이윤규님의 아티클

두 달 연속 2배 매출 성장을 만들게 한 조직문화의 변화

맞추다는 수험생들이 가장 효율적인 기출 문제 풀이 학습을 할 수 있는 에듀테크 서비스입니다.

맞추다는 두 달 연속 2배 넘는 매출 성장을 만들고 있습니다. 그 과정에서 매출 성장에 가장 도움이 되었다고 생각하는 내부적인 변화들과 그에 대한 인사이트 공유하고자 합니다.

발단

런칭 후 1년간 linear하게 성장하고 있었던 맞추다는, 내부적으로 BM에 대한 의심이 나오기 시작했습니다. 우리는 모두 J커브를 원하는 사람들인데 linear 한 성장에 만족할 수 없다는 의견들이 터지기 시작했습니다.

투자 시장 상황도 좋지 못했던 터라, BEP 플랜을 세우고, '25년 1분기 BEP 달성이 가능하다고 느낄 수 있는 24년 1분기 매출을 만들지 못하면 피봇하자’ 라는 공약을 걸고, 모든 팀원이 24년 1분기 동안 ‘매출’에 포커스 하여 모든 액션을 해보자고 다짐합니다.

전개

1) 주간 지표 회의 도입

‘매출’ 중심의 의사 결정 구조와 액션 아이템 도출을 위해 첫 번째로 ‘주간 지표 회의’를 도입했습니다.

매출에 대한 지표와, 매출과 연결된다고 생각하는 연결 지표들을 주 단위로 트래킹하고, 매주 월요일 해당 데이터를 보며 매출과 특정 지표와의 연관 관계, 진행한 실험이 매출에 미친 영향 등을 분석하며 매주 마다 액션 아이템을 생성해냈습니다. (그로우앤베터 조직 오퍼레이션 리더십 수업에서 많은 인사이트를 얻었습니다!)

2) 매출 기반 의사 결정

매 주 생성되는 액션 아이템과 기존에 진행하고 있던 태스크, 버그 픽스 등 우선순위 결정 시, ‘매출’ 임팩트로 의사 결정을 진행했습니다. 저희는 ‘매출’을 ‘현재 바로 만들 수 있는 매출’과 ‘미래에 만 들 수 있는 매출’로 나누어 보았고, 1분기 매출 달성이 중요하여 ‘현재 바로 만들 수 있는 매출’에 집중했지만, 1분기 초반 성장세를 보며 2분기, 3분기 매출 성장이 꺾이는 것을 생각하지 않을 수 없어 ‘미래에 만들 수 있는 매출’에 대한 액션의 밸런스를 맞추기 위해 노력했습니다.

3) 매주 회고

맞추다는 매주 회고를 진행합니다. 매주 회고를 진행하는 것에 대해 고정 리소스가 부담일 수 있지만, 목표 달성을 위해 다소 도전적인 조직 문화 도입과 액션 들을 하고 있는 상황에서, 매주 회고하며 팀의 풀리지 않는 숙제에 대한 액션 아이템을 제시하는 것은 팀이 성장하는 것에 많은 도움을 주었습니다.

4) 더 이상 두렵지 않은 실험

매출 기반으로 움직이기 전에는 상품을 10% 할인 하는것이 굉장히 두려웠고, 가격을 인상하는 것은 상상하기도 싫었습니다. 다만 현재는 다음 주에 매출이 뛰지 않으면 큰일난다는 각오로 액션아이템을 만들다 보니, 실험이 두렵지 않아졌습니다. (전 뤼이드 CSO 승현님이 ‘산타토익은 프라이싱이 100개가 넘었다.’라고 하신 말씀을 듣고 용기를 얻기도 했습니다.) 현재는 거의 스프린트마다 가격을 변동시키고 최적의 프라이싱 전략을 찾아가고 있으며, 다양한 상품을 출시하며 매출에 끼치는 영향을 분석하고 있습니다.

결과

23년 4분기 미세 성장하고 있던 맞추다의 매출은 2024년 1월 121% 성장하였고, 2024년 2월에는 114% 성장하여 두 달만에 4.7배의 성장을 만들어냈습니다. 현재의 성장세라면 목표했던 25년 1분기 BEP 달성이 앞당겨질 수 있을 것 같습니다.

매출이 성장하고 유료 고객들이 많아진다는 것은 매우 기쁜 일이지만, 그만큼 팀이 책임져야 할 것들이 많아지고 더욱 성숙해져야 한다는 뜻 이기도 합니다. 다행히 모든 팀원이 같은 마음을 느끼며 맞추다는 프로가 되어가고 있습니다.

- 맞추다 BDM @강현님의 SP19 레슨런 발췌

회고

물론 모든 스타트업이 ‘매출’기반의 의사 결정과 성장을 해야 하는 것은 아닙니다. 다만 맞추다는 linear하게 성장하는 것을 원치 않았고, 결국 현재 시장에서 매출이 J커브를 그릴 수 있는 비즈니스 모델인지, 그걸 현실화 할 수 있는 팀인지 검증하고 싶었습니다. 물론 이러한 성장세를 만든 것은 짧은 기간이었지만, 이 과정에서 팀이 어떻게 작동하고 회고해야 하는지 모든 팀원들이 느낀 바가 많아, 이 회고 글을 공유합니다.

p.s. 맞추다는 24.04 Pre-A 라운드를 오픈합니다. 관심있는 투자사분들은 제 이메일(269@machuda.kr)로 연락주시면 맞추다의 IR-Deck을 송부드리겠습니다.

+이 게시글에 upvote가 20개 이상 눌린다면, 맞추다의 BDM @Kanghyeon Lee 님께서 두 달간 매월 2배씩 성장에 가장 크게 기여했던 액션 아이템들에 대한 인사이트를 공유해주신다고합니다!! 많관부!

맞추다가 자격증 교육 시장을 타겟팅한 이유 - 2

영어 하면 ‘뤼이드’

수학 하면 ‘메스프레소’

자격증 하면 ..?

자격증 하면 떠오르는 스타트업이 없었어요.

‘없는 시장인가?’

‘안하는 이유가 있을거야’라는 생각을 가지고 있었어요.

자격증 시장의 기업들을 분석해 보았어요.

• 에듀윌 : 21년의 업력. 1,500억원의 매출.

  Q. 국가 기술 자격증만 국내에 500개가 있는데, 왜 에듀윌은 21년 업력동안 40개의 종목밖에 운영하지 않을까?

• 뤼이드 : 기술력을 인정받으며 비전 펀드 2,000억 투자 유치, 미국 플립

  Q. 왜 토익에서 벗어나지 못할까?

  Q. 공인중개사 서비스는 왜 런칭 후 바로 철회했을까?

이러한 의문점들은 한 곳으로 모여 저희의 가설이 탄생했어요.

맞추다의 가설 - ‘자격증 시장은 마켓 사이즈가 작은 종목들 하나하나가 모여야 큰 시장이 형성된다. 하지만 작은 종목 하나하나를 확장하고 관리하는데 들어가는 리소스 대비 회수가 어렵다. (ROI가 낮다)’

유저의 Life time이 무한대로 늘어날 수 없는 비즈니스(합격 후 이탈)는 ROI 측정이 분명하게 되어야 하고, ROI가 좋지 못하다면 사업을 지속할 수 없어요.

저희는 대부분의 자격증 학원, 출판사가 모든 종목들을 지원하지 못하는 이유가 작은 종목들의 ROI가 좋지 못하고, 이러한 한계들로 인해 자격증 시장에 에듀윌 이후에 더 큰 기업이 나오고 있지 않다고 생각해요.

그래서 맞추다는 기존의 자격증 학원, 출판사가 비용을 많이 들이는 부분을 분석하고, 이를 혁신적으로 줄여서, 비용 투자 대비 회수가 확실한 비즈니스를 지속하여 모든 자격증을 커버하고 큰 시장을 형성하여 ‘자격증’ 하면 떠오르는 대표 기업이 되려해요.

1) 출판사의 비용구조 분석

자격증 출판사는 가장 많은 비용을 1) 콘텐츠 개발, 2) 콘텐츠 유지 개선 및 관리에 쓰고 있었어요.

이렇기에 종목 하나를 확장할 때에도, 도메인에 적합한 전문가 섭외부터 시작하여, 콘텐츠 개발, 검수 및 유지 개선 등 굉장한 리소스가 들죠. 자격증은 모수가 작은 종목 들이 모여야 큰 시장을 형성하기 때문에, 한 종목 확장을 위해 이렇게 리소스를 사용하는 것 자체가 좋은 ROI를 기대할 수 없었습니다.

그래서 맞추다는 첫 번째로 ‘콘텐츠 개발을 직접하지 않고 사업 확장을 해야 한다’고 생각했습니다.

이미 시장에는 많은 출판사와 학원이 있어 저희가 직접 콘텐츠 개발자를 섭외하고 개발하는데 비용을 쓸 필요가 없었습니다. 그래서 맞추다는 기존 시장의 플레이어인 출판사와 협업 할 수 있는 BM을 구상하게 되었습니다.

맞추다는 출판사의 콘텐츠를 활용해 빠르게 시장 전개를 하고, 출판사는 RS 구조를 통해 새로운 수익 채널을 만들어 낼 수 있죠

2) 학습 콘텐츠 자동 DB화 기술 개발

맞추다가 첫 번째 종목인 ‘전기기사’를 런칭 할 때, 학습 콘텐츠를 직접 타이핑하며 DB화 하는데 약 150시간이 걸렸습니다. 이 부분이 공격적인 확장에 큰 걸림돌이 될 것이라 생각해, 학습 콘텐츠 (hwp, pdf) 파일을 읽어 맞추다의 DB로 만드는 자동화 기술을 개발하여 확장 속도를 극도로 높였습니다.

3) 학습 콘텐츠 관리 CMS 자체 개발

마지막으로 학습 콘텐츠를 한 곳에서 운영 관리할 수 있는 자체 CMS를 개발했습니다.

런칭 이후에도 문제 검수 및 관리에도 많은 리소스가 들어갑니다. 맞추다는 자체 CMS 를 개발하여 현재 약 30개의 종목을 파트타임 콘텐츠 매니저 한 분이 관리하고 계십니다.

이러한 노력들을 통해 맞추다는 올 초 1월 1종목에서 현재 30종목까지 확장했고, 올해 50종목까지 확장을 목표로 하고있습니다. (에듀윌은 40종목을 서비스하는데 21년이 걸렸습니다.)

국내 국가 기술 자격증은 500개가 넘고 민간 자격증은 매년 증가하며 현재 약 5만여개가 등록되어 있습니다. 맞추다는 자격증 시장에서 빠른 확장 속도로 시장을 점유하고 이후, 필기-실기-취업 지원 순으로 사업 영역을 확장하며 ‘자격증은 맞추다’라는 인식을 만들어 낼 것입니다. 앞으로의 행보를 응원해주세요!

맞추다가 자격증 교육 시장을 타겟팅한 이유 - 1

맞추다는 자격증 교육 시장에서 수험생 분들의 효율적인 기출 풀이 학습을 돕는 서비스( https://www.machuda.kr/introduce ) 입니다. 앞으로 맞추다가 문제를 해결하는 과정들을 공유하고 소통하며 인사이트를 주고 받고자 합니다. 글 솜씨가 부족하지만 잘부탁드리겠습니다.

"왜 자격증 시장인가요?"

에듀테크 사업을 하며 항상 듣는 질문입니다.

국내에는 ‘수능’, ‘K-12’등의 교육 분야가 에듀테크의 메인을 장식하기 때문이죠.

오늘은 맞추다가 왜 자격증 시장에서 에듀테크 서비스를 만들고 있고, 어떤 문제를 해결하려 하는지 이야기해보려 합니다.

에듀테크(Edutech)는 학습 과정에 기술을 더해 더욱 효과적인 학습을 하게 만드는 것이에요.

기존 학습 과정에는 굉장히 비효율적인 부분들이 많아요.

문제를 풀고 채점 하는 과정부터 (해설지를 오고 가며 채점), 틀린 문제를 정리하는 과정 등 모두 공수가 많이 드는 과정의 연속이죠. 가끔 보면 실제로 공부하는 시간보다 공부를 위해 진행하는 부수적인 일들에 들이는 시간이 더 많을 때도 있을 정도로요.

이 중에서도 가장 비효율적이고 기술로 최고 효율화 시킬 수 있는 부분은 ‘문제 풀이’ 과정이라고 생각했어요. 계속해서 반복 해야 하는 일인데, 기존 학습 방식 (종이 책 학습) 에서는 반복하는 과정이 매우 번거롭고 시간이 오래 걸리기 때문이죠.

그래서 맞추다는 문제 풀이가 가장 중요하고 메인인 시장을 타겟 하기로 했어요.

마침 당시 국내 자격증 시장은 시험 체제에 변화가 있었어요. 기존 종이 시험지 지필 고사 방식 (Paper Based Test, PBT)에서 컴퓨터 시험 방식 (Computer Based Test)으로 전환이 되고 있는 상황이었죠.

Computer Based Test = 기회

CBT 시험 방식에는 한 가지 특성이 있어요,

시험 문제가 문제 은행에서 랜덤하게 출제된다는 점이죠.

또한 국가 기술 자격 시험은 60점을 넘기면 되는 시험인데, CBT 전환 이후 출제 경향이 위 그림과 같이 변화했어요. 문제의 70%가 기출 문제에서 출제되니 기출 문제만 잘 풀어도 합격할 수 있는 시험이 된 셈이죠.

이 특성은 수험생의 학습 패턴 변화로 이어져요.

수험생 대상 인터뷰를 통해 수험생이 기출 문제를 아예 외울 각오로 기출 반복 학습을 선호하는 것을 알게 되었고,

합격자 대상 설문조사 결과, 합격자의 92%가 ‘기출 문제를 최대한 많이 풀어보는 것’이 합격에 가장 큰 도움이 된다고 답할 정도로 ‘기출 위주의 학습 형태’가 생겨나고 있었어요.

그래서 맞추다는 자격증 학습 시장에서 기존 학습방식의 Digital Transformation을 통해 수험생의 가장 효율적인 학습을 돕고, 궁극적으로 학습 시간을 단축시켜 수험생의 가장 빠른 합격을 돕는 서비스가 되는 것을 목표로 삼았습니다 😃

이렇게 맞추다의 타겟 시장이 설정되었고, 이 타겟 시장에서 맞추다는 어떤 가설과 전략을 가지고 나아가고 있는지 다음 편에서 이어보겠습니다!