02. 굳이 돈을 걸고서라도 아침에 일어나려는 이유(feat. 챌린지)

최근 챌린저스가 누적 가입자 수 100만을 돌파하며, 건강 슈퍼앱으로 도전하기 위한 출사표를 던졌다. 챌린저스는 ‘엄마도 못 바꾼 나를 바꾸게 해준’ 목표 달성 플랫폼으로 개인의 자금 사정에 따라 참가비를 일정 받은 뒤 목표를 지킨 사람에게는 상금을 지급하고, 못 지킨 사람에게는 벌금을 부과한다. 행동 경제학을 기반으로 이용자의 의지를 돋군다.

포그 행동 모델에 따르면 행동이 발생하기 위해 동기와 능력, 자극이 동시에 갖춰져야 한다. 챌린저스의 소소하지만 꾸준히 하기 어려운 좋은 습관들은 대부분 능력은 되나, 동기와 자극이 이뤄지지 않아서 습관으로 이어지지 않는 경우가 많다. 좀 더 보기 쉽게 그래프로 표현해본다면, 다음과 같다.

행동 = 동기 + 자극 + 능력의 합

→ 행동은 동기와 능력이 높을수록 일어날 확률이 높다.

→ 그러나 행동 변화에 있어 동기나 능력보다 영향력이 높은 건 자극이다.

챌린저스는 돈과 건강이라는 확실한 동기+자극으로 습관 형성 챌린지 성공률이 무려 90%에 이른다고 한다. 확실히 인간의 삶에 있어서 건강(헬스케어), 부(패시브인컴), 사랑(연애)은 무조건 팔리는 치트키와 다름없다. 인간의 심리를 좀 더 파헤쳐본다면 다음과 같다.

1. 많은 수의 사람들은 뽀로로다.

사람들은 누구나 놀기를 좋아한다. 공부와 같은 내 시간을 쏟아 부어 스트레스를 받는 행위를 원래는 하고 싶어하지 않는다. 과거 학창 시절을 생각해보자면, 학생의 본분인 공부를 하면서도 늘 부모님께 나 중간고사 때 이 점수 맞아오면 뭐 사줄거야? 라며 당돌한 딜을 외쳤다.

노는 게 더 좋기 때문에 공부를 한다면 확실한 보상이 있어야 한다. 당돌한 중학생 김태완은 부모님에게 ‘앞으로 공부를 열심히 하겠다’는 말 한 마디로 중간고사 이후 아이팟 3세대를 얻어냈다. 보상은 계측 가능할수록 더 힘이 강해진다.

• 예) 중간고사 평균 90점 이상 시 → 용돈 20만 원
• 예2) 지금 이 가격에 부트캠프를 수강한다면? → 3개월 이내에 취업 보장 (물론 지어낸 이야기입니다)

이러한 이유 때문에 온라인 강의 시장의 경우 직무 교육 이외의 시장이 수익성이 저하되고 있다. 정량적인 목표를 제시하기 어려운 취미 위주의 클래스는 아무래도 한계가 크다. 예컨대, 다음과 같은 수업이 있고 같은 가격이라 했을 때 사람들은 무엇을 듣고 싶어할까?

• 예) 취미로 이모티콘 만들기 vs 취미로 이모티콘 만들고 부수입 100만 원 만들기

1. 많은 수의 사람들은 노력없이 결과를 원한다

요즘 많이 느끼는 멀티 욕구 부분인데, 많은 사람들은 행동은 하지 않고 결과를 원한다. 그렇지만 행동하지 않으면 결과가 오지 않는다는 걸 알고 있다. 멋진 몸매를 만들고 싶다면 운동을 하거나, 수술의 힘을 빌려야만 한다. 즉, 결과에 대한 비전을 지속적으로 제시해줄 필요가 있다. 이 기간 동안만 이만큼 하면, 너는 돈도 벌 수 있고, 멋진 습관도 형성할 수 있어! 라고. 지속적으로 제시되는 결과에 따른 보상과, 별거 아닌 소소하지만 이루기 힘든 일들을 꾸준히 하는 내내 성취감과 성공감을 동시에 느낄 수 있다.

• 예) 챌린저스가 건강한 습관 형성 앱으로 방향성이 바뀐 이유(건강한 습관을 만들고 노력에 따른 보상(돈)도 받아갈 수 있는 챌린지)

습관 형성 과정에 생겨나는 불편함은 일시적이지만, 장기적으로 얻어지는 이익이 크다면 사람들은 행동한다.

• 예) 메이커챌린지를 하면서 커뮤니티에 기여하면 디스콰이엇 티샤쓰를 얻을 수 있다.

정리하자면, 어떤 행동은 동기 + 자극 + 능력의 합이기 때문에 자극을 적절히 이용해야 행동을 이끌어낼 수 있다. 디스콰이엇 티샤-쓰라는 자극처럼.