다.

그리고 사용자들은 추가 기능이 별로라고 말할 이유가 없어요. 이 기능이나 저 기능 만들면 어떨지 물어보면,대부분 모두 '예'라고 대답할 거에요. 직접 만드는 게 아니니까요. 하지만 프로젝트 책임자인 여러분은 어떤 기능이 가장 중요한지 파악해야 합니다.

💡 정리

01. 링크드인으로 유저 인터뷰 요청하는 걸 겁내지 마세요.

02. 설문조사 보다는 대화할 수 있는 인터뷰를 요청하세요.

03. 인터뷰에서 여러분이 생각한 아이디어를 이야기하지 마세요.

04. 상대방이 일하면서 겪고 있는 문제점을 들을 수 있는 질문만 하세요.

05. 어렵다면 한가지 질문만 기억하세요. "요즘 X를 어떻게 하는지 말해 주세요"

참고 자료

유저 인터뷰 할 때 이런거 물어보면 안됩니다 (feat. YC)

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AI 아바타로 2년 만에 연매출 270억을 찍은 스타트업

HeyGen은 AI 아바타가 회사의 홍보 영상을 만들어 줍니다. 비슷한 서비스들 많죠. 대부분 큰 투자를 받았지만, 아직 수익을 내지 못하고 있고요. Hey Gen은 달라요. 제품 출시 2년 만에 연매출 270억을 찍었습니다.

첫날부터 돈을 받을 수 있는 AI 제품을 만들려고 했어요. 크몽 같은 마켓플레이스에 상품을 올리고, 제품 홍보 영상을 헐값에 찍어주겠다고 해요. AI가 해준다는 걸 밝히지 않고요. 이런 시도들 덕분에 제품 출시 7개월 만에 연매출 14억을 만듭니다.

창업자가 블로그에 초기 7개월 동안 어떤 시행 착오가 있었는지 상세히 공유했더라고요. 보기 쉽게 정리해 보았습니다.

✏️ 이런 분들에게 추천하는 글이에요

• 제품 만들기 전에 수요가 있는지 확인 하라는 이야기를 100번 들은 분

• PMF를 찾은 AI 프로덕트 창업자가 어떤 프로세스로 작업했는지 궁금한 분

• 고객 인터뷰를 얼마나 많이 해야 하는지 고민인 분

💎 하이라이트

• 가능한 빠르게 MVP를 개발하고, 사용자에게 돈을 받을 수 있는지 확인해 보기를 추천해요. 사람들이 돈을 내지 않는다면, 의미가 없습니다.

• 제품 출시 이후 3개월 동안 온보딩 경험을 개선하는 것에만 집중했어요.

• 제품 출시하고 7개월 동안 매주 새로운 기능을 배포했어요. 보통 일요일에 다음주에 개발할 것에 대한 디자인을 마무리해요. 월화수 개발하고 목요일에 릴리즈를 합니다. 

• 초기에는 성능 최적화를 신경 쓰는게 안 좋다고 생각해요. 트래픽이 급증해서 서버가 다운되면 그때 고치면 됩니다. PMF 검증 전에는 가능한 많은 아이디어를 빠르게 테스트하는 게 중요해요.

• 중요하게 본 지표는 리텐션이에요. 고객이 다시 돌아와서 AI 비디오를 생성해야 돌아왔다고 정의했어요.

• 200일 동안 1400명의 고객과 대화했어요. 평균적으로 매일 7명의 고객들을 만난거죠.

📕 배경 설명

Q. 어떤 기술을 가진 서비스 인가요?

세가지 핵심 기술을 가지 있어요. 첫번째는 적힌 문장을 사람이 읽는 것처럼 입이 움직이는 기술입니다. 실제 광고에 쓰여도 무방할만큼 어색하지 않게 만들었어요.

다른 아바타 제품과 HeyGen을 비교하는 영상. 입술이 자연스럽다는 걸 강조한다 (53초)

두번째는 커스텀한 아바타를 만들 수 있다는 거에요. 2분 정도의 동영상과 사진을 인풋으로 넣으면, 어떤 대본도 술술 읽어내는 아바타를 만들 수 있습니다.

다양한 언어도 구사할 수 있고요.

외국인이 한국어를 말하는 것 같은 모습을 볼 수 있습니다 (30초)

Q. 창업자는 어떤 사람들인가요?

CEO는 스냅챗에서 일했고, 공동창업자는 온라인 노래방 서비스 Smule에서 일했어요. 둘 다 SaaS에 대한 경험은 거의 없었고요.

Q. 어떻게 돈을 버나요?

다른 SaaS 서비스들처럼 월별 정기 결제 모델을 판매하고 있어요. 주로 기업 고객들을 상대하고요.

크리에이터 모드 : 월 3만원 / 팀 모드 월  16만원 

최근에는 맥도날드가 Hey Gen을 사용해 광고를 만들어 화제가 되기도 했습니다. 사용하는 언어가 달라 대화가 어려운 할머니와 손자가 HeyGen을 통해 같은 언어로 대화할 수 있다는 컨셉의 광고였어요.

맥도날드에서 HeyGen을 사용해 출시한 컨셉 광고

🕵🏼‍♂️ 창업가 인터뷰

Q. 어떤 생각으로 창업했나요?

저희 둘 다 카메라가 중요한 역할을 하는 테크 회사에 있었어요. AI를 보고 비주얼 스토리텔링 방식이 카메라에서 AI로 넘어갈 거라는 생각이 들더라고요. 파도에 올라타서 혁신을 만들고 싶었어요.

거대한 꿈을 가지고 있지만, 우선 수익을 만드는 회사가 되어야 했습니다. 회사를 상대로 하는 B2B SaaS 제품을 만드는 것으로 첫번째 스텝을 잡았어요.

홍보 영상 촬영을 위해 고용하는 배우들을 AI가 대체할 수 있을 것 같았어요. 제품을 만들기 전에 시장 수요가 충분한지 검증하고 싶었고요.

Q. 수요를 어떻게 확인했나요?

(크몽과 비슷한) Fiverr라는 인재 마켓플레이스를 이용했습니다. “회사 홍보 모델” 을 검색하면, 1800개가 넘는 상품이 나와요. 우리가 AI 기술로 괜찮은 홍보 모델를 만들어 준다면, 사람들이 여기서 구매할 수 있겠다 싶었죠.

미국의 크몽과 같은 마켓플레이스. 프리랜서나 개인사업자들이 사업을 홍보한다.

Fiverr 계정을 만들고, 홍보 영상을 만들어줄 수 있다고 올렸어요. 주문이 들어오면 수동으로 코드를 실행해서 결과를 만들었어요. AI로 만든 영상이라는 걸 밝히지 않고요.

HeyGen에서 만든 페이지. 처음에는 AI 영상이라는 걸 밝히지 않고 올렸다. 가격이 무척 쌌고, 하루만에 작업 결과를 보여준다는 것이 엄청난 차별점이었다.

다른 배우들보다 훨씬 싼 가격에, 빨리 영상을 제작할 수 있다보니, 주문이 생기더라고요. 30명이나 돈을 내고 저희 서비스를 이용했어요. 배우가 포함된 홍보 영상을 만드는데, 꽤 의미있는 돈을 지불할 의향이 있다는 사실을 발견한거죠.

정말 많은 SaaS 서비스들이 저희가 Fiverr에서 했던 방법으로 시장 수요를 검증할 수 있을 거 같아요. 번역, SEO 컨텐츠, 이미지, 동영상 제작 등 수 많은 서비스들의 PMF를 미리 확인할 수 있을 겁니다. 가능한 빠르게 MVP를 개발하고, 사용자에게 돈을 받을 수 있는지 확인해 보기를 추천해요. 돈을 내지 않는다면, 의미가 없습니다.

Q. 수작업 이후에 제품 개발을 시작한 건가요?

맞아요. Fiverr에서 수요가 있다는 걸 보고, 4개월 정도 개발해서 제품을 출시했어요.

첫번째 랜딩 페이지. HeyGen은 Movio라는 이름으로 먼저 출시되었다.

캐릭터를 고르고, 대본을 입력하면, 말하는 아바타가 만들어진다.

Q. 초기 고객은 어떻게 찾았어요?

프로덕트 헌트에 제품을 올리고, SNS와 각종 커뮤니티에 홍보했어요. 그리고 Talking Photo라는 사이드 서비스가 바이럴 되면서 초기 고객들을 많이 데려왔어요. 인물 사진을 올리면, 인물이 말하는 영상을 만들어주는 기능이었습니다.

모나리자가 말하는 영상으로 바이럴 되었다.

이후에는 무료 플랜에 붙어있는 워터마크가 가장 강력한 마케팅 도구가 되었고요. 사람들이 재미로 만들어 본 영상을 SNS에 올리고, 그게 바이럴 되면 자연스럽게 워터마크가 보이는 구조예요. 유튜버들이 저희 제품을 소개한 영상이 알고리즘을 타면 트래픽이 확 높아지곤 했습니다.

5만명이 본 영상

Q. 제품 출시 이후에는 어떤 기준으로 기능을 추가했나요?

AI 아바타라는 제품이 사람들에게 익숙한 개념은 아니였어요. 어떻게 써야 하는지 모르는 고객들이 많았습니다. 그래서 3개월 동안 온보딩 경험을 개선하는 것에만 집중했어요. 고객들을 만나서 어떻게 제품을 쓰는지 지켜봤는데요. 아하 모먼트는 AI가 생성한 비디오를 눈 앞에서 보는 순간이더라고요. 어떻게 가능한 빨리 고객이 아하 모먼트에 도달할 수 있게 만들지 고민하기 시작했습니다. 몇가지를 시도했어요.

1) 회원가입 하지 않아도 동영상을 만들 수 있도록 랜딩페이지를 바꿨어요.

2) 더 쉽게 동영상을 만들 수 있도록 수백개의 템플릿을 제작했고요.

온보딩 인터뷰 이후, 회원 가입 없이도 아바타를 제작할 수 있도록 바꿨다. 200개가 넘는 템플릿도 제공했다.

온보딩 개선 이후, 방문 유저 대비 AI 동영상을 완성하는 유저의 비율이 2배 늘었습니다.

Q. 개발은 어떤 프로세스로 하셨어요?

우선 제품 출시하고 7개월 동안 매주 새로운 기능을 배포했어요. 보통 일요일에 다음주에 개발할 것에 대한 디자인을 마무리해요. 월화수 개발하고 목요일에 릴리즈를 합니다. 금요일에는 문제가 없는지 지켜보고, 새로 릴리즈한 제품에 대한 데이터를 봐요. Jira, Asana, Trello와 같은 멋진 도구들을 쓰면서 작업한 것도 아니에요. Airtable 하나만 써서 작업을 관리했어요. 빠르게 일처리 하기 위해서 적은 도구를 쓰는게 좋은 것 같아요.

개발 루틴. 월요일에 위클리 스프린트. 목요일 런칭. 일요일 디자인.

초기에는 성능 최적화를 신경 쓰는게 안 좋다고 생각해요. 오히려 트래픽이 급증했을 때 시스템이 망가지도록 설계하는 편이 나은거죠. 그때야 말로 PMF가 검증된 순간일 거예요. 서버가 다운되면 그때 고치면 됩니다. PMF 검증 전에는 가능한 많은 아이디어를 빠르게 테스트하는 게 중요해요.

예를 들어 저희는 데이터 베이스에 단일 MySQL을 사용했어요. 확장성을 고려해서 더 정교한 DB를 선택할 수도 있었습니다. 제품을 사용하는 사람이 1000명 미만이라면 MySQL 인스턴스 하나면 충분해요. 1000명 이상이 쓰게 되면, 그때 바꾸면 된다고 생각했어요.

Q. 데이터는 언제부터 봤나요?

가능한 빨리 대시보드 만드는 걸 추천해요. 저희는 Metabase를 썼어요. 어떤 지표를 봐야 하는지 고민이라면 David Sacks가 작성한 SaaS Metrics That Matter 읽는 걸 추천합니다.

저희가 중요하게 본 지표는 리텐션이에요. 고객이 다시 돌아와서 AI 비디오를 생성해야 리테인했다고 정의했어요. 매일 아침 가장 먼저 체크하는 건, 고객들의 리테인 테이블입니다. 유저가 최근 7일 내에 동영상을 만든 적 있으면 초록색으로, 7일보다 더 되었으면 주황색이나 빨강색으로 표시되어요. 어떻게 하면 초록색으로 뒤덮이게 만들 수 있을까 고민해요. 고객이 1000명이 될 때까지는 매일 이 테이블로 하나씩 확인했습니다.

초기에 AB 테스트 하는 건 추천하지 않습니다. 데이터가 많지 않을 때 AB 테스트는 유의미한 결과를 얻을 수가 없어요. AB 테스트 할 시간에 고객이을 인터뷰하고, 하나라도 더 빠르게 출시하는 걸 추천해요.

Q. 고객 인터뷰도 많이 했나요?

지난 200일 동안 1400명의 고객과 Zoom 미팅을 진행했어요. 하루 평균 7명이랑 대화한거죠. 공동창업자 2명은 그 중 800건의 미팅에 참여했고요. 이런 미팅을 할 때는 우리가 이야기 하는 게 아니라, 고객이 이야기 하도록 만드는게 중요해요. 고객 인터뷰 하는 방법에 대해서는 YC에서 발행한 이 아티클을 적극 추천합니다.

고객 인터뷰로 꽉 채워져 있었던 캘린더

✏️ 배운 점을 정리해 보았어요.

• 수백명의 고객과 대화한 것이 아니라면, 고객 인터뷰 많이 했다고 할 수 없다.

• 돈을 낼 정도로 필요한 제품인지 확인하는 건 정말 중요하다. AI 제품이라도 확인할 방법은 있다.

• 확장 가능성 고려하지 않고 빨리 런칭할 수 있는 구조만 신경쓰자 (PMF 전)

• 중요한 지표는 많지 않다. 통계를 보기 보다 고객 한명 한명을 자세히 보자.

참고 자료

Hey Gen에서 초기에 사용했던 테크 스텍

• Datadog(Grafana는 사용하지 않음) + PagerDuty

• Azure Synapse(관리형 데이터 워크플로우용; 처음 6개월 동안은 증분 업데이트 파이프라인을 관리하지 않고 기본적으로 매일 MySQL에서 전체 분석 DB를 덮어썼습니다)

• Shotstack(초기 비디오 렌더링 파이프라인을 부트스트랩하기 위해)

• Zapier(팀 전체에서 가능한 모든 워크플로를 자동화하기 위해)

• Typeform + Calendly(스케줄링뿐만 아니라 Zapier와 함께 미니 CRM을 구축하는 데에도 사용)

• 웹플로우 + 재스퍼

• 인터콤

• Amplitude

창업자의 영문 블로그

https://www.heygen.com/article/0-1m-arr-in-7-months

🕵🏼‍♂️ 오프라인 네트워킹 행사를 진행합니다 (최대 10명)

창업을 해 나가는 과정이 외롭지는 않으셨나요? 잘 하고 있는지도 모르겠고, 얼마나 더 어떻게 해야 할지도 깜깜하고요. 

초기 창업가 10여명이 모여, 사업에 대한 이런저런 이야기 나누려고 해요. 어렵고 힘든 부분들을 공유할 수 있고, 실질적으로 도움도 받을 수 있는 시간이 될 거에요.

• 일시 : 8월 9일 금요일 저녁 7시 - 9시

• 장소 : 성수 더벤처스 사무실 

• 호스트 : 더벤처스, 언섹시 비즈니스

• 신청 링크 : https://tally.so/r/3x2XDv

타겟 유저를 확 좁혀서 7,000억 기업가치가 된 AI 세일즈 툴

콜드메일 도구를 알아보다가 Clay라는 서비스를 알게 되었어요. 추천이 정말 많았거든요. 알고보니 2017년에 시작한 스타트업이더라고요. 글로벌 탑 VC 중 하나인 세콰이어 캐피탈에게 7,000억원 기업 가치로 투자를 받았고요. 매출도 벌써 500억이 넘어가는 것으로 보입니다.

창업 여정을 더 들여다보니, 처음부터 잘된 건 아니였어요. 5년 동안 많이 헤멨습니다. 큰 임팩트를 내고 싶다는 생각에 타겟 유저도 넓게 잡고, 추상적인 제품을 만든거죠. 제품 범위를 좁힌 뒤부터는 정말 빠르게 성장했고요. 

제품의 포지셔닝을 찾아가는 여정이 솔직하게 담긴 인터뷰를 정리 해봤어요. 많은 초기 창업가 분들이 공감하실 것 같아요.

이런 분들에게 도움이 될 글이에요

• 야망이 커서 프로덕트 범위를 좁히기 어려운 창업자

• 제품의 포지셔닝에 대해 고민하고 있는 분

• 기능 추가를 어떤 기준으로 해야할 지 고민인 분

• 어떻게 피봇해야 하는지 고민이 되는 분

💎 Highlights

• 타겟 유저를 좁히는 건 쉽지 않았어요. 한번 좁히고 나면 평생 더 큰 일을 할 수 없을 것 같은 생각이 들고요. 더 많은 사람들을 위한 도구를 만들어야 큰 임팩트를 낼 수 있는 거 아니야? 라는 의심이 계속 생겨요. 우리의 가능성을 줄여버리는 것 같은 두려움이 있었어요.

• 그런데 제품의 범위를 좁히면서 의사결정이 훨씬 빨라졌어요. 마케팅 메시지도 뾰족해졌고요.

• 시행착오 끝에 한번에 뾰족한 하나의 사용 사례에만 집중해야 한다는 배움을 얻었습니다. 

• 디자이너들이 어도비의 포토샵을 쓰면서 안 좋은 도구라고 말하지는 않잖아요. 무조건 쉬운 도구가 되기 보다, 기능이 많은 도구가 되려고 해요.

• 두번째 창업이라서 그런지, 엄청 의미있는 일을 해야 한다는 생각이 있었어요. 그런데 의미있는 일이 무엇인지 고민하는 게 방해가 되더라고요. “우리가 세상에 내 놓을 수 있는 가장 큰 아이디어는 뭘까?” 같은 고민을 했어요. 이런 고민들이 오히려 의사결정의 질을 떨어뜨렸던 것 같아요.

🕵🏼‍♂️ 창업가 인터뷰

처음부터 세일즈 팀을 타겟하지는 않았죠?

처음에는 '프로그래밍의 힘을 더 많은 사람들에게 제공하고 싶다'는 추상적인 생각으로 시작했어요. 피그마, 구글 시트와 같은 서비스 덕분에 협업이 더 쉬워졌잖아요. 그 다음 단계는 어떤 모습일지 상상한거죠.

첫번째 아이디어는 개발자들이 사용하는 터미널을 새로 구축하는 거였어요. 그런데 이걸 개선하면 개발자들에게만 도움이 되겠다는 생각이 들더라고요. 저희는 개발자가 아닌 사람들이 프로그래밍의 힘을 사용할 수 있는 것에 관심이 있었어요.

개발자를 위해 새로운 터미널을 만든 게 첫번째 프로덕트였다. 지금의 Clay와는 완전히 다르다.

그러다 스프레드시트에 꽂혔습니다. 어떻게 보면 세계에서 가장 잘 사용되는 프로그래밍 환경인 것 같더라고요. 인터넷의 방대한 데이터와 쉽게 연결될 수 있는 스프레드시트가 있다면 어떨지 상상했어요. 예를 들어 링크드인 프로필 링크를 넣으면, 알아서 데이터를 분류해주는 스프레드시트 인거죠. 이런 상상을 발전시키면서 프로덕트를 만들어가기 시작했어요.

스프레드시트에 꽂힌 뒤에 만든 랜딩페이지. URL을 넣으면 데이터를 뽑아준다는 기능이 있다. 다만 누가 어떤 상황에서 쓰는 것인지 알기가 어렵다.

처음에는 Figma, Notion, Zapier처럼 범용적인 툴을 생각했던 거네요. 언제 세일즈로 좁힌 거에요?

타겟 유저를 좁히는 건 쉽지 않았어요. 한번 좁히고 나면 평생 더 큰 일을 할 수 없을 것 같은 생각이 들고요. 더 많은 사람들을 위한 도구를 만들어야 큰 임팩트를 낼 수 있는 거 아니야? 라는 의심이 계속 생겨요. 우리의 가능성을 줄여버리는 것 같은 두려움이 있었어요.

좁히기 위해 3년이나 걸린 것 같아요. 초기 제품을 만든 다음에 저희 제품을 영업하기 위해서 영업 메일을 보내기 시작했어요. 그런 과정을 통해 아웃바운드 프로세스가 정말 불편하다는 걸 몸소 깨닫게 되었고요. 아웃바운드 영업을 하는 사람들이 저희 제품을 열심히 쓰는 것도 알게 되었습니다.

실질적인 도움이 되는 프로덕트를 만들기 위해서는 명확한 페르소나를 정의하고, 제품의 범위를 제한하는 것이 필요하다고 생각했어요. 적어도 아웃바운드 영업을 하는 사람들에 한해서 그들의 시간을 절약해 줄 수 있는 도구가 되어야 했어요.

세일즈라는 영역 안에서 아웃바운드로 범위를 좁히는 건 어렵지 않았나요?

어려웠어요. 영업 담당자를 위한 제품을 만들겠다고 결정한 다음에도, 다른 직무의 사람들이 다가와서 이 도구가 유용하다고 말했거든요. 예를 들면 리크루터 같은 사람들이요. 생각해보면 리크루터와 영업사원의 업무 프로세스가 비슷하니까 두 포지션을 위한 도구를 만들까? 싶은 유혹이 들어요. 시행착오 끝에 한번에 뾰족한 하나의 사용 사례에만 집중해야 한다는 배움을 얻었습니다. 정말 많은 훈련이 필요했어요.

처음으로 타겟 유저가 조금 좁혀졌다. 이때만 하더라도 marketing, recruiting, prospecting을 다 잡으려 했다.

모든 사람들이 필요로 하는 기능들을 다 붙이면 안된다는 걸 배웠어요. 우선 하나의 문제를 명확하게 해결해주는 제품을 만들어야 하더라고요. 만약 우리가 만난 사람이 이 제품을 좋아하지 않고, 다른 것들을 만들어 달라고 한다면 그 사람은 좋은 고객이 아닌 겁니다. 그 사람은 패스하고, 우리 제품을 좋아할 사람을 찾으러 가야 해요.

세일즈라는 영역 안에서도 아웃바운드에 집중할지, 인바운드에 집중할 지 고민이 많았어요. 인바운드 영업 관리를 원하는 회사들은 규모가 큰 회사들이었어요. 모든 B2B 기업이 아웃바운드 영업 관리를 필요로 하지만, 모두가 인바운드 관리를 필요로 하지는 않았죠. 그래서 아웃바운드가 더 좋은, 빠르게 테스트할 수 있는 시작점이라고 생각했어요. 범위를 좁히면서 의사결정이 훨씬 빨라졌어요. 마케팅 메시지도 뾰족해졌고요.

Prospecting을 위한 도구로 확 좁혔다. 이때부터 성장에 가속이 붙었다.

새로운 기능은 어떤 기준으로 만드나요?

아웃바운드 세일즈를 위한 도구가 되기로 마음 먹은 뒤 제품의 원칙을 정했어요. 전세계의 모든 데이터 소스를 통합하고, 세계에서 가장 범용적인 세일즈 도구가 되겠다는 거였어요. 이후에 구축한 기능들은 모두 이 원칙에 따라 만들어졌습니다.

다른 대부분의 세일즈 도구는 범용적인 도구가 되기보다 “쉬운” 도구가 되려고 해요. 다양한 데이터 소스를 연동해주기보다, 자체 DB를 확보하고 사용할 수 있게 만들죠. 그래서 영업사원들이 버튼 하나만 누르면 원하는 사람들의 이메일 리스트를 확보하고, 이메일도 쉽게 만들어 줍니다. Clay는 그런 도구들에 비해 조금 더 복잡해요. 그렇지만 더 다양한 DB를 연동할 수 있고, 커스텀할 수 있는 범위도 넓어요.

또 다른 세일즈 DB가 아니라, 모든 DB를 제공하겠다는 말. 다른 세일즈 툴은 "또 다른 DB" 일 뿐 이라는 걸 간접적으로 보여준다. 모든 데이터를 연결할 수 있다는 것이 Clay의 포지셔닝이다.

경쟁사인 Apollo의 랜딩 페이지. 데이터를 연결할 수 있다는 것보다 자체 데이터가 많다는 것을 강조한다.

저희 나름대로의 우선 순위를 정한 거에요. 첫번째 우선 순위는 모든 DB와 연결될 수 있게 만들자는 것이고 두번째 우선 순위가 쉽게 만들자는 것입니다. 기능성과 편의성이 충돌하는 경우에 기능성에 손을 들어주는거죠. 그렇다고 쉬운 도구를 만들지 않겠다는 게 아니에요. 일단 작동하게 만들고, 그 다음에 그걸 쉽게 할 수 있는 방법을 고민합니다.

랜딩페이지 중간 부분. 이번에도 수많은 DB를 연결할 수 있다는 게 강조된다.

경쟁사 Apollo의 랜딩페이지 중간 부분. Clay와 다르게 자체 데이터의 양을 강조한다.

디자이너들이 어도비의 포토샵을 쓰면서 안 좋은 도구라고 말하지는 않잖아요. 물론 어떤 사람들은 더 쉬운 Canva를 선호하지만요. 저희는 세일즈 영역에서 Canva보다 포토샵을 만들려고 해요.

언제 PMF를 찾았다는게 느껴졌나요?

클레이를 사용하던 세일즈 담당자가 이직을 한 다음에도 클레이를 사용하기 시작했어요. 클레이 전문가라고 자칭하는 사람들도 생겼고요. 업데이트 이후에 버그가 있다고 빠르게 제보하는 사람들도 나타났어요. 이렇게 피부로 느껴지는 경험들을 통해 PMF를 찾았다는 느낌을 가졌던 것 같아요.

두번째 창업이어서 더 어려운 것도 있었나요?

두번째 창업이라서 그런지, 엄청 의미있는 일을 해야 한다는 생각이 있었어요. 그런데 ‘의미있는 일’ 이 무엇인지 고민하는 게 나아가는 데 방해가 되더라고요. “우리가 세상에 내 놓을 수 있는 가장 큰 아이디어는 뭘까? 가장 큰 임팩트는 무엇일까?” 와 같은 고민을 했는데, 이런 고민들이 오히려 의사 결정의 질을 떨어뜨렸던 것 같아요.

그런 거창한 생각들을 오래 했어요. 그러다가 그냥 유용하다고 생각하는 것을 만들자는 것으로 생각이 바뀌었어요. 의미있는 무언가를 만들어야 한다는 압박감이 사라졌어요. 사실 우리가 하는 모든 일이 의미있다는 생각을 하게 된거에요. 그 이상의 무언가를 추구할 필요가 없어진거죠. 저는 세일즈 담당자들이 하고 싶지 않은 일을 덜 할 수 있도록 만들어주고 있어요. 그들의 시간을 절약해주고, 이전에는 할 수 없었던 일들을 할 수 있게 만들어주고 있고요. 이런 작은 것들에서 의미를 찾게 되었습니다.

GPT 출시가 제품에 영향을 미쳤나요?

물론이죠. 우선 AI의 도움을 받아서 영업 메일을 보낼 회사의 정보를 찾는 데 쓰여요. 예를 들어, 회사 웹사이트를 방문해서 가격 정책을 긁어오라는 프롬프트를 입력할 수 있어요. B2B회사인지, B2C회사인지 확인해보라고 시킬 수도 있고요.

프롬프트를 입력하면, 뚝딱 스크래핑을 해준다.

AI가 스크래핑한 정보를 사용해서 개인화 된 콜드메일을 보낼 수 있습니다. 예를 들어 수백개 회사에 접속해서 회사의 비젼을 긁어오라고 시킨 다음, 회사의 비젼을 요약해서 개인화 메일을 보내라고 할 수 있어요.

프롬프트를 써서 콜드메일 내용을 작성하는 부분. 회사 홈페이지에 있는 회사 소개를 긁어와서 요약한 다음, 콜드 메일에 적용하라는 프롬프트다.

프롬프트가 적용되어서, 메일이 쓰여진 모습.

앞으로 어떤 것들을 만들어가고 싶은가요?

세상의 모든 데이터를 취합해 최고의 고객을 정의한 다음, 개인화 된 메시지를 보낼 수 있도록 만드는 것에 집중할 예정이에요. 우리 회사의 이상적인 고객은 누구인지, 어떤 회사가 포함되어 있는지, 그 회사 중 어떤 사람들에게 메시지를 보내고, 언제 어떻게 글을 써야 하는지, 과학자처럼 실행할 수 있도록 만들려고 합니다.

가장 도움이 많이 되었던 조언이 있나요?

지금 잘 되고 있는 게 있다면 거기에 집중하라는 말이었어요. 새로운 유저가 유입되는 것에서 성과가 나고 있다면, 유저 유입에 집중해 모멘텀을 놓치지 말라는 이야기를 들었습니다. 유저 유입이 잘 되고 있어서, 리텐션을 높이는 것으로 우선순위를 돌릴까 싶었거든요. 그의 말을 듣고 유입에 집중했던 게 도움이 많이 되었습니다. 리텐션은 제품을 개선하면서 천천히 올라가더라고요.

배운 점을 정리해 보았어요.

• 세상을 바꾸겠다는 생각에 압도되지 말자. 나와 내 주변 사람들에게 유용한 것을 만들겠다는 생각이 더 도움이 될 수 있다.

• 타겟 유저를 좁힌다고 임팩트가 작아지는 게 아니다. 클레이는 세일즈팀을 위한 도구를 만들어야 겠다는 생각을 한 뒤에야 훨씬 큰 임팩트를 내게 되었다. 모멘텀을 얻은 지금, 더 큰 꿈을 그리고 있다.

• 그럼에도 상상력은 중요한 것 같다. "인터넷의 모든 정보와 연결된 스프레드시트", "그로스팀을 위한 피그마" 어떻게 이런 상상을 할 수 있었을까? 큰 상상을 하고, 작은 일부터 잘 하는 게 중요한 것 같다.

참고 자료

Clay 창업자의 인터뷰를 참고하여, 아티클을 작성했습니다.

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1997년생 1조 자산가의 스타트업, Scale AI는 어떻게 돈을 버는 걸까?

1997년생 창업가가 만든 회사가 19조 기업이 되었습니다. 개인 자산은 1조가 넘어가는 것으로 추정되고요. 8년 만에 이룬 성과입니다. 20살 때 회사를 창업했고요. 

AI를 만드는 회사들을 위해 데이터 라벨링을 제공하는 회사 Scale의 이야기에요. 전세계에서 가장 뛰어난 컴퓨터 과학자들과 저소득 국가의 파트 타이머들이 공존하는 회사, Scale의 비즈니스 모델에 대해 알아보았습니다.

✏️ 요약

• Open AI, 마이크로소프트, 미국 국방부가 고객입니다. 이들이 자체 AI 모델을 만들 때 필요한 데이터를 제공하고, 돈을 받아요. 작년 매출은 1,000억이었습니다.

• 데이터 라벨링 작업을 위해 자회사를 두고 있어요. 아프리카, 동남아시아 사람들을 고용해 라벨링 작업을 수작업으로 진행하는 구조를 만들었습니다.

📕 창업자의 조언

• 지금 안 하면, 아마도 미래에는 더 못할 거에요.

• 사업 아이디어를 찾고 있다면, 병목인 지점을 찾아보세요.

• 다작을 하세요. 게으른 위인은 없습니다.

• 이기기 위해서는 고통을 견뎌내야 합니다.

1997년생 창업자는 어떤 사람인가요?

포브스에 실린 스케일 창업자, 알렉산더 왕

어렸을 때부터 수학과 물리, 프로그래밍을 잘했다고 해요. 19살에 실리콘밸리 스타트업 Quora에서 테크 리드로 일했다니까 말 다했죠. 그 뒤에는 MIT에 입학해서 AI 기술에 빠지게 됩니다.

대학에 들어가 여러가지 AI 프로젝트를 시도해요. AI 기술은 준비가 되어 있는데, 데이터가 없어서 작업이 진행되지 못하고 있다는 걸 느낍니다. 데이터가 병목이라는 걸 발견해요. 그게 Scale의 시작이었습니다.

폴 그레이엄의 트위터. 넥스트 샘 알트먼은 알렉산더 왕이 될 거라는 이야기.

Scale의 초기 전략은 뭐였을까요?

초기 랜딩페이지의 헤드라인은 “API for Human Labor” 였어요. 유명하지도 않은 AI 스타트업이 모든 분야를 다 하겠다고 하는 건 효과적이지 않은 전략이었죠. 그래서 범위를 확 좁히기로 합니다.

Scale의 MVP 랜딩페이지

“자율 주행 자동차를 위한 AI를 만드는 회사”에 집중했어요. 한가지 섹터에만 집중한 게 자리를 잡는데 큰 도움이 되었고요. 

1년 뒤 스케일의 랜딩페이지. 자율 주행 차량에 집중하고 있다는 게 보인다.

데이터 라벨링 작업이 뭐길래 19조 회사가 될까요?

AI 모델을 만들기 위해서는 데이터들이 필요합니다. 1000개의 사과 사진을 보여주고, “이렇게 생긴 것들을 사과라고 한단다” 라고 알려줘야 해요. AI의 핵심은 라벨링 된 데이터를 학습해 패턴을 이해하는 것이라고 볼 수 있어요.

초록색 박스로 이런게 사과라고 알려줘야 한다. 

문제는 좋은 퀄리티의 적절한 데이터 셋을 구하기가 어렵다는 것입니다. 자체 AI 모델을 만들려고 하는 회사들은 늘어나고 있는데 말이죠. 

예시를 들어 볼게요. Orchard Robotics라는 회사는 트랙터에 카메라를 설치해, 농작물 데이터를 수집해요. 데이터를 바탕으로 만들어진 AI 모델이 언제 얼만큼의 비료와 살충제를 뿌려야 할 지 결정하고요. AI 모델을 만들기 위해서는 촬영한 사진에 라벨을 붙이는 작업이 필요했어요. 간단한 작업이지만 너무 많은 시간이 드는 작업이었어요. 의과대학을 졸업한 의사들이 직접 라벨링을 하기엔 아쉬운거죠. 라벨링 작업만 대신해 줄 알바생이 필요해지는 거에요.

트랙터에 카메라를 달고 농작물을 촬영한다.

AI 모델을 만들기 위해서는 촬영된 사진에 라벨을 붙이는 작업이 필요했다.

Scale은 이런 데이터 라벨링 작업을 대신 해주고 돈을 받습니다. 자체 AI 모델을 만들려고 하는 회사들이 많아질수록 데이터 라벨링에 대한 수요도 높아질 수 밖에 없어요. 

지난 5년간 ai model, data annotation에 대한 구글 검색량. 비례해서 증가했다.

2023년 Scale의 매출은 1000억을 찍어요. 2022년에 비해 2배가 넘게 성장합니다. 

2023년 연매출이 1000억을 찍었다.

Open AI가 만든 Chat GPT도 모델을 학습하기 위한 데이터를 얻기 위해 Scale에게 외주를 준 것으로 보여요. 엔비디아, 도요타, 마이크로소프트와 같은 대기업은 물론 미국 국방부도 고객사가 되었습니다.

Open AI, Toyota, Meta와 같은 대기업 부터 미국 정부, 국방부까지 다양한 고객사가 있다.

최근에는 정부를 위한 AI 소프트웨어 Donovan이라는 것도 출시했다.

Scale은 어떻게 라벨링 작업을 할까요?

Scale의 핵심 역량은 2가지에서 나옵니다. 첫번째는 라벨링 작업을 쉽게 만들어주는 소프트웨어 도구를 만든다는 것. 두번째는 라벨링 작업을 하는 전세계의 수많은 인력 풀을 구축했다는 것입니다.

스케일에서 자체적으로 만든 라벨링 도구

컴퓨터로 구축한 AI 모델에 사람의 피드백을 추가하는 건 수학적으로 증명된 기술입니다. Reinforcement learning from human feedback, 줄여서 RLHF라고 해요. 수많은 사람들이 수작업으로 AI 모델을 정교화 하는 것이죠. Open AI에서 만든 Chat GPT도 RLHF를 통해 모델을 발전시켰다는 걸 공개적으로 말했어요.

Chat GPT도 모델을 발전시키기 위해 사람의 도움을 받았다.

이 데이터를 수집하기 위해 AI 트레이너가 챗봇과 나눈 대화를 수집했습니다. 모델이 작성한 메시지를 무작위로 선택하고, 몇 가지 다른 완성도를 샘플링한 다음, AI 트레이너에게 순위를 매기도록 했습니다. 이러한 보상 모델을 사용하여 근거리 정책 최적화를 사용하여 모델을 미세 조정할 수 있습니다. 이 과정을 여러 번 반복했습니다.

Open AI 공식 홈페이지 내용

파트타이머로 고용된 노동자들은 수작업으로 어떤 답변이 더 나은지 입력한다. 이런 데이터들이 AI 모델을 정교하게 만들어주는 것이다.

Scale은 1000명이 안되는 직원으로 20조 기업 가치를 만든 테크 회사입니다. 한편으로는 전세계에서 적은 알바비를 받고 데이터 라벨링 작업을 하는 수 많은 사람들이 있고요. 이 사람들이 없다면 Scale은 제대로 작동하지 못합니다. 시간당 100만원을 받는 컴퓨터 과학자와 시간당 3000원을 받는 노동자가 힘을 합쳐 하나의 AI 서비스를 만들고 있는거죠.

스케일의 자회사 Remotasks. 라벨링 작업하는 파트타이머들을 모집하는 회사다.

뉴욕 매거진에서 AI Factory라는 제목으로 Remotetask 노동자들을 취재한 기사를 썼다. 사진은 나이로비에서 태깅 작업을 하는 사람들의 모습.

Scale 창업자가 창업자들을 위한 조언을 남겼어요.

창업자는 블로그와 인터뷰를 통해 창업자들에게 도움이 될만한 이야기들을 많이 공유했더라고요. 그 중 울림이 있는 몇가지를 가져왔습니다.

01. 지금 안 하면, 아마도 미래에는 더 못할 거에요.

창업을 결심하게 만든 대화가 있었어요. Open Door의 창업자 에릭이 이런 이야기를 해줬습니다. "나이가 들면 점점 더 위험을 회피하게 될 거에요. 결혼 하고, 집을 사고, 아이를 갖게 될 테니까요. 즉 지금이 가장 위험을 추구할 수 있는 시기라는 겁니다. 지금 감당할 수 없다면, 미래에도 아마 그 위험을 감당하지 않을 거에요” 이야기를 듣고 바로 창업을 해야겠다고 생각했어요.

02. 병목인 지점을 찾아보세요.

어떤 아이디어로 사업을 시작하면 좋을지 고민이라면, 관심있는 업계의 병목 현상을 찾아보세요. 어떤 사업에서든 새로운 접근 방식으로 해결이 가능한 병목 현상은 항산 존재합니다.

03. 다작을 하세요. 게으른 위인은 없습니다.

위대한 업적을 만든 사람들은 정말 많은 작품들을 만들었어요. 첫 기획부터 위대한 아이디어를 낼 수 있다면 좋겠죠. 그런데 만들어보기 전에 완벽한 우선순위를 정한다는 건 불가능 해요. 최고의 아이디어를 탄생시키기 위해서는 여러번 시도하는 방법 밖에 없습니다. 여러번 시도하기 위해서는 핵심 기능만 구현하는 것에 집중하고, 빠르게 실행해야 합니다.

04. 이기기 위해서는 고통을 견뎌내야 합니다.

금메달을 딴 운동 선수들은 다 알고 있는 사실이에요. 편안하게 승리한다는 건 거의 불가능해요. 승리를 원한다면 고통에 대한 내성을 키워야 합니다.

참고 자료

한국에도 Scale 같은 서비스가 있을까요?

Superb AI : 시리즈 B 220억 투자 유치. YC 출신.

셀렉트스타 : 시리즈 A 40억 투자 유치. 카이스트 학부생 창업.

태그마에스트로 : 인도네시아 인력으로 비용을 낮춘 라벨링 서비스 회사.

Scale 창업자도 첫번째 시도에 성공한 건 아니에요.

이런 것들을 만들고, 실패했었습니다.

Card IQ : 명함을 입력하면, 자동으로 저장해주는 서비스 (리멤버)

Ava : 의사와의 진료 예약을 챗봇이 도와주는 서비스

Scale의 라벨링 사업도 초기에 경쟁자가 있었어요.

Scale이 사업을 시작했을 때 라벨링 작업을 도와주는 다른 서비스들도 있긴 했어요. 아마존의 Mechanical Turk는 누구나 알바처럼 라벨링 작업을 할 수 있는 플랫폼이었습니다. 라벨러들은 많아지만, 결과물 퀄리티가 아쉬웠어요. Cloud Factory는 정직원을 뽑아 라벨링 작업을 시켰습니다. 퀄리티는 높았지만, 직원을 뽑아서 작업하는 것이기에 회사 규모를 키우는 게 부담스러웠고요.

Scale은 그 사이를 파고 들면서 성장했어요. 라벨링을 쉽게 잘할 수 있는 소프트웨어를 만들었고, 파트타임 라벨러들을 교육시켰어요. 고퀄리티의 라벨링 작업을 스케일업 할 수 있는 구조를 만든거죠.

스케일 출시 이후 Mechanical Turk와 어떻게 다른지 물어보는 댓글이 많았다.

파운더스토리는 더벤처스에서 발행되는 뉴스레터입니다.

일주일에 한번, AI 창업가들의 여정을 뉴스레터로 공유드립니다. AI, Global, Unicorn에 가슴이 설레이는 분이라면 뉴스레터를 구독해 주세요.

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지금 YC 보다 핫한 AI 스타트업 엑셀러레이터 프로그램

요즘 실리콘밸리에서 YC보다 핫한 액셀러레이터 프로그램들을 소개드립니다. 

요약

• Thiel Fellowship : 22세 미만의 대학 중퇴자 대상의 지원 프로그램 (1.4억 지원)

• HF0 : 12주 동안 창업가들이 같이 사는 해커 하우스 (2.5%의 지분, 7억원 투자)

• Embed : Cognition을 발굴한 신생 VC의 액셀러레이터 프로그램 (2억 투자)

• AI Grant : Perplexity, Pika를 발굴한 AI 스타트업 투자 프로그램 (3.5억 투자)

✅ Thiel Fellowship

Thiel Fellowship은 AI 스타트업만 선발하는 프로그램은 아닙니다. 하지만 가장 소개하고 싶은 프로그램이었어요. 2010년에 시작된 이 프로그램은 대학을 중퇴해야만 참여할 수 있습니다. 만 22세가 넘어가면 지원할 수 없고요. 선발되면 아무런 지분 희석 없이 1억 4천만원을 지원 받게 됩니다.

이더리움 창업자, 피그마 창업자, Scale AI 창업자들 모두 Thiel Fellowship 출신이에요. 지난 10년 동안 10개가 넘는 유니콘이 여기서 나왔어요. YC가 매년 수백개의 회사들을 선발하는 반명 Thiel Fellowship은 30개 내외의 초기 팀만 선발합니다. YC보다 타율이 훨씬 좋은거죠.

YC만큼 아웃풋이 좋은 프로그램이 Thiel Fellowship이라는 주장

투자 프로그램 상세 내용

투자 조건 : 2년 동안 1억 4천만원이 지급됩니다. 투자자가 지분을 받지 않습니다.

지원 조건 : 만 22세 이하라면 누구나 지원할 수 있습니다. 선발되면 자퇴해야 합니다.

제공하는 것 : 매달 다른 펠로우들과 함께 참석할 수 있는 만찬이 있습니다. 보통 샌프란시스코나 뉴욕에서 열립니다. 펠로우들은 실리콘밸리의 훌륭한 기업가 및 투자자들을 만날 수 있습니다.

제출해야 하는 답변

• 1) 지금 어떤 일을 하고 있나요?

• 2) 과거에 어떤 멋진 일을 해보셨나요?

• 3) 당신의 분야에서 가장 중요한 문제는 무엇인가요?

• 4) 다른 사람의 분야에서 가장 중요한 문제는 무엇인가요?

• 5) 당신의 프로젝트와 관련이 없는 것 중에 요즘 관심 갖고 있는 건 무엇인가요?

• 6) 돈에 대해 어떻게 생각하세요?

• 7) 당신이 무서워하는 것은 무엇인가요?

피그마 창업자는 자신이 썼던 지원서를 블로그에 공개했어요.

피그마 창업자는 Thiel Fellowship 지원서를 공개했다.

제가 Thiel 펠로우십 지원서(아래)에 처음 제출한 아이디어는 크리에이티브 도구와는 거리가 먼 드론에 관한 것이었습니다! 

우리가 무엇을 만들 것인지에 대한 완벽한 확신은 없었지만, 브라운에서 여러 수업을 담당한 조교이자 제가 만난 사람 중 가장 똑똑하고 친절하며 겸손한 사람인 에반 월리스와 함께 일하고 싶다는 것은 알고 있었습니다. 

2년간의 프로그램인 Thiel 펠로우십은 우리가 놀고 탐구할 수 있는 시간과 재정적 자원을 제공했습니다. 이것이 결국 오늘의 피그마로 이어졌습니다. 

2011년에 제출한 지원서는 아래와 같습니다. 저를 움찔하게 만드는 부분도 개인 데이터를 삭제한 것 외에는 수정하지 않았습니다. 2020 해설은 이탤릭체로 표기했습니다. 

이러한 문서를 공유함으로써 다른 사람들이 모호함을 받아들이고 비슷한 길을 택할 수 있는 용기를 얻게 되기를 바랍니다. 일반적인 통념에도 불구하고 '완벽한 아이디어'가 없다고 해서 여러분을 멈추게 하지 마세요. 아직 무엇을 만들지 정확히 알지 못하더라도 의미 있는 제품/사업을 향해 반복할 수 있는 자신의 능력을 믿으세요. 

피그마 창업자 블로그

✅ HF0

HF0은 창업가들을 위한 기숙 학원 같은 프로그램이에요. 12주 동안 샌프란시스코에 있는 집에 함께 지내면서 프로덕트를 만듭니다. 

매 끼니를 셰프님이 챙겨주고, 세탁도 대신해 줘요. 산만한 환경에서 벗어나 12주 동안 미친듯이 집중할 수 있다면, 짧은 시간 안에 위대한 것들이 만들어질 수 있다는 가정으로 시작했습니다.

주요 타겟은 한번 엑싯을 했고 두번째 창업을 준비하고 있는 재창업자들이에요. IPO에 성공한 스타트업의 창업자, 유니콘이 된 회사의 창업자들이 지원하기도 합니다.

13조 기업 가치의 OpenSea 창업자도 HF0에 참여했다.

매주 창업자들을 집에 초대해 세션을 열기도 하고요.

Intercom 창업자, Ramp 창업자와 같이 유명한 사람들이 매주 찾아와 세션을 갖는다.

 

“해커 하우스”라는 뾰족한 컨셉 덕분에 빠른 시간에 유명해지고 있는 프로그램이에요. 적은 수의 창업자들이 12주 동안 함께 지내다보니 많이 친해지기도 하고, 프로그램 만족도도 높은 것 같고요.

다른 배치 프로그램들과 다르게 참여자들이 아주 친해 보인다.

HF0 덕분에 KREA AI가 만들어질 수 있었다는 창업자의 후기.

투자 프로그램 상세 내용

투자 조건 : 배치 마다 10팀만 선발한다. 2.5% 지분을 가져가는 대가로 7억원 투자한다.

지원 조건 : 재 창업자. 첫번째 창업을 하는 것이어도 성과가 있으면 검토한다.

제출해야 하는 것

• 1) 지금까지 작업해온 것 중에 가장 인상적인 프로젝트는 무엇인가요?

• 2) 당신의 제품을 다섯 문장 이내로 설명해주세요.

• 3) 요즘 고려하고 있는 제품 아이디어가 있다면 적어주세요.

출신 서비스

• 1) KREA AI : AI로 이미지나 동영상을 쉽게 만들어주는 서비스 (AI Figma)

• 2) Clerk Chat : 구매 전환에 집중한 AI CS 서비스

• 3) Fileread : AI가 파일의 팩트체크를 대신해주는 서비스

✅ Conviction Embed

AI 스타트업에 집중 투자하는 신생 VC, Conviction에서 운영하는 배치 프로그램이에요.

누가 운영하나요? Sarah Guo

컨빅션은 Greylock이라는 VC에서 10년 동안 일했던 Sarah Guo가 새로 시작한 VC 입니다. 2년 전 1300억원의 자금을 모집해서 VC를 시작했어요.

Sarah Guo 링크드인. 골드만삭스 다니다가 VC에서 일한 금융권 출신이다.

시작한 지 얼마 되지 않았음에도 불구하고 핫한 AI 스타트업들 상당수를 초기에 투자했더라고요.

최근 2년 사이에 유니콘을 찍은 Cognition, Harvey 등을 투자했다.

Sarah는 VC업계에서 AI 창업가를 불러 대화 나누는 팟캐스트도 진행하고 있어요. 다른 곳에서 인터뷰를 쉽게 볼 수 없는 분들이 자주 나옵니다.

엔비디아 젠슨황, 피그마 창업자, 스타트업 창업자들까지 다양한 인사를 불러서 AI에 대해 이야기 나누는 팟캐스트.

 

Embed 홈페이지에서 Sarah가 기회라고 생각한 스타트업 아이디어들을 볼 수 있습니다. 재밌어 보이는 아이디어가 많아요. AI 스타트업 아이디어를 고민하는 분들이라면 재미있게 둘러볼 수 있을 것 같습니다.

AI를 사용해서 도전해보면 좋을 영역들을 적어 놓았다.

투자 프로그램 상세 내용

투자 조건 : 2억원 (기업 가치 상승에 따른 투자자 지분 희석 X)

제출 해야 하는 답변

• 1) 초기 사용자는 누구인가요?

• 2) 이들을 위해 어떤 문제를 해결하고 있나요?

• 3) 경쟁자는 누구인가요? 왜 이길 수 있을까요?

특징

• 1) 배치가 진행되는 8주 동안 매주 저녁 회식이 있다.

• 2) 1인 창업가도 지원할 수 있다.

• 3) 공동 창업자 매칭을 도와준다.

출신 서비스

• 1) Alma : AI가 이민 행정 절차를 도와주는 서비스

• 2) Cognition : 코드 작성을 도와주는 AI Agent

• 3) E9 Genomics : 대규모 생물학적 데이터를 위한 모델 및 인프라

• 4) Expand : 모든 데이터 세트를 구축하기 위한 자동화된 스크래핑 및 구문 분석

• 5) Fluidic ML : 제품 사용 방법을 알고 있는 AI

• 6) Mapo Labs : 지루함을 달래주는 대화형 에이전트(친구 같은 역할)

✅ AI Grant

YC 파트너였던 Daniel Gross와 깃헙의 대표였던 Nat Friedman이 운영하는 투자 프로그램이에요. 배치에 선정되면, 약 3억 5천만원의 투자금을 받게 됩니다. 투자 금액보다도 실리콘밸리 AI 씬에서 한자리씩 차지하고 있는 두 운영자의 네트워크 풀에 들어간다는 것이 큰 메리트로 보여요.

배치 자문 위원으로 참석하는 사람들이 엄청 화려하다. Open AI 창업자, Stripe 대표, Shopify 대표, 인스타그램 창업자 등

누가 운영하나요? Daniel Gross

최근 일리아 서츠케버가 Open AI를 퇴사하고 Safe SuperIntelligence를 만들어서 이슈가 되었죠. Daniel은 SSI의 공동 창업자에요. 이전에는 YC 파트너로 일했고, 20대 초반에 애플에 스타트업을 엑싯한 적도 있습니다. 

17만 조회수의 YC 영상. 좋은 내용이 많다./

개인 투자도 굉장히 잘 해왔는데요. Figma, Stripe, Elevenlabs, Character AI, Retool 같은 회사에 초기 투자를 했어요.

2013년 피그마 창업자가 Daniel Gross에게 피칭한 영상이 유튜브에 고스란히 업로드 되어 있다. 다니엘은 피그마의 극초기 투자자로 함께 했다. 지금은 수십조가 된 피그마의 초기 모습을 볼 수 있어서 정말 재미있는 영상.

 

투자 프로그램 상세 내용

투자 조건

• 1) 3.5억원, 기업 가치 상승에 따른 투자자 지분 희석 O

• 2) 35억원, 기업 가치 350억 넘어가면 투자자 지분 희석 X

제출해야 하는 것 : 창업자와 서비스를 소개하는 1분 동영상

출신 서비스 : Pika, Perplexity, Replicate, Cursor, Lexica, Chroma, ggml

Perplexity, Pika와 같은 회사들이 AI Grant 출신이다.

링크 정리

• Thiel Fellowship : https://thielfellowship.org/

• Figma 창업자가 쓴 Thiel Fellowship 지원서 : https://www.linkedin.com/pulse/figmas-story-part-1-my-thiel-fellowship-application-2011-dylan-field/

• HF0 : https://hf0.com/

• Conviction Embed : https://embed.conviction.com/

• Conviction Podcast : https://www.youtube.com/@NoPriorsPodcast

• Conviction Startup Ideas : https://www.conviction.com/startups.html

• AI Grant : https://aigrant.com/

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