Perceived Value 찾는 법

솔직히 나만 해도 프로덕트에 과도한 비용을 청구하는 것에 묘한 거부감이 있었다. 물론 이 거부감이 나쁜건 아니다. 당연히 프로덕트의 가치보다 훨씬 과하게 청구해서는 안된다. 하지만 그럼에도 제품과 서비스를 이행하는데 드는 비용보다 더 많은 비용을 청구하는 것은 변하지 않는다.

1/ 가치 방정식; The Value Equation

여기에는 4개의 요소가 있는데, 건강한 음식을 먹으며 식단조절을 하는 상황이라 가정해보면,

Dream Outcome x Percieved likelihood of acheivement / Time delay x Effort Sacrifice

• Dream Outcome : 이루고 싶은 바

• Percieved likelihood of acheivement : 인지하고 있는 성취가능성

• Time delay : 인지 중인 시작과 달성 사이의 시간 지연

• Effort Sacrifice : 인지 중인 노력과 희생

2/ 분모에 집중하자

오케이. 그럼 저 공식이 효과적이라면 아마 모든 사람들이 쓸거다.

그럼 어디서 경쟁력을 만들어야하지?
> 분모에 집중하자

만약 잠재고객이 가치를 느끼기까지 발생하는 시간의 지연을 0으로 줄일 수 있고,
내 노력과 희생이 0이라면?

> 영원히 가치있는 제품을 만들 수 있지 않을까?

잠재고객이 나한테서 무언가를 구매할거고, 고객이 카드를 긁자마자 그 즉시 현실에서 가치가 실현되는거다.

한 줄로 정리하면,

제품 썼을 때 성취 가능성을 높여주거나,
시간을 아껴주거나,
리소스를 줄여주면 된다.

3/ Hormozi가 가치제안 5단계

이 공식을 설명하고 있는 Hormozi도 처음 체육관을 시작했을 때 쉽지 않았다. 왜?

$99 짜리 피티 부트캠프(멤버십)를 열었는데 팔리지 않았기 때문. LA 피트니스가 $29/m인데 굳이? 이런 느낌이었다.

이때 hormozi같은 헬스장 오너들과 마케팅에 대해 공부하게 되는데..

이 부분은 클럽 분들이 훨씬 잘 적어주셨다🙏

(나를 포함해 메이커로그를 올려주신 모든 분들이 가치 방정식 썸네일을 활용했다)

아마 $100M OFFER를 한글로 풀어낸 콘텐츠는 아마 시카고 피자 북클럽이 가장 많지 않을까🥹

고민 1

북클럽을 운영하면서 당연하게도 가치가 발생하는 시점은 첫 모임을 가지는 순간이라 생각했다. 그래서 1기를 운영할 때는 첫 모임을 정말 열심히 준비했던 기억이 난다.

그런데 책 읽으면서(북클럽을 시작하기 n주 전부터 미리 읽기 시작함) 가치를 느낄 수 있는 시점을 당길 수 있을만큼 당겨보자! 싶었고, 사람들을 모으자 마자 오픈채팅을 만들어 '각각의 멤버관심사에 맞는 정보 + 책을 읽으며 도움이될 자료'를 뿌려봤다. 사람들이 > 이 시도에 대해서는 클럽 일정의 절반이 지나갔으니 중간점검을 해봐야할 것 같다. + 적절한 혜택이었는지도!

이외에도 원서 북클럽에 돈을 지불하자마자 클럽원들의 일상에 어떤 변화를 '그 즉시' 줄 수 있을까하는 재밌는 상상을 끊임없이 하게 해준 책

고민 2

아직까지는 생각보다 오퍼레이팅에 많은 리소스가 들지 않고 있다. 그런데 모더레이터가 늘어나고 멤버 수가 늘어날수록 생산성을 잘 잡아나가야겠다는 생각이 많이 든다. 그래서 모더레이팅 가이드북을 만들고 있다. 아예 제로부터 만드는건 품이 많이 들 것 같아서 TEDx가 스피커들에게 제공하는 가이드북을 참고하고 있다.

근데 이런 방식이 얼마나 scalable할지 의문이다. hormozi도 퀄리티 컨트롤에 리소스를 들였던 것 같은데.. 훨씬 더 확장 가능한 방법이 있지 않을까 싶다.

고민 3

hormozi는 잠재고객이 목표 달성까지 사용할 리소스를 줄여주면 된다고 말한다. 북클럽으로 보면 두 개가 있을 것 같은데,

• 책을 읽는 것

• 네트워킹하는 것

네트워킹의 경우 서먹하지 않게 캐주얼한 분위기를 잘 만들어보려 노력 중이다. 이때 사용할 리소스를 줄일 수 있도록.

그런데 책을 읽는 리소스도 과연 줄여주는 것이 맞는가! 하는 고민이 들었다. 물론 the business of belonging의 경우 한 챕터씩 정리해둔 자료가 있고, 참가자들이 적은 독후감도 총 20개가 넘어간다. 아마 전국에서 가장 많은 자료를 가지고 있을거다.

그래서 얼마든지 제공할래야 할 수는 있지만.. 혹여나 책을 읽지 않고 존재하는 정보에 의존하지는 않을까 하는 고민이 들기도 한다.

솔직히 다 제공하면 cool하긴 한데.. 이게 어떤 결과를 낳을지 모르겠어서 주저하게 된다.

질문

1. Time delay가 0에 가까운 offer를 해본 경험이 있나요? 혹은 그렇게 느낀 프로덕트가 있었나요?

2. Over-deliver로 매출을 늘려본 경험이 있나요?