성과를 높이는 콜드메일과 세일즈 케이던스 레슨런 (feat. 릴레잇)

안녕하세요 box2box 클럽 여러분! 최근 아웃바운드 업무를 하면서 겪은 점들을 간단하게 공유하고자 합니다. 다음 2가지에 대해 레슨런을 나누고자 해요.

• 오픈율 90% 이상 찍은 1차 콜드메일

• 메일과 전화를 섞어 진행한 세일즈 케이던스

이제는 더 이상 아무나 걸려라 다량으로 보내는 아웃바운드가 아닌, ICP를 콕 찝어서 정교하게 보내는 아웃바운드를 표현하고자 저격수 사진을 첨부합니다ㅎㅎ

처음 시도하는 아웃바운드 세일즈

여태껏 제가 시도했던 아웃바운드 세일즈는, 대학생 때 동아리 후원금을 요청드리는 제안서를 발송하고 콜드콜을 했던 경험 밖에 없었습니다. 그래서 현재 회사에서 제대로된 아웃바운드 관련 업무를 진행해보면서, 처음이라 어떻게 해야할지 고민이 있었는데요. 다행히 릴레잇 블로그에서 정리된 자료들을 참고하며 빠르게 제것으로 소화해보고자 했습니다.

제가 참고한 릴레잇 블로그를 공유드릴게요.

• 콜드 이메일을 위한 테크니컬 가이드

• 콜드 이메일 시퀀스 베스트 프랙티스

• 원티드에서 강연하신 내용(아웃바운드 실수 7가지)을 정리한 메이커로그

내용을 살펴보니 크게 3가지를 알 수 있었습니다.

1. 구구절절 모든 걸 설명하려고 하지말고, 핵심만 짧게 물어보자.

2. 혜택, 프로모션같이 가격이나 혜택을 소개 하는게 아니라, 문제해결에 초점을 두자.

3. 메일이 스팸함이나 업데이트, 소셜 쪽에 들어가는게 아니라 <일반>함에 꽂힐 수 있게 하자.

그래서 가장 처음 한 것들은 새로운 아웃바운드용 도메인 계정을 세팅하고, DKIM같은 설정들을 완료한 다음, mailwarm 서비스를 통해 내 이메일 도메인의 평판을 좋게 만드는 작업이었어요. 올해 2월부터 구글이 강력한 이메일 정책을 세운 뒤로부터, 다량으로 마구 보내는 메일은 이제 스팸함으로 꽂힐 확률이 굉장히 커졌기 때문입니다.

#1 제목은 질문으로, 본문은 4줄 이내로, 액션은 간단하게

우선 콜드메일을 받는 분들의 유형에 따라 다르게 이메일을 구성했습니다.

• 수신자가 챔피언일 가능성이 높을 경우

  • 제목: (해당 버티컬 레퍼런스)가 @@@ 를 도입한 이유를 아실까요?

  • 본문: 로고1, 로고2, 로고3은 <겪고 있던 문제>를 해결하기 위해 <우리 회사의 제품의 핵심가치>를 통해 <수치>가 개선됐다.

    • 여기서 우리 제품의 핵심가치는 기능 명이 아니라 제품/서비스를 통해 최종적으로 얻게되는 가치를 말합니다. 예를 들어 저희 브이리뷰 서비스의 경우는 리뷰를 잘 수집하고, 노출하게 도와줌으로써 '구매전환율'을 높이도록 도와줍니다. 이때 대화형챗봇이나 AI큐레이션 같은 기능명을 되도록 쓰지 않았습니다.

  • 액션(본문): 위와 관련한 니즈가 있다면 빠른 시일 내로 짧게 이야기 나눠볼 수 있을까요? 여기(캘린더 링크)를 통해 편한 일정을 잡아주시면 됩니다.

바로 무언가 제품/서비스를 판매하려고하는게 아니라, 대화를 시작하는 것에 초점을 두어야 합니다.

• 게이트키퍼일 경우

  • 제목: 제가 담당자 분께 연결되도록 도와주시기 어려우실까요?

  • 본문: 나는 <회사 명, 직책>입니다.
    귀사가 겪는 <이런 문제>를 해결하고자 협업을 제안하고 싶습니다.
    <우리 회사의 제품의 핵심가치>를 통해 <수치> 개선을 도와드릴 수 있다.
    <로고 1,2> 사례를 공유드리며 귀사도 <이상적인 모습>을 달성할 수 있도록 도와드리고 싶습니다.

  • 액션: <문제>를 가장 고민하고 계실 담당자를 연결해 주실 수 있으실까요?

게이트키퍼는 챔피언이 아닐 가능성이 높기 때문에, 제 응답에 답변을 해줄 의무나 가치가 딱히 없습니다. 그래서 저는 2가지 방법을 활용해보았는데요.

• 1) '아니요'를 유도하는 질문을 던져서 당사자가 자기 결정에 대한 통제감을 갖도록 하기

• 2) 협업을 제안한다고 하여, 제휴/협업에 대한 의사결정 검토를 담당자에게 넘기도록 만들기

그랬을 때 오픈/클릭/회신율에 대한 성과가 좋았습니다!

이런 방법을 시도하기 전에는 오픈율이 절반도 안되었다면, 오픈율 자체가 80%를 넘고, 클릭/회신율도 많이 개선되었습니다. 자세한 수치는 카톡방에서만 공유드릴게요ㅎㅎ

#2 콜드메일을 2주안에 3~4번 보내는 시퀀스 세팅하기

첫 메일을 보자마자 바로 회신/응답이 온다면 정말 엄청나죠! 하지만 대부분 첫번째 메일을 읽어도 빠르게 의사결정을 할 수 없는 상황이라던가, 내용은 좋은데 이제 고민해볼 시간이 필요하다던가, 우리가 알 수 없는 어떤 요소가 있습니다. 그래서 첫 메일을 보낸 이후 답이 없다고 해서 실망하기보다, 3~4번 까지 보내면서 회신을 기대해도 좋습니다. 실제로 저는 3회차 때 가장 많이 답변들이 왔어요!

저의 경우 가장 타율이 좋았던 케이던스는 다음과 같습니다.

(혹시 더 좋은 사례가 있다면 마구 공유해주세요!)

1. 첫번째 콜드메일

• 제목: (해당 버티컬 레퍼런스)가 @@@ 를 도입한 이유를 아실까요?

• 액션: 이야기를 나눠보고 싶다면 <15분 되는시간> 캘린더 링크를 잡게 하기

1. 두번째 콜드메일

• 제목: Re: 첫번째 메일의 답신

• 액션: 당신 회사만을 위한 맞춤형 제안서를 받고싶다고 하거나, 캘린더 링크 잡게 하기

  • <이야기를 나누자, 말자>로 선택지를 주는게 아니라 <제안서를 요청하거나, 미팅 일정을 잡게 하기>로 선택지를 미리 제한해서 제공하기

1. 세번째 콜드메일

• 제목: 지난 번 메일을 놓치신 것 같아서 연락드립니다.

• 본문: 몇 차례 메일 보내드렸었는데, 귀하의 시간을 존중하기에 이번 메일에는 꼭 필요한 내용만 다시 전달해드린다.

• 액션: 간단하게 '예/아니오'로만 회신 주셔도 좋다고 하기

1. 첫 콜드콜 하기

• 메일을 열람한 분들을 대상으로 전화 하기

• 겪고 있는 문제에 대해 여쭤보고, 더 자세히 이야기해볼 미팅 약속 잡기

• 부재중 일때에 따라 다른 방식으로 추후 팔로업 하기 (자세한 내용은 추후 다음에!)

1. 네번째 콜드메일

• 제목: Re 지난번 메일 답신

• 본문: 현재 <문제> 해결이 우선순위라고 판단했습니다. 다음에 이야기 나눠보자! 다음에 팔로업 할 수 있도록 우리 소개 2~3줄 간단히 남겨드리기

현재 이런 방식으로 한 리드에 대해 2주 정도 연락을 드리고 있습니다. 검증된 영업 기회로 전환되는 수가 기대하는 것 만큼 아직 높지는 않지만, 최근들어 성과들이 하나 둘씩 나오고 있어서 재밌게 진행 중에 있어요:) 고민하고 계시는 문제를 들어드리고, 도움을 드릴 수 있을 때마다 보람도 느끼게 됩니다.

ICP의 유형에 따라 굉장히 다르겠지만, 여러분들은 어떻게 콜드메일과 케이던스를 구성하여 보내고 계신가요? 또 현재 제가 진행하는 방식에 대해 자유롭게 의견 주시면 감사하겠습니다:)

느슨한 연대로 다양한 B2B 세일즈 성과 개선에 도움을 받고 싶으시다면, 카카오톡 오픈채팅방(pw: box2box)으로 놀러오세요:)

p.s. 릴레잇 블로그의 내용을 그대로 따라하기만 했는데도 성과가 많이 개선되어서 너무 좋습니다! 많이 참고해보세요!!