초기스타트업의 매출을 읽는 두가지 방법 (ft. 높은 분들과 밥먹은 썰)

얼마전 IMM인베스트먼트 지성배 대표님과, 와이앤아처 신진오 대표님과 함께 계신 식사자리에서 신용보증기금 최원목 이사장님께 초기 스타트업은 무엇이 필요한지 의견을 드릴 기회가 있었습니다.

사실 자다가도 눈감고도 바로 말할 수 있는건 ‘자금’입니다.

스타트업이나 신보나 투자자나 모두 귀에 못딱지가 앉도록 당연한 단어지요.

그래서 자금이 왜 ‘대출’의 형태로 필요한지에 대해, 단 5분안에 기억에 남도록 설명 드리는 것이 중요하다는 생각이 들었습니다.

마침내 이사장님이 제 의견을 물어보셨고, 저는 이렇게 설명했습니다.

스타트업의 매출에는 두가지 종류가 있습니다. 유기농 매출과, 인스턴트 매출입니다.

유기농매출은 당장 큰 성과는 보이지 않더라도 스타트업의 지속가능한 성장을 보여줄 수 있는 유의미한 매출입니다.

반면 인스턴트매출은 당장에 먹고살 수 있지만 성장에는 도움이 되지않거나, 성장을 저해하기도 하는 매출입니다. 개발외주가 가장 대표적인 예시이지요.

여기서 스타트업들은 딜레마가 생깁니다. 유기농 매출을 마련하려면 초기자금이 필요한데, 그 자금을 마련하려면 인스턴트라도 먹어야합니다.

투자자도 이 판에서 빠삭하시다 보니, 유기농 매출이 이미 발생한 스타트업 위주로 투자하시는 것이 성공률이 높습니다.

결국 많은 초기 스타트업들은 목전에 폭발적인 성장을 앞둔 채 죽거나, 외주를 선택합니다.

이 간극을 메꿀 수 있는게 정책자금이고, 그중에서도 가장 큰 포션을 차지하는 것이 신용보증기금의 대출입니다.

그래서 이미 초기 스타트업들의 손을 잡아줄 수 있는 방안으로 지금 운영하고 계신 신보네스트나 퍼스트펭귄같은 프로그램이 성공적으로 운영되고 있다고 생각합니다.

그래도 굳이 더 필요한것이 있느냐 물으시면 조금 더 보증기준을 다양한 관점에서 봐 주시면 감사하겠습니다. 지금은 보증 기준에도 ‘매출’이 함께 있어서 결국 같은 트랩안에 갇히게 되는 것 같습니다. (…후략)

이미 저희팀은 신보로부터 보증을 받았기때문에, 보증 받을때 당시 가장 힘들었던 대출기준을 완화해달라고 말씀드렸습니다. 그리고 추가로 보증기간을 늘려달라고도요.

이 매출에 대한 이야기가 이제와서 다시 기억이 나는 이유는 생각보다 상당히 많은 초기 스타트업 관계자 분들이 ‘매출이 나면 투자를 받을 수 있다’라고 말씀하시기 때문입니다. 그리고 저는 ‘매출도 매출 나름’이라고 생각합니다. 이유는 위에 설명한 것 처럼 투자자들도 ‘유기농’만을 따지기 때문이라고 생각하고요.

그러면 어떤 수익원에서 나오는 매출이 정말 유의미한 것이냐, 아니냐를 어떻게 아냐면, 결국 Cash Flow Projection을 다양한 시나리오별로 돌려보는 것을 통해 알 수 있다고 생각합니다. 장기적으로 마케팅과 스케일업에 투자를 했을때 지속적으로 흑자가 커지는 구조인지, 그 시나리오의 변수들은 어떤것이 있는지 정밀하게 설계한 CFP가 있다면, 설사 유의미한 매출이 아직 크게 나오지 않더라도 투자자를 설득하기에도 용이할 것 같습니다.

P.S. 글솜씨가 많이 부족해서 전달하고자 하는 바가 잘 쓰여졌는지 모르겠습니다. 혹시 추가적으로 현금흐름이나 수익성분석을 함께 해보는 것이 의미가 있다 생각하시는 예비, 초기 창업자분들께서는 디스콰이엇을 통해 커피챗 요청 주세요. 알고있는 부분까지는 열심히 공유해보도록 하겠습니다.