PMF stage에서 100% 실패하는 법 #1
PM(PO)로서 다양한 제품을 탐색(Discovery), 검증하면서 PMF stage에서 실패 확률을 엄청나게 높이는 꿀팁(?)을 공유해 드립니다. 현재 이런 상태에 있거나 미처 고려하지 못하신 항목이 있다면 진지하게 검토해 보시는 걸 추천드립니다.
첫 번째,
PMF stage의 제품을 막연한 가설, 가정 만으로 바로 제품개발에 착수한다.
'될 놈'인지 확인하지 않고 실행했다.
: 통찰이나 경험으로 해성 같이 시장이나 사용자의 문제를 해결하는 제품을 만들 수 있을까요? 제품을 개발하는 것은 형태가 어떻게 되었든 많은 비용(시간, 인력 등)이 투입됩니다. 최소한의 검증은 하고 들어가야 출시 후 실패 하더라도 유의미한 학습, 성장이 가능합니다.
시장 규모, 경쟁 서비스, 주요 사용자들을 충분히 파악하지 않았다.
: 여러 제품들을 출시하면서 느꼈던 것 중에 하나인데 올바른 문제를 해결하는 제품, 가치를 더해주는 제품이더라도 결국 비즈니스 모델이 동작할 수 있어야 한다는 것입니다. 이런 측면에서 바라보면 "문제"에만 집중할 경우 그 문제 해결에 기꺼이 돈을 지불할 사용자의 볼륨이 지나치게 적을 수 있습니다. 혹은 트렌드가 다소 이른 시기라면 때가 올 때까지 제품을 유지하고 알리는 비용이 기하급수적으로 늘어날 수 있습니다.
두 번째,
핵심 가설이 사용자의 문제를 해결하거나 특별한 가치를 주는 것이 아니다.
우리 제품을 설치할 이유, 삭제하지 않고 내일 다시 쓸 이유가 부족한 핵심 가설을 제품 출시 전 정의하지 못했다.
: 다음의 질문을 반드시 치열하게 생각해봐야 합니다. "그 문제가 얼마나 자주 발생합니까?", "그 문제를 해결하지 않으면 얼마나 불편합니까?", "현재 그 문제를 어떻게 해결하고 있습니까?", "그 문제를 해결하기 위해 돈을 지불할 용의가 있습니까?" 제품을 사용하는 사용자(고객)가 다른 제품을 사용하지 않고 여러분의 제품을 사용해야 하는 단 하나의 이유가 있어야 핵심 가설이라고 할 수 있겠습니다.
세 번째,
제품을 기획하고 출시계획에 대해 논의할 때 사용자보다 비즈니스, 마케팅, 트렌드가 더 자주 등장한다.
PMF stage의 제품에서 핵심 가설의 검증과 사용자 외에 중요한 것은 없다.
: 특히 초기 스타트업에서 PMF stage에 제품, 사용자, 비즈니스모델 이외에 다른 것들이 제품전략에 중요한 의사결정에 영향을 주는 경우가 있었습니다. 다행히 제품이 PMF를 통과한다면 괜찮지만 그렇지 않은 경우에 회사의 체력을 더 크게 떨어트리게 되는 것 같다는 생각입니다.
네 번째,
제품의 핵심이 되는 '무엇'이 회사 외부에 있거나 현재 전문적인 역량이 없다.
제품의 핵심 가설, 사용자 경험이 되는 콘텐츠, 전문성이 확보되지 않은 상태라면 제품 가설의 검증뿐만 아니라 성공할 수 없다.
: 제품의 핵심이 되는 역량이 외부에 있는 경우가 있습니다. 그렇다면 제품을 개발하기 전에 이 불확실성을 낮출 수 있어야 합니다. 제품을 개발하면서 제휴, 아웃소싱으로 동시에 해결하면 되겠지라고 생각하고 계신다면 다시 한번 그것이 실현가능한지, 그걸 할 수 있는 사람이 있는지 생각해 보시길 바라겠습니다.
다섯 번째,
핵심이 되는 기능, 사용자에게 제공할 가치가 충분하다면 제품의 퀄리티가 떨어지더라도 제품을 사용할 것이라고 생각한다.
퀄리티가 떨어지는 제품을 당신은 다운로드합니까? 그런데 왜 당신이 만드는 제품이 구린데 남들이 다운로드할 거라고 생각합니까?
: 린 스타트업을 포함한 다양한 Growth 방법론에서 '실험'을 이야기합니다. 실험의 대상이 되는 건 사용자(고객)이지요. PMF stage에 있는 제품이기 때문에 봐주는 사용자는 제품팀의 가족이나 친구를 제외하면 없다고 생각합니다. 1등 제품의 퀄리티까지는 어렵겠지만 보편적으로 "이 정도는 괜찮네"라는 수준이 아니라면 여러분의 제품은 기대하는 PMF를 검증하기 어려울 것이라고 생각합니다.
조만간 #2로 찾아 뵙겠습니다.
제가 경험했던 다양한 실패의 경험을 공유하는 것을 통해서 다른 분들의 학습 비용이 낮아지거나, 현재 어려운 상황에 처한 Product Manager, Product Owner, CEO 분들이 문제를 해결하는데 도움이 되길 바라며 작성합니다.
경험에 의존한 내용으로 검증된 방법론이나 이론이 아닙니다. 편향된 방향으로 기술된 내용이 일부 포함 될 수 있으며, 이로 인해 불편하시거나 이견이 있으신 분들은 편하게 알려 주시면 저의 성장의 기회로 생각하겠습니다.
댓글
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공감되는 내용들이 많네요. 좋은 글 감사합니다 :)
네! 실패를 통해 성장했었던 경험들을 앞으로 공유 해 보려고 합니다. 다른 분들의 학습이나 성장에 도움이 되면 좋겠네요.
'될 놈'인지 확인할 수 있는 방법이 있을까요? (저도 몰라서 방법이 있으면 알고 싶네요.😭) 최근 들어서 더욱 강하게 느끼는 것인데, PMF를 찾는다는 짧은 말에는 세가지 전제가 숨어있는 것 같습니다. 1. 우리가 생각한 문제가 실제로 존재한다 2. 우리가 생각한 제품이 실제로 문제를 풀어낸다 3. 사람들이 문제를 풀기 위해 우리 제품을 실제로 돈내고 사용한다 프리토타입이나 프로토타입, 다양한 방법론이 있겠지만 위 세가지 가설을 모두, 그리고 정확하게 검증하려면 결국은 MVP 수준의 제품/서비스를 만들어서 실제로 팔아보는 것이 가장 좋다고 생각했습니다. 그 외의 방법이 있을까요?
좋은 질문 주셔서 감사합니다. 저도 조금 더 저렴한 비용(시간과 인력)으로 더 빠르게 PMF를 검증 할 수 있는 방법이 있을지 다양한 시도를 해 보았습니다. 방법에 대한 질문을 주셨지만 실행의 측면에서는 검증하려는 제품, 회사의 규모, 제품팀의 수준, 일하는 문화의 차이가 밀접하게 연관되어 있어서 그대로 말씀 드리기 살짝 조심 스러운 부분이 있습니다. 원지랩스에서는 위에 말씀 주신 1-3번을 쪼개서 검증하는 방식으로 다양한 아이디어를 검증하고 있습니다. 최소한 제품 개발에 들어가기 전 1,2번에 대해 정량적, 정성적인 데이터를 기반으로 확신이 들면 제품을 개발하여 3번을 PMF로 검증하는 방식입니다. 한가지 방법을 소개 드리자면, 메타(구 페이스북)광고 + LP(랜딩페이지)를 만들어 CPC, CPA를 측정하는 방식이 빠르면 하루, 길면 2일 정도에 실험을 준비 할 수 있고 일주일정도 실험기간 만으로 1-2번을 확인 할 수 있었습니다. 다양한 실험과 실험 결과들이 쌓이게 되면 이 단가들이 유의미한지 나쁘지에 대한 정확도가 높아지는 학습을 할 수 있었습니다.
그렇군요! 이미 PMF 검증을 구성하는 요소들에 대해서 잘 이해하고 계시군요. 혹시 메타 광고 + 랜딩페이지 테스트로 검증했던 아이디어가 어떤 종류의 것이었는지도 알 수 있을까요? 제가 B2B 소프트웨어를 그런 방식으로 검증하려고 했다가 실패한 경험이 있어서요.🥲
네 아쉽지만 제가 담당했었던 제품들이나 가설들이 B2C 제품이다보니 B2B에서의 유의미한 성공 사례를 공유 드리긴 어려울것 같습니다. B2C에서 소개 드린 방법으로 실험-검증을 했었던 카테고리들은 아래와 같습니다. - 헬스케어, 콘텐츠, 메타버스, 유틸리티
안녕하세요! 라잇모멘터스 이지훈입니다. 인사이트 넘치는 글 감사히 잘 읽었습니다. 한 가지 고견 구해보고자 댓글 남겨봅니다. 저 또한 완전히 새롭게 피보팅하여 제품에 대한 시장 반응을 확인하고자 메타 + LP의 조합으로 3개의 솔루션을 정량적 실험 + 정성적 실험(핵심 타겟 인터뷰)을 진행하고 있습니다. 정량적 실험의 주요 지표로는 - CPC - CAC (LP에서 사전신청 받음) 이 두 가지를 중점으로 확인했고, 사업성을 가장 먼저 확인하고자 했습니다. 현 단계에서는 큰 의미가 없을 수 있으나 예상 LTV와의 비율로 디벨롭 여부를 결정하고자 하고 있습니다. * CAC < LTV 가 되는지, 비율은 어느 정도인지 * LTV = [유료모델의 예상 MRR] * [업계 유료 전환비율 (1% ~ 2%)] 내부적 계산에 따라 가장 유의미한 실험의 CAC : LTV 결과값이 1 : 1.8 ~ 1: 3.5 정도 되는데, JINO님이 보시기엔 사업성이 있다고 판단할 수 있을까요? 어떠한 기준을 두고 유의미에 대한 판단을 하면 좋을지 소중한 의견 여쭤봅니다.
혹여 CPC,CAC 결과값 자체로만도 어느정도 판단을 하신다면, 기준으로 세우고 계신 것이 있을까? 도 덧붙혀 여쭤봅니다👀
저는 CPC, CAC는 광고에 대한 검증이고, 제품 자체에 대한 검증이 되지는 않는 것 같다는 결론을 내렸습니다.
안녕하세요 @이지훈님, 반갑습니다! 아래 @장영운 님께서 말씀처럼 지훈님께서 공유주신 CPC, CAC(CPA단가)만으로는 사업성 검증을 하기에 적합한 지표들은 아니라고 생각합니다. 저는 주로 아이디어 단계 있는 제품들이 PMF를 검증할 만한 임팩트가 있는지 확인을 위한 실험으로 광고+LP조합으로 실험을 하고 있습니다. 피봇을 하신 제품(서비스)으로 PMF검증단계에 있고 사업성을 확인하고 싶으시다면 LTV를 빠르게 검증하시는 것이 좋지 않을까요? 아시는 것 처럼 CAC는 마케팅 캠페인, 앱이라면 ASO 등에 따라 최적화가 되어 내려가기도 하지만 비즈니스를 구성하는 지표들은 유의미한 문제해결이나 가치를 제공하지 않으면 전환자체가 되지 않는 걸 경험했습니다. 질문 주신 CAC : LTV 레인지만으로 제가 섣불리 사업성에 대한 의견을 드리기는 어렵지만 BM에 대한 검증을 하기 전에 Range를 설정하는 방식을 공유 드릴 수 있겠습니다. 1. PMF 검증 기간동안 집행 할 수 있는 마케팅 예산 - 100만원 2. CAC 단가 - 3000원(실험 평균), 2500원(Good), 2000원(Best) 3. 유료 결제 전환율 : 상품가격 1만원으로 가정 - 신규가입자 기준으로만 산정 (기존 유저의 재 구매율은 제품 실제 데이터로 추가) - 비용대비 기대 매출에 따라 Bad / Good / Best를 구분하여 역산출 합니다. Best 기대 매출 200만원 = 100만원 / 2000원 = 500명 X 40% X 1만원 = 200만원 Good 기대 매출 150만원 = 100만원 / 2500원 = 400명 X 38% X 1만원 = 150만원 이런식으로 Bad(실패), Good(겨우겨우 통과), Best(통과)라는 기준을 만들고 사용자 유입 > 결제까지의 퍼널을 개선하면서 목표하는 전환율에 도달하는지 실험하였습니다. 예산을 고정하는 것이 여기서 중요한데요. 정해진 예산과 기간내에 목표에 미치지 못했을 때 Go / No go 의사결정을 하기 위한 일정을 강제로 설정하는 효과와 projection을 최대한 심플하게 하기 위한 목적입니다. (불확실성이 높은 가정이 들어 있는 지표들을 여러개 수식에 넣어도 실제 데이터와 차이가 크면 결국 의미가 없었던 경우가 있었습니다.) 조금이나마 도움이 되셨길 바라겠습니다. 질문해 주셔서 감사했습니다!
비즈니스 지표에 대한 경험 들려주셔서 고맙습니다! 저희도 시장반응 정도로 보아야하나, 사업성 검증으로 보아야하나 고민이 많았는데, 명쾌한 답변 덕에 조금 더 목적이 명확해지는 것 같네요. 알려주신 내용으로 더 한번 고민해보겠습니다:) @장영운 님도 의견 감사합니다!
Jino님 메이커로그가 Must Reads #256에 선정되었어요! https://stib.ee/6y49