IR 피칭 잘하는 법

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강재희 · November 26, 2023 1:40pm

IR 피칭 잘하는 법

안녕하세요. 이화여대 실전창업동아리 UNIS 대외 협력팀입니다.

11월 29일 모의투자대회를 앞둔 UNIS 창업팀들을 위해 이번 주간 브리핑은 “IR 피칭 잘하는 법”을 주제로 정했습니다.

<IR 피칭이란>

IR(Invest Relations) 피칭이란 투자자를 대상으로 자신의 아이디어와 비즈니스 플랜을 소개하는 행위를 말합니다. 즉 기업의 경영 활동과 관련된 정보를 투자자들에게 제공하고, 회사의 장점 뿐 아니라 단점도 공개합니다.
IR 피칭은 일반 사람들을 대상으로 기업 활동 전반에 대해 홍보하는 PR(Public Relations)과는 달리 수치화된 정보와 함께 수익을 끌어낼 방안을 제공해야 합니다.
ex) “그래서 어떻게 수익을 창출해낼 것인가?” “투자자와의 협력을 통해 어떤 결과를 끌어낼 수 있는가?” “시장을 정복할 전술과 전략은 어떤 것인가?”

<IR 피칭 준비방법>

구성요소별로 피치덱을 구성하고 어필하고자 하는 내용에 맞게 스토리라인 구성합니다.
고객 분석을 명확히 하고, 고객의 입장에서 뭐가 설득력 있을지 생각하는 태도가 중요합니다.

<피치덱 구성요소>

비즈니스에 대한 2~ 4 문장 정도의 짧은 소개

Problem : 모두가 공감할 수 있는 사용자의 불편, 기존 해결책이 갖고 있는 한계점
Solution : 제품, 서비스가 제시하는 문제 해결법 제시
제품, 서비스 : 자사 제품, 서비스의 차별점 소개
시장, 경쟁자 : 시장의 변화와 왜 우리에게 기회인지 설명, 경쟁자와 우리를 비교하면 차별점 강조
비즈니스 모델 : 사업이 어떻게 운영될 수 있는지, 돈을 어떻게 벌 수 있는지 설명
재무 플랜 : 우리의 재무 계획이 얼마나 합리적인지 설명
팀 역량

<IR 피칭은 투자자들이 원하는 말을 하는 것>

이목을 끌 수 있는 오프닝을 구성할 것
보편적인 어휘를 사용할 것
투자자는 해당 분야의 실무자/현직자가 아닐 가능성이 큽니다. 따라서 전문 용어를 과도하게 사용하거나 아이템에 대해 너무 깊게 파고들지 말고, 청중을 이해시키는 것에 집중하는 것이 더 효과적입니다.
스토리를 만들 것
서비스의 장점이나 사실관계만 나열하는 것이 아니라, 그런 장점 덕분에 실생활 속에서 어떤 메리트를 얻어갈 수 있는지, 고객이 경험한 사례 등을 들면 투자자들의 공감을 얻을 수 있습니다.
→ 이때 시각적으로 확인할 수 있는 통계나 자료 등을 덧붙이면 더더욱 공신력 有
명확하고 간결하게, 두괄식으로 말할 것
발전 방향에 초점을 맞출 것
약점을 파악하고 극복 전략을 세우는 것이 내부 발전을 위한 밑거름이 되는 것은 사실이지만, 투자자들의 마음을 움직여야 하는 자리에서 약점이 강조될 필요는 없습니다. ex) 극초기 스타트업이 재무적인 부분에서 약한 것은 사실이고, BM 또한 시장에 부딪혀가며 수정해야만 하는 상황이 오기도 합니다. 이럴 때에는 BM을 내세우기보다는 급변하는 시장에 빠르게 대처하고, 새로운 정보를 바로 수용하여 실행할 수 있는 사람들로 팀이 구성되어 있다는 점을 어필할 수 있습니다.
자료를 그대로 읽지 말 것
IR 문서에 이미 표현되어 있고 피칭에서 투자자가 궁금해 할 핵심 영역이 아니라면 강조할 필요가 없습니다. 자료는 어디까지나 이해를 도와주는 보조 역할일 뿐이라는 사실을 명심해야 합니다.