Problem - Solution - Traction

항상 국내 메이커들이 모이는 곳은 어딜까 궁금해하며 이곳 저곳 둘러보다, 여기 계신 여러 훌륭한 메이커들의 이야기 재밌게 읽어보며 저도 뭔가 드릴 수 있는 것이 없을까 싶어, 짤막하고 식상할 수도 있지만, 제가 가장 중요하다 생각했던 몇가지 정보들을 조금씩 공유해보고 싶습니다.

TL;DR

• 스타트업은 Communication이 중요합니다
• Communication중 Problem Solution Traction이 유독 중요합니다
• 그 밖의 것들도 있지만, P-S-T가 가장 중요합니다

Communication

VC/AC에 잠시 몸담으며 배웠던 것 중 가장 중요한 것은 Communication이었던 것 같습니다.

Communication이 필요한 때

1) 투자 유치를 할 때

2) 세일즈를 진행할 때

3) 마케팅을 할 때

4) 팀을 모집할 때

Communication Tools: Decks

메이커들은 목적에 따라, 다양한 방식으로 소통을 하게되는데, 주로 여러가지 Deck을 만들어서 소통을 하곤 합니다. 보통 제가 배운 기준으로 설명드리자면 아래와 같이 시간에 따라 정렬해볼 수 있습니다.

Elevator Pitch(1~3분) -> Pitch Deck(3~6분) -> Investment Deck(10~15분) -> IR Deck (15~30분)

Problem Solution Traction

각 Deck들의 양식은 다를 수 있습니다만, 보통 Deck내 반드시 전달해야만 할 구조는 비슷합니다. 바로 Problem(문제) - Solution(해결방법) - Traction(성장성) 입니다.

- 예시)

Problem(문제) -> 어떤 문제를 해결하고 있나?

• 어떤 문제인가?
• 그 문제를 앓고 있는 대상은 주로 누구인가?
• 문제의 파급력과 시급성은 어떠한가?

Solution(해결방법) -> 우리의 해결방법은 무엇인가?

• 어떤 접근 방식을 취하고 있는가?
• 접근법이 실제로 작동하고 있는가?
• 비슷한 방식에 비해 얼마나 우수한가?

Traction(성장성) -> 그래서 PMF는 어떠한가?

• Point in Time: 누적 투자유치액 or 누적 유저수 or 피치 당시 이뤄낸 성장지표 -> ($ or Number of..)
• Flow: 유저 or 매출액 or 핵심 성장지표의 성장률 ->(%)
• Point + Flow: 다양한 Unit Economics 등

그 밖의 내용

이 밖에도 사실 BM 소개나, Market에 대한 상세한 설명이 별도 추가되기도 하고, 다양한 페이지가 추가적으로 필요할 수 있습니다. 각 기업의 상황에 따라 커뮤니케이션의 목적과, 필요한 자료가 천차만별이기 때문입니다.

보다 Growth단계에 있는 기업들은 잘 정돈된 재무제표들과 그를 통해 빚어진 다양한 모델들이 있을 것이고, 성장성 지표도 보다 세세하게 쪼개지고 잘 구조화된 상태로 제공될 것 입니다.

다만 어떤 스테이지에 있건, 어떤 기업이건 저 3가지 Problem - Solution - Traction이라는 구조는 항상 가지고 있습니다. 확장의 단계에 다다르며, 보다 강력한 논리로 무장한 기업일수록 저 3가지가 점점 간단해지고 명료해집니다.

너무 초기라 이렇다할 Traction이 없다면 어떡할까요? 중요한 것은 우리 제품이 잘 작동하고 있고, 성장하고 있음을 보여주는 것 입니다. 설문 결과여도 좋고, 랜딩 페이지에 대한 # of visitor여도 좋고, 훌륭한 팀에 대한 설명이어도 좋습니다.

다만 우리가 하고 있는 것이 필요하고, 실제로 수요가 있음을, 성장할 수 있음을, 설득하는 것이 중요하므로, 숫자에 집착하기 보다, 우리가 왜 될 수 있는지를 설명하는 데 초점을 두면 좋을 것 같습니다.

위 3가지는 어떤 상황에서든 가장 중요한, 가장 뚜렷해야할 스타트업 커뮤니케이션의 기반입니다. 생각보다 위 3가지를 간과하거나, 논리의 개선이 부족해 좋은 팀, 좋은 제품을 만들어내는 훌륭한 메이커들임에도 불구하고 기회를 놓치는 경우가 종종 있습니다.

재밌는 것은, 사업이 변하지도, 팀이 크게 바뀌지도 않았지만, 훗날 다양한 프로그램들을 거치고 3가지 논리를 잘 다듬어 같은 투자사에 후속 투자를 유치하는 팀들도 적지 않습니다.

글이 불필요하게 길어졌지만, 부디 도움이 되었으면 좋겠습니다. 마무리하며 선배 투자자들과 창업자분들이 항상 추천해주셨던 두가지 소스를 공유드립니다.

Useful Resources

1. YC Investment Materials: https://www.ycombinator.com/library/f-investment-materials
2. Airbnb Pitch Deck: https://www.slideshare.net/PitchDeckCoach/airbnb-first-pitch-deck-editable (*지금봐도 참 명료하고 잘 만들어진 Deck인 것 같습니다.)

** 위의 Problem Solution Traction 예시는, 말 그대로 예시이기에 Bullet Points들은 신경쓰지 마시고, 구조와 정의만 생각하시면 될 것 같습니다.