초기 팀의 그로스 전략

오늘도 제가 거의 매일 들어가서 읽어보는 SaaStr의 Growth Tactics in Early Days라는 글의 매우 간단한 번역입니다. SaaStr의 창업자 Jason Lemkin이 Adobe Sign / EchoSign 때 경험을 토대로 초기 단계에서 성장을 위해 잘했었고 효과가 있었던 것들, 잘 하지 못했지만 더 잘했어야 했었던 것들은 어떤 것들이 있는지 이야기합니다. 간단한 번역과 제 의견을 매우 조금 추가해서 공유합니다. 😃

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잘했던 것들:

• Integrations & Partners: 다른 SaaS와 연동, 제휴, 파트너십
• 어차피 모두가 결국 해야함. 
• 빨리 해두면 좋다. 
• 특히 우리 ICP가 주로 쓰는 툴이랑 미리 연동해두면 다른 툴과 비교할 때 경쟁력이 올라감. 
• 아마 초기팀은 기능 개발도 벅찬 상황에서 연동까지 하기 정말 어려운 것 같은데 무엇에 우선순위를 둘 것인가는 정말 중요한 의사결정인 것 같고, 제품팀이 의사결정을 잘 할 수 있도록 고객을 만나는 세일즈 팀이 고객으로부터 받은 피드백을 잘 전달하는 것이 중요할 것 같습니다.
• Press & PR:
• TechCrunch랑 다른 곳에 계속 회사 관련 소식 내보내기.
• Being in the Bay Area:
• 파트너십을 만들고 고객을 만나기 매우 용이함.
• Being Present:
• 우리의 주요 고객, ICP들이 가는 중요한 곳에 다 가야 함. 
• 이렇게 미니 브랜드를 만들 수 있음.
• Ease-of-use:
• 사용하기 쉬운 제품은 특히 초기에 매우 강력함. 초기 유저들이 쉽게 온보딩해 서 제품에 빠져들게 할 수 있음. 
• 첫 5-6년은 큰 도움이 되고 나중에 엔터프라이즈할 때는 덜 중요해짐. 
• 저희도 실제로 도입/구축해서 사용하기 가장 쉬운 CRM이라는 장점으로 많은 분들이 잘 사용해주시는 것 같습니다. 😊
• Running the tables in a few verticals:
• 특정 버티컬에 브랜드가 있는 고객을 클로즈 하면 해당 버티컬의 다른 고객들은 따라오게 됨. 
• 구글 클로즈하는데 2년 걸렸지만 그 뒤로 페이스북, 트위터, 옐프 등이 따라오고 보험사와 통신사 버티컬도 마찬가지. 
• 확실히 이전 팀에서 세일즈 할 때도 비슷한 특성을 가진 고객들 사이에서 이런 현상이 있더라구요. 저도 바로 CRM 안에 있는 데이터를 뒤져보며 이걸 활용해볼 방법이 있을지 고민해봐야겠습니다!
• Getting very good at in-bound sales: 
• 인바운드 세일즈 특성상 high-velocity 딜이 많고 딜 규모도 꽤 커질 수 있음. 
• 인바운드를 최대한 빨리, 더 잘 클로즈 하는 것. 
• Relate 팀은 거의 90% 인바운드로 하고 있는데 이걸 어떻게 더 잘, 더 빨리 해볼 수 있을지도 고민해봐야겠네요.
• Making smart bets on the product roadmap: 
• 무엇에 우선순위를 둘 것인가는 초기에 상대적으로 적은 개발자로 제품 개발을 할 때 매우 중요함. 
• 이건 위에서 이야기한 것처럼 초기 팀에서는 정말 중요한 의사결정인 것 같습니다. 
• Sticking to our knitting: 
• 가장 경쟁력 있는 고객 세그먼트에 집중하는 것. 즉, ICP에 집중. 
• 하지만 이후에는 다른 고객 세그먼트 확장이 필요함.
• Tenacity: 
• 불굴의 의지로 열심히 하는 것. 
• 딜의 규모와 상관없이 고객을 만나고 만족시키는 것. 
• 수많은 거절이나 성과가 크지 않더라도 계속해서 밀고 나가는 것.

반대로 잘 못했으나 더 잘했어야 하는 것들:

• Outbound: 
• 아웃바운드를 제대로 이해하고 했었다면 좋지 않았을까? 
• 더 큰 딜 사이즈 딜을 클로즈 할 수 있지 않았을까? 
• 저희팀은 아웃바운드 비율이 매우 적은데, 이걸 지금 상황에서 어떻게 효과적으로 할 수 있을지, 특히 미국 시장에서 아웃바운드에 대해 방법을 찾아보고, 직접 실행해본 뒤 2주 정도 뒤에 제가 경험한 것을 공유하면 좋겠다는 생각이 드네요!
• Customer marketing: 
• 모든 마케팅이 demand gen에 포커스했음. 
• 결국 demand gen에서 하는 것과 거의 똑같지만 Customer marketing은 목적이 다름. 기존 고객이 제품을 더 잘 사용할 수 있도록, 더 많은 성과를 달성할 수 있도록, 고객을 만족시키고 리텐션을 위한 것. 
• 실제로 저희팀도 지난번 파이프라인 리뷰 웨비나, 다음주에 진행할 고객 미팅 하는 법이 기존 고객 분들이 더 제품을 잘 사용할 수 있도록 돕는 목적이 있습니다. 
• 고객 미팅 하는 법 웨비나 신청 링크: https://lnkd.in/e_Rib5i4
• Using capital as a weapon to win in spaces where we were weaker: 
• 자본을 활용/투자해서 팀의 경쟁력을 높이는 것. 
• 특히 기존에 경쟁력이 약했던 고객 세그먼트, 버티컬에서 경쟁력을 갖기 위해 투자를 할 수 있음.
• Going more enterprise: 
• 엔터프라이즈를 위해 해야할 것들 SOC-2s, DRs, HIPAA, 등을 더 빨리 준비했었으면 어땠을까?
• $10m ARR 전에 CISO를 뽑았어야 하지 않을까? 
• 위의 것들을 하긴 했지만 조금 늦었던 감이 없지 않음.

더 자세한 내용은 본문을 참고해주시면 됩니다. 

The Growth Tactics That Worked For Me in Early Days. We're All Different, Though. (Updated) | SaaStr

I personally was terrible at many growth tactics, growing Adobe Sign / EchoSign. I didn’t know much about anything other than direct sales at the time.

https://www.saastr.com/favorite-growth-tactic/?mkt_tok=NzIwLVJTVC0zMTkAAAGMXjM9-ZaspqiqBXU0IrI4mPomoyRl9Om3CfQj0WzBcGu-VMDRkSEHD4mm2PGf9bKeT6s0wJvqeDiCa3_gljM3_Z12_h4CSEvmPTtHGU2QnEM