영어 회화 서비스 MVP 출시 후 얻은 인사이트
안녕하세요. 메타버스를 활용한 영어 회화 부트캠프 '옹알'을 만들고 있는 저스트세이잇 김무종입니다.
간단히 소개드리자면 옹알은 메타버스 플랫폼인 게더타운에서 가상의 마을을 꾸며놓고 롤플레잉 하며 일상 회화를 습득할 수 있는 부트캠프 형태의 영어 회화 학습 서비스입니다!
저희 팀은 지난 3월 20일 MVP를 론칭하고 이제 막 Seed 투자를 받은 초기 스타트업입니다!
Seed 단계의 스타트업이 생각해야 하는 것들과 저희 팀이 놓치고 있는 것이 있는지 피드백을 얻기 위해 글을 씁니다!
옹알이 풀고자 하는 문제
저는 문제정의가 스타트업 창업에서 가장 어렵다고 생각합니다. 지금도 저희 팀이 좋은 문제정의를 가지고 있다고 생각하지 않기 때문에 끊임없이 답을 찾기 위해 노력중입니다.
하지만 사실 영어 회화 스타트업이 풀고자 하는 문제는 결국 "고객은 영어 회화를 잘하고 싶은데 잘 안된다"라고 귀결된다고 생각해요. 그래서 MVP를 준비할 때도 문제정의를 완벽하게 하고나서 움직이기보다 빠르게 고객을 만나보자고 판단해서 2주 만에 서비스를 론칭할 수 있었어요.
하지만 더 좋은 서비스를 만들기 위해서 끊임없이 문제를 재정의 해야 한다고 생각합니다. 지금까지의 문제들을 나열해보면 다음과 같습니다.
"회화학습 커리큘럼은 공급자 중심으로 제작되며 허들이 높다"
"사람들은 자신과 연관된 상황에서의 영어를 학습하고 싶어하는 니즈가 있지만 해소되지 않고 있다"
"시장의 고객들은 영어 대화 경험이 절대적으로 부족하다"
고객은 찾았지만 아직 찾지 못했습니다(?)
옹알은 운좋게 MVP 단계에서도 직접적으로 매출과 데이터를 만들어낼 수 있었습니다. 회화 학습 시장이라는 거대한 시장을 선택한 것이 주요했습니다. 옹알이 제공하는 1:1 튜터링은 엔드유저와 라포를 형성하기 좋은 여건을 가지고 있는 모델이기 때문에 고객의 목소리를 가장 가까이 들을 수 있었습니다.
옹알이 해결하고 싶은 문제를 공감해서 오신 분들 보다는 새로운 서비스에 대한 호기심으로 유입된 분들이 많다는 것을 발견했습니다. 물론 부트캠프를 진행하면서 옹알이 전하고 싶은 가치인 '가장 효과적인 외국어 학습'을 경험하신 분들은 옹알이 풀고자 하는 문제에 대해 공감해주셨습니다만 앞으로는 옹알을 사용하지 않는 99.99%의 고객의 목소리를 파악하는 것이 필요해보입니다.
다른 회화 학습 서비스를 이용하시는 분들은 어떤 기준으로 서비스를 선택하고 결제까지 이루어지는지 고객 인터뷰 데이터를 착실히 쌓아가야겠습니다.
우리가 무엇을 하는 팀인지 알리자
아무도 들어주지 않더라도 계속해서 우리가 풀고자 하는 문제에 대해 알리면서 공감해주는 사람을 찾아야 한다고 생각했습니다. 그러다보면 의외의 인사이트를 얻을 수 있지 않을까해서요. '밑 빠진 독에 물 붓기'식의 마케팅은 지양하려고 하기 때문에 마케팅 비용은 아직 전혀 사용하지 않고 있습니다. 마케팅 전략을 구체적으로 준비하고 나서 테스트해보고자 합니다. 그래서 잠재고객이라고 생각되는 페르소나가 있는 커뮤니티에 직접 홍보해가면서 모객활동을 했습니다. 이런 발로 뛰는 홍보는 금새 한계를 드러냈습니다. 더이상의 홍보는 이미지에 타격이 있을 수 있기에 더 지속가능한 방식으로 우리의 이야기를 전할 수 있는 방법이 필요했습니다.
그래서 다음과 같은 방법을 생각했습니다.
1) 웨비나
2) 무료체험
우선 웨비나를 통해 홍보 뿐만 아니라 인사이트 공유와 같은 가치도 전달할 수 있는 이벤트를 개최하는 것을 시도해보자고 생각했습니다. 부트캠프 고객님들의 공통적으로 '맵이 너무 귀여워요 잘 꾸며놓으셨어요!' 라고 해주시는데요. 이런 부분을 게더타운 웨비나를 통해 전달하면 일석이조라고 생각되네요!
저희 팀은 고객님들을 무조건 감동시킨다는 마인드로 서비스를 운영하고 있으며 지금까지는 성공적이다고 평가하고 있습니다. 경험해보지 못했던 '영어로 하는 대화의 즐거움'과 튜터들과의 유대관계, 운영진의 적극적인 피드백 반영 등이 이런 결과를 만들어 낼 수 있었다고 생각합니다. 하지만 결제단계를 지난 고객님들만이 누릴 수 있는 경험이다보니 접근성이 좋지 않습니다. 가볍게 체험해 볼 수 있다면 더 높은 구매전환률 지표를 얻을 수 있을 것이라고 생각됩니다.
KPI
일반적으로 에듀테크 스타트업에 대해 시장에서 요구하는 지표는 완주율, 리텐션, 반복구매율입니다.
하지만 옹알은 시장에서 가장 높은 완주율을 만들 수 있다고 생각하지만 리텐션과 반복구매율을 올릴 수 있는 비즈니스 모델로 설계하지 않았습니다.
저희 팀은 '가장 완벽한 학습 효과를 갖출 수 있다면 반복구매는 필요 없다'라고 생각했습니다. 저스트세이잇 공동창업자인 승현님은 전직 메가스터디 영어강사 출신이고 다양한 영어 회화 서비스에서 커리큘럼을 제작하는 일을 하셨는데요. 반복구매를 위해 어느정도 수준이 올라갔을 때 학습 이탈을 유도하는 커리큘럼을 제작해야 하는 업무를 하면서 회의감이 들었고 저희 팀에 합류하는 중요한 경험으로 작용했죠. 그러다보니 시장에서 요구하는 지표를 위해 반복구매를 유도할 것인가, 아니면 우리 팀이 처음 다짐했던 팀의 철학을 유지할 것인지에 대해 아직도 고민이 많습니다.
그래서 비즈니스 모델을 수정해서 더 가벼운 모델을 만들어서 고객의 부담을 덜해주고 반복구매가 가능한 형태의 서비스로 제작하는 방안으로 논의중입니다.
