제품 주도 성장(Product-led Growth)란?

전통적인 B2B에서는 매출 창출이 ‘단방향 (One-way: 마케팅에서 세일즈 방향)’으로 전개 → 마케팅과 세일즈 프로세스를 따라, 고객이 구매하게 만들기에 초점
PLG는 제품을 바로 사용해보고, 즉시 제품의 효용을 체감하며 결제로 자연스럽게 이어지도록 하는 전략

고객이 가장 고통스럽게 느끼는 문제, 혹은 가장 놀라움을 느낄 기술기반의 솔루션을 최대한 빠르게 경험할 수 있도록 돕는 것
영업조직과 고객의 접점을 최소화 하고, 고객이 가치를 느낄 수 있도록 돕고, 고객이 느낀 가치를 거부감 없이 결제 혹은 추가 기능 구매로 이어질 수 있도록 돕는 것
제품 관련 데이터 수집에 일찍부터 투자를 해, 제품 데이터가 제품 개발 뿐 아니라, Product Qualified Leads와 같이 영업과 마케팅의 목표가 되도록 하는 점

Time-To-Value, 즉 유저가 제품의 가치를 경험하는 순간이 최대한 빠른 제품
싱글플레이 Mode 가 있어야 하며, MSG (Minimal Social Group)이 가능한 2-3명 이내로 작은 제품
신규 고객 Acquisition 방법으로 제품 자체에 Viral loop가 포함 Calendly와 Zoom 등 인비테이션을 보낼 때 상대방에게 자연스럽게 제품이 노출되는 구조가 대표적 사례

PLG vs SLG(Sales-led Growth)

PLG에서는 임원 혹은 CIO가 타깃 구매자가 아닌 각팀의 실 사용자들이 구매자

→ 스스로 제품을 경험하고 기능을 폭넓게 탐색

→ 고객 확보 채널: SEO/콘텐츠, 고객이 주로 시간을 보내는 플랫폼

컨퍼런스 혹은 영업을 위한 대면 미팅이 쉽지 않고, 디지털 플랫폼에서 경쟁적으로 영업이 일어나고 있음
과거 지나치게 높은 비용으로 계약을 했거나, 코로나로 최종 고객 (End-user)의 사용량이 급감한 소프트웨어 제품을 중심으로 고객이탈이 빠르게 가속화

3 Modes의 기준

PLG 플라이휠

Find & Discovery
Virality: 기존 고객의 바이럴 혹은 추천으로 인해 유입된 고객측정 지표
Product Qualified Leads(PQLs): ‘아하 모먼트’를 경험한 고객의 연락처 → 아하 모먼트는 하나가 아닐 수 있기 때문에 여러 제품 이용 단계 별로 점수를 부여하고, 이를 합산하여 만든 Engagement score로 판단
Time To Value(TTV): 새로운 사용자가 ‘아하 모먼트’에 이르기 까지 걸린 시간 ‘아하 모먼트’라는 것은 제품 관점에서 특정 코호트의 리텐션이 비약적으로 좋아지는 제품의 activation 경험
Try & Buy
Average Revenue 관련 지표(ARPC, ARPU, ARR)
Customer Lifetime Value(CLV, 아마 LTV): 고객 평생 가치
Free-to-Paid Conversion Rate: 무료체험에서 유료 고객으로의 전환된 고객
Use & Expand
Customer Satisfaction(CSAT): 고객 만족도
Net Promoter Score(NPS): 사용자 추천 지수
Expansion Revenue : 존 고객이 동일한 소프트웨어에서 라이센스 혹은 다른기능을 추가 구매하거나, 다른 소프트웨어 제품을 구매