이제 피그마 내려놓고 전단지 돌립니다

메이커 스프린트 1기가 끝난지도 벌써 두 달이 조금 넘었네요.

정말 우당당탕한 7,8월을 보냈는데요, 그동안 제품 만들고 팔(려고 노력)면서 느낀 점을 간단하게 소개합니다.

기회가 된다면 여러 편의 글에 나눠 하나씩 더 자세히 이야기하도록 하겠습니다.

1. CRM? 버린다. 자동화? 버린다. 일단 얼굴보고 만나자.

   • CRM 찾기를 포기하고 시작된 카톡방 홍수 상태......가능하면 무조건 찾아뵙겠다고 하고, 미팅 후 단톡방부터 만듦. 메일 베이스의 기존 CRM은 우리 고객에게 적용할 수가 없음.....
     

2. 전단지 직파의 효과가 은근 있다. 좀 부끄럽긴 한데 금방 익숙해진다.

   • 일단 발로 뛰는게 가장 응답률이 높다. 리소스를 많이 쓰더라도 사무실에 앉아서 기다리는 것보다 타율이 높음.
     

3. Sales가 아니라 Help를 하자

   • 제품 사용하라고 하는 대신 6시간 동안 노션 셋업을 도와주고 옴.

   • 사실 우리가 뭘 help할 수 있을지 아직은 잘 모르겠다. 일단은 노션과 엑셀을 활용한 DT와 운영 컨설팅 정도.

   • 여전히 전환은 어렵지만 그래도 관계는 생긴다. 이 관계들을 어떻게 구매까지 끌고 나갈 수 있을까?

4. 리드 타임의 존재를 뼈저리게 느끼는 중....

   • 스며들기(?)까지 시간이 많이 걸린다. 세일즈란 결국 스며드는 일인 걸까..?

5. 고객들이 반응하는 것과 우리가 그들에게 필요할 것이라 여기는 것 사이에 갭이 꽤 크다. 생각보다 작은 것들로 만족하는데, 너무 작아서 우리는 그냥 스치고 지나가 버린다.

   • 그래서 고객을 만나고 오면 배의 시간을 할애해서 회고를 하라고 하나보다.

6. 인바운드로 도입 문의가 오기까지는 최소 4번의 접촉이 필요한 것 같다.

   • 그래서 어떤 채널이 쓸모 없고 어떤 채널이 쓸모 있는지 인과 관계를 파악하기가 매우 까다롭다. 단번에 구매로 이어지는 마케팅 수단이라는 게 있을까? 일단 자주 접촉하는 것만이 유일한 방법이라고 생각….

   • 인바운드로 들어온 고객사 미팅에서 물어봤더니 1. 옛-날에 홈페이지 보고 2. 이번 업데이트 뉴스 보고 3. 인스타 DM 본 다음 4. 일주일 뒤 연락함….인스타 DM 효과 없다고 접으려고 했는데 다시 끌려왔다.

7. 사용 의사를 내보여도, 실제로 회원 가입 안하고 회원 초대 안하고…사용은 더 안하고….어떻게 잡아다 붙잡아 놔야할까

   • 일단 실천하고 있는 방법은 릴리즈노트 주면서 왜 안쓰냐고 물어보기. 이때가 답장 제일 잘해주는 골든 타임임. 제품 개발 관련한 부분이던 유저 리서치건 이때 와다다다다 물어봐야함

   • 중요한 고객이면 자꾸 안부 묻는 척하면서 전화하기

   • 기능 개발에 필요한 유즈 케이스 카톡으로 물어보면서 안부 체크 (은근 답장 잘해줌)

   • 실내 배너랑 탁상 배너 등 혜택이나 상품 제작해서 보내준다고 하고 문제 상황 물어보기

8. 박람회는 가장 저렴하게 Suspect를 확보할 수 있는 길이었다

   • 올해 초에 나간 박람회에서 4일동안 약 200건의 Suspect / Lead를 찾았다. 기간과 금액 대비 정말 저렴하다. 일단 얼굴을 바로 보고 설명할 수 있는게 엄청난 장점. 내년에 무조건 나간다 (근데 진짜 체력적으로 너무 힘들다…..근데 값지다……흑)

   • 업계 특성상 사장님 설득해봤자 소용없고 트레이너 개인을 설득해야 한다.

   • 근데 트레이너들은 관심이 없다….그래서 사장님 마음만 탄다…내 애도 탄다….뭐랄까 공부 못하는데 잘 할 마음도 없는 자식을 바라보는 학부모 느낌.

   • 센터에 관심있는 트레이너 1명을 뚫는 것이 중요하다. 피어 프레셔로 동료가 쓰면 사장님이 쓰라고 할 때보다 쓸 확률이 큰 것 같기도.

9. 성공 후기를 모으는 것이 중요하다는 걸 늦게 알았다. 파트너 트레이너가 돈을 얼마나 벌었는지, 재구매가 얼마나 일어났는지 얼굴과 센터명 박힌 인터뷰 영상, 리뷰, 후기를 많이 많이 받아야 한다.

10. 트레이너 시장 카르텔을 찾아서….

    1. MOU 맺고 인스타에 인증하고 트레이너 관련 교육 코스도 등록함.

    • 인스타 안하던 대표님 인스타 시작. 곧 카톡 프사도 바꿀 예정. 인간 개조 공장 스프린트.

    • 학연 지연 혈연 다 끌어다 써서 크고 작은 기회들을 만들고 잡아 채는 싸움인가보다.

11. 트레이너는 교육과 마케팅에만 돈을 쓴다

    • 온라인 교육, 오프라인 세미나를 준비하고 있다. 상대적으로 제품에 관심 보일 확률이 큰 ‘교육 듣는’ 트레이너에게 접근하기 위한 방법.

12. 직거래가 최고다.

    • 대기업 사내 헬스장 들어가려고 하다가 부러짐. 이해관계자가 여럿일 수록 어렵다. 일단 우리가 접촉해야 하는 트레이너 얼굴 한 번 보기가 말도 안되게 어려움. 신선한 야채를 저렴하게 사려면 농산물 직거래해야 하는 것처럼 직거래 해야한다.

13. 병원, 비만 클리닉, 영양사… 고객 건강 관리가 필요한 조직에 다 연락해보려고 하는 중.

    1. 접촉면을 넓히는 것과 뾰족한 타겟에 집중하는 것 사이에서 균형 잡기가 참 어렵다. 트레이너에게만 집중적으로 세일즈해야하는 것 같기도 하고, 아닌 것 같기도 하고…..선택과 집중을 못하고 있는 건가? 우리 팀 주된 싸움 토픽 중 하나.

14. 개척 영업을 하는 이유는 소개 영업의 소중함을 알기 위해서이다.

    • 보험왕 유튜브를 봤다. 개척 영업이라는 말을 처음으로 들었다. 그날을 기점으로 미팅나가는 틈틈이 전단지를 돌리고 있다. 소개 영업의 소중함을 느끼면서 주변 사람에게 더 적극적으로 연락해서 누구 소개시켜달라고 조르게 되는 효과가 있다.

요즘 심심하면 체험 PT를 받으러 다닙니다. 무료도 가고 돈 내고도 가요. (회당 2-3만원) 전단지 줄 때도 있고 안줄 때도 있습니다. 그러다 보면 트레이너들의 관심사를 진짜 이해하고 싶어지더라고요. 뭐가 고민이고 어떤 생각을 하고 사는지. 업무를 하면서 어떤 깨달음을 얻어 왔는지.

고객들을 어렴풋이 유형짓고 이해하기까지는 생각보다 깊은 골짜기가 있네요. 조만간 트레이너 사이의 베스트 셀러나 전자책이라도 사서 봐야겠어요 허허

덤으로 트레이너 티어를 구분할 수 있게 됐습니다. 최근에 헬스장 등록해서 OT 받았는데, 트레이너 뽑기 운이 안좋아서 좀 실망했네요…..(하지만 제 엉덩이는 불탔습니다. 최근에 서핑을 시작했는데 강사님이 힙 쓰러스트 도움된다고 열심히 해봤습니다. 저 초보긴 한데 서핑 좋아하시는 분 있다면 알려주세요 같이 고성가요….)