랜딩페이지, 필수가 아니었군요...!

무지개편지 메이커로그(4) _ 랜딩페이지 없애 회원가입 전환율 3배 up

안녕하세요! 무지개편지 PO 이지영입니다 :)

오랜만에 다시 돌아온 무지개편지 메이커로그!

오늘은 무지개편지가 회원가입 전환율을 개선한 경험담을 풀고자 합니다.

1️⃣ 상황 : 10명 중 9.5명은 왜 가입을 안 할까?

무지개편지는 '회원가입 전환율'을 가장 중요한 KR로 삼고 있습니다.

가입 당일 편지를 보내는 비율이 75% 이기 때문입니다. 가입 후 편지 받을 아이를 등록해야 편지를 쓸 수 있음에도, 10명 중 7명이 가입 당일 바로 편지를 쓰고 있습니다.

가입만 하면 편지를 쓴다 → 가입을 많이 시키자! 가 목표가 된 건 당연한 일이었습니다.

그런데 공식 서비스 런칭 이후 2월 한 달 동안 회원가입 전환율은 평균 5%에 불과했습니다.

GA 기분 새 방문자 중 90%가 이탈을 했는데, 그중 70%는 랜딩페이지에서 이탈했습니다.

홈 페이지에 들어와 '가입하기' 버튼을 보기도 전에 나가버린 것입니다.

2️⃣문제 : 빠져나갈 구멍이 많았던 4p 랜딩페이지

2월 동안 랜딩페이지는 4페이지로 구성되어 있었습니다.

레퍼런스는 마이루틴의 랜딩페이지였습니다. 마이루틴은 서비스를 이용해야 하는 이유를 4페이지에 걸쳐 보여주고 있는데요. 마이루틴의 기능을 깔끔한 디자인으로 잘 소개했다 는 점에서 인상 깊어서 레퍼런스로 선정했습니다.

돌이켜 생각해보면, "보기 예뻐서 선택했다"라는 결정 근거 자체가 비논리적이었습니다.

4페이지 랜딩페이지는 이탈할 지점이 4번이나 있다는 걸 의미하기도 합니다. '다음' 버튼이 이탈 구멍이 되는 것이죠.

하지만 당시에는 객관적인 시각을 잃었습니다. 얼기설기 만들었던 베타 서비스와 다르게 디자인도 개선됐고, 새로운 기능도 추가됐고, 그동안 얼마나 많은 사람들이 우리 서비스를 이용했는지를 보여주고 싶었던 것 같습니다. 그러다 보니 눈에 빤히 보이는 이탈 구멍은 무시하고, 우리가 전달할 수 있는 컨텐츠 지면의 개수만 긍정적으로 평가했습니다.

3️⃣ 액션1 : 구멍을 줄여보자! 1p 스플래시스크린

"그럼 빠져 나갈 구멍을 4개에서 1개로 줄여보자" 가 팀의 결론이었습니다.

어차피 너무 많은 정보는 유저에게 전달되지 않았습니다. "무제한 무료"라고 명시해 놓았음에도 "무료인가요?" 라고 물어보는 유저들이 있었기 때문입니다. 우리 서비스를 자랑하고 싶은 마음은 욕심이었음을 인정했습니다.

그럼에도 랜딩페이지를 놓지는 못했습니다. 당시엔 '랜딩페이지는 우리 같이 안 유명한 사이트에겐 필수지'라는 생각이 은연중에 깔려 있었던 것 같습니다.

여러 '앱' 서비스를 보면 로딩 전 어떤 서비스인지 보여주는 스플래쉬 스크린이 있었습니다. 어떤 서비스인지 키카피로 한 문장으로 소개하는 정도라면 이탈률이 1/4 수준으로 줄어들지 않을까? 란 가설을 세웠습니다.

결론적으로 랜딩페이지 이탈률은 평균 50%로, 20%가 줄었습니다.

하지만 회원가입 전환율은 고작 2% 올랐습니다. 사실상 개선되지 않은 것이었죠.

1) 여전히 새 방문자 중 절반이 이탈을 하고,

2) 새 방문자 중 절반이 홈 화면에서 '가입하기' 버튼을 누르지 않았습니다.

히트맵으로 살펴봤을 때 홈 화면에 들어온 사람들은 네비게이션 바의 버튼을 누르면 나오는 로그인 페이지를 보고 발을 돌렸습니다.

팀원들과 다시금 딥다이브를 해봤을 때 가장 유력한 가설은 "랜딩페이지와 홈페이지 그 어디에서도 무지개편지의 서비스를 미리보기 볼 수 없다"는 것이었습니다.

당시 홈 페이지에 컨텐츠 섹션이 있긴 했지만, 전문가와 유저 인터뷰 글이었습니다. 무지개편지를 이용하면 어떻게 편지를 쓸 수 있고, 어떤 답장이 올 지에 대해서 힌트를 얻을만한 컨텐츠는 아니었습니다.

4️⃣ 액션2 : 구멍은 없애고 미리보기는 더하고

이때 처음으로 "랜딩페이지가 필수일까?"란 생각을 했습니다.

레퍼런스는 '남의집'이었습니다. 남의집은 호스트가 모임을 열면 그 집으로 게스트들이 찾아가는 모임 서비스인데요. 사실 처음 남의집을 접하는 입장에선 쉬운 개념은 아닙니다.

그럼에도 남의집은 일단 홈으로 랜딩 시켜 남의집에서 어떤 모임을 경험할 수 있을지를 둘러보게 했습니다. 남의집에 대해 더 알고 싶은 사람은 메인배너의 '자세히보기' 버튼을 눌러 소개 페이지를 읽게 만들었습니다.

남의집을 경험하고 나자 생각보다 많은 사이트들이 랜딩페이지가 없다는 걸 발견했습니다. 랜딩페이지가 필수라고 생각했던 건 저의 아집이었던 것이었죠. 구멍은 없을수록 좋다! 란 배움을 얻고 랜딩페이지를 없앴습니다.

무지개편지를 어떻게 '미리 체험'하게 만들까?

두 번째론 남의집처럼 홈페이지에서 무지개편지를 둘러볼 수 있는 컨텐츠를 고민했습니다.

무지개편지는 중개 플랫폼이 아니라 남의집처럼 개별 상품의 상세페이지를 미리 볼 수 없습니다. 무지개편지는 직접 편지를 쓰는 체험형 프로덕트니까요.

💬 PM : "그럼 편지 쓰기 체험판 서비스는 어떨까요? 10글자 정도 쓰면 '가입하기' 팝업이 뜨는 거요."

💬 개발자 : "저는... 진짜 극혐하는 기능입니다..."

호불호를 잘 밝히지 않는 개발자 분께서 처음으로 강한 의사를 밝히셨습니다. 개발자 컨텐츠 플랫폼 중에서도 위에 조금 읽다가 가입을 유도하는 곳들이 있는데, 그럴 때마다 뒤로가기를 눌렀다는 이유도 덧붙여 주셨습니다. 다른 팀원 분들도 체험하기는 유저 경험을 오히려 해칠 것 같다는 의견을 제시했습니다.

💬 PM : "그럼 편지 예시를 걸어보죠! 다른 사람들은 아이에게 어떻게 썼는지, 그리고 어떤 편지를 받았는지를 알면 우리 서비스를 바로 이해하지 않을까요?"

그 결과 우리는 이렇게 액션했습니다.

랜딩페이지는 없앤다
정확히는 안으로 숨긴다. 메인배너 '자세히보기' 를 클릭하면 서비스 소개 페이지로 랜딩
예시 편지 섹션을 만든다 → '무지개에 걸린 편지' 컨텐츠 추가
'내 편지도 걸어보기' 기능을 통해 유저가 자신이 쓴 편지 또는 받은 편지 중 마음에 드는 문장 한 줄을 걸 수 있게.