GDS 역기획_3번째 이야기 🧠눔(Noom)
*첫번째 두번째 역기획도 궁금하면 댓글 달아주세요!
Step 1. 기업의 탄생
눔, 정세주 대표님
눔의 정세주 대표님은 전라남도 여수 출신의 토종 한국인이다.
의사인 아버지를 따라 의대 진학을 꿈꿨지만 뜻대로 되지 않고 홍대 전자전기공학과를 진학했다.
하지만 공부를 하기 보다는 헤비메탈에 더 관심이 많았으며 해외 희귀 음반을 수입해 유통하는 사업을 하기도 했다.
하지만 갑작스럽게 아버지가 암 판정을 받으시고 돌아가시면서 삶이 바뀌게 되었다.
이 과정에서 ‘돈을 번다는게 무슨 의미인가’, ‘무엇 때문에 열심히 일을 하는가’ 등의 질문을 스스로 고민하게 되었다고 한다.
2005년 대학을 중퇴하고 무작정 미국으로 떠났다. 미국에서 뮤지컬 공연 사업을 했지만 잘 풀리지 않고 슬럼가로 이사가게 되었다.
여기서 그의 생활은 라면 하나를 몇끼에 나눠먹어야할정도로 힘들었다.
생계 유지를 위해 때밀이수건, 수세미, 블라인드 판매 등등 닥치는 대로 아르바이트를 하며 살았다.
그러다 2005년 우연히 사촌동생의 모임에서 구글 엔지니어 아텀 페타코프를 만나게 된다.
페타코프는 평소 심리학과 테크놀로지를 융합한 제품을 개발하는데 관심이 많았는데 정세주 대표님이 함께 그 문제를 해결해보자고 하여서 함께 아이디어를 고민하기 시작했다. 또 당시에 구글에서 일하던 아텀 페타코프를 정세주 대표님은 1년 반 동안 기다려줬다.
그는 환자를 돌본다고 점심도 거르고 일하시는 아버지를 떠올려 ‘헬스케어’ 쪽으로 창업 아이템을 잡기로 했다. 미국은 한국보다도 의료 접근성이 낮은 나라였고, 그들을 의료로 돕지는 못하겠지만 예방을 돕겠다는 마음으로 시작했다. 또 기술 발전에도 큰 변화가 없는 업종 중 하나여서 기회가 있을 것이라고 생각했다. 그리하여 그는 2008년 눔의 전신인 ‘워크스마트 랩스’를 세웠다.
그는 어플리케이션도 만들고 했지만 2년 넘게 투자를 한번도 받지 못하였고, 투자자들에게 ‘무엇을 더 고쳐야 할 것 같은지’ 물어보고 다니며 사업 모델을 보완했다.
Step 2. 기업의 성장
맨 처음 선보인 앱은 운동관리 앱이었다. 런닝머신을 뛰며 TV로 게임을 즐길 수 있는 제품을 선보였지만 반응은 좋지 않았다.
그 다음 2008년 만보기, GPS 바탕의 운동량 측정 앱 ‘카디오 트레이너’를 만들었고, 고객들이 모이기 시작했다. 이때 정 대표님은 데이터를 살펴보며 사람들이 고객들이 과체중 때문에 걷기 운동을 선호한다는 것을 알게 되었고, 고객의 주 관심사는 피트니스가 아닌 ‘다이어트’라는 것을 알아냈다.
그리하여 2011년 운동, 식단, 습관, 심리를 관리할 수 있는 건강 관리 앱 ‘눔 다이어트’를 선보였다. 단순히 살 빼는 것을 넘어 건강 유지를 위한 올바른 습관 관리에 초점을 맞췄다.
눔은 성별, 나이, 키, 몸무게를 적고 목표 체중을 설정하며 하루 섭취할 식단과 운동을 소개하는 방식으로 서비스를 제공했다.
과일 채소 등 저칼로리 식품은 초록색, 닭고기, 칠면조, 해산물은 노란색, 피자, 햄버거 같은 패스트푸드나 간식, 당이 첨가된 음료는 빨간색으로 표시한다.
이용자들이 편하게 식사량을 기록할 수 있도록 데이터 구축부터 시작했으며 영양사를 고용해 사용자가 입력한 음식의 종류와 칼로리를 측정하고 음식 데이터베이스를 구축했다.
눔이 많은 인기를 얻을 수 있었던 비결에는 1대1 코칭이 있다.
2015년 AI 기반 코칭 서비스를 도입했지만 고객 만족도를 높이기에는 어려웠다. 그리하여 눔은 정규직 코치를 고용해 인간 코칭을 추가했다.
인간 코치를 통한 일대일 상담 시스템을 만들어 공감과 동기부여, 책임감, 목표 설정 등을 피드백해주었고 그 결과 많은 인기를 얻을 수 있었다.
현재는 AI를 코치 보조로 활용하고 있다. 반복되는 일상적인 대화는 AI가 진행하고, 정서적 교감은 사람 코치가 담당해서 서비스를 제공하고 있다. 또 AI는 고객들의 질문의 우선순위를 분류해 답장 순서를 정해주고, 식단 기록을 올리지 않는 회원을 파악할 수 있게 한다.
눔은 전 세계로 확장하기 위해 또 다양한 접근 방식을 사용했다
제품 현지화
눔은 앱을 5개 언어로 번역하고, 스토어 등록정보 페이지를 11개 언어로 번역했다. 또 해외 시장에 적합한 재무 모델이 무엇인지 찾아 적용하였다. 이 과정에서 눔은 경쟁구도, 현지에서 건강 및 웰빙 관련 소비 행태 등을 분석하였다.
식단 현지화
눔은 한국, 일본, 독일, 중남미 시장 조사를 시작하면서 자신의 음식 데이터베이스를 현지화 하는 작업에 큰 초점을 맞췄다. 현지 음식 관련 에디터와 기존의 음식 데이터베이스 그리고 사용자들의 제안을 활용해 현지 음식과 현지의 인기있는 식품 등을 모두 제공하였다.
코치 현지화
눔의 핵심 서비스 중 하나인 일대일 코칭도 현지화 하였다. 현지 코치를 고용해 언어 장벽을 없애고 동일한 시간대에 있다는 점 덕분에 코치들의 응답 시간도 현저하게 짧아졌다.
그 결과 3년 동안 눔은 안드로이드에서 해외 수익 성장세가 80% 증가할 수 있었다. 또 같은 기간 일본에서만 수익이 480% 증가하기도 했다.
2019년 675억을 투자 받기도 했다. 이들은 그로스 해킹 덕분에 이렇게 성장할 수 있었다고도 한다.
그로스 해킹이란? 해킹하듯 성장의 지름길을 찾아내는 전략이다.
목표 달성을 위해 끊임없이 고객을 관찰하고 단서를 찾아낸다
가설을 세워 개발의 영역과 마케팅 영역이 교차하는 지점에서 실험을 진행한다
데이터를 통해 성과를 검증하는 과정을 반복한다
먼저 코치들이 업무할 때 사용하는 대시보드를 개선했다. 대시보드 안에서 자잘하고 반복되는 업무는 자동화를 시켜 간소화 했다. 덕분에 코치와 이용자간 대화 속도도 빨라지고 업무생산성도 크게 높아졌다.
그룹 채팅 기능도 활성화 시켰다. 처음에는 비슷한 나이와 체질량 지수를 가진 사람들 끼리만 묶어주다가 그룹별로 전담 코치를 두어 코치가 그룹에게 공통 과제를 주는 형식으로 바꾸었다.
눔의 수익구조
눔의 가장 큰 수입원은 사용자들에게 받는 월 서비스 이용료이다.
하지만 이런 B2C 외에도 B2B, B2G에서도 수익을 창출하고 있다.
우선 B2B의 경우 기업들을 대상으로 임직원들의 건강관리를 위해 눔에 사용료를 지불하고 서비스를 제공해주는 것이다. 미국의 경우 기업에서 구성원들의 건강보험 재원을 운영하기에 눔을 통해 건강관리를 할 경우 보다 비용을 효율적으로 쓸 수 있다.
B2G의 경우 미국 질병통제예방센터가 추진하는 당뇨 예방사업을 따내는 식으로 하고 있다. 미국 정부는 눔을 이용하는 예비 당뇨 환자 1명을 위해 최대 15개월간 630달러(85만원)를 관리비로 눔에게 지불하고 있다.
Step 3. 기업의 현재 상황
기업이 가진 문제점과 해결방안에 대해 정리합니다.
해결방안
참고자료
https://developer.android.com/stories/apps/noom-health?hl=ko
