[Relate blog 챌린지] Evangelist Sales

오늘 요약해본 글은 대표가 영업해야 하는 이유입니다.

대표가 영업해야 하는 이유

B2B Sales를 처음 시작하는 대표 및 창업자들을 위한 영업 101을 소개합니다. 어떻게 하면 세일즈에서의 "첫 시작"을 만들 수 있을까요? 어디서부터 영업을 시작해야 할지 모르겠는 B2B 스타트업 대표님들을 위한 "창업자의 세일즈는 무엇이 다른가?" 세션을 요약했습니다.

https://www.relate.kr/blog/founder-led-sales-post/

영업이 필요한 이유

• 초반의 폭발적인 성장을 경험하더라도 SaaS 제품은 절대 스스로 팔리지 않는다. 강력한 영업 조직은 시장에서 성장하는 데 필수적인 조건이다.
• B2B 세일즈는 챔피언이 회사 내에서 구매 결정 프로세스를 문제없이 나아갈 수 있도록 돕는 것.
• 또한 SaaS는 한 번 팔고 끝이 아닌 재구매, Cross & Up-sell이 필요함.

스타트업이 마케팅 말고 세일즈해야 하는 이유

• 스타트업은 소수의 고객을 만나 깊은 대화를 자주 나눠야 함. 또한 아무나 만나서는 안되고, 우리 제품에 깊은 관심을 두고 있는 사람들이어야 함.
• 스타트업은 완성형 제품을 파는 것이 아님. 항상 Iteration을 하는 현재 진행형 제품임. 그러므로 초기 고객의 피드백을 받고 대화하는 것은 제품 니즈를 발굴하는 것과 다름 없음.

영업의 진정한 목적

• 말빨, 골프치기, 멋진 수트와 자동차, 제품 소개 자료 잘 발표하기, 날씨 묻기. 이런건 영업의 본질이 아님
• 영업의 진짜 목적과 본질은 "고객이 이전에는 알지 못했던 새로운 가치를 만들어 내는 것"

대표가 세일즈 해야 하는 이유

• 스타트업에서 가장 어려운 것 중 하나가 세일즈. 왜냐면 거절을 밥 먹듯이 당하기 때문임.
• 하루종일 거절 & 나쁜 피드백을 듣는 게 일임. 어쩌다 구매가 나오고 좋은 피드백 들으면 그걸로 이어나감.
• YC 포트폴리오 회사가 읽는 플레이북이 있음. 세일즈 하는 법 첫 문장은 "Alomost all YC companies start with the founders doing sales"
• Gitlab, Rippling, Gusto, Segment, Brex, Deel, Algolia 등 세계 최고 B2B SaaS 기업을 육성한 YC의 첫 줄도 이렇게 말함
• $1m ARR 달성하기까진 창업자가 직접 세일즈에 나서야함. CEO라는 타이틀이 주는 무게감과 진정성, 그리고 CEO의 프로덕트/비전에 대한 이해도가 고객의 신뢰를 높이는 중요한 요소.
• 문화는 Top-down이므로 대표가 팔아야 모두가 판다.

양은 곧 질이다.

• 하루에 만날 수 있는 고객의 수는 정해져 있기 때문에, 검증된(Qualified) 고객만 상대해야 함. 고객이 누구든 ICP든 아니든 어떻게 해서든 비벼보자는 매우 나쁜 전략.
• 시간이 허락하는 한 더 많은 데모, 콜드콜, 이메일, 제안서, 팔로업을 해야 함.
• 이런 마인드셋이 갖춰지면 창업자 주도 세일즈를 할 수 있음.

Envangelist Sales

• 제품은 어떤 문제에 대해 우리가 믿는 해결책을 코드로 구현한 것. 믿는 것이니 종교를 전파하듯 제품을 팔아야 함.
• 전도는 Scalable하지 않음. 1:1로만 가능함. 따라서 효율성, ROI 같은 것을 따지면 영업을 하지 않게됨.
• 그럼에도 불구하고, 창업자가 직접 세일즈를 함으로써 아래 두 가지를 할 수 있음. 이를 통해 제품, 시장, 고객에 대한 인사이트를 축적할 수 있음.
• 고객이 원하는 것을 알아낼 수 있음. 고객의 진짜 JTBD를 파악할 수 있음.
• 50% 정도 만든 제품을 먹기 좋게 포장해 제안하고, 고객의 반응을 살핌
• 전도를 위해 고객의 문제를 명확하게 정의해야 함
• 뭐가 문제야?
• 누가 그 문제를 갖고 있지?
• 그 사람들은 지금 어떻게 그 문제를 해결하려고 하고 있지?
• 근데 왜 만족을 못 해?
• 우리가 해결하는 방식은 구체적으로 왜 더 좋은 방식이지?
• 가능하면 이 과정에서 돈을 받아 볼 것을 추천함. SMB/Startup 대상이라면 월 $50-$100 정도 추천.

Relate 주니어 클럽에 계신 분들에게 드리는 질문

• 현재 자신의 스타트업에선 마케팅과 세일즈 중에 무엇을 하고 있나요?
• 팀은 어떤 세일즈 문화를 가지고 있나요? 모든 팀원이 직접 세일즈를 하고 있나요?
• 콜드콜, 이메일, 제안서 등 아웃바운드를 얼마나 어떻게 하고 있나요?
• 자신의 제품이 고객에게 최고의 해결책이라고 믿고 있나요?