MVP 성공해서 앱 만들었는데 지표가 1/4 토막이 났다

지난주 트렌딩 1위했던 메이커로그, 결과는...

MVP Ver.

• 랜딩페이지 방문 1,057명 100%

• 신청폼 입력: 292명 28%

- 결제 완료: 61명 6%

Beta Ver.

• 랜딩페이지 방문: 261명 100%

• 신청폼 입력: 32명 12%

• 결제자 4명 1%

- 결제 완료: 4명 1.5%

이유 분석

• 서비스 복잡도가 너무 높음

• 시험기간에는 신규 서비스에 대한 진입장벽 높음

지난주 디스콰이엇에 이렇게 글 올리면서

서버 터졌다는 주제로 우는 척 글 써보고 싶다고 언급했었는데요,

음..

그냥 진짜 우는 글을 써보려고 합니다.

그러기 위해서는 먼저 지난 여름의 이야기부터 거슬러 올라가야 하는데요.

23년 6월 말, 첫번째 MVP

저희 팀은 여러가지 피봇 아이템 중 기존 알모 앱이 해결하려는 문제였던 '공부는 하기 싫다'를 '인생에 도움되는 일은 하기 싫다'로 확장했고, 한가지 솔루션을 떠올렸습니다.

나한테 채찍질해주고 잔소리해주는 사람이 있으면 어떨까?

• 자취할 때는 못일어나도 본가에서 엄마가 한 3번 잔소리하면 일어남

• 1,500원 주면 깨워주는 모닝콜 알바도 있음

• 습관 형성 앱들 많지만, 푸시 알림만으로는 행동을 안하게 됨

• 시스템이 해주는거라 그런 것 같음. 사람이 직접 전화로 잔소리해주면 되지 않을까?

그리고 '갓생선배' 서비스를 만들게되었습니다.

물론 수요없는 공급을 하기는 싫었기 때문에 일주일 동안

• Framer로 간단하게 웹페이지 만들고

• 우리 팀원이 잔소리해주는 선배 역할을 대신하고

• 10만원 정도의 금액으로 인스타 광고를 태워봤습니다.

광고 태운지 하루도 안되어 반응이 오고 결제가 일어났었는데요,

심지어 그 분이 링크드인에 저희 서비스에 대한 홍보글까지 자발적으로 올려주셨었습니다...

이외에도 광고 전환율도 꽤 높았고, 몇 명 대상으로 실제로 돈 받고 운영까지 해봤으나 아래의 이유로 접게 되었습니다.

잔소리만으로는 사람의 행동이 변하지 않는다.

잔소리만으로 아침 잠이 많은 사람을 일어나게 하고, 본업하느라 바쁜 직장인을 운동하고 글쓰게 하는건 무리였나봅니다...

그래서 몇가지 아이디어를 더 낸 끝에 같은 문제를 해결하기 위한 2번째 MVP를 테스트하게 됩니다.

2번째 MVP: 갓생배틀

두번째 아이템은 저의 경험에서 나오게 되었는데요.

저는 게으른 사람입니다.

하지만, 돈을 걸고 친구와 운동/다이어트 내기를 할 땐 절대 지지 않습니다.

보증금 기반의 챌린지 서비스 크고 작게 잘되는 모습만 보아도 이건 많은 사람들의 행동을 변화시킬 수 있는 확실한 방법이라는 생각이 들었습니다.

물론 이미 잘되고 있는 서비스들이 있는만큼, 차별점을 둬야 하는데 저희는

보상과 관계 극대화

를 경쟁력으로 삼고자 했습니다. 그 이유는 아래와 같은데요,

[대체재 분석]

1. 기존 챌린지 서비스

   • 돈을 건다는 점에서 손해에 대한 동기부여는 되지만, 100% 성공해도 리워드가 크지 않음

   • 다른 사람들과 함께하기보다는 '나와의 싸움'이라는 생각이 들어 몰입도가 크지 않음

   • 실제 경험: 일찍 기상에 5만원 걸고 도전했고 성공했으나 리워드가 몇백원 정도였음. 이후에도 2번 정도 참여했으나, 그 때는 알림 확인이 잘 안되고 몰입이 안되어 다 잃었음. 이후 그냥 참여 안하게 됨.

2. 친구와의 내기

   • 보상과 손해는 친구와 정하기 나름. 아주 크게 얻기도 함.

   • 친구와 하기 때문에 소통하고 인증하는건 재밌지만, 거의 대부분 결말을 못맺고 흐지부지됨

   • 실제 경험: 다이어트 내기로 20만원을 번 적이 있고 굉장히 재밌었음. 반면에 운동 내기를 했었는데, 친구가 술먹고 다쳤다는 이유로 흐지부지됨.

기존 챌린지 서비스 대비 보상과 관계 요소를 높이고

흐지부지되는 친구와의 내기는 서비스에서 확실히 관리를 해준다면

'이거 되겠다'는 생각이 들었습니다.

이 때 명확한 타겟팅을 위해 컨셉과 타겟은 연고전으로 정했습니다.

갓생배틀 연고전!

"갓생살고 연고대 친구 만들자"

그래서 약 10일 동안

• Framer로 랜딩 페이지를 만들고

• 디스코드를 메인으로 여러 봇을 만들어

에브리타임, 과 단톡방 등에 5일 동안 홍보했습니다.

이 때 유입 데이터는 다음과 같습니다. (글 앞머리에도 스포했지만)

MVP Ver.

• 랜딩페이지 방문 1,057명 100%

• 신청폼 입력: 292명 28%

- 결제 완료: 61명 6%

이커머스의 평균 결제 완료율이 1% 내외라고 알고 있는데, 이정도면 엄청난 수치라고 생각했습니다.

1기 참여자 분들 대상으로 2기도 운영했었는데, 재결제율도 20%가 넘었구요.

그래서 '아, 이건 앱으로 만들어야겠다'는 생각에 9월 중순부터 서비스 기획/디자인/개발을 시작하게 됩니다

정식 앱 서비스 개발

*어떤 앱인지는 아래의 디스콰이엇 프로덕트 페이지와 랜딩 페이지를 통해 설명이 가능할 것 같기에 본문에는 쓰지 않으려고 합니다.

결과는!

• 랜딩페이지 방문: 261명 100%

• 신청폼 입력: 32명 12%

• 결제자 4명 1%

- 결제 완료: 4명 1.5%

노출 대비 페이지 방문, 방문 대비 신청폼 입력, 결제 전환율.

모든 지표가 반토막 혹은 반의 반토막이 났습니다...

현재 저희 팀에서는 그 이유를 크게 3가지로 분석하고 있는데요,

1. 서비스 복잡도

• 여러가지 토끼(보상, 유대, 경쟁, 관리 등등)을 다 잡고 싶은 욕심에 서비스가 굉장히 복잡해졌다.

  (같이 인증하는 버디도 있고, 돈 걸고 싸우는 매치도 있고, 럭키드로우도 있고, 아무튼 복잡함)

1. 시험기간/연말 이슈

• 시험기간에는 바빠서 신규 서비스 홍보를 봐도 지나치기가 쉽다.

  (실제로 8월에 비해 단톡방 노출 대비 페이지 전환율이 매우 낮았음)

1. 후킹 요소 부족

• MVP 때는 '연고전'이라는 소속감 및 재미 요소가 확실한 컨셉으로 접근했었으나 이번에는 뾰족한 타겟 및 요소 없이 일반적으로 홍보를 진행했다.

  (사실 MVP 때 유저들에게 설문을 돌렸을 때는 목표달성>보상>친구 순으로 기대했다고 답했지만, 실제로는 이런 이벤트가 큰 영향을 미칠수도 있을듯)

사실 MVP 지표 때문에 이렇게까지 결과가 안좋을거라고는 생각을 못했기에

지난주 토요일에 현타가 세게 왔었는데요ㅎㅎ

다시 생각해보니 저희가 애초에 잡았던 핵심 가설인

보상과 관계로 하기 싫은 일을 하게 할 수 있다

는 여전히 견고하다고 생각하나 이를 잘 전달할 수 있는 제품과 마케팅이 부족했다고 결론을 내렸습니다.

그래서 현재 저희 팀은 이번주 월요일 예정이었던 베타 버전의 출시 일정을 미루고,

좀 더 뾰족하게 제품과 마케팅 전략을 수정하는데 전력을 다하고 있습니다.

(최근 마케팅과 기획을 담당해주실 훌륭한 분(@Kim IGang)을 풀타임으로 모시게 되어 같이 3,000명을 모으기 위해 달리고 있는 중입니다)

관련글:

WHYNOT?

글 앞머리에 첨부했던 이전 글 내용인데요,

여전히 생각은 같습니다.

고치면 되고 더 좋은 방향으로 가려고 합니다.

'서버가 터졌습니다'라고 말할 수 있는 제품으로 다시 수정해보려고 합니다.

그럼 다음 번에는 진짜 우는 척만하는 글을 쓰게 되길 바라며,

긴 글 읽어 주셔서 감사합니다!

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아, 그리고

• 보상과 관계에 기반한 채팅 기반 챌린지 앱

• 와이낫에듀의 삽질과 성공

• 그냥 저라는 사람

에 대해서 궁금하신 분은 언제든 커피챗 부탁드립니다.

현재 같이 서비스 개발하실 분들을 더 찾고 있어요!

+) 더 궁금하신 내용은 저의 과거 메이커로그를 참고하시면 좋을 것 같습니다 :)