[Relate blog 챌린지] 고객이 50개 이하인 팀이 주목해야할 Sales CRM 방법론

디스콰이엇에 상황에 큰 도움이 되는 글을 찾다가 아래 글에서 인상 깊은 부분을 요약해 보았습니다 :)

고객이 50개 이하인 팀이 주목해야할 Sales CRM 방법론

많은 사람들이 세일즈에 어려움이나 두려움, 혹은 막막함을 느끼는 이유를 꼽자면, 세일즈는 내가 무언가를 팔아야하고 성과를 만들어야 할 것 같다는 압박이 크기 때문일겁니다. 이 포스트에서는 50개 이하 고객사를 가진 스타트업이 주목해야 하는 Sales 방법론을 정리합니다.

https://www.relate.kr/blog/sales-crm-for-startups-with-less-than-50-customers/

고객이 50개 이하인 팀의 초기 영업에서 겪는 문제

• 사용자가 있지만 돈을 안냄
• 고객이 만나주지만 돈을 안냄. 이유는 명확하지 않음.
• 고객은 주로 인맥이나 소개 위주로 찾는 중.
• 유료 사용자가 늘지만 churn이 높음
• 고객이 특정 기능을 개발해줘야 계약한다고 함
• 어떻게든 세일즈를 성공했지만 다음 고객은 막막함

위에 나온 각 문제의 유형별 정리

1/ 명확하지 않은 Ideal Customer Profile

• 고객이 누구인지, 어떤 문제가 있는지 명확한 정의 X
• 정의한 후에도 제품이 해당 문제를 해결하는지 증명되기 전까지 가설에 불과함

2/ Lead Generation 방식의 부재

• 인맥이나 소개 베이스로 고객을 찾고 있다면, Lead Gen 방법을 찾지 못했다는 의미
• 명확한 ICP를 정의했고, 어디에 모여있는지, 어떤 문제에 관심 있는지 파악했다면 Inbound/Outbound 영업 기회를 지속적으로 찾아가야 함.

3/ PMF를 찾지 못했음

• 우리 제품을 사용해 봤지만 유료 전환이 안되거나, 그 이유를 모르면 아래 2가지
• 초기에 세운 가설이 틀림
• 제품이 고객 문제를 해결하기엔 아직 부족

4/ Product is too early

• '제품이 고객 문제를 해결하기엔 아직 부족'
• 고객들이 특정 기능이 있어야만 계약 혹은 유료로 사용한다고 이야기함. ICP가 공통적으로 가진 니즈인지, 특정 고객에만 필요한 커스터마이징인지 지속적으로 고민하고 판단해야함.

5/ 세일즈 프로세스의 부재

• 대표나 창업자들이 어떻게든 매출을 만들고 있지만, 다음 고객은 어떻게 할지 막막하면 프로세스가 없는 것 (개인기로 하는 것임)
• 고객에게 연락하는 것을 잊어버려 기회를 놓치거나, 담당자 퇴사로 연락이 끈히는 것도 프로세스가 없는 것

판매의 기술이 아닌 문제 해결의 기술부터

고객과 커뮤니케이션을 통해 아래 정보를 확인해야함

• 지금 우리가 가정하고 있는 고객의 문제가 실제로 존재하는지?
• 지금 우리가 만들고 있는 해결책(=제품)이 그 문제를 진짜로 해결하는지?
• 고객의 문제가 충분히 심각하고 규모있는 문제인지? (=돈을 낼 만 한가?)
• 고객이 그 문제를 해결할 대안을 찾지 못하고 있는지?

Do things that don't scale

• Recruit: 창업자가 손수 사용자를 데려오지 않는 이유는 1/ 부끄러움과 게으름 2/ 많이 데려올 수 없을 것 같아서. 직접 한 명 한 명 데려오자.
• Fragile: 제품이 완벽하지 않아도 괜찮음. 원래 처음부터 완벽한 것은 없음.
• Delight: 고객이 한 선택이 최고의 선택이 되어야 함. 완벽하게 고객의 문제를 해결해주자.
• Experience: 고객과 '과도한 좋은 관계' 만드는 것이 중요함.
• Fire: 일부러 좁은 시장부터 시작해야함.
• Meraki: 초기 사용자는 당신 제품의 틀이 됨.
• Manual: 기능이 아직 없다면 당신이 소프트웨어가 되면 됨.

플레이북 만들기 = 계획, 액션, 실험, 결과, 리뷰 * ∞

• 고객과의 모든 커뮤니티케이션은 귀중한 정보이자 자산이다. 잘 정리해두고 더 좋은 제품/서비스를 만드는 데 활용해야 한다.
• 구조화된 미팅 노트를 쓰고 팀과 반드시 공유하기. 미팅 노트를 잘 쓰는 것이 세일즈 프로세스를 만드는데 가장 중요한 action이기도 함.
• 제품을 출시하고 고객 피드백을 통해 개선하며 PMF를 찾는 과정과 동일
• 리드 획득, 인바운드, 아웃바운드 모두 지속적인 실험 & 결과 측정
• 여기서 얻은 Learning을 바탕으로 다음 액션 만들기
• 팀에서 하는 일을 자동화하거나 Rule로 만들기

진짜 좋은 내용이 많습니다. 이 포스트에서 많은 걸 배우고 실행 중이에요 ㅎㅎ 항상 좋은 글 감사합니다 릴레잇팀!

고객이 50개 이하인 팀이 주목해야할 Sales CRM 방법론

많은 사람들이 세일즈에 어려움이나 두려움, 혹은 막막함을 느끼는 이유를 꼽자면, 세일즈는 내가 무언가를 팔아야하고 성과를 만들어야 할 것 같다는 압박이 크기 때문일겁니다. 이 포스트에서는 50개 이하 고객사를 가진 스타트업이 주목해야 하는 Sales 방법론을 정리합니다.

https://www.relate.kr/blog/sales-crm-for-startups-with-less-than-50-customers/