[퍼널해킹] 1년에 7억을 버는 커뮤니티를 뜯어보자

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이번 사스캐치 뉴스레터에서는 좋은 케이스를 살펴봐도 실제로 적용하기는 어려운 분들을 위해
비즈니스 퍼널을 간략하게 살펴보도록 하겠습니다. 
해당 서비스의 개별적인 특징보다는 서비스의 세일즈 구조를 위주로 살펴보겠습니다.

전문가도 아닌 사람이 커뮤니티를 운영하여 수 억을 버는 이야기를 들어보셨을거에요. 
오늘 살펴볼 서비스는 1년에 7억을 벌고있는 크리에이터 커뮤니티라는 서비스입니다.

1. 서비스 특징

• 창업자 1인 서비스 운영

• 뉴스레터, 팟캐스트, 유튜브에서 서비스 유관 채널 운영

• 크리에이터에게 필요한 자료 제공 (유튜브, 팟캐스트, 뉴스레터, 세일즈강사, 마케팅강사 등 대상)

• 참가자 네트워킹 기회 제공

  

2. 세일즈 퍼널

1단계

초기 고객은 창업자의 캐릭터, 말, 행동을 확인하고 랜딩페이지로 이동하게 됩니다.

1. 채널 유입

   1. 유튜브

   2. 팟캐스트

   3. 트위터, 인스타 등 SNS

2. 광고 유입

   1. 타 뉴스레터 광고

   2. 유사 비즈니스 협업

2단계

랜딩 페이지에서 고객의 반응을 단순 내용확인 단계에서 이메일 제공으로 한 단계 올리기 위해 설득합니다. 이 과정에서 1~4고객을 구분할 수 있도록 홈페이지에서 [구매/이메일 제공/리드 수집 채널 도돌이표/이탈]을 체크합니다.

[프레임2,4,5]에서 고객 구분과 반응을 더 자세히 알아보세요.

1. 구매

   1. 강의판매

2. 이메일 수집

   1. 이메일 직접 수집

   2. 리드마그넷→이메일수집

      1. creator crash course(이메일 강좌 제공)

      2. creator toolbox (제작 도구 리스트 제공)

      3. revenue swipe file (수익 사례 리스트)

   3. 문의,상담 → 이메일 수집

3. 리드 수집 채널 도돌이표

   1. 뉴스레터, 유튜브, 팟캐스트로 이동

   2. 에세이 바이럴

4. 이탈

3단계

수집한 이메일을 통해 뉴스레터를 제공합니다. 
이메일 내에 성공사례, 추가 자료, 무료 강의 등을 포함하여 
기존 고객의 이탈을 방지하고 주력 상품 판매를 위한 영업과 업셀링을 시도합니다.

1. 기존 고객 이탈방지

   1. 퀄리티 높은 뉴스레터

   2. 무료 자료 제공

   3. 무료 강의 제공

   4. 성공 사례

2. 주력상품 영업 및 업셀링

   1. 커뮤니티 멤버십 1년 $3000, 200명 제한

   2. 강의 판매

3. 구조도

크리에이터커뮤니티의 세일즈 구조를 요약한 도표입니다.

단계별로 어떤 내용으로 채워야할지 고민해보시면 내 비즈니스에 유리한 구조가 나올 수 있을 거에요.

뉴스레터 구독자에게는 더욱 상세한 분석도표가 제공됩니다.  [구독하기]

4. 요약

• 창업자는 서비스를 시작하기 전 꾸준한 글쓰기와 정보 퀄리티를 유지하며 소수의 고객을 확보했어요.

• 리드마그넷은 문서, VOD, 오토 이메일로 제공되어 운영자의 리소스가 필요하지 않아요. 따라서 리드만 수집해오면 랜딩페이지에서 자동으로 고객분류를 할 수 있는 것이에요. 현재 창업자는 각종 채널에서 리드 수집에 집중하고 있습니다.

• 소비의 계단을 따라 상품을 구매한 고객은 커뮤니티에 들어올 수 있는 기회를 얻으며, 커뮤니티에서는 창업자 외에도 참가자의 정보와 활동이 서비스의 퀄리티를 높여주고 있어요.

• 서비스는 전형적인 온라인 스몰 비즈니스의 세일즈 퍼널을 가지고 있어요. 유기적인 흐름을 만들기 위해 많은 시행착오를 겪었을 것이라는 느낌을 많이 받았습니다.

오늘 살펴본 서비스는 어느정도 성숙하게 운영되기 때문에, 처음엔 조금 더 단순한 구조로 시작하면 좋을 것 같아요.

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팀 먼저? vs 프로덕트 먼저?

아래 글은 2024년 1월 8일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.
전체 뉴스레터를 보시려면 옆의 링크를 클릭 하세요. [바로가기]

팀원을 찾고 프로덕트를 만드는 것이 좋을까?
프로덕트를 만들고 팀원을 찾는 것이 좋을까?

두번째 프레임에서 말씀드렸듯이 비즈니스는 고객 반응을 얻는 것부터 시작됩니다.

고객반응은 내 제안이 실제 프로덕트에 가까울수록, 고객이 지불하는 비용이 높을수록 진짜 반응을 얻을 수 있는데, 팀원이 필요한 이유는 고객반응을 얻기 위한 설계와 제작 때문이에요.

혹시나 투자를 먼저 고려하더라도 고객반응이 없으면 VC미팅도 해보기 전에 탈락이에요. 

따라서 팀이냐 프로덕트냐는 비즈니스에 가장 필요한 고객반응을 획득하기 유리한 방향으로 정하는 것이 좋아요.

창업자의 실력에 따라 다르겠지만 10page presentation, Fake Door, pre-order, 수주 제안 등 고객의 반응을 수집하거나 결과부터 내는 여러가지 기법이 있어요.

구글 최초의 엔지니어링 디렉터인 알베르토 사보이아는 프로토타입 제작조차 비용이 크기때문에 고객반응을 더 빠르고 저렴하게 획득할 수 있는 프리토타입이라는 개념을 제시했어요. 자신의 저서 <아이디어 불패의 법칙>에서 제시한 8가지 프리토타이핑 기법을 소개해드립니다.

1. 메카니컬 터크: 기계가 서비스하는 척 인간이 실행하기

2. 피노키오: 제품이 실제로 있다 생각하고 사용하는 척하며 생활하기

3. 가짜 문: 랜딩페이지만 개설하여 데이터 수집하기

4. 외관: 진짜 물건없이 판매 후 수습하기

5. 유튜브: 영상으로 아이디어를 구현해서 보여주기

6. 하룻밤: 1회성으로 서비스 제공해보기

7. 잠입자: 다른 사람의 판매 환경에 몰래 끼워넣기

8. 상표 바꾸기: 기존 제품의 브랜드를 바꿔 신제품인 척 하기

다양한 기법을 활용하여 초기 비즈니스를 설계하고 고객 반응을 수집하기까지는 직접 하는 것이 향후 역할을 분배하고 대항력을 갖추기 좋습니다.

팀원을 먼저 구한다면 구두 합의든 서면이든 상하좌우 관계와 역할을 확실히 하는 것이 좋습니다.

팀원을 구할 때 고려해야 하는 것

비즈니스 초기에는 팀원이 1명만 생겨도 규칙을 만들어야하고 할일이 오히려 늘어나요. 
그렇기 때문에 인력은 언제나 최소로 유지하고, 적합한 사람이 없다면 차라리 뽑지 않는 것이 좋아요.
팀원이 꼭 필요해서 구하게 될 때는 대표가 훌륭한 팀원끼리 서로 함께 일할 수 있도록 만들어줘야해요. 
다음은 팀원을 구할 때 고려할 점을 리소스와 리스크 관점에서 말씀드리려고 해요.

1. 팀원의 태도와 실력

비즈니스 초기에는 할일이 많아요. 
아직 내부적으로 프레임워크나 업무방식, 역할, 규칙이 자리잡지 못해서 실험을 많이 하거든요. 
외부에 있는 고객반응을 끌어오기 위해 제품, 퍼널, 서비스 등 만들어야 하는 것도 많습니다. 
태도가 좋은 팀원은 내부 운영리소스를 줄일 수 있고, 실력이 좋은 팀원은 제품 구축에 도움이 됩니다.

2. 역할 중복 방지

대표의 냉정한 판단이 필요한 순간이에요.

초기 비즈니스에서 같은 일을 여러명이 하는 것 만큼 치명적인 리스크는 없어요. 
역할이 겹치면 같은 목적의 결과물을 두고 비딩해야할 수도 있죠. 
속도, 인건비, 시간, 기회비용, 소통비용, 성과측정 모두 손해입니다.

고객반응을 얻기 위해 필요한 조건이 A,B,C,D가 있다고 하면 어떻게 뽑아야할까요? 
제가 창업했을 때는 후보1, 후보3을 선택했습니다. 
후보 2는 우수하지만 후보 1,3과 있을 때 소통, 역할분배, 인건비 등 비용이 늘어나요. 
저는 내부 규칙보다는 고객반응이 필요해요.

고용이 처음이거나 해당 조건이 생소한 분야라면 아웃소싱부터 고려해보는 것을 권해드려요.

3. 행동과 결과의 문화 구축

비즈니스 초기일수록 명분보다는 다양한 관점으로 실험하고 검증하는 과정을 반복하는 것이 중요해요. 
대표를 포함한 모든 팀원은 과정을 반복하는 동안 말과 행동, 업무 방식, 결과물을 고객획득에 맞춰봐야해요. 
네번째 프레임에서도 말했듯이 고객은 캐릭터의 특성이 아니라 캐릭터가 하는 짓을 궁금해합니다. 
즉, 고객은 캐릭터가 만들어낸 결과물과 과정 외에는 전혀 관심이 없어요. 
구성원의 개인적인 성격과 특징은 관습을 만들고 서로의 친분, 업무 우선순위, 정치적 행위에 영향을 미쳐요. 
우리 회사에서 <송파구에서 일을 잘하는 11가지 방법>을 아무리 외쳐도 바뀌지 않은 이유는 팀원들에겐 관습적, 암묵적, 관례적, 정치적으로 움직이는게 더 편하고 자연스럽기 때문이에요. 

따라서 모든 팀 구성원의 개인적인 성격과 특징보다는 목적에 맞게 실제로 행동하고, 그에 따른 결과를 수용하는 문화가 중요해요. 그리고 이런 문화는 만드는 것이 아니라 자연스럽게 형성됩니다. 회사 내부에서 자료를 투명하게 공유하고 접근하도록 만드는 것도 이런 이유에요. 

누군가가 함께 하는 사람의 행동과 결과보다 개인적인 특징을 반복적으로 요구한다면 팀 구성에 정말 큰 결심이 필요할 수 있어요.

4. 리더의 일관성 유지

팀을 모은 목적, 팀원에게 했던 말, 실제 행동이 하나라도 다른 리더는 신임을 얻지 못해요. 
또한 우리의 훌륭한 팀원들은 실체없이 생색내는 것을 귀신처럼 알 수 있죠. 
그러나 회사는 다양한 사정으로 결정을 번복할 일도 자주 생기고, 긴급 프로토콜이 없어서 임기응변으로 대응해야하는 경우가 수도 없이 많아요. 
이렇게 변경사항이 생길 땐 팀원에게 반성문을 제출해야할 것처럼 마음이 불편합니다. 
그렇지만 아무리 불편해도 충분한 설명이나 이유없이 흐지부지 넘어간다면 회사의 문화가 되어버릴거에요. 
팀원에겐 제때 명확하고 확실하게 말씀해주세요.

성과가 좋은 팀의 특징

앞서 목적에 맞는 행동과 결과를 수용하는 문화에 대해 말했어요. 
높은 성과를 내기 위해서는 문화뿐만 아니라 팀원의 내적동기도 많은 영향을 미쳐요.

닐 도쉬와 린지 맥그리거는 <무엇이 성과를 이끄는가>라는 책에서 팀원이 즐거움, 의미, 포텐셜을 느낄 때 창의성과 몰입도가 높아지고 높은 성과를 달성한다고 말했어요. 
또한 조직 전문가인 콜린 프라이스와 샤론 토예는 영국 파이넨셜 타임이 선정한 상위 500개의 기업 중 고성과를 내는 23개의 기업의 3,000개의 팀을 조사했어요. 

총 3,000개 팀 중에 단 13%만이 고성과를 내고 있었고, 저성과 팀에 비해 22.8% 높은 경제적효과를 냈어요.

프라이스와 토예는 연구를 통해 고성과 팀에만 나타나는 행동의 차이(Differenting Actions)를 발견했어요.

출처: Colin Price & Sharon Toye, Accelerating Performance: How Organizations Can Mobilize, Execute, and Transform with Agility, p.127

높은 성과를 내기 위해서는 프라이스와 토예의 연구결과와 같이 문화와 내적동기를 모두 고려하는 것부터 시작해요.

팀의 구체적인 목적과 비전을 제시하고 내적동기와 수용력이 높은 문화를 갖추면 불확실한 미래에도 발빠르게 대응할 수 있는 훌륭한 팀이 될 수 있어요.

결론

1. 비즈니스는 고객의 반응을 얻는 것 부터 시작한다.

2. 고객의 반응을 얻기 위한 행동을 먼저 한다.

3. 팀원은 꼭 필요한 경우에만 함께한다.

4. 팀원이 생기면 규율과 문화가 필요하다.

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뉴스레터 구독자를 14일 동안 모아봤습니다

0. 들어가면서

올 해는 저에게도 많은 변화가 있었어요. 
새로운 도전을 위해 여러가지 사업 아이템을 테스트하고 있었거든요.

아이디어는 정말 많았지만 12월에는 ‘Business Builder’라는 아이디어를 스케치하고, 
설문이나 자료조사로는 알 수 없었던 몇가지 내용을 알아보고 싶었습니다.

1. 커뮤니티는 처음 도전했어요. 이상형 고객이 모일지 궁금했어요.

2. 제 개인적인 경험을 콘텐츠로 만드는 것도 처음이었어요. 공감하는 분들이 있는지 궁금했어요.

3. 제가 구상하는 서비스의 첫 발자국이 적절할지 궁금했어요.

그리고 최대한 가볍게 알아보고 싶었어요.

1. 아이템이 아니다. 아이디어다.

저는 스타트업, 스몰비즈니스, 1인 창업, 부업을 생각하시는 분들이 아이디어를 시장에 내놓을 때까지 여러가지 시행착오를 거치는 것을 많이 봐왔어요. 평소에도 많이 보고 생각해왔지만 최근들어 비슷한 내용을 자주 접해서 한 번 생각해봤어요.

정확한 통계는 아니지만 그동안의 제 경험에 미루어 봤을 때는,

• 50% 정도는 아무것도 하지 않아요.

• 40%정도는 열심히 하지만 무엇을 그렇게 열심히 하는지는 알 수 없었어요.

• 10% 정도는 자신의 아이디어를 구현해본 것 같아요.

• 1~2% 정도만 시장에서 유의미하게 판매되는 것 같아요.

저는 아이디어를 구현해보지 못한 90%의 사람들이 궁금했어요.

• 외부요인 때문이다: 개발자가 없어서, 디자이너가 없어서, 팀원이 없어서 등

• 내부요인 때문이다: 자본금이 없어서, 시간이 없어서, 가정이 있어서 등

• 기타: 투자, 정부 지원을 받으면 시작하겠다, 아이템을 찾으면 시작하겠다 등

그리고 주변에 사업을 하시는 분들께도 물어봤어요.

• 외부요인: 인재를 모시는건 어렵지만 그동안 외주를 쓰거나 스스로 공부해서 해결한다.

• 내부요인: 리소스 대비 리스크를 줄이고 무료 솔루션, 타사의 인프라, 정책 등을 적극 활용한다.

• 기타: 결과물을 내고 성과를 먼저 증명한다.

이후 여러 웹사이트에서 궁금한 몇가지 내용을 찾아본 후 아이디어를 스케치했어요.

‘자신의 아이디어를 실현해보는 단계까지는 도울 수 있겠다’

아이디어 구상은 주말에 하루 투자했는데, 자고 일어나면 마음에 안들 때가 많아서 하루를 더 기다려봤어요.

2. 우리의 고객은 누구이며 어디에 있는가?

제 아이디어에 맞는 이상형 고객은 누구일까 고민했습니다.

아이디어를 실현하고 싶은 사람, 아이디어는 있지만 실현할 방법을 모르는 사람 등 많이 떠올리고 있었어요.

페르소나 테이블에 있는 내용을 다 채우지는 않았지만, 제가 생각한 고객의 특징을 몇가지 나열해본다면

• 자기관리와 성장에 관심이 있다.

• 일상을 단순하게 유지하고 문제를 찾아 다닌다.

• 문제 해결에 관심이 많고 시도한다.

• 아이디어를 가성비있게 실현하고 싶다.

• 리스크를 피하고, 될만한 아이템을 만들고 싶다.

• 항상 ‘나라면 어떻게 했을까?’ 라는 생각을 한다.

• 새로운 자료와 도구가 나오면 살펴본다.

• 주변사람의 문제에 솔루션을 주고 싶다.

• 아이디어를 실현하기 위한 자신만의 프레임워크를 가지고 있다.

제 이상형 고객은 어디에 있을까요?

정확히 알 수는 없어서 스타트업이나 스몰비즈니스와 관련한 웹사이트, 유튜브, 뉴스레터, 커뮤니티에 다양하게 참여 했습니다.

(지금도 찾고 있어요! 언제나 환영합니다!)

페르소나는 행복회로가 너무 돌아갔는지 아이디어 구상이 완료되는 대로 바로 정리했습니다.

3. 무엇을 어떻게 만들 것인가?

저는 오랫동안 고객을 쫓아 다니면서 무엇이 필요한지 물어볼만한 여건은 되지않아서, 막연하지만 온라인 서비스와 정보제공으로 정해놓고 시작하려고 했어요. 그리고 제 서비스와 정보가 이상형 고객에게 필요한 것인지 알아내야 했어요.

제가 만들고 싶은 서비스와 정보는 다음과 같았습니다.

1. 아이디어를 실현하는 절차와 방법

2. 아이디어를 실제로 구현할 수 있는 도구와 사례

3. 피드백을 받을 수 있는 환경

서비스를 바로 구축할 리소스는 갖추고 있었지만 그러지 않았습니다. 여력이 있다고해서 부담이 없는 건 아니거든요.

그래서 리스크를 줄이고 가볍게 갈 수 있는 방법을 구상했습니다.

1. 아이디어를 실현할 절차를 담은 가이드 콘텐츠 제작 : [창업의 5가지 기초프레임]

2. 아이디어를 구현할 수 있는 도구 모음 : 온라인 사업도구 모음 (200개+)

3. 피드백을 받을 수 있는 환경 : 오픈카톡 커뮤니티

그리고 이상형 고객에게 다가갈 수 있는 경로를 구축했어요. 플랫폼과 커뮤니티 구성원을 파악하고 싶어서 별도의 SEO 작업이나 SNS바이럴은 하지 않았습니다.

• 기존 플랫폼 활용: 디스콰이엇, EO

• 커뮤니티 참여: 디스콰이엇, 프리워커스클럽, 지식크리에이터 커뮤니티 등

• 노코드 툴 활용: 메일리, 노션, 슬래시페이지 등

• 온라인 서비스 활용: 로고생성 사이트, 피그마, 카카오톡, 구글스프레드시트, 구글설문지, 구글워크스페이스 등

• 도움을 받은 콘텐츠: 프리워커스 클럽, 언섹시 비즈니스, 조쉬의 프로덕트 레터, 인디해커스, 프로덕트헌트, G2, 유튜브 다수

이상형 고객이 제가 만든 공간으로 들어오는 것을 첫번째 판단 지표로 삼았어요.

1. [창업의 5가지 기초프레임 + 온라인사업도구] 연재가 완료되기 전까지 100명 이상의 뉴스레터 구독자가 생길 것이다.

2. 연재가 끝나기 전까지 오픈카톡에 60명 이상 모일 것이다.

콘텐츠 제작을 포함해서 온라인 사업도구를 모으는데 7일 정도 소요했습니다.

글은 개인적인 경험을 담아 작성했기 때문에 괜찮았어요. 그런데 사업도구는 다 사용해보진 않았지만 써보고 괜찮았던 툴과 평가가 괜찮았던 도구 위주로 선별하는데 오래걸렸어요.

구축 비용: $17

• 피그마 : 무료

• 로고사이트 :  무료

• 슬래시페이지 : 무료

• 뤼튼 (AI 썸네일 제작용으로 사용): 무료

• 카카오톡: 무료

• 구글 워크스페이스 : $7/mo

• 구글 클라우드, 스프레드시트, 설문지 : 워크스페이스 포함 (무료로 사용가능)

• 도메인: $10/yr

4. 소비의 계단

1. 창업가의 캐릭터

이상형 고객이 공감하기 위해서는 절 대신할 캐릭터도 생각해봤지만 페르소나와 일치하는 제 경험이 가장 공감된다고 생각했어요.

저도 여러분과 비슷한 고민을 했고, 제가 갔던 길이 결코 어렵지 않다고 말하고 싶었어요.

2. 고객의 반응 끌어올리기

저는 제 이상형 고객을 찾고 반응을 보기위해 간단한 유입경로를 구상해봤어요.

1. 콘텐츠가 노출되는 곳: EO, 디스콰이엇, 오픈채팅

2. 콘텐츠를 보고 할 수 있는 행동 : 다른 콘텐츠보기, 구독하기, 랜딩페이지로 이동

3. 고객의 행동 확인: 뉴스레터 구독, 오픈채팅방 참여

그리고 [콘텐츠 소비 → 뉴스레터 구독 → 커뮤니티 참여]로 반응이 이어지도록 후킹요소와 몇가지 제한을 걸었습니다.

1.예고 날짜 / 마감 날짜 설정

2.뉴스레터 구독자에게만 자료 제공

3.랜딩페이지를 통한 자의적 참여 확인

3. 신뢰

콘텐츠 내용에 유용함을 느끼거나 자료가 필요하신 분께 제공할 정보를 보여줄 필요가 있었어요. 그래서 첫번째 글과 랜딩페이지에 제가 제공할 자료의 일부를 노출 시키고, 오픈채팅에서는 정기적으로 안내 메시지를 보냈습니다.

연재가 끝난 지금 구독자분들께 모두 자료를 공유해드렸어요.

그리고 지금 이 글을 통해 제가 연재한 내용과 동일하게 아이디어를 실현하고 있는 모습을 공유하고 있어요.

많은 응원과 참여 부탁드립니다!

5. 성장에 필요한 것

1. 진짜 데이터

12월 15일 첫번째 콘텐츠를 게시했습니다 

[창업의 5가지 기초 프레임]이 12월 25일부터 하루에 하나씩 연재된다는 내용의 게시물이었어요. 

EO에서 한편의 글이 충분히 퍼지는데에 1주일 가량 걸리는 것을 확인하고, 10일 동안의 공백을 두었습니다. 또한 인기글이 되면 참여자수가 늘기 때문에 콘텐츠에도 신경을 많이 써야 했어요. 

12월 25일이 있는 주간은 인기있는 뉴스레터가 쉬어가는 한 주가 될 수 있을것 같다는 막연한 희망을 가지고 D-Day로 설정했어요.

• 연재 예고 글

• 구독자 수

12월 25일 첫번째 프레임을 공개했어요

예상대로 크리스마스에 쉬어가는 연재글과 뉴스레터도 있었지만, EO와 디스콰이엇 모두 연말 회고 분위기로 다양한 콘텐츠가 함께 올라왔어요. 제 글은 묻혔지만 다른분들의 한 해를 볼 수 있어서 좋았어요.

• 첫번째 프레임

• 구독자 수

12월 26일 EO 인기글 순위에 올랐어요

두번째 프레임을 공개한 후 구독자와 오픈톡참여자 수가 늘었어요. 
두번째 글의 반응인줄 알았는데 첫번째 프레임이 인기글 순위로 첫페이지에 노출 되었어요.

• 구독자 수

12월 29일, 첫번째 프레임으로부터 5일 째 마지막 글을 공개했어요.

마지막 글에는 온라인 사업도구 모음이 마감시간과 함께 포함되어 있었어요.

• 구독자 수

14일 동안 125명의 구독자와 91명의 오픈카톡 참여자가 모였어요.

현재

• 구독자 130명

• 오픈채팅 참여자 96명

2. 무한반복

지금까지 구독자의 이메일, 오픈카톡 참여라는 두가지 반응을 얻었어요. 
처음 목표했던 [구독자 100명+]와 [오픈카톡 60명+]를 달성했습니다.

콘텐츠에 공감하신분도 계시고 자료를 얻기위해 참여하신 분도 계실텐데요, 
앞으로 서비스와 정보를 고도화 하면서 더욱 도움이될 수 있는 제안을 드릴 예정입니다.

2024년 예정

• 뉴스레터와 커뮤니티를 통한 아이디어를 실현할 전술적 가이드 제공

• 온라인 사업도구 모음 업데이트 (500개 +)

• 기타 활동

함께 성장하고 지켜보실 분은 사스캐치에 참여해주세요!

6. 2024년을 맞이하며

사스캐치를 시작하며 첫번째 목표를 달성했습니다. 
다행히도 제가 작성했던 프레임에 맞춰 회고할 수 있게 되었네요.

커피챗과 제안, 인터뷰도 재밌었습니다.

사스캐치는 [자신의 아이디어를 실현시킬 전술적 가이드와 도구]를 계속해서 제공할 예정입니다.

여러분의 놀라운 아이디어가 세상의 빛을 보도록 사스캐치와 함께 해주세요!

감사합니다.

새해복 많이 받으세요!

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창업의 기초 프레임5: [성장에 필요한 것은 무엇인가?]

아래 글은 2023년 12월 29일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.
전체 뉴스레터를 보시려면 옆의 링크를 클릭 하세요. [바로가기]

0. 들어가면서

어느덧 마지막 프레임까지 오신 여러분 환영합니다.

오늘은 한 순간 반짝하고 사라지는 사업이 아니라 성장하는 사업에 관하여 알아보겠습니다. 

• 프레임 1: 아이템이 아니다. 아이디어다.

• 프레임 2: 우리의 고객은 누구이며 어디에 있는가?

• 프레임 3: 무엇을 어떻게 만들 것인가?

• 프레임 4: 소비의 계단

• 프레임 5: 성장에 필요한 것은 무엇인가? + 온라인사업 도구 모음집(200개+) (현재글)

이 게시물에서 확인할 내용은 다음과 같습니다.

• 고객의 말 뒤에 숨은 뜻을 찾자

흔들리지 않는 진짜를 찾아봅시다.

시작해보겠습니다.

1. 고객은 말로 답하지 않는다

음식점에서 밥을 먹었습니다. 맛이 없었습니다.

그럼 손님이 뭐라고 할까요?

아무 말도 하지 않습니다.

그냥 다시는 가지 않을 뿐이죠.

친절하게 맛은 어땠냐고 물어봐도 ‘예 괜찮네요’ 하고 맙니다.

우리는 ‘손님이 괜찮대!’하고 좋아할 수 있을까요?

대기업도 비슷한 실수를 합니다.

• 맥도날드는 소비자조사에서 많은 사람이 기름기가 적은 햄버거를 원한다는 결론을 얻고 저지방 버거 ‘맥린’을 개발했습니다. 5년동안 적자만 보다가 사라졌습니다.

• 코카콜라는 19만명의 소비자에게 맛 테스트를 하고 새로운 이름의 ‘뉴코크’를 개발했습니다. 79일만에 망하고 ‘코카콜라 클래식’으로 다시 출시했습니다.

• 1936년 리터러리 다이제스트 잡지사에서 240만명의 여론조사 답변을 통해 랜던이 대통령이 될 것이라 예측했습니다. 결과는 루즈벨트가 당선되었고 1938년 폐간되었습니다.

우리나라에도 고객조사와 관련한 유명한 농담이 있습니다.

‘서울역 한복판에서 야동보는 사람은 손을 들어보라고 했더니 1% 미만이었다.’

엉터리 자료수집에 힘쓰지 마세요.

진짜 데이터는 따로 있습니다.

2. 진짜 데이터를 찾는 방법

인터넷에 떠도는 데이터가 내 사업에 꼭 맞는 데이터인 경우는 거의 없습니다.
설문조사 결과도 믿을 수 없습니다.
고객이 ‘있으면 바로 살게요’라고 말했지만 실제로는 지켜지지 않습니다.

‘말’은 적당히 참고하는 정도면 충분합니다.

그렇다면 어떻게 진짜 데이터를 수집할 수 있을까요?

바로 고객의 ‘진짜 반응’을 봐야합니다.

우리는 [프레임3:무엇을 어떻게 만들 것인가]에서 IBM이 속기사를 통해 고객반응을 수집한 사례를 확인했습니다. 
당시 실제 참여한 사람들은 ‘목이 아프다’, ‘힘들다’, ‘한 곳에 오래 앉아있기 싫다’ 등의 반응을 보였습니다. IBM은 자칫 날릴뻔 한 기술개발비를 아껴 다른 프로젝트에 투자할 수 있었습니다.

IBM의 고객은 속기사의 존재를 몰랐으니 진짜 서비스를 경험한 것입니다. 
진짜를 경험하면 진짜 반응이 나타납니다. 
 

우리는 세번째 프레임에서 고객에게 진짜를 보여줄 준비를 했습니다.
이제는 IBM처럼 고객의 진짜 반응을 수집하고 그 중에서도 성장에 유의미한 정보를 찾아야합니다.

3. 무한 반복

진짜 고객, 진짜 아이템, 진짜 반응을 모두 구했다면 남은 것은 반복입니다. 가설을 세우고 검증하고, 고객을 만나 이야기하고, 새로운 제안을 만들고, 새로운 반응을 살피고, 상품과 서비스를 세상에 알리는 작업이 무한히 반복됩니다.

계속 반복하다보면 어느 순간 1,000명의 이상형 고객이 모여있을 것입니다. 그 전까지는 쉽게 흩어질 수 있으니 고객의 반응을 항상 잘 살필 수 있길 바랍니다.

4. 성장한 기업이 절대 놓치지 않는 것

우리는 빠르게 성장하기 위해 가볍게 출발했습니다. 이상형 고객을 만나고 진짜 데이터도 수집하고 있습니다. 여기까지 오셨다면 캄캄한 터널 속에서 희미한 불빛 하나를 찾아낸 것입니다.

우리는 희망을 품고 직원을 뽑았을 수도 있고, 내부 시스템을 구축하고 있을 수도 있습니다. 이렇게 열심히 불빛을 향해 나아가더라도 어느 순간 정체하고 있다는 느낌이 들 때도 있습니다. 그래도 우리가 할 일은 지금까지 해왔던 방식과 똑같습니다. 좋은 점이라면 그 동안의 경험을 바탕으로 더 빠르게 운영할 수 있다는 것이죠.

아무런 힌트도 없었던 첫 시작을 떠올려보세요. 우리에게는 1,000명의 이상형 고객과 아이디어도 있습니다.

기업이 성장하는 방식은 모두 다르지만 성장한 기업은 몇가지 공통점이 있습니다.

1. 소비의 계단을 쉽게 오르도록 계속해서 다듬습니다. 물론 고객의 반응을 놓치지 않습니다.

2. SEO, SNS, 바이럴콘텐츠, 유료광고 등 우리를 오해없이 찾을 수 있도록 접근 경로에 적극 투자합니다. 이미 1,000명의 고객이 있는 아이템이라면 처음 만난 고객도 쉽게 계단을 따라 올라갑니다.

3. 우리를 찾아준 1,000명의 이상형 고객이 이탈하지 않도록 제안합니다.

   1. 쿠팡 와우회원을 해지하면 이용기간을 2개월간 무료로 제공하여 결정을 미루게 만듭니다.

   2. 백화점 VIP는 라운지를 이용하지만 일반고객은 이용할 수 없습니다.

   3. 은행은 VIP에게 더 좋은 상품과 선물을 제공합니다.

   4. 루이비통은 재고를 모두 태워 브랜드와 상품의 가치를 보존합니다.

   5. 게임은 과금유저에게 압도적으로 좋은 기회를 제공합니다.

   6. 쏘카, 그린카는 멤버십 회원에게 전용 쿠폰과 최대 할인을 지원합니다.

4. 아이디어에 맞는 신규고객을 찾기 위해 창의적인 방법을 연구합니다.

   1. 통신사를 옮길 때와 신규가입 할 때 혜택이 다릅니다.

   2. 인강 사이트를 다른 곳으로 옮기면 보상금을 받을 수 있습니다.

   3. 돌돌이는 3,000원이지만 고양이 털 제거기는 15,000원입니다.

   4. 광산이 발견되면 청바지가 잘 팔립니다.

   5. 짬짜면이 유행일 땐 짬짜면 그릇이 팔렸습니다.

   6. 생수는 편의점에서 1,500원이지만 지리산 꼭대기에서는 5,000원입니다.

5. 성장곡선이 느껴질 때

빠르게 성장하는 사업이라면 규모를 키워 한 번에 시장을 장악하는 전략이 필요할 수도 있습니다. 또는 막대한 개발비가 투입될 경우도 있습니다. 이럴 때는 보통 파트너를 구하거나 투자를 고려하게 됩니다.

파트너는 비용을 아끼기 위해 구하는 경우가 많고, 이름이나 자격이 필요해서 유치하는 경우도 종종 있습니다. 
고객과 아이템이 충분히 가치있고 성장전략이 확실하다면 투자를 적극 유치해도 좋습니다. 
여력이 충분하면 모두 무시하고 혼자 나아갈 수도 있습니다.

큰 돈에는 항상 그들만의 목적이 있기 때문에 잘 고려해서 선택하시길 바랍니다.

파트너 모집

• 가맹점 모집

• 기술협약, 기술이전

• 업무협약, 인프라 사용권한

• 정부기관, 대학 연구소

• 기업 인수, 합병

투자 유치

• 엔젤투자

• 엑셀러레이터

• 정부지원사업

• 사설지원사업

• VC (벤처캐피탈)

• 금융회사

• CVC (대기업이 출자한 벤처캐피탈)

창업은 ‘한다 vs 안 한다’의 차이밖에 없습니다. 누구나 시작할 수 있습니다.

시작하기 전에는 많이 두렵습니다. 
제가 준비한 다섯 편의 글이 캄캄한 터널을 지날 때의 두려움과 막막함을 조금이라도 덜어주었으면 합니다.

시작하면 많이 외롭습니다.
더욱 생생한 이야기를 듣고 싶거나, 현재의 고민을 나누고 싶다면 사스캐치에 참여하세요!

지금까지 [창업의 5가지 기초 프레임]을 함께 해주신 여러분 감사합니다.

다음 뉴스레터는 1월 8일(월)에 찾아오겠습니다.

<온라인 사업도구 안내>

요즘은 1인 창업가, 프리워커, 긱워커, 비즈니스빌더도 나름대로 사업프레임과 도구를 가지고 있습니다.

창업의 기초 프레임은 5편의 글을 통해 전달드렸고, 
사업도구는 📍 오늘(29일) 22:00까지 뉴스레터를 구독한 이메일을 통해 전달드립니다.

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창업의 기초 프레임4: [소비의 계단]

아래 글은 2023년 12월 28일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.
전체 뉴스레터를 보시려면 옆의 링크를 클릭 하세요. [바로가기]

0. 들어가면서

멋진 아이디어를 실현할 여러분 안녕하세요! 네번째 프레임 ‘소비의 계단’에 오신 것을 환영합니다.

오늘도 저와 함께 고객을 공략해봅시다!

• 프레임 1: 아이템이 아니다. 아이디어다.

• 프레임 2: 우리의 고객은 누구이며 어디에 있는가?

• 프레임 3: 무엇을 어떻게 만들 것인가?

• 프레임 4: 소비의 계단 (현재글)

• 프레임 5: 성장에 필요한 것은 무엇인가? + 온라인사업 도구 모음집(200개+)

이 게시물에서 확인할 내용은 다음과 같습니다.

• 고객이 아이템을 소비하게 만드는 방법

직접 선택했다고 생각하게 만드는 것이 진짜 기술입니다.

시작해보겠습니다.

1. 소비의 첫 번째 계단: 창업가의 캐릭터

우리는 고객을 찾았고 아이템도 준비했습니다. 지금부터는 소비의 계단을 만들어서 한 계단 한 계단 오를 때마다 고객의 반응이 좋아지도록 공략해야합니다. 그 중 첫번째 계단은 창업가의 캐릭터입니다. 마케팅에서는 브랜딩, 이미지 관리라고도 합니다.

우선 시각, 청각, 후각, 미각, 촉각 등 사람들이 감각적으로 받아들일 수 있는 부분은 잘해서 손해볼 게 없습니다. 하지만 못하면 손해를 많이 봅니다. 뛰어난 외모, 타고난 목소리라면 물론 좋겠지만 상황에 맞는 말투, 태도, 옷, 머리스타일, 향기 등 잘 관리하고 있다는 인상이 중요합니다. 불합리하게 보이지만 생각보다 많은 장벽이 낮아집니다.

우리의 캐릭터는 매력적일 수도 있지만 대부분은 사람들에게 거부감을 주지 않는 정도의 상태입니다. 이제는 이 캐릭터로 고객의 관심을 끌어야합니다.
이상형 고객이 본다면 자신에게 하는 말이라는 것을 알아차릴 수 있도록 캐릭터-아이템-고객의 관계를 만들어 두어야합니다. 고객과 만나기 전부터 내가 어떤 사람인지, 아이템과 어떤 관계인지, 이상형 고객은 누구인지 표현해두세요. 콘텐츠를 제작하거나 광고를 만들어도 좋습니다. 단, 캐릭터나 관계를 일일이 설명하지 마세요. 고객은 그냥 캐릭터가 컨셉에 맞게 하는 짓이 보고 싶은 것이지 왜 그런 캐릭터를 설정했는지는 전혀 관심없습니다.

우리가 안배해둔 콘텐츠에 관심이 생기면 이제서야 뒷 이야기를 궁금해합니다. 면접만 보더라도 이력서가 통과되어야 그 사람의 배경, 했던 일, 동료의 평가 등의 스토리를 궁금해하는 것과 같습니다. 우리는 이 기회를 잡기 위해 캐릭터의 스토리를 미리 잘 구성두어야합니다. 자기소개와 비슷하죠. 배경, 장단점, 극복과정이 우리의 아이디어와 아이템으로 자연스럽게 이어지도록 구성해야합니다. 그래야 친근감, 능력자, 동경, 인정, 믿음, 사랑 등 좋은 인상을 남길 수 있습니다.

캐릭터를 만드는 데에 정해진 법칙은 없습니다. 퍼그 강아지처럼 못생겨도 귀여울 수 있고 엄친아처럼 완벽해도 재수가 없을 수 있습니다. 창업가의 캐릭터는 고객을 만나기 전부터 아이템에 좋은 영향을 미칠만한 이미지를 미리 만들어두는 역할입니다. 흔한 소개팅조차도 상대방을 만나기 직전에 들었던 정보가 신경쓰일 수 밖에 없습니다.

캐릭터의 배경 예시

• 권선징악 캐릭터

• 나와 똑같은 어려움을 극복해낸 선구자

• 완벽한 능력자

• 한 우물만 파는 장인

• 남들이 가지 않는 길을 가는 개척자

• 무슨 일이든 끝장을 보는 보스

• 나서지 않지만 주변에서 자꾸 추대하는 캐릭터

• 주변 사람들이 믿고 따르는 리더

2. 소비의 두 번째 계단: 고객 반응 끌어올리기

창업가의 캐릭터는 바쁩니다. 여기저기 온동네를 뛰어다니면서 아이템을 외쳐대도 모자라죠. 문제는 내 이야기를 아무리 떠들어도 잘 들어주지 않습니다. 그렇기 때문에 자꾸 눈에 밟혀야합니다. 어디서 좋다는 소문도 들리고, 광고도 보이고, 콘텐츠도 보이고, 사진도 보이고 난리를 쳐야합니다. 그렇게 우리의 눈물나는 쇼를 본 고객이 찾아와 기웃거리게 됩니다.

1. 방문한 사람이 이상형 고객인지 알아내야 합니다.

   1. 방문한 고객이 아무것도 모르는지, 문제해결만 생각하고 있는지, 제품도 알고 왔는지, 아무 관심이 없는지 판단해야합니다. 고객이 우리에게 도착했을 때 고객이 보고 온 후킹 소재에 걸맞는 결과가 눈에 그려져야 합니다. 후킹소재의 예시는 두번째 프레임에서 확인할 수 있습니다.

2. 고객 유형별로 다른 제안을 해야합니다.

   1. 아무것도 모르면 문제부터 일깨워야 합니다.

   2. 문제해결만 생각한 고객에겐 문제해결에 내 아이템이 왜 특별한지 알려야합니다.

   3. 제품도 알고 왔으면 제품만 추천해도 됩니다.

   4. 관심없는 사람은 잡을 수 없습니다.

3. 고객이 내가 설계한 제안을 따라오면서 보이는 반응을 업그레이드 해야합니다.

   1. 좋아요, 구독, 댓글, 설문, 인터뷰

   2. 전화번호, 이메일, 대기자 등록

   3. 세미나, 시연회, 모임 참여

   4. 선주문, 보증금, 후원금

   5. 즉시 구매, 대량 구매

4. 창업가 캐릭터와 고객의 관계를 형성합니다.

   1. 이상형 고객으로 전환될 사람은 함께 가야합니다. 우리는 꿈꾸던 고객과 함께하기 위해 긴 여정을 버티고 있었습니다. 충분히 많은 이상형 고객이 모일 때까지 긴장을 놓지 마세요. 마케팅이나 경영에서는 보통 1,000명의 팬을 모으라고 말합니다.

5. 진짜를 판매합니다.

   1. 제품의 부족했던 부분을 모두 보완하고 이상형 고객에게 완제품을 제대로 선보일 차례입니다. 완제품은 지금까지의 제안과 전혀 다른 형태가 될 수도 있습니다. 그동안 우리가 고객에게 제안했지만 여기서부터는 고객도 우리에게 제안을 하게 됩니다. 이제부터가 진짜 시작입니다.

3. 소비의 세 번째 계단: 신뢰

우리의 이상형 고객이 일정 규모 이상 모이면 일반 고객들도 서서히 움직이기 시작합니다. 일반 고객도 우리 아이템에 꼭 들어맞는 이상형은 아니지만 충분히 구매할 수 있습니다. 우리가 만든 소비의 계단과 이상형 고객의 리뷰, 추천, 재구매를 일반 고객도 충분히 지켜봤기 때문이죠. 소개팅 하기 전에 사진부터 달라고 하는 것과 비슷합니다. 모르는 사람이 아니라 어느 정도 평가받은 사람이 제공하는 계단이 된 것입니다.

첫번째, 두번째 계단의 평판을 잘 관리하고 계셨다면 이제부터는 우리가 쌓은 평판과 신뢰도만큼 고객을 설득할 수 있습니다.

실패하기 싫어하는 일반 고객의 마음을 사로잡아 봅시다.

“고객님, 제가 준비한 계단을 밟고 따라 올라오세요. 안전합니다.”

소비자는 수 많은 휴대전화 중에서 갤럭시 z flip을 고르기 위해 스스로 많은 합리화를 합니다.

광고, 매장, 모델, 라인업, AS, 서비스, 상세페이지 등 이 모든 것이 기업이 의도하고 만든 소비의 계단입니다.

우리는 소비자에서 공급자가 됨으로써 이 소비의 계단을 역으로 설계해야합니다.

돈, 시간, 체력이 떨어지기 전에 고객을 만납시다.

다음은 창업의 마지막 기초 프레임인
📍 [프레임5: 성장에 필요한 것은 무엇인가? + 실무에서 사용하는 사업도구 모음집]으로 찾아오겠습니다.

다음 글도 기대해주세요!

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창업의 기초 프레임3: [무엇을 어떻게 만들 것인가?]

아래 글은 2023년 12월 27일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.
전체 뉴스레터를 보시려면 옆의 링크를 클릭 하세요. [바로가기]

0. 들어가면서

안녕하세요! 세번째 프레임도 찾아주신 여러분 환영합니다. 
다섯가지 프레임 중 벌써 절반이나 함께하고 있어요.

이번엔 창업할 때 가장 많이 고민하게되는 사업아이템에 관한 이야기를 함께 나누어 보겠습니다.

• 프레임 1: 아이템이 아니다. 아이디어다.

• 프레임 2: 우리의 고객은 누구이며 어디에 있는가?

• 프레임 3: 무엇을 어떻게 만들 것인가?(현재글)

• 프레임 4: 소비의 계단

• 프레임 5: 성장에 필요한 것은 무엇인가? + 온라인사업 도구 모음집(200개+)

이 게시물에서 확인할 내용은 다음과 같습니다.

• 완벽하지 않아도 팔 수 있다.

심지어 없는 것도 팔 수 있습니다.

시작해보겠습니다.

1. 무엇을 팔고 싶은가?

우리는 고객의 문제를 찾았고 고객이 어디에 있는지도 알아냈습니다. 이젠 아이디어를 구체적으로 실현해야하죠. 온라인으로 만난 고객에게 구체적으로 제안할 수 있는 것은 실제로는 무궁무진하지만 크게 3가지로 분류할 수 있습니다.

1. 실제 물건 : 차, 컴퓨터, 커피, 스피커 등

   1. 물건을 만들어서 판다.

   2. 시세 차익을 낸다.

   3. 다른 사람의 물건을 대신 판다.

   4. 선주문을 받고 물건을 구해준다.
       

2. 서비스 : 소프트웨어, 법률자문, 여행가이드, 중개플랫폼, 디자인 외주 등

   1. 자격을 획득한다.

   2. 기술을 연마한다.

   3. 타 전문서비스의 일부를 대행한다.

   4. 서비스 경로를 재설계한다.
       

3. 정보 : 강의, 전자책, 분석보고서, 서베이데이터, 고객정보 등

   1. 데이터를 직접 만든다.

   2. 흩어진 정보를 취합하고 재구성한다.

   3. 중요 정보를 별도 제공한다.

   4. 대신 조사해준다.

현실에서는 1+2, 1+2+3, 1+1+1 등 다양하게 구성할 수 있습니다. 
우리는 무한한 경우의 수 중에서 내 아이디어가 제대로 실현될 방법을 찾아야합니다.

다음은 아이템을 선택하는 몇 가지 기준입니다.

• 기준 1: 이상형 고객의 문제를 제대로 해결할 수 있는가?

• 기준 2: 내 수완으로 감당할 수 있는가?

• 기준 3: 이번 아이템이 실패해도 다시 도전할 여력이 있는가?

해결하지 못하면 고객이 사라집니다.
감당하지 못하면 사기가 됩니다.
여력이 없으면 작은 것에 집착하게 됩니다.

기준에 맞춰보려면 나의 역량도 반드시 파악을 해두어야겠죠.

1. 개인 리소스

   1. 자본금: 사업을 구축하고 운영되기까지는 물론이고, 일정부분 손실이 나더라도 버틸 수 있어야합니다. 보통은 자신이 계획한 기간보다 훨씬 더 버텨야합니다.

   2. 시간: 사업을 구축할 시간을 매일 일정한 덩어리로 확보할 수 있어야합니다. 한 덩어리는 개인차가 있지만 하나의 중요한 업무를 집중해서 처리할 수 있는 최소 시간입니다.

   3. 기술: 사업의 핵심 중 누적해나갈 수 있는 기술 한 가지는 습득하는 것이 사업을 도모하기 좋습니다. 전문지식, 개발, 디자인, 마케팅, 세일즈 등 제작 또는 판매에 직접적인 기술을 먼저 선택하길 권해드립니다.

   4. 성격: 만드는 것, 관리하는 것, 알리는 것, 설득하는 것, 사람을 모으는 것 등 사업에 직접적인 영향을 주는 능력이 어느 정도 수준인지 스스로 파악하길 권해드립니다.

2. 외부 리소스

   1. 인프라: 소프트웨어, 장비, 물리적 공간, 기관, 정부지원 등

   2. 인맥: 지인, 직원, 프리랜서, 파트너, 커뮤니티, 대학, 기관담당자 등

‘이동’에 필요한 아이템이 자전거, 오토바이, 자동차, 비행기로 다양하듯이, 리소스가 부족하면 부족한대로 아이템을 선택할 수 있습니다. 오히려 모두 갖추는 것이 거의 불가능하기 때문에 너무 겁먹을 필요는 없습니다.
실제로는 내 리소스가 부족해서 문제가 생기기보다 다른 예상치 못한 문제가 더욱 많이 발생하고, 이를 창의적으로 극복해야하는 경우가 훨씬 많습니다.
또한 힘들게 시장에 진출하면 기존에 좋은 아이템이 너무 많아서 기 죽기도 하고, 세상에 없는 혁신적인 아이템이다 싶으면 법에 막혀있는 경우도 많습니다. 운이 없으면 내가 만든 아이템으로 인해 이익이 줄어드는 제 3자들이 자꾸 고소해서 발목잡히기도 합니다.

이 모든 리스크를 극복할 수 있는 비밀은 ‘속도’입니다.

혁신적인 아이템도 너무 늦게 나오면 세상이 변해 있습니다. 세간의 상식을 2배 이상 넘어서야합니다. 빨리 만들어서 고객과 만나보세요. 경쟁자도 대응하지 못할 정도로 빠르게 성과를 내면 많은 문제들이 이미 지나있습니다.

우리는 빠르게 가기 위해 가볍게 시작합시다.
완벽한 리소스를 갖추려고 하지마세요. 모든 기능을 처음부터 다 추가하지 마세요.
우리의 목표는 고객이 겪고 있는 문제를 지금 이 순간 해결해주는 것이지, 예술작품을 만들어서 대대로 자랑하려는 것이 아닙니다.

2. 어떻게 팔 것인가?

잘 팔리는 아이템의 공통점은 제대로 ‘돈 값’을 합니다. 물건, 서비스, 정보 무엇이든 돈 값을 해야합니다. 돈 값을 조금 격식있게 표현하면 ‘가치’라고 합니다. 경영학에서는 상품의 가치를 회사가 정하는 것이 아니라 고객이 정한다고 말합니다. 즉, 고객이 스스로 우리 아이템의 쓸모를 결정하는 것이죠.

이 중에서 아이템이 팔리는 경우는 ‘가치 > 가격’일 때 뿐입니다. 엄밀히 말하면 고객이 구매할 가능성이 생긴 것입니다. 내 아이템만이 고객의 문제를 해결할 수 있는 것은 아니기 때문이죠.

• 10,000원으로 총 15,000원의 가치를 산다: 주변에 15,000원보다 큰 가치의 아이템이 없다면 선택합니다.

• 10,000원으로 총 10,000원의 가치를 산다 : 너무 수고스럽습니다. 선택하지 않습니다.

• 10,000원으로 총 7,000원의 가치를 산다: 손해입니다. 선택하지 않습니다.

물론 통신사, VISA카드, 공인인증서 등 사용자가 어쩔 수 없이 선택해야하는 경우가 있지만, 이런 사업을 설계하고 진행할 수 있는 분이라면 멘토로 참여하셔서 많은 인사이트 공유해주시면 감사하겠습니다.

이제 막 창업의 터널에 들어온 우리가 취해야할 전략은 소비자가 스스로 결정하는 가치의 기댓값을 높이는 것입니다.

• 가치의 기댓값 = 문제가 해결될 때의 가치 + 추가 결과물의 가치

까르보나라 파스타의 원가는 1인분 기준으로 3,000원 정도입니다. 하지만 레스토랑에서는 17,000원도 쉽게 넘어갑니다. 수익률이 200%라고해도 9,000원에 판매해야할 것 같은데 왜 이런 비싸고 가성비 떨어지는 음식을 먹기 위해 한달 전 부터 예약을 하는 것 일까요?

파스타 외에도 추가로 필요한 것이 있기 때문입니다.

하루를 의미있게 기억할 수 있는 수단, 중요한 대화를 할 수 있는 프라이빗 룸, 미식경험, 인스타용 인증샷이 필요한 사람에게는 그만한 가치를 제공하기 때문입니다.

그렇다면 우리는 고객이 아이템의 가치를 알아줄 때까지 마냥 기다려야할까요? 아닙니다. 우리는 아이템이 어떻게 가치를 줄 수 있는지 열심히 알려야합니다.

우리가 고객에게 어필할 수 있는 내용은 두가지입니다.

• 가치가 가격보다 높다.

• 가격이 가치보다 낮다.

1. 가치를 가격보다 높아 보이게 제공하는 것은 아이템을 차별화 하는 과정입니다.

판매자는 내 아이템만의 가치를 최대한 보여주는 것이 좋습니다. 위 예시에서 레스토랑은 파스타에 더해 좋은 분위기를 알려야하죠.

중요한 점은 우리가 제안하는 가치는 고객에게 실질적인 도움이 되어야 한다는 것입니다. 창업가들은 고객에게 매력있는 제안이 되기 위해서는 판매가의 최소 2배에서 10배 정도의 가치를 제공하는 것이 일반적이라고 합니다.

이 글을 예로 들어보겠습니다.

제가 공유하고 있는 내용은 무료이기 때문에 1원의 가치만 느끼더라도 무료 대비 10배 이상의 효용을 느낍니다. 온라인 사업도구 모음집은 계속 업데이트 되고, 커뮤니티도 성장할수록 더욱 유용한 자료와 인사이트를 얻을 수 있으니 가치는 점점 오릅니다.

글로는 다 전하지 못한 이야기도 나눌 수 있는 사스캐치에 많이 참여해주세요!

2. 가격을 가치보다 낮아 보이게 제공하는 것은 마케팅 기법에 가깝습니다.

우리는 이미 고객이 스스로 잘 선택했다고 생각하게 만드는 여러가지 기법을 많이 경험했습니다. 
여러분이 아이템을 정하고 판매할 때 참고하셔도 좋지만 초창기엔 아이템의 가치가 오르지 않는 방법은 되도록 피하는 것이 좋습니다.

• 7일동안만 이 가격

• 블랙프라이데이 70% 할인

• 계묘년 토끼띠 특별 할인

• 1+1 행사

• 출시기념 특별가

• 인스타 only 공동구매

• 구성품1+구성품2+구성품3 = 세트할인 10,000원 3,000원

• 배송비 무료

• 대량 구매시 할인

• 구매 후 90일 유지하면 30% 환급

• 리뷰 남기면 100포인트 증정

• 평생 A/S 보장

3. 아이템을 정했다면?

아이디어를 실현할 수 있는 아이템은 매우 다양합니다. 문제를 해결할 수 있는 방법이 수없이 많기 때문에 이상형 고객이 반응하지 않으면 빨리 아이템을 바꿔야합니다. 아이템을 바꾸는 것을 피벗(Pivot)이라고 합니다. 피벗은 사업초기부터 문을 닫을 때까지 아주 빈번하게 일어납니다. 이제부터는 자본금과 체력, 정신력이 금방 바닥나기 때문에 완벽함을 내려놓고 가볍게 진행하는 것이 좋습니다.

나는 가볍지만 고객은 진짜를 경험할 수 있도록 상상력을 발휘해봅시다.

• 토스는 송금서비스를 개발하기 전에 송금서비스가 나오면 알려주겠다는 1페이지 웹사이트만 만들었습니다.

• IBM은 음성을 텍스트로 변환하는 기술의 사업성을 알아보기위해 속기사를 몰래 숨겨놓고 테스트했습니다.

• 노홍철은 홍철투어를 차리기전에 다른 여행사를 찾아가서 직접 만든 여행패키지 상품을 제안하고 판매했습니다.

• 리처드브랜슨은 버진항공을 세우기 전에 비행기 한 대를 하루만 임대하고 티켓을 판매했습니다.

• 구글은 구글글래스를 개발하기 전에 유튜브에 가짜 영상을 제작하여 업로드하고 반응을 살폈습니다.

• 스티브잡스는 한 가지 기능만 탑재된 미완성 아이폰 여러 대를 사용하여 발표했습니다.

• 리멤버는 명함 인식 기술을 개발하기 전에 사람이 직접 명함 사진을 확인해서 수기로 정보를 입력했습니다.

• 쿠팡은 잘팔리는 상품 데이터를 따로 모아서 PB브랜드를 만들었습니다.

이제 아이템을 들고 우리의 이상형 고객이 있는 곳으로 갈 차례입니다. 고객을 만나서 문제가 잘 해결되었는지, 결과가 어땠는지 살펴보면서 아이디어를 발전시켜 나가면 본격적인 사업이 시작됩니다.

이상형 고객이 우리 아이템으로 모일 때까지 과정을 반복하며 버팁시다.

다음은 고객을 만나는 접점과 수익실현에 관한

📍 [프레임4: 소비의계단]에서 만나요.

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창업의 기초 프레임2: 우리의 고객은 누구이며 어디에 있는가?

아래 글은 2023년 12월 26일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.
전체 뉴스레터를 보시려면 옆의 링크를 클릭 하세요. [바로가기]

0. 들어가면서

반갑습니다! 5개 프레임 중 두번째 프레임에 오신 것을 환영합니다. 앞으로도 이어질 성장하는 비즈니스의 5가지 프레임을 놓치지 마세요!

• 프레임 1: 아이템이 아니다. 아이디어다.

• 프레임 2: 우리의 고객은 누구이며 어디에 있는가?(현재글)

• 프레임 3: 무엇을 어떻게 만들 것인가?

• 프레임 4: 소비의 계단

• 프레임 5: 성장에 필요한 것은 무엇인가? + 온라인사업 도구 모음집(200개+)

이 게시물에서 확인할 내용은 다음과 같습니다.

• 고객부터 찾아야 시작할 수 있다.

갤럭시 사용자에게 아이폰 충전기는 필요 없습니다.

바로 시작해보겠습니다.

1. 고객이 먼저다

2017년 창업 당시 VR 어플을 개발했습니다. VR기술이 유행처럼 번지고 있어서 사람들이 관심을 보일거라 생각했습니다. 박람회, 구글핵페어, 지스타 등 많은 행사도 참여하고 주변사람에게도 열심히 홍보했습니다. 그런데 앱 사용자는 별로 늘지 않았어요. 당시에는 왜 그럴까? 제품에 문제가 있나? 아무리 생각해도 답을 찾을 수 없었습니다.

어느날 사무실로 출근하면서 문득 어떤 생각이 떠올랐습니다.
‘VR기계를 사용하는 사람을 본적이 있던가?’
주변에 VR개발하는 회사, 동료 창업가를 제외하면 실제 사용자를 본적이 없었던거죠.

저희는 그저 아이디어만 시장에 던져놓았을 뿐이었습니다.
그대로 망했습니다.

VR을 접기로 한 후 팀원들을 모아놓고 질문을 던졌습니다. 전공, 주변사람, 취미, 특기, 알바경험까지 우리의 역량과 리소스를 세세하게 파악하기로 했죠.
그러던중 팀원 한 명의 친구가 고등학교 선생님이었고 새로 바뀌는 교육정책으로 인해 고민이 있다는 것을 알았습니다. 저희는 모든 역량을 동원해 그 한 분을 위한 제품을 개발했습니다. 그리고 프로토타입 제작을 거쳐 50개 이상의 학교에 납품할 수 있었고 투자도 받았습니다.

세상에 아이디어는 많습니다. 솔루션은 그보다 더 많습니다. 그러나 고객이 원하는 것은 항상 가려져있습니다. 고객을 만나세요. 자주, 많이 만나서 고객의 숨겨진 바람을 찾으세요. 고객의 바람을 이루어주었을 때 아이디어의 가치가 생깁니다.

2. 나의 고객은 누구인가?

고객은 천차만별입니다. 사람마다 다르고 한 사람의 마음도 아침, 저녁, 어제, 오늘 다 다릅니다. 무한히 많은 고객유형을 정리하기엔 시간이 너무 많이 필요하죠. 그래서 자신이 바라는 고객의 모습을 정하는 것이 좋습니다. 내가 바라는 고객의 모습을 유치할 정도로 세세하고 집요하게 만들어낸 후 비슷한 사람을 찾아나서는 것이 더 빠릅니다.

만약 특정 문제를 해결하고 싶은 사람을 먼저 찾았다면 거기에 맞는 아이디어를 떠올릴 수도 있습니다.

핵심은 내가 고객으로 삼고 싶은 사람을 찾아내는 것입니다. 고민이 필요합니다.

이 고객은 어떤 사람일까? 이름은 뭘까? 무슨 걱정이 있을까? 친구와 무슨 대화를 할까? 언제 어디로가며, 무슨 일을 하고 어떻게 생겼고 하루는 어떻게 보낼까?

결국 “나는 창업의 여정을 어떤 고객과 계속 함께하고 싶을까?”를 찾아내는 작업입니다.

생김새부터 정보, 라이프스타일까지 내가 원하는 고객의 모습을 아주 자세하게 묘사해보세요. 이것을 마케팅에서는 페르소나라고 합니다. 그리고 내가 만든 페르소나와 아주 닮은 사람들을 찾는 겁니다.

제품에 페르소나를 맞추지 마세요. 페르소나에 맞는 아이디어를 떠올리세요.

이미 제품이 정해져있는 경우는 해당 제품이나 서비스로 해결할 수 있는 고객의 가장 큰 문제 하나만을 찾아서 매우 구체적인 페르소나를 구축합니다. 그리고 그 문제를 더 적은 비용으로 해결할 방법이 있다면 제품을 개선하고, 아니라면 페르소나와 닮은 실제 고객을 찾습니다. ‘피부를 관리하고 싶은 사람들’보다는 ‘여드름관리에 집착하는 한 사람’을 선택하세요.

3. 내 고객은 어디에 있는가?

제가 20대 초반일 때 부산 어느 공장에서 대나무 슬리퍼를 얻었습니다. 오래 신기에는 단단해서 힘들었고 일회용으로 쓰자니 튼튼하게 잘 만들어져 있었습니다. 누가 이걸 신을까 고민을 많이 했었고 모래사장에서는 단단함이 단점이 아니라는 생각이 들었습니다. 그리고 당시에 맨발로 다니다가 다치는 사람도 많았거든요. 바로 해운대로 갔습니다. 모래에 파묻힌 병조각과 뜨거운 아스팔트 덕분에 1개월 분량의 재고가 3시간 만에 매진이 되었습니다. 제가 생각한 고객은 해운대에 모두 모여있었습니다.

온라인 비즈니스도 해운대와 같이 내 이상형 고객이 모인 곳을 찾아야합니다. 인터넷 공간은 물리적 제한이 없어서 유사한 사람이 모이기 좋은 환경이기도 합니다.

고객이 모여있는 곳을 찾기 위해 상상력을 발휘해봅시다.
다음은 온라인에서 내 이상형에 꼭 맞는 고객을 찾을 만한 몇가지 힌트입니다.

• 고객이 자주 방문하는 웹사이트

• 커뮤니티

• 쿠팡, 아마존, 네이버쇼핑 목록

• 구글트랜드, 네이버트랜드

• 뉴스레터, 이메일구독

• 자주 보는 블로그

• 유튜브 구독, 시청기록

• 인스타 팔로우

• 검색기록, 남긴 댓글, 리뷰

• 온라인세미나

• 오픈카톡

• 업무용 툴

• 강의

4. 고객을 찾았다면?

고객을 찾거나 찾아오게 만들었다면 무언가 구매하거나 활동을 하게 만들어야합니다. 그래야 사업이 되죠.

우리의 목표는 결국 고객이 내 상품을 구매하게 만드는 것입니다. 그런데 힘들게 고객을 찾더라도 고객 입장에선 누군지도 모르는 사람이 주는 것을 돈을 내고 살 수 있을까요? 대부분 도망갑니다. 따라서 고객이 도망가기 전에 준비해둔 독특한 아이디어로 고객의 관심을 불러일으켜야 합니다.

고객을 처음 만나서 제안하면 크게 4가지 반응을 보입니다.

1. 마음에 들어요. 바로 구매할게요.

2. 관심은 있는데 구매는 생각해볼게요.

3. 무슨 서비스인지 모르겠어요.

4. 관심없음.

1번과 4번은 명확히 구분이 됩니다. 2번과 3번 고객을 1번으로 많이 보낼수록 사업이 성공적으로 운영됩니다. 마케팅에서는 전환이라고 합니다. 대부분의 마케팅 기법도 1번 고객으로 전환하는 방법에 집중되어 있습니다.

여러분이 고객이라면 어떨까요? 다음 질문에 답해보세요.

• 모르는 사람이 자기 물건을 사라고 하면 산다. (O , X)

• 모르는 사람이 다가와서 어깨를 주물러주겠다고 하면 선뜻 비용을 지불한다. (O , X)

• 모르는 사람이 음료수를 주면 마신다. (O , X)

세 질문 모두 X를 선택하셨을 겁니다. 거부감이 있죠.

그렇다면 다음 질문은 어떨까요?

• 1만 구독자부터 10만 구독자까지 지켜본 채널에서 추천하는 물건을 산다. (O , X)

• 팔로우하고 있던 인플루언서가 어깨를 주물러주겠다고 하면 선뜻 비용을 지불한다. (O , X)

• 가족, 친구, 동료가 모두 맛있다고 하는 음료수를 주면 마신다. (O , X)

이번엔 어떤가요? 마음의 장벽이 조금 허물어졌나요?

상품은 변하지 않았습니다. 단지 한번 더 눈길이가고, 내가 좋아하는 사람이나 주변사람이 권했을 뿐입니다.

이것은 회사가 2, 3번 고객을 대할 때 사용하는 대표적인 마케팅 방법입니다.

1만 부터 10만이 될 때까지, 팔로우하고 게시물이 올라올 때까지, 주변인의 목소리가 내 귀에 들릴 때까지 모두 고객 자신의 시간이 투자됩니다. 돈이 많은 회사는 이런 영향력이 발휘될 때까지 축적된 시간을 돈으로 사는 것이고요. 그러나 우리는 돈을 아껴야합니다. 어느 회사처럼 한 달에 수 백, 수 천만 원의 예산을 쓸 수가 없습니다. 따라서 우리는 고객의 지갑을 열기 위해 시간을 먼저 쓰게 만들어야합니다.

5. 가치제안

우리는 이상형 고객을 찾았고, 문제를 해결할 아이디어를 가지고 있습니다. 첫 번째로 해야할 일은 앞에서 언급한 1,2,3,4번 고객을 분류하는 것입니다. 따라서 이상형 고객이 본다면 관심을 가질 만한 제대로된 옵션을 찾아 먼저 제안합니다. 마케팅에서는 Hook라고 합니다. 이 제안은 고객이 우리의 이야기를 들어줄 사람인지 판단할 수 있습니다.

고객분류

1. 마음에 들어요. 바로 구매할게요.

2. 관심은 있는데 구매는 생각해볼게요.

3. 무슨 서비스인지 모르겠어요.

4. 관심없음.

• 1번: 제안과 정보를 얻고 싶어 적극적으로 어필합니다.

• 2번: 필요한 정보를 얻는 단계까지는 모두 참여합니다.

• 3번: 제안을 확인하고 2번 또는 4번으로 이동합니다.

• 4번: 후킹되지 않습니다.

• 고객이 없는 경우: 후킹요소가 이상형 고객을 찾아낼 수 없는 소재일 가능성이 높습니다. 다른 제안을 준비하세요.

1, 2, 3번 고객을 찾았다면 우리의 아이디어를 설명해주어야합니다. (-), (+), (?) 상태를 잘 파악해서 마음의 문을 두드리는 이야기를 들려주어야 하는 것이죠. 우리의 이야기에서는 이상형 고객에게 꼭 필요할만한 내용을 반드시 포함해야합니다. 그 가치에 따라 시간을 투자하고 구매를 결정하게 되는 것이죠. 우리의 목표는 고객이 우리의 이야기를 듣기 위해 시간을 투자하게 만들고 1번 고객으로 전환시키는 것입니다.

2, 3번 고객을 1번으로 전환시키는 이야기는 [프레임4: 소비의 계단]에서 자세히 다루겠습니다.

고객의 시간을 얻기 위한 후킹용 소재 예시

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6. 고객은 어디에나 있고 어디에도 없다

여러분은 이상적인 고객을 이미 만났을 수도 있습니다. 하지만 고객에게 진짜 가치있는 제안이 아니었다면 고객의 마음 속 보호막을 깰 수 없었을 것입니다.

제안은 항상 성공한다는 보장도 없고, 한 번으로 끝나는 것도 아닙니다. 오히려 모든 확률 중에 실패할 확률이 가장 높습니다. 하지만 존재할 수 있는 고객의 모습이라면 내가 상상할 수 있는 방법을 모두 동원해보세요.

‘내가 꿈에 그리는 고객’을 찾을 수 있겠나요?

제가 공유할 다섯가지 프레임도 저의 이상형 고객을 찾기 위한 여정입니다. 저와 함께하며 여러분의 아이디어를 꼭 실현할 수 있길 바랍니다.

다음은 많은 분들이 궁금해하는 사업아이템을 찾는 방법

📍[프레임3: 무엇을 어떻게 만들 것인가?]로 찾아오겠습니다.

다음 글도 기대해주세요!

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창업의 기초 프레임1: 아이템이 아니다. 아이디어다.

아래 글은 2023년 12월 25일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.
전체 뉴스레터를 보시려면 옆의 링크를 클릭 하세요. [바로가기]

들어가면서

창업의 터널을 지나시는 여러분, 안녕하세요. 첫번째 프레임 ‘아이템이 아니다. 아이디어다.’에 오신 것을 환영합니다. 저와 함께 앞으로 만나게 될 창업의 기본 프레임을 확인해보세요.

• 프레임 1: 아이템이 아니다. 아이디어다.(현재글)

• 프레임 2: 우리의 고객은 누구이며 어디에 있는가?

• 프레임 3: 무엇을 어떻게 만들 것인가?

• 프레임 4: 소비의 계단

• 프레임 5: 성장에 필요한 것은 무엇인가? + 온라인사업 도구 모음집(200개+)

이 게시물에서 우리가 확인할 내용은 다음과 같습니다.

• 아이템보다 아이디어를 고집해야하는 이유

이제부터 사업 아이템에 아이디어가 빠져있으면 믿고 거르시면 됩니다.

바로 시작해보겠습니다.

아이템과 아이디어

지금 이용하고 있는 물건이나 서비스를 살펴보세요. 지금까지 내가 이용한 것은 단순한 상품이나 서비스가 아닙니다. 그것은 바로 내가 처한 상황을 바꿀 아이디어를 선택한 것입니다. 아이템은 물리적이거나 형태를 갖추지만, 아이디어는 무형의 힘이자 우리가 이 어두운 터널을 빠져나가기 위한 열쇠입니다.

대부분의 사람들은 아이템과 아이디어를 구분하지 못하고 있습니다.

‘아이템이 없어서 독립을 못하는거야.’, ‘어디 좋은 아이템 없나?’, ‘좋은 아이템 하나만 있으면 바로 회사 그만둔다.’

이런 생각은 모두 잘못되었습니다.

성장하는 비즈니스의 시작은 항상 아이템이 아니라 독특한 아이디어에서 비롯됩니다. 특정한 제품이나 서비스를 떠올리고 구체화하는 것도 중요하지만 그보다 먼저 혁신적인 아이디어를 발견하고 이를 기반으로 사업모델을 만들어야 하죠. 창업자의 가장 중요한 역할도 아이디어의 가치를 파악하고 발전시키는 것입니다.

아이템과 아이디어의 가장 큰 차이는 무엇일까요?

하버드 비즈니스 스쿨의 테오르드 레빗(T.Levitt) 명예교수는 이렇게 말했습니다.

“소비자는 1/4인치 구멍이 필요한 것이지 드릴을 사고싶은 것이 아니다.”

우리는 1/4인치 구멍이라는 문제를 찾고, 구멍을 뚫을 ‘아이디어’를 떠올려야합니다. 드릴은 아이디어를 실현하기 위한 아이템 중 하나입니다. 꼭 드릴일 필요도 없습니다. 이 사실을 모른다면 손톱만한 구멍을 뚫기 위해 3년동안 드릴개발만 고집하고 있을지 모릅니다.

문제해결과 아이디어

소비자는 각자의 방식으로 자신의 문제를 해결하고 싶어합니다. 그중에서도 자주 겪는 3가지 문제 상황은 다음과 같습니다.

(-)상태는 문제를 찾아서 해결하면 됩니다.

(+)상태는 더 쉽게, 더 편하게, 더 빠르게 해결하면 됩니다.

(?)상태는 지금까지의 상황이 불편했다는 것을 깨닫게 해주어야합니다.

간단한 예를 들어보겠습니다.

소비자는 집을 깨끗하게 청소하고 싶습니다.
문제를 해결하기 위해 빗자루를 구매(-)했지만 오래걸리고 허리도 아팠습니다. 청소에 도움을 주긴하지만 도구가 주는 불편함이 새로운 문제를 발생시킨 것이죠.
그래서 청소기를 구매(+)했습니다. 빠르고 허리가 아프지도 않았죠.
모든 문제가 해결된 줄 알았지만 자동으로 청소해주는 로봇청소기를 보고 청소기는 자신이 직접 시간을 내어 사용해야한다는 사실을 깨달았습니다(?).

위 예시에서 소비자가 처한 ‘더러운 집’이라는 문제를 해결할 아이디어는 ‘소비자가 잘 치우도록 돕는 것’입니다. 주목해야할 점은 문제를 해결할 때 독특한 아이디어가 필요하다는 것입니다. 독특한 아이디어란 숨겨진 문제를 찾는 것입니다. 청소기는 빗자루의 ‘오래걸리고 허리가 아프다’는 문제를 해결할 수 있었고, 로봇청소기는 직접 사용하지 않으면서 생기는 ‘시간’이라는 새로운 가치를 제안한 것이죠.

이처럼 문제를 마주했을 때, 상황에 숨겨진 문제를 찾고 어떤 아이디어를 떠올렸는지에 따라 아이템은 천차만별이 될 수 있습니다. 우리가 흔히 말하는 가치제안이 바로 아이디어에서 나오는 것입니다. 물론 가장 중요한 ‘깨끗한 집’은 놓쳐서는 안되겠죠.

아이디어의 가치를 높이는 방법:

1. 상태 인식: 소비자가 바라는 상황을 찾고 왜 바라는지 알아냅니다.

2. 문제 인식: 소비자가 바라는 상황에서 숨겨진 문제를 찾습니다.

3. 아이디어 접근: 소비자가 처한 상황과 숨겨진 문제를 동시에 해결할 방법을 찾습니다.

아이디어를 떠올리는 방법

비즈니스를 시작하고 싶은 사람에게 필요한 것은 문제를 발견하는 것입니다. 창업자는 나름대로 문제를 발견하고 아이디어를 떠올릴 프레임워크를 하나씩 가지고 있습니다. 주어진 환경에 익숙해지다보면 문제를 쉽게 찾을 수 없기 때문에 미리 정리해둔 자기만의 규칙이라고 생각하면 좋습니다. 다음은 스타트업 대표나 기획자가 아이디어를 떠올리는 대표적인 방법 6가지를 소개해드리겠습니다.

1. 나의 문제를 찾고 해결한다.

2. 관심이 가는 분야를 실제로 테스트해본다.

3. 이미 있는 서비스의 핵심 기능만 분리해서 2배 이상 개선해본다.

4. 분산되어있는 것을 통합해본다.

5. 시대의 흐름을 예상해본다.

6. 아이디어의 빈틈을 찾는다.

방법1. 나의 문제를 찾고 해결한다.

제목 그대로 자신의 문제를 찾아서 해결해보는 것입니다. 다른 사람의 의견에 휘둘리지 않고 자신의 관점대로 문제를 해결한 후 솔루션을 공개합니다. 자신의 솔루션이 다른 사람에게 가치가 있는지 알아보며 발전시킵니다.

• 스냅챗: 개인 사진이 유출되는것이 걱정되어 사진을 게시하면 자동으로 사라지는 앱을 만들었습니다.

• 에어비앤비: 머무를 장소의 임대료를 해결하기 위해 다른 사람을 모집하면서 시작했습니다.

방법2. 관심이 가는 분야를 실제로 테스트해본다.

관심사가 취미로 남았을 때와 업이 되었을 때의 관점은 아주 다릅니다. 실제로 소비자를 만나지 않는다면 취미로 남겠죠. 테스트할 내용은 단순한 호기심이나 직관으로 시작해도 상관없습니다. 다만 프로토타입을 매우 빠른 실행력으로 구축하고 고객을 찾아야하는 방법입니다.

• 트위터: 자신의 상태를 업데이트 하고 친구에게 보내고 싶어서 2주만에 프로토타입을 만들었습니다.

• 틴더: 해커톤에서 만들다보니 반응이 괜찮아서 계속 진행했습니다.

방법3. 이미 있는 서비스의 핵심 기능만 분리해서 2배 이상 개선해본다.

한국에서는 해외의 서비스를 벤치마크하는 경우가 많습니다. 물론 시장환경이나 시기도 중요하겠지만 가장 중요한 것은 사용자가 겪고 있는 문제를 해결해 줘야겠죠. 이때 아이템만 벤치마크하는 경우는 사용자를 찾기 어렵습니다. 중요한 것은 사용자가 겪는 핵심 문제와 핵심 솔루션을 찾고, 그 핵심만 집요하게 개선해야 합니다. 그래야 다른 사람이 생각하는 문제가 진짜 문제인지 알 수 있습니다.

• 슬랙: 이메일의 상호 소통방식을 개선하여 메시징 앱을 개발했습니다.

• 와디즈: 크라우드펀딩의 주요 기능을 중심으로 사용자를 모집했습니다.

• 삼쩜삼: 많은 국세청 업무 중에서 세금 환급 기능만으로 시작했습니다.

방법4. 분산되어 있는 것을 통합해본다.

사용자는 상황별로 다른 툴이 필요한 경우가 있습니다. 웹하드를 사용했다가, 엑셀을 사용했다가, 고객정보는 또 어디로 갔는지 모를 때가 있죠. 실제 업무시간보다 파일 위치를 찾는 시간이 많다면 업무 효율이 너무 떨어집니다. 떨어져있는 기능을 모았을 때의 효율이 기존보다 2배 이상 개선되는지 체크해보세요.

• 세일즈포스: 전화, 이메일, 문자, 편지 등 분산된 채널에서 수집되는 고객정보를 통합하는 것이 고객관리에 도움이 된다는 것을 알았습니다.

• 토스: 시중의 여러 은행의 송금업무를 한 곳에서 처리하는 것이 사용자에게 유용하다는 것을 알았습니다.

• 스카이스캐너: 각 항공사가 제공하는 정보를 매번 비교하기 힘들어 하는 사람이 많다는 것을 알았습니다.

• 카드고릴라: 신용카드 발급조건, 혜택을 한 곳에 모아 비교할 수 있는 서비스가 유용하다는 것을 알았습니다.

방법5. 시대의 흐름을 예상해본다.

눈앞의 미래를 알 수는 없지만 세대의 행동특성, 기업의 투자방향, 업계 사람들의 관점 변화 등을 관찰하고 장기적 관점에서 시대흐름을 예상하고 미리 준비하는 방법입니다. 국가 지원정책도 약 5년을 주기로 크게 변합니다. 온라인서비스에서 플랫폼, VR, 블록체인. 지금은 인공지능에 집중적으로 지원하는 것처럼 5년 후에 무엇이 크게 달라질 것 같은지 생각해보세요.

• 넷플릭스: 비디오대여가 점점 줄어들고 인터넷이 확산되는 것을 느끼고 시작했습니다.

• 업비트: 블록체인의 시대흐름을 읽고 비트코인 거래소를 만들었습니다.

• AI 프로그램: ChatGPT가 등장하면서 생성형 AI를 활용한 다양한 서비스가 만들어지고 있습니다.

방법6. 아이디어의 빈틈을 찾는다.

제품이나 서비스가 성장할 때 모두를 위한 것을 100% 만들 수 없습니다. 눈 앞의 커다란 기업의 제품도 언제나 개선할 부분이 있습니다. 덩치가 커진 서비스가 챙기지 못하는 매우 작은 시장을 노려보세요. 그리고 가능한 가장 작은 시장에서 시작해보세요. 의외로 가까운 곳에서 고객을 만날 수도 있습니다.

• 구글 확장프로그램: 구글은 뛰어난 검색기능을 제공하지만 특정 몇명을 위한 기능을 제공하지는 않습니다. 특별한 상황에 맞추어 사용할 수 있는 구글 확장프로그램으로 브라우저를 커스텀 할 수 있습니다.

• 위니아: 메이저 기업의 냉장고가 많이 있었지만 김치만을 보관할 수 있는 냉장고를 출시했습니다.

아이디어가 떠오를 때까지 무작정 기다리면 안되는 이유

아이디어는 무작정 기다린다고 떠오르지 않습니다. 물론 적극적으로 생각한다고 떠오르는 것은 아닙니다만 대부분의 아이디어는 문제를 해결하려는 시도에서 나옵니다. 호기심이든, 결함을 개선하든, 사유를 하든 무언가 활동을 해야하죠. 문제를 바라보는 관점을 바꿔가면서 고민하다보면 어느 순간 아이디어가 떠오를거에요.

창업의 첫 걸음은 아이디어의 발전과 함께 시작됩니다. 여러분의 아이디어가 소비자에게 가치를 제공하고 문제를 해결한다면 여러분의 사업은 튼튼한 기반을 쌓고 성장하게 될 것입니다.

내일은 여러분의 아이디어가 얼마나 필요한지 알아볼 수 있는

📍 [창업의 기초 프레임2: 우리의 고객은 누구이며 어디에있는가?]로 찾아오겠습니다.

다음 글도 기대해주세요!

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남들은 다 사업한다는데 나는 왜 어려울까?

아래 글은 2023년 12월 15일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.

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"나도 돈 벌고 싶다"

'다른 사람들은 사업을 시작한 지 한 달도 안 돼서 100만 원, 200만 원 수익을 인증하고 있는데 나는 왜 시작조차 어려운지.

내 인생에 투자하자니 밀린 카드값에 남은 할부도 많다.
이 캄캄한 동굴 속에서는 앞으로 한 발 내딛는 것도 쉽지 않다.
눈 앞에 빛이라도 보이면 힘들어도 참을 텐데, 나는 사실 캄캄하다는 핑계로 눈까지 감고 있던 것은 아닐까.’
 

시작하지 못한 이유

"사업이나 할까"

시작하자니 막막하고, 안 하자니 머릿속에 맴도는 말이죠.
10년 전에도 지금도 ‘퇴사해야지’ 뒤에 자주 따라붙는 이야기입니다.

사업을 하고 싶지만 아무도 방법을 알려주지 않습니다.
유튜브에서 알려주는 방법도 이미 단물이 다 빠진 지 오래됐습니다.

당연합니다.

자신의 경쟁자에게는 비법을 알려주지 않을 뿐더러, 알려진 방법은 그 당시 상황에만 효과적이기 때문입니다.
세상이 바뀌고, 환경이 바뀌면 남의 방법은 더 이상 효과가 없습니다.

설령 시작하더라도 혼자서 하루에 수십 가지의 결정을 내리는 동안 도와주는 사람은 거의 없습니다. 오히려 책임없는 훈수를 두거나 발목잡는 사람이 더 많죠. 매출은 언제 발생할지 기약이 없고, 직원부터 뽑자니 수익이 발생하기 전에 고정비부터 나가서 부담스럽습니다.

이 모든 방해와 부담을 안고 내 돈과 시간, 에너지가 떨어지기 전에 원하는 것을 구축해야 합니다. 이 어려운 사실을 알고 있기 때문에 다른 사람을 좇아 쉬운 길로 가고 싶어 합니다.

괜찮습니다.

지름길은 없지만 길은 있습니다.

사업의 5가지 프레임

저는 약 11년 전, 이제 막 제대한 2012년에 주머니에 있는 10만 원으로 부산 남포동에서 구제 옷을 구해 부산대학교 앞에서 판매했습니다. 당시 용돈이 필요해서 시작했던 일이 점점 커지고 등록금 정도는 여유 있게 낼 수 있을 정도로 성장했습니다.
대학생 시절에는 미팅사업, 저작권사업, 축제 푸드트럭 사업을 추진했고, 2017년 100만 원으로 공동창업한 법인은 프로토타입 판매 2개월만에 엑셀러레이터의 투자를 받았습니다.
이후 재직했던 회사에서 진행한 아이템은 다른 회사에 엑싯했습니다.

창업과 취업을 모두 경험하고, 현재는 BD(Business Developer)로 일하면서 수백 개의 크고 작은 회사와 대표님을 만나 인터뷰하고 벤치마크 했습니다.

지금 이 순간도 많은 곳에서 각자의 놀라운 방법으로 새로운 비즈니스가 탄생하는 것을 볼 수 있습니다. 저는 여러 가지 사례에서 성공의 이유는 각기 다르지만, 사업이 구축되는 모양새에는 공통점이 있다는 것을 발견했습니다.

정보도 없이 막연히 시작했던 예전과 달리 지금은 1인 창업자도 사업프레임을 갖추고 시작합니다. 앞으로 5일에 걸쳐 성장하는 사업의 공통적인 프레임 5가지를 공유하고, 사업을 시작하는 방법과 도구를 안내하려고 합니다.

안내할 내용이 성공을 보장하지는 않지만, 끝까지 보신다면 적어도 어둠 속에서 막연히 헤메는 일은 없을 것입니다.

앞으로 5일동안 공유될 내용은 다음과 같습니다.

• 프레임 1: 아이템이 아니다. 아이디어다.

• 프레임 2: 우리의 고객은 누구이며 어디에 있는가?

• 프레임 3: 무엇을 어떻게 만들 것인가?

• 프레임 4: 소비의 계단

• 프레임 5: 성장에 필요한 것은 무엇인가? + 온라인사업 도구 모음집(200개+)

📍 [온라인 사업도구 모음]은 뉴스레터 구독자에게만 별도로 제공됩니다.

온라인 사업도구 모음(200개+) DB (2024년 500개+ 업데이트 예정)

성장하는 사업을 관통하는 핵심은 다양합니다.

앞으로 공유할 5가지 프레임에서 성장하는 사업을 만든 창업가들이 공통적으로 지키는 프레임을 정리했습니다.

당장 관심이 없더라도 내용을 공유해드릴테니 뉴스레터를 구독해주세요. 이후에 관심이 생긴다면 그때 사스캐치에 참여하셔도 좋습니다.

저의 목표는 저와 함께하는 분들이 자신의 아이디어를 실현시킬 수 있도록 돕는 것입니다. 그 과정에서 저도 성장하고 수익을 실현하고 싶습니다.

여러분과 함께하는 시작이 매우 기대됩니다.

📍 [프레임1: 아이템이 아니다. 아이디어다.] 는 23년 12월 25일 일괄 발송됩니다.

📍 [온라인 사업도구 모음]은 뉴스레터 구독자에게만 별도로 제공됩니다.

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감사합니다.

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