센드버드 김동신, 이상희 대표님을 만났습니다

오늘 Sendbird Office Hour에서 김동신, 이상희 대표님을 만났습니다 ㅎㅎ

6시부터 9시까지 Fire Side Chat 하면서 다양한 질문들에 답변해 주셨는데 PMF - Marketing & Sales - Money & Fundraising - People & Recruiting - Growth Stage 순서로 여러 질문들에 답변해 주셨습니다.

각 질문들에 대해 답변해주신 것들을 열심히 정리해두었는데, 이중 몇 개를 공유해 드리려고 합니다.

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PMF

Q. 기존 Use case나 레퍼런스, 보유하고 있는 leads 들이 모두 없는 극초기 상황에서, 센드버드에서 초기 유저 및 구매자 확보시 가장 시간과 공을 많이 들인 부분이 어떤 부분인지 궁금합니다!

• 이 사람이 바쁜가보다 생각하면서 7번 이상 Out-bound 해라. 
• 어떻게 하면 구글한테 친한 글을 쓸 수 있을까? 제목부터 단락까지 키워드는 잘 들어갔는지 모두 신경써라
• Social capital 탈탈 털어서 고객으로 동원해라.
• 1000개의 메일을 customize 해서 보내면서 실패하다 보면, 점점 자신감을 잃을 수 있다. 그래서 기계가 되어야 한다.
• 태국에서 갑자기 페이스북 유입이 늘어나거나, 특정 커뮤니티에서 숫자가 나온다는 안락함과 편안함 때문에 쉽게 내치지 못했다. 돌아보면 엄청난 리소스 낭비였다.
• 커뮤니티에서 열심히 commit해라. 단순 홍보말고, 진짜 활동을 해라. 나중에 다 돌아오게 된다.
• Do things that don't scale 진짜 진짜 중요하다. 절대 자동화하려고 하지마라, 뭐든지 직접 한땀한땀 해라. MVP 검증 후 PMF 찾아서 첫 매출 100억까진 꼭 해라.

Marketing & Sales

Q. 미국 시장, 초기 마케팅과 세일즈는 어떻게 하셨나요? 여쭤보는 이유가 국내 SaaS 영업/Global SaaS 영업은 많은 것이 다를 것이라 짐작합니다. Lead Nuturing ~ Retention의 전체 단계에서 가장 두드러지게 차이가 있던 부분이 무엇이었는지, 어떻게 문제를 해결했는지 궁금합니다.

• 한국은 전화번호부 뒤져서 일일히 연락하는 방식으로 했다.
• 미국은 연락망 관련 툴로 Out-bound 캠페인 전개했을 때 시작하기에 좋다. 대신 한국과 세일즈 문화가 매우 다르다.
• 처음에 매우 깔끔하게 써야 한다. 나는 누구다(1줄), 당신과 ~을 하고 싶다(1줄), 언제 30분 시간 있냐(1줄), 끝!
• 플레이북 많으니 따라해보면서 micro한 부분은 직접 조정해 나간다.
• 한국은 인간 관계, 미국은 What & Why가 중요. 시간 관점에서 미국은 최적화가 되어있음을 느낄 수 있다. 한국에선 날씨 묻고 차 한 잔하거나 식사 한 번 하자가 잘 먹힌다. 근데 미국에서 그러면 '왜 너랑 그래야 하지?' 라는 답변이 온다. 미국에선 본론만 말한다.
• 챌린저 세일 책 읽어라
• 레딧에서 카르마 1000, 2000 쌓이게끔 잘 활동해보면 미국 문화에 잘 동화되고 있구나 느낄 수 있다.

Money & Fundraising

Q. 미국으로 플립할 것을 전제로 했을 때 국내에서 VC 투자 유치시 고려해야 할 사항들이 무엇인지 궁금합니다.

• 미국으로 플립하기 힘들다. 아래 3가지 이유 때문.
• 세금
• 투자 받은거, IP 등등 세금 많이 나감.
• 플립하려면 통장 잔고에 40억 펀딩 받았다. 누가 10%로 지분이 있다. 4억을 현금화 했다고 보고 여기에 세금을 뗌. 
• IP
• 기존 주주 동의
• 그래서 잔고에 아무것도 없고 아사 직전에 했음
• 미국 법인을 만들어서 인수를 해라. QSBS (면세 항목), 주주들 100억까지 세금 안냄. 1000억까지 면세할 수도 있다.
• 그래서 플립할꺼면, 투자 받기전에 미리 플립하고 받는 것을 추천함.

People & Recruiting

Q. SaaS 세일즈 조직의 경우, PMF 단계에서 스케일업으로 넘어갈 때, 어느 시점에 Manager/Senior를 채용해야 할지 고민입니다. 외부 전문가로 구성된 B2B Sales 팀을 언제부터 어떻게 구성하는 것이 좋을지 조언을 구하고 싶습니다.

• 이용자에서 Buyer로 넘어갈 때 가설의 틀이 생김. 파운더들이 가설을 세우고 실험하고 싶을 때라면, Sales Manager를 둘 때가 아닌것임. Founder로써 가설을 검증하고 나서 더 큰 가설을 검증하고 싶을 때, Head of Sales를 뽑는 경우가 많음. 
• ARR 1M 이상일 때 뽑는게 일반적임. 근데 미국에서 요구하는 좋은 인재 뽑기 위한 조건이 한국과 달라 주저하다 놓치는 경우가 많음. 그래서 미국에 좋은 멘토를 두고 자문을 구하고 감을 잡아서 빠르게 의사결정할 수 있어야 한다.
• 처음에 보고 멘붕이 왔다(김동신 대표). 연봉 300k 찍힌거 보고 이거 우리 작년에 쓴 돈인데?. 리크루팅 펌도 영업하는 거니까 협상의 여지가 있다. 그러니까 휘둘리지 말고 협상해라.

Growth Stage

Q. 센드버드가 내다보는 하락장에서의 생존전략과 5년 뒤의 미래가 궁금하고, 현 매크로 상황에서는 B2B SaaS가 시장가치를 하향조정/다운라운드를 받아들여야 할지 궁금하다.

• 무조건 런웨이 늘리는게 최우선이다. 하향조정하고 다운라운드여도 런웨이 늘릴 수 있으면 늘려야 한다.
• 첫 사업은 외환위기, 그 다음은 코로나 겪었지만 버티면 기회가 온다.
• 힘든 업계 사람들 커뮤니티를 통해 위로와 도움을 주고 받으면서 버텨라.
• (이상희 대표님) 지금이 하락장이라기 보단 2016~2017년과 비슷한 시장 상황으로 돌아왔을 뿐이다(원상복귀). 20~21년도 상황은 오려면 오래 걸릴 것이다. 36개월 이상으로 런웨이 늘려라.
• 돈 주면 우리편임. 바로 받아라!

나머지도 보고 싶으시면 제 프로필에서 연락하기로 "센드버드 팀 인사이트가 보고 싶습니다!!!" 라고 말씀해 주세요!

좋은 자리 만들어주신 센드버드 팀에게 큰 감사드립니다 :)