[First1000] 12가지 초기 GTM 액션 - Part 2

Part 1에 이은 두 번째 글입니다.

✌️ 고객의 두 가지 유형

글에서는 제품이 타게팅하는 고객의 케이스를 크게 두 가지 유형으로 나눈 뒤 각 유형에 적합한 액션들을 소개합니다.

1. 고객이 이미 자신이 무엇을 원하는지 아는 경우 (high-intent customers)

2. 고객이 자신이 뭘 원하는지 잘 모르는 경우 (low-intent customers) <- 이 글

이번 글에서는 2번에 해당하는 내용을 가져와봤습니다. 글에는 각 액션에 대한 여러 예시가 나오지만, 제 입맛대로 특히 와닿은 것만 옮겨볼게요.

🤨 Low-Intent Customers

: 고객이 자신이 뭘 원하는지 잘 모르는 경우

1. 무작정 연락하기 (Cold outreach)

   1. 적합한 고객 : low-intent, 대체재가 많으며, 새로운 솔루션을 도입하는 것이 어려운 경우

   2. 예시

      1. HingeHealth : Fortune 500 기업의 경영진에게 일일이 연락하여, 임직원들의 MSK 문제(척추 관련 질병)를 해결해주겠다고 어필.

2. 커뮤니티에 출시 (Launch somewhere)

   1. 적합한 고객 : low-intent, 기존 플레이어들에 의해 시장이 점유된 상태, 제품을 고객이 혼자 써볼 수 있음

   2. 예시

      1. Notion : 프로덕트 헌트를 비롯하여 여러 개의 작고 뾰족한 커뮤니티에 런칭하였음.

      2. Fast : 커뮤니티에서 Build-in-public을 열심히 한 덕분에 런칭했을 때 여러 투자자들로부터 관심을 한번에 받았음.

3. 지인 또는 본인의 인지도 활용 (Warm outreach. Sell relationship or credibility)

   1. 적합한 고객 : low-intent, 기존 플레이어들에 의해 시장이 점유된 상태, 제품을 도입하기 위해서는 설치와 같은 인프라 작업이 필요한 경우

   2. 예시

      1. Workday : 초기 고객들은 모두 중소기업을 운영하고 있는 창업자의 지인들이었음

      2. Charli HR : 창업자가 초기 고객들을 일일이 만나며 제품 설명, 온보딩까지 모두 직접 해줌. 이 과정을 통해 그들과 좋은 관계를 맺은 뒤, 주변에 적극적으로 추천해달라고 부탁함

4. 커뮤니티에서 적극적으로 활동하기 (Embed yourself in the community, authentically)

   1. 적합한 고객 : low-intent, 기존 플레이어들에 의해 시장이 점유되지 않은 상태, 제품이 niche한 소구 포인트가 있는 경우

   2. 예시

      1. Github : 창업자들이 Ruby on Rails 커뮤니티에서 매우 활발하게 활동을 했음.

      2. Snackpass : 페이스북과 비슷하게 대학 캠퍼스 중심으로 활동함.

5. 길거리에서 프로모션 (Grab attention, on the streets)

   1. 적합한 고객 : low-intent, 기존 플레이어들에 의해 시장이 점유되지 않은 상태, 제품이 지리적인 영향을 받을 때

   2. 예시

      1. Neiybor : 1달러 지폐를 전단지에 붙여서 뿌림. 이 전단지에는 "Neiybor를 통해 공간을 대여했을 때 벌어들이는 첫 수익"이라는 문장이 써있었음.

      2. Thursday : 데이팅 앱. 런던의 길거리에 요상한 글이 쓰여져 있는 화이트보드를 전시함. 예를 들어 "바람 핀 전남친 XXX에게 ~"와 같은 어그로성(?) 글과 함께 앱 이름을 홍보함.

6. 빌딩 인 퍼블릭 (Building in public)

   1. 적합한 고객 : low-intent, 기존 플레이어들에 의해 시장이 점유되지 않은 상태, 제품이 광범위하게 어필할 수 있을 때

   2. 예시

      1. DesignJoy : 창업자가 indiehackers.com이라는 인디 메이커들의 커뮤니티에서 제품을 만들어가는 과정을 글로 남겼음

7. 인플루언서 활용하기 (Influencers)

   1. 적합한 고객 : low-intent, 기존 플레이어들에 의해 시장이 점유되지 않은 상태, 제품이 광범위하게 어필할 수 있을 때

   2. 예시

      1. Spotify : 음악 블로거들을 베타 테스터로 모집함. 초기 제품이 가졌던 가장 강력한 특징은 속도였고, 블로거들은 이 특징에 대한 글을 발행했음.

      2. Medium : 창업자 에반 윌리엄스는 자신의 지인 중 유명인들을 미디엄 얼리 어답터로 유입시킴. 그 중에는 오바마 대통령도 있었음(...).

8. 언론 기사 (Full-blown PR)

   1. 적합한 고객 : low-intent, 제품이 강력한 사회적 미션이 있는 경우

   2. 예시

      1. Telegram : 개인정보 이슈 및 정부의 감시에 대항한다는 미션을 내세워 창업.