스타트업 대표님들 회사가 망하지 않게 하려면, 영업을 좀 배우세요

안녕하세요. 오랜만에 디스콰이엇에 정상적인(?) 글을 남깁니다.

저는 작년 12월 우연한 기회로 디스콰이엇에 올린 영업스쿨 글을 통해서 지금까지도 영업스쿨을 운영중에 있습니다. 애초에 생각지도 못하게 지금은 오히려 영업스쿨이 더욱 더 발전하는 느낌입니다.

현재 영업스쿨에서 하는 일

• 스타트업 B2B 영업 - 초기고객사 100개 만들기 강의 : 매월 한 기수씩 꾸준히 진행중(현재 8기 모집중)

• 영업멘토링 : 디스콰이엇, 링크드인, 영업스쿨 강의 등을 통해서 제게 별도로 영업멘토링을 요청해 주신 분들을 대상으로 멘토링중입니다.

• 영업전략 수립 : 이건 현재 준비중인데, 대부분의 분들이 본인의 사업에 맞춘 영업전략 수립에 관심이 있고 일부는 요청을 주셔서 제대로 해보려고 준비중입니다.

제가 영업스쿨 강의와 멘토링 그리고 평소 제가 미팅하는 수 많은 대표님들을 뵈면서 제가 느낀 점이 있습니다.

대표님들 회사 망하지 않으려면 영업을 좀 하세요.

1. 영업을 전혀 안 하시는 부류

사실 가장 문제인데, 영업을 전혀 안 하시는 분들이 계십니다. 그리고 이런 분들은 대부분 영업의 중요함을 잘 모르세요. 그저 개발이 잘 되면, 제품이 자연스럽게 주변에 널리 알려지고, 제품이 잘 팔릴 것으로 생각하시는 분들이 의외로 많습니다.

실제로 제가 만났던 개발자 출신의 대표님과 미팅에서 이런 말씀을 하셨습니다. 회사에서 개발 조직에 있었을 때에는 영업을 잘 몰랐다. 그리고 중요성도 몰랐다. 그저 제품이 잘 나오면 자연스럽게 잘 팔리는 줄 알았다. 그런데 창업을 해보니까, 영업만큼 중요한 게 없더라. 그래서 지금은 대표인 본인 스스로 영업을 챙기게 되었고 영업을 소중하게 생각한다.

2. 영업을 하시기는 하는데, 잘 못하시는 부류

사실 대부분은 두 번째 부류에 속하십니다. 즉, 영업이 중요하다는 것은 알고 있는데, 도대체 무엇을 어디서부터 어떻게 해야할 지 모르시는 겁니다.

영업의 기초는 매우 간단합니다.

• 고객을 소중히 여기세요

• 고객에게 거짓말하지 마세요

• 시간약속이나 사소한 약속도 모두 지키세요

• 고객이 좋아하는 일에 집중하고, 싫어하는 일은 하지 마세요

뭐 사실 핵심만 알려드리자면 이런 것들입니다. 이미 여러분들이 초중고 시간에 충분히 배운 것이라서 여러분들은 이미 이런 내용들 자체는 말하지 않아도 다 아는 것들입니다.

영업이 진짜 어려운 이유는 바로 "행동"해야 하기 때문입니다.

위의 이야기를 모두 고객에게 지킬 수 있나요? 아마 아주 사소한 미팅약속 지키는 것만 하더라도 많은 분들이 꾸준히 지키는 것은 어려워하실 겁니다. 저는 가끔 타회사들과 같이 미팅을 하는데, 가끔은 정말 고객에게 큰 실례가 되는 행동을 서슴치 않고 하는 것을 보면 정말로 기겁할 때가 있습니다. 저 역시 그분들이 제 고객이기 때문에 그런 점을 꼬치꼬치 지적하지는 않습니다.

스타트업, 특히 요즘 B2B 를 타겟하신다면 제대로 된 영업을 배우세요.

대부분의 스타트업 대표님들과 직원분들은 비교적 어리십니다. 경험이 적을 수 밖에 없죠. 그런데 영업 세상에서 만나는 분들은 정말 다양합니다. 경험이 많을 수록 유리할 수 밖에 없습니다.

대부분의 스타트업 대표님들과 직원분들은 일반 직장 생활 없이 바로 스타트업을 창업하시고, 업무에 뛰어든 경우가 많습니다. 영업이 처음일 수 밖에 없습니다. 그렇기에 영업이 어려울 수 밖에 없습니다.

대부분의 스타트업에는 영업을 전문으로 하셨던 분이 안 계십니다. 그렇기에 영업력이 부족할 수 밖에 없습니다. 그렇다고 연봉이 높은 영업전문가를 모시기에는 현지 상황이 녹녹치 않습니다.

영업은 회사의 피를 돌게 하는 혈액순환 활동과 같습니다.

회사에는 자금이 필요합니다. 한 때는 투자로 그 피를 돌게 했습니다. 지금은 자금 수혈이 어렵습니다. 또한 언제까지 투자를 통한 자금 수혈을 할 수 만은 없습니다. 그렇기에 자체적인 영업활동을 통해서 자금수혈을 해야 합니다.

스타트업은 특히 대표님의 영업에 대한 마인드와 태도가 매우 중요합니다. 영업담당자가 없거나 소수이고, 또한 다른 직원들이 대표님을 모범으로 영업을 배울 것이기 때문입니다.

옛날(?)에는 영업에 사수/부사수가 있어서 선배님들께 영업을 배울 수 있었습니다.

지금의 스타트업은 그런 선배님들이 계시지 않습니다.

제가 영업스쿨을 기획하게 된 계기 역시, 영업의 신도 아니고 전문가도 아니고, 전문강사도 아니지만, 스타트업을 했던 한 명의 선배로서 그리고 다양한 영업을 해봤던 선배로서 제 경험을 나눠주고 싶었기 때문입니다.

대표님들 영업을 배우세요.