내 비즈니스의 Economics는 효율적일까? ㅣ Textbook 3강 Unit Economics

유닛 이코노믹스는 무엇인가?

Unit Economics는 1) Unit 이 무엇인가를 정의 2) Economics가 무엇인가를 정의하였을 때 개별 Unit의 공헌이익이 무엇인지를 정의할 수 있음

Unit Economics를 개선한다는 말은 결국 '돈을 얼마나 써서 기업을 얼마나 성장시킬 수 있는가?'과 동일함

돈을 얼마나 써서 = 고객 한 명을 유치하는데 얼마를 투자하여 (CAC)

기업을 얼마나 성장시킬 수 있는가? = 고객 한명, 한명이 우리에게 가져다 주는 수익이 얼마나 될 것인가 (cLTV)

유닛 이코노믹스의 패턴

cac와 cltv를 시간이 경과됨에 따라 그래프를 그려보면 Payback 기간이 그려짐

3가지 그래프를 보면 CAC가 낮다고 해서 꼭 좋은 고객은 아님을 볼 수 있음. C그래프는 CAC는 높지만 그만큼 CLTV가 가파르게 상승하기 때문에 Pay Back 기간도 짧음

Case Study

마켓컬리, 세컨신드롬, 비쥬얼, 와이즐리의 대표님들께서 사례를 공유해주셨는데 그중에서도 와이즐리 김동욱 대표님이 Unit Economics를 어떻게 정의하고 활용해야하는지를 이야기해주신 게 인상 깊었다.

• 유닛이코노믹스를 정의하는 방법은 1) 유닛이 무엇인가 정의하는 게 있고, 2) 이코노믹스가 무엇인지 정의하는 걸로 나눠 봐야 함
• 와이즐리의 Unit : 한명의 고객
• 와이즐리의 Economics
• 1) 손익관점 : 한 명의 고객이 낼 수 있는 이익의 총합 (Cltv)
• 2) 현금관점 : 고객한테 실제 투자한 금액을 현금 관점에서 얼마나 빠르게 회수할 수 있는가를 보기 위해 Payback Period 를 봄
• Payback Period를 보는 이유
• CAC, LTV 비율이 아무리 좋아도 와이즐리 특성 상 첫 구매는 손익이 마이너스 캐쉬기 때문에 한 번에 데려올 수 있는 고객의 양은 정해져 있음
• 한정적인 자본의 스타트업 캐쉬관리가 중요하기 때문에 마케팅 효율이 너무 좋아서 마케팅 비용 더 많이 부으면 성장 할 수 있다라고 하더라도 Finance 관점에서 막을 수 있음
• 예를들어 마케팅 효율이 3배 이상 좋아져서 빠르게 볼륨을 늘리고 싶어하더라도 현실적으로 재무부서는 지금 볼륨의 최대 한도는 2배까지 말해줘야 하고, 여기서 2배 이상 늘리고 싶으면 Payback Period 를 더 빠르게 2배 이상 단축할 수 있는 방법을 고민해봐야 한다라고 의사결정을 하는 등의 의사결정을 해줘야함

3강 느낀 점

• 단순히 낮은 가격으로 고객을 모객하는 것이 전부가 아님
• 고객의 정의가 중요하다는 생각을 하게 됨
• 어떤 고객을 타겟하냐에 따라서 전략이 달라짐
• CAC 낮추기 : 더 저렴하게 고객을 데리고 오자, 같은 값이라면 양질의 고객을 데려오자
• LTV 높이기 : 고객이 더 자주, 오래 쓰도록 하자. 운영 비용을 개선하자.

참고하면 좋을 링크

유닛 이코노믹스 / 린스프린트

유닛이코노믹스의 정의와 활용 방법, 미국 킥보드 대여업체 Bird가 유닛이코노믹스를 활용한 방법 등에 대한 글

'유닛이코노믹스' 알면 성장하고 모르면 실패하는 마케팅 / EZED 에제드 이재무

마케팅 예산 관점에서 유닛이코노믹스가 구성되어있고 어떻게 계산하면 되는지에 대해 쉽게 풀어쓴 글