IR에서도 선택과 집중 — 어느 투자사에 가장 잘 보여야 할까?
IR, 선택과 집중이 필요한 이유
가끔씩 외부 투자 하나 받지 않고 쑥쑥 커왔다는 전설 같은 이야기들도 들려오지만, 대부분의 스타트업에 투자 유치는 숙명입니다.
대부분의 경우 PMF를 찾아가는 과정이 처음 생각했던 것보다 험난하고 길어지기 때문에 우리의 미래를 믿고 힘을 보태줄 사람을 구하는 것도 자연스러운 일이죠.
최근 화제가 된 유명 SaaS 제품들이 PMF를 찾을 때까지 걸린 시간. 결론: 대부분 오래 걸림 (피그마 5년 ㄷㄷ)
따라서 꾸준한 실험과 개선을 거쳐 결실을 거둘 때까지 필요한 만큼의 자금을 확보하는 역량은 스타트업 대표가 갖춰야 하는 가장 중요한 역량 중 하나라 할 수 있습니다. 자금을 적시에 잘 동원했느냐 아니냐에 따라 비즈니스의 성패가 갈리기도 하니까요.
그런데 투자 유치를 위해 노력하다보면, 본업을 놓치게 되고 IR에 시간을 너무 많이 빼앗기곤 합니다. 사업을 하려고 투자를 받는 거지, 투자를 받기 위해 사업을 한 게 아닌데 종종 주객전도가 돼죠.
늘 그렇듯 이럴 때 필요한 건, 선택과 집중.
우리와 맞고, 우리를 믿는 사람에게 집중하세요.
고객을 찾는 과정에서도 그렇지만, 해야 할 일이 너무 많다고 느껴질 때 스스로에게 꼭 던져야 할 질문.
모든 사람들의 마음에 들기 위해 너무 많은 에너지를 쏟고 있지는 않은 걸까요?
투자를 유치하기 위해 투자자들을 만날 때, 목표는 모든 투자자에게서 긍정적 답변을 얻는 것이 아닙니다. 거절은 99회여도 상관없습니다. 투자 라운드를 성공적으로 끝내려면, 단 하나의 의미 있는 수락으로도 충분할 수 있으니까요.
행여 만나는 투자자마다 우리에게 투자하겠다고 하더라도, 주주가 많아지는 것이 결코 좋은 것은 아니니 결국 소수에게서만 투자를 받게 됩니다.
우리의 역량을 알아보고 같이 가자고 손을 잡아줄 한 심사역, 한 투자사만 만들면 됩니다.
그렇다면 이 한 명을 어떻게 알아볼 수 있을까요? 또 이런 사람을 만났을 때, 어떻게 성공적으로 투자를 마무리시킬 수 있을까요?
피치덱(Pitch Deck)에 따라 갈리는 미팅 성사 여부
제한적인 투자사 수에 비해 자금 확보가 필요한 회사들은 압도적으로 많습니다. 이 말인 즉슨, 투자 심사역들은 수많은 스타트업들의 콜드 메일을 매일같이 받고 있고, 따라서 이들 중 누구와 미팅을 할 것인지 시간을 할애하는 것에 보수적일 수 밖에 없습니다.
특히, 이런 비즈니스를 하려는 팀이 있다고 지인의 소개를 받은 것이 아니라 아직 들어본 적 없는 팀으로부터 콜드메일로 미팅을 요청 받았다면, 기준이 더 까다로워지는 것이 당연하죠.
그렇기 때문에 심사역들은 보통 미팅 여부를 결정하기 전 소개 자료, 피치덱을 요청합니다. 이 때 우리가 보내는 자료는 우리 회사와 서비스를 이해하는 가장 기초자료가 되고, 우리의 첫인상이 됩니다.
그렇다면, 우리 피치덱을 받아 본 모든 심사역들은 다들 비슷한 마음과 태도로 자료를 검토할까요?
성공적인 IR을 위한 팁 – 투자자의 마음을 가늠해 보세요.
앞서 말했듯, 우리 팀, 우리 프로덕트에 진지한 관심을 가지는 심사역들을 파악해 그들을 설득하는 것에 집중해야 합니다.
우리와 ‘이야기를 해 보고 싶다’는 말을 얻어내기 위해
- 먼저 우리를 잘 보여주는 피치덱을 만들어 투자자들에게 보내고
- 그 다음 해야 할 일은 무엇일까요?
1. 보내드린 IR 자료, 읽어는 보셨을까요?
관심 가는 제안이라면 내용을 읽어보고 생각하는데 더 많은 시간을 쏟는 것이 인지상정이죠.
내가 보낸 피치덱을 검토하는데 얼마나 시간을 쏟았는지는
우리 회사와 제품에 대한 관심을 대변합니다.
똑같은 피치덱을 받은 두 심사역, 둘 중 누가 더 우리에게 진지한 관심을 보일 가능성이 높은지 한 눈에 알 수 있습니다. (출처: 세일즈클루)
출처: salesclue.io
출처: salesclue.io
그렇다면 어느 정도 읽어야 관심이 있는 것이라 판단할 수 있을까요?
🙋Tips! 세일즈클루 통계를 살펴보면, 어느 정도 관심이 있는 심사역들은 15장 짜리 장표를 기준으로 2분 이상 읽는 경향이 있어요.
당연한 말이지만, 우리 덱을 읽어보며 프로덕트와 팀을 숙지하려는 노력을 한 심사역이라면 미팅 때 유의미한 대화가 오갈 확률이 높습니다.💡
그와 반대로 피치덱 요청해놓고 미팅 전까지 파일을 열어보지도 않는 심사역도 있습니다. 이런 분들과는 미팅이 잡히더라도 너무 많은 노력을 쏟지는 마세요. 의미있는 결과가 나올 확률이 낮으니, 차라리 우리에게 조금이라도 더 관심이 있는 분께 집중하는 것을 권장합니다.
이런 팀이 있네… 한 번 보실래요?
우리가 보내드린 자료를 여러 번 열어보거나 다른 분들과 공유하는 경우도 눈여겨 봐야죠.
출처: salesclue.io
이런 투자사와 미팅이 잡힌다면? 우리 팀에 대해 내부적으로 충분히 논의하고 올 확률이 높기 때문에, 다양한 질문들이 나올 수 있으니 답변을 미리 준비해 가는 것이 좋아요.
2. 어떤 부분에 가장 관심을 가졌을까요?
특히나 오래 읽은 부분이 있다면 그 내용이 유독 궁금하거나 흥미로울 가능성이 높습니다. 텍스트가 아주 많지 않은 장이라도 쓰인 내용에 대해 이해하거나 ‘만나면 물어볼 내용‘에 대해 생각을 해 볼 때 보통 한 페이지에 오래 머물게 되죠.
누군가 이렇게 오래 본 페이지가 있다면 그 내용에 대해 중요한 질문들이 던져질 수 있으니 미리 답변을 준비해 가는 것이 좋습니다.
예를 들어, 세일즈클루를 만드는 페어리 팀의 경우 보통 ‘팀 소개' 장표에 많은 관심을 보이십니다.
[ IR 자료 팁! ]
1. 대부분의 심사역이 공통적으로 관심을 갖는 부분이 있을까?
🙋Tip. 자료를 받아본 사람들의 평균 통계(세일즈클루 “전체 열람 통계”)를 살펴보세요. 대부분의 사람이 우리 사업이나 팀의 어떤 부분에 관심을 가지는지 파악할 수 있습니다.
세일즈클루에 쌓인 데이터를 살펴보면, 보통 IR 피치덱에서는 이런 경향이 나타나요.
“팀 소개” 장표가 항상 인기가 많다.
특히 시드 투자 라운드에서는 “팀”에 관심이 집중된다. 세일즈클루 팀도 그랬다.
그 다음 인기 많은 장표는 Business model 설명 및 시장 크기 추정하는 장표
당연히 개별 팀, 프로덕트에 따라 구체적인 질문들은 달라지지만 대부분의 투자자들이 관심을 갖는 부분은 겹치기 마련입니다. 우리가 얼마나 역량있고 열정 넘치는 팀이며, 우리 프로덕트가 얼마나 큰 잠재력을 가지고 있는지 피치덱에 매력적으로 드러내고 실제 미팅에서 더욱 확실하게 어필해 보세요.
2. 혹시 엉뚱한 곳에 우리 정보가 노출될까 걱정된다면…
처음 보내는 소개 자료부터 모든 장표가 담긴 풀 버전(full version)을 전달하지 마세요.
다 읽지도 않고 괜히 우리 중요 정보만 노출하게 될 수도 있으니까요. 투자자의 관심을 자극할만한 내용만 담긴 요약 버전을 먼저 보낸 후, 양측이 서로 더 깊은 논의를 진행하기를 원하는 경우에 본 장표를 공유해보세요🙋🏻♀️
Tip. 우리에 대한 가장 핵심적인 정보들이 담긴 자료가 다운로드 되어 함부로 돌아다닐까 걱정된다면? 세일즈클루로 자료를 공유한 뒤 ‘다운로드 허용'을 차단하고 자료가 열람될 때마다 모니터링 해보세요.
세일즈클루로 자료를 공유하면 다운로드를 못하게 막을 수 있어요.
투자는 필요하지만 그렇다고 우리 주도권도 놓칠 순 없어요.
우리 팀의 미래를 믿고 함께 해 줄 파트너를 찾는 IR, 너무나 중요한 일이지만 더 스마트하게 하는 방법이 있습니다.
피치덱, 보내달라고 한 모든 심사역 팔로우업하는 대신 실제로 읽어봤고 진지하게 검토해 본 심사역에 집중하기
개별 심사역뿐 아니라 투자사들이 전반적으로 관심을 많이 보이는 부분 파악하기
우리 사업의 가장 핵심적인 내용들이 담긴 자료, 보안에도 신경쓰기
✅ 이 모든 것들을 무료로 세일즈클루에서 체험해 보세요.
www.salesclue.io
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