김정수님의 아티클

기획부터 론칭까지 혼자 힘으로 온라인 강의 론칭을 준비하고 있습니다

지난 3월 초에 제가 주로 B2B 채널로 진행하는 콘텐츠를 온라인 강의 콘텐츠로 만들어야겠다는 생각을 한 후 벌써 한 달 넘게 지났습니다.

그 사이에 초기 창업자가 본격적으로 IR을 준비함에 있어서 한 번쯤 읽어보면 도움이 될 IR Material 작성 가이드북을 PDF로 만들어서 70페이지 공개판 버전은 지난주 배포를 시작했고, PDF 파일 배포 전에 유료로 몇 분을 모시고 온라인 강의를 테스트해봤습니다.

또한 중간중간 현재 시중에서 판매되고 있는 초기 스타트업 창업자를 위한 IR 사업계획서 강의 커리큘럼과 가격 정책을 살펴보면서 어떤 커리큘럼과 가격 정책을 가져가야 할 지 고민을 해봤습니다.

그리고 드디어 오늘 온라인 강의 커리큘럼을 최종 완성했습니다. 사실 진작 완성하고 이번주에는 강의 촬영에 돌입하려고 했는데, 특유의 게으름이 발동돼 늦어졌네요...

이제 남은 것은 각 주제별로 간단한 슬라이드를 만들고 강의를 녹화하는 것인데.. 사실 몇번 연습삼아 Zoom으로 녹화해봤는데... 녹화 강의는 그 특유의 긴장감이 있어서 오프라인에서 속편하게 강의할 때에 비해 퀄리티가 잘 안나오는 것 같더라고요..ㅠㅠ

그래도 이미 엎질러진 물이다 보니 첫 녹화는 다소 어색하고 투박하지만 약간 진정성(?)을 담아서 빠르게 준비해보려고 합니다.

커리큘럼은 크게 5개 섹션으로 구성했고요. 각 섹션별 소개를 드리자면 다음과 같습니다.

Section 1 : 초기 스타트업 IR 준비 마인드셋 이해 (4월 론칭)
Section 2 : 초기 스타트업 IR 전략 수립 이해 (4월 론칭)
Section 3 : IR Material을 구성하는 17개 주요 요소 작성법 (4월 론칭)
Section 4 : IR Material 스토리라인 작성 (4월 론칭)
Section 5 : 보너스 트랙(?) (5~6월 언저리쯤?)

이렇게 피드에 공개하면 이것 자체가 강력한 약속이 돼서 죽이 돼든 밥이 돼든 뭐라도 4월 내에 나올 것 같아서 박제 글을 올립니다...

그렇다고 콘텐츠가 허접하다고 생각하지는 않습니다. 10년 동안 같은 주제로 수많은 강의/워크샵/멘토링 그리고 일부 기업 대상 컨설팅까지 수행해왔고 이에 대한 노하우를 우격다짐으로 집어 넣을 생각이라 콘텐츠 품질은 자신합니다. 물론 콘텐츠의 품질과 강의 성공은 별개인 걸 잘 알지만...ㅠㅠㅋㅋ

4월에 어느정도 준비가 되면 일단 린스프린트 IR 전략 수립 및 IR Material 작성 가이드북 PDF 파일을 신청해주신 분들께 오픈할 예정입니다.

커리큘럼을 보고 강의에 관심이 생기신 분들이 있으시면 일단 댓글의 <초기 스타트업 IR 전략 수립 및 IR Material 작성 가이드북> PDF 파일을 먼저 신청해주시기 바라겠습니다(120% 무료!!).

감사합니다.

Seed 라운드 피치덱의 정석? Plantee Seed Pitch Deck!

오는 4/4까지 마감하는 '린스프린트 IR Material 작성 가이드북' 베타테스트 참여자 모객을 고민하면서 오랜만에 'Tech Crunch Pitch Deck Teardown' 들어갔습니다(밑도 끝도 없는 억지 인과관계 무엇..)

가장 최근 피칭덱을 아무생각 없이 클릭했는데, 실내 반려식물 솔루션 스타트업의 시드 단계 모금 목적의 피칭덱이었습니다. 작년에 실내 가드너를 솔루션 아이디어를 지닌 사내벤처팀 대상 멘토링과 강의를 했기에 반가운 마음에 읽어봤는데... 너무 잘 작성된 피칭덱이어서 공유드리고자 포스팅합니다.

표지, Appendix 포함 총 21페이지로 구성된 피칭덱인데, 개인적으로 어느 페이지 하나 버릴 것없이 잘 작성한 피칭덱인 것 같습니다. 제로베이스에서 이정도 수준으로 피칭덱만 작성할 수 있다면 투자유치 준비에 더할 나위없어 보였습니다.

기본적으로 Plantee는 체코 소재의 실내 가드너(반려식물 키우는 사람)를 위한 하드웨어 기반 반려식물 솔루션을 제조 판매하고자 하는 스타트업입니다. 이미 2021년에 Kickstarter를 통해 109명으로부터 MVP에 대해서 약 10만 달러 펀딩을 받았네요(다시 보니 무슨 이유인지는 몰라도 펀딩 프로젝트는 최종 취소 상태..).

실제 제품의 실현가능성 및 비즈니스 모델 전반의 성장성은 차치하고 피칭덱만 놓고 봤을 때 굉장히 잘 작성된 피칭덱이라고 볼 수 있고, 특히 인상적이었던 3개 페이지만 한 번 소개해드리겠습니다(피칭덱 Full Review는 4/5 Zoom 강의때 소개해볼게요!)

11페이지 (Traction)
- Kickstarter에서 펀딩을 2021년에 진행했으니 팀 자체는 꽤 오랫동안 운영됐다고 볼 수 있겠습니다.
- Kickstarter 실적을 기반으로 '수요 검증' 했음을 증거로 제시했으며, 잠재 고객 Pool을 이미 8000명 정도 확보했다는 점이 인상적이네요.
- 그리고 고객획득비용과 판매 마진에 대한 검증 내용도 제시했습니다. 그리고 앞으로 얼만큼 개선할 것인지 '목표'로 제시했네요.
- Traction 페이지 한 장만으로 이 팀이 비즈니스 모델 작동에 검증해야 할 핵심 가정을 얼마나 검증했는지 알 수 있습니다(물론 사실 여부는 확인해봐야 함).
- 팀이 시장과 고객, 제품에 대한 가설 검증을 위해 어디까지 노력했고 그 성과가 무엇인지 한 장으로 잘 표현했습니다

15페이지 (수익 모델)
- 돈을 어떻게 벌 지를 HW 판매와 구독 2가지로 구분해서 설명했습니다.
- 제품 판매 모델에서는 객단가와 예상(목표) 마진율을 제시했고요, 구독 모델에서는 대략적인 장기고객 비율과 생애가치를 계산할 수 있는 정보(객단가, 생애주기)를 제시했습니다.
- 이 정보만으로 해당 비즈니스 모델이 미래에 만들어 낼 재무적 임팩트를 잘 추정할 수 있습니다 (예 : 하드웨어 객단가 $1000에 50% 남네? 1년에 1만 대씩 판매할 수 있으면 연 매출 $10M에 매출 총이익 연간 $5M 가져갈 수 있겠네? 등)
- 잘 작성된 수익모델 페이지는 잠재적 투자자에게 대략적인 손익을 추정할 수 있도록 만들어 줍니다. 이런 관점에서 수익모델 슬라이드가 잘 작성됐습니다.

17페이지 (Use of Fund)
- 시드 라운드에서 총 140만 달러를 모금하고자 하는데 이를 각각 어디에 어떻게 활용할 것인지 잘 정리했습니다.
- 시드 투자 받은 돈으로 25년까지 매출을 만들고, CAC를 개선해 LTV:CAC Ratio를 6:1까지 만들 것이고, 3개의 새로운 제품을 검증할 것이라는 계획을 한 장으로 잘 표현했습니다.
- 돈을 받아서 어디에 어떻게 쓸 지 유의미한 정보를 잘 표현했습니다.

쭉 보고 '너무 잘 만들었는데?'라는 생각이 들어 Tech Crunch Pitch Deck Teardown 본문을 보니 아니나 다를까 피칭덱의 호평으로 글을 시작하네요('It’s rare that I come across a pitch deck that ticks almost all the boxes.')

Airbnb Pitch Deck만 보고 시드 단계 피칭덱 준비하기에 뭔가 식상하고 부족하다고 느끼신 분들이라면 Plantee 피칭덱은 훌륭한 교보재이자 벤치마킹 대상이 될 것 같습니다. 피칭덱 전문 및 Tech Crunch 기사는 댓글로 공유드릴게요.

아울러 '근본적으로 나의 피칭덱을 재작성하고 싶다.'하시는 분은 4/4까지 마감하는 린스프린트 IR Material 가이드북 베타테스트를 참조해주십시오!

베타테스트 링크 : https://bit.ly/4auarn8

<당신의 IR 전략을 한 장으로 정리해보세요>

사업계획서 작성 시 많은 분들이 이런 의문을 가져보셨을 것입니다.

'중요한 부분을 빠뜨리지 않았을까?'

'머릿속의 비즈니스 모델과 전략을 제대로 표현하지 못했을까?'

이런 의구심이 드는 주된 이유는 사업계획서 작성 시 어떤 내용을 어떻게 담아야 할지에 대한 체계적인 아웃라인 없이 작업을 진행했기 때문입니다. 사전에 아웃라인을 정리하더라도 전체를 포괄하지 못한다면 문서의 완성도가 낮아지게 됩니다.

특히 초기 창업자들은 IR 사업계획서나 피칭덱 작성 시 이런 문제를 자주 겪습니다. 작성 후에야 '투자자' 관점이 아닌 '창업자' 입장에서 쓴 문서라는 것을 깨닫게 되는 것입니다.

이에 본격적인 IR 사업계획서 작업에 앞서 해당 투자라운드에 대한 창업자의 관점과 전략을 한 장으로 정리할 수 있는 템플릿을 만들었습니다. 이 템플릿으로 생각을 구조화하고 체계화한다면 훨씬 더 내실 있는 IR 사업계획서를 만들어낼 수 있을 것입니다.

유닛 이코노믹스 분석, 들어보긴 했는데 어떻게 하는거지?

안녕하세요. 초기 스타트업을 위한 IR Productized Service를 준비하고 있는 린스프린트 김정수입니다.

이번 메이커로그를 통해 비즈니스의 수익성을 직관적으로 분석하는데 유용한 도구이지만 선뜻 활용하기 어려운 '유닛 이코노믹스(Unit Economics)' 분석을 어떻게 할 수 있는지 간단하게 정리해보고자 합니다.

유닛 이코노믹스는 비즈니스 최소 한 단위를 똑 떼어내서 단위 매출에서 단위 변동비를 뺀 이익인 단위 공헌이익을 가지고 그 비율이나 크기 등으로 전체 비즈니스의 '현재' 수익성을 진단하고 나아가 '미래' 수익성을 판단합니다.

최소 한 단위로는 크게 우리가 판매하는 제품 또는 서비스 한 단위, 그리고 정기적으로 돈을 받는 유료 고객 한 사람으로 설정할 수 있습니다.

만약 제품/서비스 한 단위를 최소 유닛으로 한다면, 우리 비즈니스 모델의 매출액에 가장 많은 부분을 차지하는 상품 한 단위의 공헌이익을 계산하고, 공헌이익이 고정비를 모두 회수하는 손익분기점(BEP)을 확인하고 시장 규모 및 BEP 달성(혹은 그 이상)하기까지 획득해야 할 시장 점유율의 난이도 등으로 비즈니스의 수익성을 분석해볼 수 있습니다.

1) 단위당 공헌이익 계산 = 단위당 매출액 - 단위당 변동비

2) 손익분기점(BEP) 계산 = 고정비 / 단위당 공헌이익

3) BEP 달성 혹은 이익 목표 달성을 위해 필요한 판매량이 얼마나 현실적이고 달성 가능성이 있는지 판단

혹은 고객 한 사람을 최소 유닛으로 한다면, 해당 고객 한 사람을 획득하는데 소요되는 비용인 고객획득비용(CAC) 계산/추정하고, 고객 한 사람이 만들어 내는 월간, 연간, 생애전주기의 공헌이익을 계산하여 CAC를 공헌이익으로 회수하여 고객 한 사람당 흑자전환이 되는 시점(CAC Payback Period)를 확인하고 고객 한 사람 당 채산성(LTV:CAC Ratio)을 분석해볼 수 있습니다.

1) 고객획득비용(CAC) 계산

2) 고객 월간/연간/생애가치 계산

3) CAC Payback Period 분석

4) LTV:CAC Ratio 분석

보다 자세한 내용은 하기 블로그 포스팅을 참조해주십시오. 각각 '제품 한 단위 유닛 이코노믹스', '고객 한 사람 유닛 이코노믹스'로 나눠서 정리했습니다. 감사합니다.

유닛 이코노믹스 분석을 위해 반드시 숙지해야 할 23가지 지표

유닛 이코노믹스 분석을 위해 가장 먼저 해야 할 일은 무엇일까요?

우리 비즈니스의 최소 한 단위를 올바르게 정의해야 합니다. 최소 한 단위는 크게 판매하는 제품/서비스 한 단위 또는 고객 한 사람으로 정의할 수 있습니다. 그리고 각 단위별 숙지해야 할 지표가 있는데요. 다음과 같습니다.

1) 제품/서비스 한 단위 유닛 이코노믹스

1. 매출액 (Total Revenue)

2. 변동비 (Variable Cost)

3. 고정비 (Fixed Cost)

4. 공헌이익 (Contribution Margin)

5. 판매량 (Sales)

6. 단위 매출액 (Unit Revenue)

7. 단위 변동비 (Unit Variable Cost)

8. 단위 공헌이익 (Contribution Margin per Unit)

9. 손익분기점 (BEP, Break-Even Point)

10. ROAS (Returns on Ad Spend)

2) 고객 한 사람 유닛 이코노믹스

1. 사용자수(Total Users)

2. 구매 전환율(Purchase Conversion Rate)

3. 유료 고객수(Total Paid Customers)

4. 연간 객단가(ARPU, Average Revenue Per User)

5. 고객 유지비용(Customer Retention Cost)

6. 고객 이익률 점수 (CPS, Customer Profitability Score)

7. 이탈율 (Churn Rate)

8. 유지율 (Retention Rate)

9. 고객생애주기 (Customer Lifespan)

10. 고객생애가치 (LTV, Customer Lifetime Value)

11. 고객획득비용 (CAC, Customer Acquisition Cost)

12. LTV:CAC Ratio

13. Payback Period

위의 지표에 대한 대략적인 이해를 가지고 있으면 보다 손쉽게 유닛 이코노믹스 분석 및 활용하실 수 있으리라 생각합니다.

각 지표별 정의, 계산식, 예시 등은 아래 링크를 참조해주십시오. 감사합니다.

복잡한 비즈니스 모델을 직관적으로 바라보는 렌즈, 유닛 이코노믹스

비즈니스 모델이 아무리 복잡하고 다양한 이해관계자가 참여해도 결국 자생적으로 유의미한 현금흐름을 만들어낼 수 있어야 합니다.

물론 처음에는 버는 돈보다 쓰는 돈이 현저히 많기 때문에 자생할 수 없고, 그렇기 때문에 투자유치 등 외부 자금을 수혈하는 방식으로 제품을 구현하고 시장에 론칭하고 일정 부분 성장에 투자해야 겠지만 결국 어느정도 성장시키고 나면 스스로 이익을 창출하고 시작단계에서, 어려울 때 도움 받았던 돈들에게 대해 보답해야 합니다.

뭔가 거창한 큰 그림을 그리기 전에 우리가 하고자 하는 비즈니스가 상식적으로 말이 되는 비즈니스인지 빠르게 진단하고 분석해보는 툴로 '유닛 이코노믹스'가 있습니다.

비즈니스 최소 한 단위의 채산성을 바탕으로 전체 비즈니스의 수익성과 지속가능성을 판단하고 분석하는 도구인 유닛 이코노믹스를 예비 메이커 및 초기 창업자들이 쉽게 이해하고 활용할 수 있도록 콘텐츠를 만들고 있습니다.

유닛 이코노믹스가 무엇이고 왜 필요한지 더 궁금하신 분들은 아래 링크를 참조해주십시오. 감사합니다.

Andrew Chen이 창업자에게 들려주는 IR 팁

보통 뉴스레터를 쌓아만 놓지 잘 읽지 않는데 우연히 읽게 된 Andrew Chen의 'The “Dinner Party Jerk” test — why founders need to pitch themselves harder and more futuristically' 내용이 너무 좋아 간단하게 소개드립니다.

Seed부터 Series C 이상까지 각 투자 라운드별 투자자는 창업자(팀)의 어떤 면에 주목하고 투자하는가?

• Pre Seed : 창업자 및 팀

• Seed : 제품

• Series A : 트랙션(제품이 사랑을 받으며 시장에 안착하고 있음을 보여줄 수 있는 특정 지표의 성장세)

• Series B : 매출액

• Series C : 유닛이코노믹스(비즈니스 최소 한 단위의 채산성)

창업자는 어떻게 낙관주의적 메시지를 담아야 하는가?

• 과거가 아닌 미래

• 아무것도 아닐 수 있지만

• 작은 증거라도 적극 활용!

• 비즈니스 모델이 실제 작동되기 시작한다면 얼마나 큰 임팩트를 만들 수 있는지

• 위험보다는 장점

• 매출 지표가 아닌 고객이 제품을 좋아한다는 신호 

• 자격 증명과 경력이 아닌 근성과 특별한 지식을 갖춘 팀이 필요한 이유

• 세상이 왜 이런 식으로 움직이는지에 대한 창업자만의 독특한 내러티브(= 고유한 관점)

• 아주 작은 쐐기로 시작하지만 궁극적으로 목표로 하는 시장은 거대한 이유

원문은 아래 링크를 참조하십시오^^

시장, 고객, 비즈니스에 대한 창업자만의 '고유한 관점'이 있으신가요?

안녕하세요. 초기 창업자를 위한 IR Productized Service를 준비하고 있는 린스프린트 김정수입니다. 설연휴는 잘 보내셨나요?

이번 포스팅에서는 초기 스타트업 창업자가 자신의 IR 자료에 반드시 담아야 할 메시지인, 비즈니스 모델에 대한 '고유한 관점'에 대해서 얘기드리고자 합니다.

스타트업은 해결할 만한 가치가 있는 문제에 대한 탁월한 해결책으로 시작하여 폭발적인 스케일업을 달성하기 위한 조직이 일반적인 정의입니다.

그러므로 초기 스타트업의 IR 자료에는 시작할 때는 매우 뾰족하고 협소한 타겟으로 시작하지만 궁극적으로 대중시장으로 진입하겠다는 다소 모순적인 내용을 하나의 IR 자료에 담아야 합니다.

작게 시작하여 궁극적으로 큰 시장을 목표로 할 수 있다는 일관된 이야기 과정에서 듣는 사람의 몰입과 참여를 이끌어내기 위해 가장 중요한 요소가 무엇일까요? 논리적인 구성, 팀 역량, 초기 제품이 가지고 있는 매력과 트랙션 등등이 있겠지만, 근 10년 간 초기 스타트업 육성 프로그램에 참여하면서 느낀점은 결국 창업자의 '고유한 관점'이 존재하는가? 그리고 그 관점이 매력적인가로 갈린다는 것을 느꼈습니다.

'고유한 관점'이란 특정 주제나 사건에 대해 개인이 가지고 있는 독특하고 개별적인 시각이나 해석을 의미하며, 이는 개인의 경험, 지식, 가치관 등에 의해 각자 개성을 가지고 형성된다는 특징이 있습니다. 그러니 고유한 관점이 곧 그 사람 자체를 대변할 수 있는 것이지요.

초기 스타트업 창업자가 아직 내세울게 많이 없지만, 그래도 뚜렷한 주관을 갖고 있어야 할 부분이 바로 시장, 고객 또는 비즈니스에 대한 고유한 관점이 될 것입니다. 이 고유한 관점으로 바라보니 남들이 보지 못하는 새로운 시장, 고객, 비즈니스에 대한 문제를 식별하고 솔루션도 창조적으로 재정의할 수 있게 되는 것입니다.

이전과는 다른 방식으로 문제/솔루션에 접근하다보니 자연히 이를 수용하는 사람들의 라이프스타일도 변화할 것이고, 그 변화가 대중시장으로 펴지게 되면 그동안 상상하지 못했던 임팩트를 만들어낼 수 있다는 것이 주요 골자가 돼야 할 것입니다.

물론 아무리 매력적인 이야기를 만들었다 하더라도 듣는 사람에 따라 설득여부는 천차만별일 것입니다. 그래서 Product Market Fit을 찾듯 우리의 Narrative와 FIt이 맞는 투자자를 찾아나서는 것은 너무 당연한 얘기겠지요.

창업자만의 고유한 관점에 대해 더 궁금하신 분들은 아래 링크를 참조해주시기 바랍니다.

감사합니다.

IR 사업계획서에 들어가는 숫자들도 '기승전결'이 존재합니다.

안녕하세요. IR 준비에 어려움을 겪는 초기 창업자들을 위한 Productized Service를 준비하고 있는 린스프린트 김정수입니다.

오늘은 <린스프린트 초기 스타트업 IR 플레이북> 5번째 포스팅을 소개하려고 하는데요. 핵심 주제는 '숫자'입니다.

Airbnb IR Deck, Sequoia Capital Business Plan Template, 기타 다양한 IR 사업계획서 작성 콘텐츠들 덕분에 대부분 창업자들이 자기 소개보다도 고객의 Problem-Solution Fit 관점에서 사업계획을 잘 풀어가시는 것 같습니다.

그러나 여전히 어려워하시는 부분 중 하나가 바로 '숫자'에 대한 정리, 표현일 것입니다. 분명 핵심지표, 추정 손익, 시장 규모 등 우리 비즈니스 모델, 사업계획에 대한 숫자를 집어 넣었는데 여전히 숫자 부분이 약하다는 피드백을 받으면 어디서부터 어떻게 접근해야 할 지 난감해집니다.

숫자가 있어도 숫자가 없다는(?) 피드백의 근본적인 원인은 우리가 사업계획에 담은 숫자가 서로 논리가 없거나 아무런 근거없는 (투자자 생각에) 허황된 믿음이라도 보여지기 때문입니다. 이런 문제에 대해 저는 숫자 간 '기승전결'을 갖춤으로써 나름 해결할 수 있다고 믿습니다.

사업계획에 나오는 숫자 간 기승전결을 갖춘다는 것은 아래 이미지와 같은 의미일 것입니다. 제품에서 나오는 핵심지표가 궁극적인 목표 밸류에이션까지 도달하는데 논리적으로 말이 되고 현실적으로 타당성을 갖춘다는 의미입니다.

숫자 간 기승전결을 갖춘다는 것에 대한 예를 하나 들자면, 우리가 미래에 1000억 원짜리 회사가 되려면, 50억 원의 영업이익이 필요하고(PER 20 기준), 250억 원의 매출액이 필요하고(영업이익율 20% 기준), 10만 명의 유료 고객이 필요하고(연간 객단가 25만 원 기준), 50만 명의 무료 고객 또는 리드가 필요하다(전환율 20% 기준)는 논리를 사업계획서를 읽으면서 확인할 수 있게 만들어줘야 합니다. 그 과정에서 당연히 시장규모는 스타트업이 3~4년 후 매출액 250억 원을 충분히 확보할 수 있을 정도의 규모를 갖춰야 하고 비용구조 또한 규모의 경제를 갖추면 영업이익율 20%를 확보할 수 있을 정도의 구조임을 보여주는 것도 필요하고요.

사실 본질을 들여다보면 별거아니지만 초기 창업자가 어렵다고 생각하는게 이렇게 숫자 간 기승전결을 갖춘 구조를 만드는 것입니다. 이를 흔히 '정량적 성장 모델' 또는 '파이낸셜 모델링'이라고도 부르는데 이에 대해 보다 자세한 내용은 아래 링크를 참조해주시기 바랍니다.

만약 고객의 사랑을 받는 제품을 출시했고 의미있는 숫자를 확인하고 있음에도 불구하고 숫자와 미래의 임팩트를 연결하지 못해 투자유치 준비에 어려움을 겪는 창업자가 계시다면 콘텐츠가 꼭 도움이 되시리라 생각합니다.

감사합니다.

IR 사업계획서도 '고객' 관점으로 이야기를 풀어보세요

세상에 수많은 신제품 개발, 스타트업 비즈니스 모델 개발 프레임워크가 존재합니다. 그리고 이런 프레임워크가 가지고 있는 큰 철학은 대동소이합니다. 바로 '고객'의 관점에서 시작하라는 점이죠.

고객의 문제를 이해하고 공감하는 것에서부터 출발하여 그 문제를 탁월하게 해결해 줄 솔루션으로써 제품을 시장에 출시하는게 일반적 접근일 것입니다. 그리고 대부분 매력적인 제품을 출시한 창업자들은 대개 고객 관점을 견지하고 있죠.

그런데 투자유치 영역으로 넘어가면 고객 관점이 아닌 창업자 관점으로 태도가 많이 바뀌게 됩니다.. 대표적인 현상이 바로 창업자가 하고 싶은 얘기만 담은 IR 사업계획서가 되겠습니다.

많은 사업계획서가 Problem-Solution Fit 관점에서 누가 고객이고, 고객의 문제가 무엇이고, 그 문제를 어떻게 해결할 것인지 잘 서술하고 있습니다. 하지만 그래서 우리가 근미래에 만들어 낼 임팩트가 무엇이고, 이게 어떤 의미가 있는지에 대해서는 대부분 다루지 않고 있습니다.

하지만 투자자는 스타트업이 현재 보이고 있는 성과도 중요하지만 더 중요한 것은 그 팀이 미래에 만들어낼 '임팩트'가 자신의 목표(대개 투자수익률)와 얼마나 부합하는지가 투자의사결정에 있어서 더 중요할 수 있습니다.

창업자의 비즈니스 모델, IR 사업계획서가 잠재적 투자자에게는 일종의 '제품'입니다. 그리고 투자유치를 위해서 창업자가 설득해야 할 고객은 '투자자'가 되겠네요.

고객이 원하지 않는 제품이 시장에서의 가장 큰 실패 요인이듯이 투자자가 원하지 않는 제품, 즉 BM이 투자유치에서의 가장 큰 실패 요인이 될 것입니다. 그래서 IR도 고객 관점에서 접근한다면, 결국 투자자가 듣고 싶어하는 이야기를 해줘야 한다는 의미입니다.

그럼 우리 비즈니스 모델과 관련하여 투자자가 듣고 싶어하는 이야기는 무엇일까요? 저는 고객, 가치제안, 그리고 소위 말해 Product-Market Fit을 달성했다는 혹은 할 수 있다는 계획, 그리고 팀과 시장 규모 등이 반드시 포함돼야 한다고 생각합니다.

그리고 그 내용이 투자자들이 듣고 싶어하는 이야기로 구성돼야 하는데, 자세한 내용은 아래 링크를 참조해주시길 바라겠습니다.

투자유치 전 회사 밸류에이션에 대해 창업자가 꼭 생각봐야 할 2가지

시장에 나서면 대략 20~30억 원의 밸류를 인정받아 2~3억 원의 시드투자를 받을 수 있는, 그리고 시드 투자를 받으려고 하는 초기 창업자와 IR 관련 얘기를 하다보면 생각보다 우리 회사의 현재 밸류에 대한 관심이 없습니다. 좀 더 정확하게 얘기하면 '투자자가 먼저 밸류를 제시'해주기를 기다리는 것이죠.

물론 시드 투자 혹은 Pre Series 라운드까지 밸류에이션할 건덕지가 없기에 엿장수 맘대로 밸류에이션한다지만 그래도 최소한 창업자는 매 투자 라운드마다 2가지 밸류에이션을 해야 합니다.

1. 목표 투자금액 및 현재 기준 밸류에이션

2. 3~5년 내 목표 밸류에이션

제주도 횟집에 가면 다금바리는 '시가'로 가격을 받습니다. 이때도 파는 사람이 나름 가격을 제시하면 구매자가 싼지 비싼지 판단하여 구매를 하던 흥정을 하던 다음 단계를 이어갑니다.

그런데 창업자가 현재 라운드에서 자기 기준에 의한 현재 밸류가 없다면, '시가'로 가격을 적어놓고 구매자에게 가격을 먼저 얘기해보라는 것과 다를 바 없습니다.

물론 창업자가 생각하는 밸류를 그대로 인정받기 힘들지만 그래도 최소한의 기준은 갖고 있어야 합니다. 그리고 그 기준에 대한 논리가 되는 것이 바로 3~5년 후 목표 밸류에이션입니다.

스타트업 투자자는 결국 기한과 목표 수익율이 정해진 '남의 돈'으로 투자하여 5~6년 후에 본격적인 회수를 고민해야 하는 투자자입니다. 물론 펀드의 목적이나 투자자의 성향에 따라 조금씩 다르겠지만, 그래도 '10배수' 회수를 대개 목표로 합니다.

그래서 초기 투자라운드에서 IR 전략을 구성할 때 중요한 점은 현재 밸류보다 미래에 현재 밸류 대비 최소 10배수 이상 밸류를 성장시킬 수 있는지에 대한 이야기와 그 논리가 더 중요합니다.

아무리 투자자 마음대로 밸류가 결정되는 시장이라고 하지만 그래도 최소한 현재, 그리고 미래의 목표 밸류에 대한 기준은 갖고 있어야 합니다. 이 기준을 정하는게 초기 스타트업 IR 전략 수립의 핵심이라고 생각합니다.

관련하여 자세한 내용은 아래 링크를 참조해주십시오. 감사합니다.

좋은 제품이 반드시 VC에게 좋은 비즈니스 모델이 될 수 있을까?

안녕하세요. 초기 스타트업 대상으로 Productized Service를 준비하고 있는 LeanSPRINT(린스프린트) 김정수입니다.

초기 스타트업 IR 플레이북 관련 오늘 풀어볼 주제는 '스타트업 비즈니스'입니다.

보통 프로덕트로 시작한 팀이 본격적으로 스타트업을 지향하게 되는 계기는 본격적으로 제품을 개발하고 팀을 갖춰서 제대로 된 제품을 시장에 론칭하기 위함입니다. 이를 위해서 초기에는 액셀러레이터를 중심으로 한 시드 투자자를 설득해야 하거나 상황에 따라서는 곧바로 VC 투자를 목표로 합니다.

이때 꼭 염두해야 할 점이 바로 우리 제품이 스타트업에 투자하는 투자자 입장에서 매력적인 비즈니스 모델을 갖추고 있는지 혹은 갖출 여지가 있는지 체크해야 한다는 점입니다.

새로운 제품이 비즈니스로 성장하는데 크게 3가지 경로가 있는데, 이중에서는 '스타트업 비즈니스'로 성장할 수 있어야 VC와 같은 스타트업 투자자의 관심을 받을 수 있습니다. 왜냐하면 빠르게 성장해야 투자자들도 기대수익율 이상의 수익을 올릴 가능성이 존재하기 때문입니다.

투자유치를 생각하는 메이커라면 이 점을 한 번 고민해봐야 합니다.

1. 투자자는 투자 펀드의 목표 수익율 달성에 기여할 수 있는 '좋은 비즈니스 모델'에 투자한다.

2. 좋은 제품은 좋은 비즈니스 모델을 만드는데 핵심 요소이지만, 좋은 제품만으로는 좋은 비즈니스 모델을 만들 수 없다.

좋은 제품을 넘어 좋은 비즈니스 모델을 만들기 위해서는 무엇을 고려해야 할까요? 이는 아래 플레이북 콘텐츠를 참조하시기 바라겠습니다.

감사합니다.

본격적인 VC 투자유치 제대로 준비하기 - 1) 린스프린트 초기 스타트업 IR 플레이북 소개

안녕하세요. 초기 스타트업 대상으로 Productized Service를 준비하고 있는 LeanSPRINT 김정수입니다. 디스콰이엇에 가입한 지는 꽤 됐는데 이제서야 메이커로그를 올리네요.

혁신적인 프로덕트를 기반으로 스타트업을 지향하는 많은 메이커 분들이 비즈니스 모델과 성장 전략을 설계하고 본격적인 VC 투자유치를 준비하는데 있어서 무수히 많은 정보와 지식이 이미 존재하지만 이를 잘 큐레이션하고 정리해서 제로 베이스에 시작하는 메이커 분들의 지식의 격차(Gap)를 메우는데 도움이 되는 글을 써보려고 합니다.

첫 번째 메이커로그를 쓰면서 어떤 주제를 가지고 글을 올릴까 하다가 제가 가장 오랫동안 해왔던 '제대로 VC 투자유치를 준비하기 위해 해야 할 일'에 대해서 두서없이 정리해보고자 합니다.

현재 Pre Series~Series A 라운드 단계에 본격적으로 VC 투자를 준비하는 창업자가 보다 매력적인 IR Material을 만들 수 있도록 플레이북 콘텐츠를 만들고 있습니다. 이번 메이커로그에서는 첫 번째 콘텐츠를 소개하고자 합니다.

첫 번째 콘텐츠는 제가 연재하고 있는 플레이북 콘텐츠가 누구에게 왜 필요한 지를 정리한 콘텐츠입니다. 자세한 내용은 맨 마지막 링크 참조부탁드리며 핵심만 간단하게 요약해보겠습니다.

1. 누구를 위한 플레이북인가?

   1. 당장 혹은 6개월 내 기관투자자(AC, VC 등)로부터 투자유치를 고려하는 초기 창업자

   2. 현재 제품을 시장에 내놓은 상황에서 우리 비즈니스 모델이 투자유치를 통한 성장 전략이 적합한 지 고민인 초기 창업자

   3. 단계별 투자를 통한 성장 전략 중심의 ‘스타트업 비즈니스’를 준비하는 예비 창업자

2. 왜 '린스프린트 초기 스타트업 IR 플레이북'이 필요한가?

   1. 투자유치를 통한 성장 전략은 새로운 가치제안 수립만큼이나 스타트업 비즈니스를 수행하는데 중요한 축이다

   2. 아직 규모가 크지 않은 가운데 회사의 장기적 비전, 전략, IR 업무를 전담해야 하는 사람은 창업자 본인이다

   3. 시장에 단편적 피상적 그리고 근시안적인 솔루션만 난무하다.

   4. 물론 유익한 정보도 많지만 파편화돼 있다. 그래서 IR을 이제 막 준비해서 배경 지식이 부족한 창업자에게는 무수히 많은 정보와 지식에 대한 큐레이션이 어느 정도 필요하다.

3. 무엇을 얻어갈 수 있는가?

   1. 우리 비즈니스 모델이 투자유치를 통한 성장 전략을 추진하기에 적합한 스타트업 비즈니스 모델인지 점검해 볼 수 있다.

   2. 세상에 없던 제품(=솔루션)을 중심으로 지금보다 10배 100배 더 성장할 수 있다는 믿음을 주기 위해 어떻게 스토리텔링해야 하는지 알 수 있다.

   3. 창업자의 폭발적 성장 스토리텔링을 뒷받침해 줄 숫자를 나만의 정량적 성장 모델을 설계할 수 있다.

   4. 잠재 투자자에게 매력적으로 어필할 수 있는 우리 비즈니스만의 매력 포인트를 정의할 수 있다. 

   5. 본격적인 투자유치를 위해 IR전략을 수립하고 IR Material을 작성하지만, 이 모든 게 근본적으로 창업자 본인이 현재 사업을 더 고민하고 잘하게 만들어주는 계기가 됨을 알 수 있다.

이상입니다. 앞으로 세상을 바꿀 프로덕트를 준비하는 메이커들이 스타트업 비즈니스로 성장하는데 조금이나마 도움이 될 수 있는 글들을 종종 남기겠습니다.

감사합니다.

린스프린트 초기 스타트업 IR 플레이북 1편 (아래 링크 참조)