2/27/2023 커피챗 #1

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유원석 Won · February 27, 2023 12:48pm

2/27/2023 커피챗 #1

오늘 GTM Junior 커뮤니티 첫 번째 커피챗 진행을 했는데, 커피챗 하면서 나왔던 이야기들을 공유합니다.

제가 듣는데 너무 집중하다가 까먹고 못 적은 내용들도 있어서 수정하거나 추가할 것들이 있다면 알려주세요!

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아젠다

GTM Junior 커뮤니티 소개
간단한 자기소개: 이름, 회사, 포지션, 어떻게 지금하고 있는 일을 시작하게 됐는지
GTM Junior 커뮤니티에 어떤 마음으로 참여하게 됐는지? 기대하거나 바라는 것은?
일하면서 지금 가장 고민하고 있는 것은?

참석자

@유원석 Relate GTM Manager
계속 초기 스타트업에서 세일즈를 해옴.
지금 Relate에서는 고객 관련된 여러가지 일을 맡고 있음.
B2B GTM Function으로 커리어를 시작하거나, 시작해서 성장하고 싶은 분들을 모아서 서로 도움을 주는 커뮤니티를 만들면 어떨까 해서 시작함.
@최명철 패스트캠퍼스 B2B Sales
계속 교육 업계에서 영업을 해왔음. 이전에는 파고다에서 영어 교육을 B2B로 세일즈를 하다가 패캠으로 옮겨서 DT 교육을 세일즈하고 있음.
커뮤니티 참여 이유: 새로운 세일즈 방법론들을 배우고 싶어서 왔다고 함.
@임재민 와인소프트 B2B Sales
와인소프트는 이미지 최적화 솔루션 (like 11번가 같은 이커머스)
원래 제조업 분야 3D CAD 엔지니어를 11년차였다가 영업을 해야겠다는 생각이 들어서 1년 좀 전에 지금 팀으로 이직해서 세일즈 커리어를 시작함.
세일즈 방법론들을 배울 수 있지 않을까 해서 참여하게 됨.
@Kanghyeon Lee 피큐레잇 사업개발 매니저
팀에서 B2C를 하다가 B2B쪽에서도 기회가 있을 것 같아서 새로 준비하고 있음.
그 과정에서 B2B를 미리 배워야겠다는 생각을 함.
@권도언 디스콰이엇 사업개발
B2C로 커뮤니티를 키우고, B2B로 매출을 만드는 비즈니스 모델을 생각한다고 함.
제품, 운영은 경험이 있지만 B2B 세일즈는 처음이라서 배우고 싶다.
@Yoonji Ko Superb AI SDR
팀 내 유일한 SDR.
인턴으로 시작해서 다른 직무를 담당하다가 SDR을 시작한건 6개월 됐다고.

지금 하는 일 중에서 가장 고민되는 것들은?

1/ 다른 팀에게 Paid Marketing 대신 커뮤니티를 그로스 목적으로 활용하도록 어떻게 설득할 수 있을까? @권도언

작은 팀은 쉽게 받아들이는 데 지불능력이 없음.
제품이 준비하는 단계에서는 오히려 좋지 않을까?
가장 이상적인 것은 고객과 같이 성장하는 것.
레퍼런스를 하나 만드는 것이 어렵겠지만 하나만 만들면 설득하기 더 쉬워질 것 같다.
그로스 관점에서 결국 고객이 원하는 유저들이 디스콰이엇에 있다는 걸 보여주면 설득하기 쉽지 않을까?

2/ SDR 입장에서 리드 발굴할 때 가장 어려운 것들? @Yoonji Ko

리드 발굴하기 위해 리서치하고, 컨택 확보하는 과정이 어려운 것들이 많음.
윤지님은 머신러닝 AI 개발자라는 특수한 직군이다 보니 커뮤니티 활동도 안 하고 링크드인도 하지 않아서 찾는 거 자체가 어렵다.
어찌저찌 컨택을 확보하면 믹스맥스 활용해서 관심 가질만한 메세지에 고민해서 연락함.
재민님은 콜 & 이메일 보내고 있음.
재민님이 타겟하는 담당자는 운영팀, 개발자 등 다양하다고 함.
툴은 스티비를 썼었는데 지메일 + 스트릭 쓰고 있다고.
강현님은 어느정도 관계가 있는 팀을 통해서 파트너십을 만드려고 한다고 함.
명철님은 전 회사에서는 CRM을 쓰지 않았는데 지금은 CRM을 잘 활용하고 있어서 기본적으로 리드 관리 자체가 훨씬 용이하다고 함.
엑셀과 CRM은 큰 차이…!!
대신 지금은 인바운드 리드가 충분히 있어서 리드 발굴 자체는 문제가 없지만 모든 리드를 100% 잘 활용한다고 보기 어려워서 이걸 더 잘해야겠다고.

3/ 초기 단계부터 인바운드 리드 중에서 우선순위를 나누고 대응할 필요가 있을까? @권도언

기존 커뮤니티를 통해서 신뢰도가 쌓여서 리드가 충분히 들어오고 있는 상황.
근데 딜 클로징을 하고 커뮤니티 운영을 잘 하도록 돕는 데 리소스가 많이 들어감. 그래서 리드 중에서 우선순위를 나눠서 대응할 필요가 있을까?
초기 단계에서 다양한 고객을 만나고 그들의 이야기를 듣는 것 자체는 오히려 좋은 것 같음.
대신 딜 클로징 + 고객 관리에는 리소스가 많이 들어가기 때문에 니즈가 확실히 있는 고객 (= 돈을 내는 고객)에게 집중하는 것이 맞지 않을까?
물론 돈을 많이 내는 것도 중요하지만, 작은 고객이어도 Fit이 맞다면 중요하게 볼 수 있을 것 같음.
윤지님이 디스콰이엇 수익모델을 물어보심.
커뮤니티 기능을 SaaS처럼 파는 것.
지금은 기능이 부족한 것 때문에 디스콰이엇 팀에서 커뮤니티 그로스를 할 수 있도록 모더레이팅을 도와주고 인싸이트를 나누는 방식으로 성공 사례를 만들고 제품도 빠르게 업데이트 하려고 함.

4/ 각 회사마다 ICP를 어떻게 정의했는지? @최명철

솔루션 도입했을 때 이익을 얻을 수 있을 것 같은 사람들은 다 ICP라고 봐도 되지 않을까? (재민님)
원래 ICP 기준이 엄청 명확하고 구체적이었음. 근데 최근에는 딜 방식을 다르게 하면서 ICP 기준에 부합하지 않던 팀도 클로징이 됐다고. 그래서 새로운 기준이 생긴 것 같다. (윤지님)
지금 우리 제품 제일 잘 쓰는 팀이 누구인가 고민하면 가장 심플 한 것 같다. (원석)
오히려 더 넓은 ICP 기준에서 점점 좁아지고 있다고 함. (강현)

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