처음 B2B 세일즈를 시작할 때 배우면 안 되는 10가지

제가 B2B SaaS GTM을 하게 되면서 SaaStr의 제이슨 렘킨(Jason Lemkin)이 쓴 글을 정말 열심히 읽고 있는데요. 오늘은 제이슨이 최근에 공유한 처음 B2B 세일즈를 시작할 때 배우면 안 되는 10가지에 대해 공유합니다. 

이 10가지는 B2B 세일즈를 시작할 사람들에게 많이 가르치는 것들이지만, 실제로는 도움이 되지 않는 것들입니다. 세일즈하는 상황에서 혹시 내가 이런 실수를 하고 있지 않을까 고민해 보시면 좋을 것 같습니다. 🙂

1. "당신의 시간을 낭비하는 잠재 고객을 조심하라": 잠재 고객이 우리 시간을 낭비하는 것이 아닌 우리가 잠재 고객의 시간을 낭비하는 경우가 훨씬 많습니다.
2. 사용해 보지 않은 기능을 파는 것: 제품 자체, 또는 제품 내 특정 기능을 사용해 보지도 않고 세일즈하는 것은 말이 되지 않습니다.
3. 즉시 할인을 제공하는 것: 할인은 세일즈하도록 돕는 좋은 수단 중 하나이지만, 늘 할인부터 제공하는 것은 도움이 되지 않습니다.
4. SDR이 고객 검증을 알아서 하도록 내버려 두는 것: SDR이 검증한 고객을 AE도 추가 검증을 꼭 해야 합니다.
5. 경쟁사 공격하기 (특히 너무 빨리): 경쟁사에 대한 정말 자세히 아는 것이 아니라면, 오히려 경쟁사에 질 수 있습니다.
6. 영업 담당자가 편한 시간에 일정을 잡는 것: 잠재 고객이 일정을 잡는 과정에서도 우리가 그들을 배려하고 있다는 것을 느낄 수 있어야 하고, 그들이 선택할 수 있는 시간/일정 옵션이 충분해야 합니다.
7. 내부 시스템/승인 절차를 무시하는 것: 딜 클로징을 조금이라도 더 빨리하기 위해 내부 시스템/승인 절차를 무시하거나 우회하도록 교육받는 경우가 있습니다. 물론 딜 클로징을 빨리할 수 있겠지만, 이건 결국 장기적으로 큰 문제를 야기할 수 있습니다.
8. "저희 대표님은 너무 바빠서 도와드릴 수 없습니다.": 중요한 고객일 경우, 오히려 대표님이 관여하는 것이 모두에게 득이 될 수 있습니다. 특히 영업팀이 아직 크지 않은 경우는 더욱 그렇습니다.
9. 잠재 고객에게 이별 통보를 하는 것: 잠재 고객이 ICP가 아니고, 당신의 제품이 문제를 해결할 수 있을 것 같지 않은 경우가 있습니다. 그럴 때 절대 잠재 고객의 시간을 낭비하거나, 존중하지 않는 태도를 보여서는 안 됩니다. 그럴 바엔 이메일을 보내지 않는 것이 더 낫습니다.
10. 모든 사람에게 자동화 이메일을 보내는 것: 가장 최악의 방법 중 하나입니다. 자동화 이메일 기능은 매우 도움이 되지만, 이건 영업 활동을 돕기 위한 것이지 모두 대체하기 위한 것은 아닙니다.

+ 보너스: 고객에게 필요 이상을 많이 파는 것: 이것은 결국 이후 재계약 때 악영향을 끼칩니다.

더 자세한 내용은 원문을 확인하시면 됩니다.

10 Things New Sales Reps Are Taught. That Maybe They Shouldn't Be. | SaaStr

Q: What sales tactics that are taught to new salespeople bother you enough that you refuse to use them? A few that I think really do you a disservice in

https://www.saastr.com/10-things-new-sales-reps-are-taught-that-they-shouldnt-be/?mkt_tok=NzIwLVJTVC0zMTkAAAGLe4vudKZhf4uEfOqWCUY5Ily6b6JBSP2rpdObmC0CT1YdbgjsFXruHtE22YoqLwCPhb3UxTRDDb9Ygmhn9SNa-r4ooF-Z3y3waP3jJVgeTg