송다예님 질문에 대한 답변

@송다예 Daye Song 다예님께서 올려주신 "[도움 요청] 대학생 예비창업가들에게 조언 부탁드려요!"에 대한 저의 개인적인 답변을 정리해봤어요~

1. 비즈니스 모델 관련 질문

Q: B2G B2B 모델의 특수성과 초창기 비즈니스 모델에서 발생하는 규모/비용의 한계로 인해 사업적으로 기존 경쟁자들 사이를 비집고 들어가 J커브를 그려나가기 어려운 상황입니다. 이에따라 기업의 슬럼프를 어느 부분부터 해결해나갈지 구체적인 계획단계에서부터 난항을 겪고 있습니다.

A: 기업의 유형에 따라 어떤 부분에서 J커브가 중요한지, 그리고 어떤 부분에서 J커브를 그려야되는지는 다 다른 것 같습니다. B2B SaaS는 B2C 서비스들과 다르기 때문에 J커브가 그려지지 않고 선형적으로 성장하는 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 B2B SaaS가 건강한 상태인지 볼때는 매출, 리텐션, LTV/CAC를 많이 봅니다. 아래 이미지는 Cap table 관리 SaaS툴인 Carta의 고객 수가 어떻게 증가해왔는지 보여주는 그래프입니다.[1] 보면 Linear하게 성장합니다.

2. 팀 리딩 관련 질문

Q: 팀원들이 각자 맡은 일에 책임감을 가질 수 있도록 하는 방법이 궁금합니다.

A: 애초에 내적동기가 높은 사람들로 구성해 이런 고민을 하지 않는 상태를 만드는 것이 중요하다고 생각합니다.

개인적으로 책임감이 없는 사람에게 책임감을 갖게 하는 것은 정말 어려운 일이라고 생각합니다. 원래 사람은 동기부여가 잘 안됩니다. 동기부여 영상이나 책을 보고 그 효과가 얼마나 지속 되었는지를 생각해보면 웬만해서는 하루를 넘기지 않는 경험을 다 해보셨을 겁니다.

책임감 있게 일하는 것 또한 평소 습관입니다. 새로운 습관을 만들기 정말 어려운 것처럼 일하는 방식을 바꾸는 것은 정말 어렵다고 생각합니다. 그리고 PMF를 찾지 않은 극초기 팀에서 팀 매니징 포함하여 PMF 외의 것들을 고민하는 것은 노이즈라고 생각합니다.

이런 전제하에 팀 리딩에 대해서 몇가지 제 생각을 공유해봐요.

1) 리더가 먼저 솔선수범 해서 보여줍니다.

아래는 나심 탈레브의 블랙스완에 나온 내용인데요, 저는 리더라면 자신의 모든 것을 받치는 사람이 되어 팀원이 해야되는 일을 수행하지 못하면 단순히 그 팀원을 탓하는 것이 아니라 같이 나서서 도와줘야 된다고 생각해요. 결국 책임은 리더에게 있으며 만약 현재 팀이 반드시 수행해야 되는 것인데 이게 어려울 것 같다고 판단이 되면 리더는 어떻게든 책임지고 되게 해야 된다고 생각합니다.

• 책임지지 않는 사람들: 자신은 이익만 취하고 책임은 다른 사람들에게 넘긴다.
• 책임지는 사람들: 자신의 책임을 회피하지 않고, 리스크 역시 남에게 떠넘기지 않는다.
• 자신의 모든 것을 바치는 사람들: 다른 사람들을 생각하며, 자신의 책임을 넓은 범위에서 인식한다.

2) 위대하고 단순한 미션을 세우고 미션에 대한 진정성을 보여줍니다.

좋은 미션은 팀원들이 정말 중요한 일을 하고 있다고 느끼게 해줍니다. 그리고 정말 단순해서 내가 지금하고 있는 일이 우리 미션에 부합되는지 판단하는 것이 어렵지 않습니다.

개인적으로 좋아하는 미션은 Stripe의 미션입니다.

“To increase the GDP of the internet.”

간단하고 명확해서 개개인이 저 한문장만 보고도 내가 지금 Stripe의 미션에 부합하고 있는 일을 하고 있는지를 판단할 수 있습니다.

Ycombinator의 미션도 명확합니다.

“Y Combinator’s goal is to cause there to be more startups, by helping founders to start them.”

위대하고 단순한 미션이 있다하더라도 리더가 이에 대해 진정성이 없는 것 같으면 효력이 없습니다. 미션을 해결하는 것이 얼마나 간절한지 행동으로 보여주는것 또한 중요합니다.

3) 모두가 집중할 수 있는 달성 가능한 목표 세웁니다.

미션과 진정성까지는 이해했으나 그래서 지금 당장 무엇을 해야되는지 그림이 안그려지면 이또한 팀원들이 금방 지치게 되는 요소인 것 같습니다.

페이스북이 신규 가입자가 10일 안에 7명의 친구 추가가 되면 리텐션이 높아진다는 것을 알아내어 모든 팀이 이를 달성하는데에만 집중했다라는 전설적인 이야기가 있습니다. 그러면 10일 안에 7명의 친구가 추가되어야 리텐션이 높아진다는 것은 어떻게 파악했을까요?

이를 고안해낸 Chamath Palihapitiya에 의하면 그냥 10일과 7명이라는 숫자는 과학적으로 정하기 보다는 단순성에 초점을 두고 정한 것이라고 합니다. [2],[3] 친구추가를 해야 리텐션이 높아지는 것은 맞지만 10일과 7명은 그냥 모든 팀원들이 집중할 수 있는 명확한 목표지점을 만들기 위해서 정한 것입니다. 그냥 몸무게를 빼겠다보다 1주일 안에 2kg를 빼겠다라고 해야 더 디테일한 계획을 세우고 달성하기 쉬워지는 것처럼요.

4) 자율성, 장인성, 목적성을 가질 수 있는 환경을 만들어줍니다.

미래학자인 다니엘 핑크는 사람들은 자기 자신을 관리 감독할 수 있는 자율성, 자신의 기술을 지속적으로 다듬고 개선시키는 장인성, 그리고 의미있는 일을 하고자 하는 목적성에 의해 동기부여가 된다고 합니다.[4] 목적성은 앞에 말한 미션과 목표를 세우면 됩니다. 자율성은 그 사람의 장점을 극대화 시킬 수 있는 환경을 조성해주는 것을 말합니다. 장인성은 그 사람의 장점을 극대화 시킬 수 있는 역할을 주는 것을 말합니다.

5) 성장이 모든 문제를 해결

저는 이전에 다수의 창업 실패 경험이 있습니다. 한번은 DTC(Direct-to-consumer)브랜드를 창업했었는데요, 창업전 아이디어를 들고 같이 하고 싶은 디자이너들을 찾아서 설득해본 적이 있습니다. 그들은 정중히 거절했습니다. 그래서 그냥 저 혼자 기획, 디자인, 생산까지 다한 후 크라우드 펀딩을 진행해 성과를 들고 다시 찾아갔습니다. 그러더니 관심을 보이며 설득이 되었고 매일 12시간씩 일했습니다. 하지만 결국 오랫동안 성과가 없어 모두 번아웃이 왔고 폐업까지 하게 되었습니다.

디스콰이엇을 창업할때도 제가 알고 있는 개발자 2분을 찾아가 설득했습니다. 하지만 창업까지 이어지지 않았고 결국 혼자 MVP를 만들어 성과를 내었습니다. 그렇게 해서 제니님을 만나게 되었고 지속적으로 디스콰이엇을 매력적인 비즈니스처럼 보이게 만들면서 도언님도 만나게 되었습니다.

팀원들이 동기부여가 되지 않는 것은 팀원들의 상태 혹은 습관에 관한 문제일 수도 있지만 애초에 비즈니스가 매력적이지 않아서 그런 것일 가능성도 많습니다. 반면 비즈니스가 성장하면서 점점 더 매력적으로 변할수록 일하는 것이 재미있어지고 동기부여가 없던 팀원도 동기부여가 생길 수도 있습니다.

Q: 팀원이 현재 가지고 있는 역량에 비해 더 높은 포지션을 요구하는 경우, 어떤 식으로 설득하면 좋을까요? 팀원의 성장도 중요하지만, 서비스를 위해서는 포지션을 높일 수 없는 상황입니다.

포지션이 타이틀을 의미하는 것이라면 초기 스타트업에서는 딱히 포지션이 의미가 없습니다. 특히 PMF를 찾기전의 스타트업은 대표를 포함한 모두가 PMF를 찾기 위해 다양한 테스트를 해보는 실행가들이여야 됩니다. 그 외에 조직 운영, 매니지먼트 등은 다 노이즈입니다.

PMF를 찾아서 빠르게 성장하는 스타트업이면 성장통을 많이 겪습니다. 성장통이란 일이 늘어나고 구성원이 늘어남에 따라 unlearning과 learning을 하면서 구성원들의 역할을 재설계하는 것을 말합니다. 여기서 스스로 더 많은 책임을 가져가고 싶어하는 팀원이 있다면 이는 보통 좋은 태도이며 그 기회를 주어 더 많은 성과를 내도록 도와주는 것은 좋은 현상이라 생각합니다. 다만 성과를 낼 수 있는 적합한 사람인지 판단하기 위해서 그 역할을 수행하기 위해 필요한 역량과 책임이 무엇인지 JD로 작성을 부탁해본다음 명확한 답을 내지 못한다면 좀 더 역량을 기를 수 있도록 가이드를 주는 것도 좋지 않을까 생각이 듭니다.

3. 팀워크 관련 질문

Q: 팀원간의 유대가 아직 형성되지 않았습니다. 이전 창업에서 팀원들과 함께 식사를 하며 유대를 만들었었는데 이번 팀에서는 팀원간의 유대보다는 각자 일만을 잘하길 원하는 팀원도 있는 것 같습니다. 장기적으로 보았을 때 유대를 만들어야 지속가능할 것 같은데, 어떻게 하면 좋을까요?

팀의 미션과 가치를 명확히 세운 후 이를 달성하기 위해 우리에게 필요한 문화가 무엇인지를 표현하는 것이 중요한 것 같습니다. 예를 들어 Coinbase의 CEO인 Brian Armstrong은 Coinbase의 미션은 사람들의 경제적 자유를 늘리는 것이며 업무시간에 정치 이야기하는 것이 이 미션을 수행하는데 방해가 되니 사내에서 정치 이야기를 하는 것을 금지시켰습니다. 이것이 표현의 자유를 억압한다고 생각하는 직원들은 퇴사하였으나 궁극적으로 이는 Coinbase라는 조직이 훨씬 업무에 집중할 수 있는 환경으로 이어졌습니다. [5]

4. 마케팅 관련 질문

Q: 마케팅 실무 경험이 적어서 새 플랫폼을 제작할 때에 어떤 식으로 초기 유저를 확보할 수 있을지 고민이 있습니다. 추천해주실 강의 혹은 책이 있을까요?

저는 YC 자료들이 항상 도움이 많이 되는 것 같아요 :)

• https://www.youtube.com/watch?v=3xU050kMbHM&t=617s
• https://www.youtube.com/watch?v=WAXLTG9n7Kw&t=4s

참고 자료

[1] Carta 시리즈 C 피치덱 - https://www.youtube.com/watch?v=xD-r3Gkc3ZE

[2] 아하 모먼트 찾는 방법 - https://andrewchen.com/my-quora-answer-to-how-do-you-find-insights-like-facebooks-7-friends-in-10-days-to-grow-your-product-faster/

[3] 페이스북의 아하 모먼트는 과학이 아니다 - https://mode.com/blog/facebook-aha-moment-simpler-than-you-think/

[4] 다니엘 핑크 동기부여 - https://www.youtube.com/watch?v=rrkrvAUbU9Y

[5] 코인베이스 사내 정치 이야기 금지 - https://blog.coinbase.com/coinbase-is-a-mission-focused-company-af882df8804