창업자가 꼭 알아야할 영업과 관련된 7가지

오늘도 제가 열심히 구독해서 읽고 있는 Saastr에서 좋은 글이 있어 간단히 번역해서 공유합니다! 🙂 여기 계신 초기 팀원분들이 계속해서 세일즈하면서 좋은 성과가 있길 응원합니다. 💪

1/ 창업자가 직접 세일즈할 것

• 직접 팔면서 배울 수 있는 것들이 매우 많음. 
• 창업자가 직접 팔면서 경험한 것들을 토대로 영업팀을 만들어 가야 함. 
• 투자자들도 창업자가 직접 세일즈할 것을 기대함. 

2/ 고객들은 문제에 대한 솔루션을 구매한다

• 고객은 제품을 구매하는 것이 아닌 자신이 갖고 있는 문제에 대한 솔루션을 구매함. 
• 그렇기 때문에 영업 프로세스에서 고객의 문제를 해결하는 것에 집중해야 함. 

3/ 영업의 57% "듣기"이다

• Gong의 리서치에 따르면 B2B 세일즈에서 황금 비율은 57:43이라고 함. 
• 영업 담당자는 미팅 중에 57%는 듣고, 43% 말하는 것을 의미함. 

4/ 최고의 영업 담당자는 호기심이 많다

• 최고의 영업 담당자는 호기심이 많고, 고객과 고객의 비즈니스, 고객의 문제, 의사결정 구조 등을 알아내기 위해 힘씀. 
• 호기심이 많은 영업 담당자는 고객의 예산, 구매 프로세스, 의사결정 구조, 잠재 리스크, 평가 체계 등에 대해 물어봄. 

5/ 최고의 영업 담당자는 개방형 질문(Open-Ended Questions)을 한다

• 개방형 질문을 하는 것이 훨씬 더 많은 정보를 이야기하게 함.

6/ 영업 프로세스 내에서 고객의 행동을 유도할 것

• 영업 프로세스가 복잡해질수록 영업 비용이 증가함. 
• 그래서 단순히 영업 팀만 딜 클로징을 위해 행동을 하는 것이 아니라 고객의 행동도 같이 끌어낼 수 있어야 함. 
• 예: 우리가 파일럿을 진행한다면 CTO가 Kick-Off 미팅에 참석하도록 도와줄 수 있나요? 

7/ 고객이 물어보지 않는 이상 경쟁에 대해 이야기하지 말 것

• 경쟁사에 대해 이야기하는 것은 언제나 위험 요소가 있음. 
• 예: 고객이 계획하지 않았지만 추가로 경쟁사를 고려하게 할 수도 있음.
• 경쟁사와 관련해서 지켜야 할 것들: 굳이 먼저 언급하지 말 것, 언급하게 된다면 솔직하게 이야기하되 방어할 수 있도록 이야기할 것 (신뢰를 깨트리지 않는 것이 중요함), 고객이 먼저 언급한 경쟁사에 대해서만 이야기할 것.

본문은 이 링크를 참고하시면 됩니다. 추가로 비슷한 주제로 저희 팀에서 작성한 블로그 포스트도 같이 공유합니다. 

• 대표가 영업해야 하는 이유
• YC 영업 가이드: 창업자 리드 세일즈