B2B 세일즈 맛보기!

안녕하세요, 이번 B2B Sales Bootcamp 0기에 참여하고 있는 조세희 입니다 :)

B2B 세일즈와의 첫 만남

제가 이 분야를 처음 마주하게된건 지난 학기 캡스톤 프로젝트로 해외 프로덕트를 국내로 사업 개발하는 일을 하게 되었을 때 였는데요. 그 때 낯선 분야와 차별점을 찾기 어려운 프로덕트를 팔기까지 해야한다는 사실에 막막해 현종님께 도움을 요청해 Relate이라는 CRM 스타트업을 알게 되었고, 원석님과의 커피챗도 하면서 세일즈의 영역을 접하게 되었습니다. 그렇게 블로그를 열심히 읽고 공부하면서 다양한 접근 방법과 프로세스를 시도해보다보니, 성패를 떠나 과정에서 함께하는 팀원들이 덜 막막해하고 거절 당하더라도 계속 시도하려는 노력들이 작은 성과로도 이어져 굉장히 뿌듯했던 기억으로 남아있습니다 :)

사실 약 6개월 전, 원석님께서 B2B Sales에 관심있는 분이 없냐고, 이런 직무는 어떻게 생각하는지 여쭤보셨을 때 그 때만 해도 저는 절대 영업 업무를 하지 않을 거라고 생각하며 일단 지금은 관심이 없다라고 말씀드렸었는데요. 제가 현재 가장 큰 관심을 두고있는 UX/UI 디자인 분야에서도 결국 사용자의 문제를 해결하고, 고객에게 잘 팔리는 디자인이 필수적이라는 생각이 들더라구요. 그래서 이번 B2B Sales Bootcamp도 열심히 배워서 사람들의 문제를 집요하고 뾰족하게 해결하는 사람으로 성장하고자 함께하게 되었습니다!

Week 1

이번주는 Sales Process와 Relate 제품에 대해 공부했는데요!

사전 과제로 CRM 관련 아티클들과 CRM 제품 비교하는 과제가 있었습니다.

여기저기 조사 해보면서 G2라는 사이트에서 전 세계 CRM 툴을 비교하는 맵을 찾아보기도 하고요.

이렇게 CRM 툴들을 비교하는 장표를 만들기도 했는데요!

사실 온보딩 페이지만 보고 실제로 툴을 사용해보지 않아서 구체적으로 어떤 불편함이나 단점이 있는지 파악하기 쉽지는 않았지만, 그래도 후기나 차별점을 발견해보려고 여러 글들을 보니 각 회사가 추구하는 특징들을 발견해볼 수 있었습니다.

특히 Relate에서 해결하고자 하는 문제와 기존 제품과의 차별점을 발견하면서 확실한 포지셔닝을 하고 있다는 생각이 들었어요!

QnA

제가 CRM 관련 아티클들을 읽다보니 들었던 궁금증들이 있었는데요.

원석님께 몽땅 물어보고 속시원한 답변을 얻을 수 있었습니다 ㅎㅎ

1. 고객을 만나다가 우리의 제품보다 경쟁사 제품과 더 적합한 사람 혹은 상황일때 어떻게 대처하시는지 궁금합니다.

-> 다른 제품 추천하기도 하고, 상담이 맞다. 끝까지 우리 제품 얘기를 안하는게 좋다. 처음 들어가서 어떤 문제가 있는지 듣고, 구매 경험에 차별화를 주려면 고객도 모르는 문제를 발견할 수 있도록 하는것.

-> 초반 미팅에 어떤 문제가 있는지 듣는 것 -> 이 문제를 해결하려면 요구사항 정리, 해결하지 않으면 드는 리소스 ->  제일 좋은 솔루션은 우리건데, 다른 제품과 비교해서 왜 더 좋은지 제안한다. -> 억지로 팔면 도움이 안된다. 일단 도와주고 문제를 해결하는것이 핵심. 호의는 호의로 돌아온다. 

1. 세일즈포스 컨퍼런스에 참석한 적이 있다. B2B 기업을 공략하기 위해서는 사방에서 둘러싸서 설득하는 전략이 있다고 들었는데 이런 전략과 관련한 컨설팅도 진행하시는지?

-> 둘러싸는 전략과 유사하게 하긴 하는데 세일즈포스처럼까지는 안한다. 앞으로 훨씬 큰 고객들을 세일즈들을 해야하니까 다양하게 해야한다. 처음에는 극초기 스타트업을 했기 때문에 필요로 하지 않았지만, 지금은 점점 큰 팀을 하기 때문에 필요한다. Map-Out 이라고 부르기도 하는데, 사실 내부 조직도를 알기 어려워서 외부 여러 담당자들을 통해 내부 정보들을 알아온다. 제일 큰 문제와 우선순위를 세워서 어떻게 해결해줄지 고민한다.

가장 인상적이였던 답변

세일즈는 과학이면서 예술이다. 정답이 있는것 같으면서도 무조건 이대로 하면 정량적인 수치가 나온다고 보장하기 어렵다.

느낀점

이번 세일즈 부트캠프를 통해 디자이너로서 문제 해결을 할때 인터뷰로 문제를 파악하는 데에 있어 좋은 질문을 통해 숨은 니즈와 문제를 잘 발견하는 사람이 되고 싶다는 생각이 들었습니다. 그렇게 하기 위해서는 사용자의 문제가 무엇일지, 이걸 '왜' 해결해야하는지, 다른 제품과 비교했을 때 왜 내가 추천하는(혹은 내가 만든) 제품을 사용해야하는지, 가령 내 제품을 사용하지 않더라도 이 사용자의 문제를 가장 잘 해결해줄 방법은 무엇일지 고민하고 시도하고 제안해보는 훈련이 너무 중요할것 같다는 필요성을 체감할 수 있었습니다. 앞으로도 더 많이 배우고 성장하고 싶습니다!! 파이팅!!