나는 돈이 고프다

창업 아이템을 고민하면서 가장 먼저 고려했던 것은 ‘돈’이었습니다.

자영업자를 대상으로 한 서비스를 구상하며 8개의 아이디어를 MVP로 빠르게 테스트했고, 그 결과 ‘리뷰닥터’라는 프로덕트가 탄생했습니다.

리뷰닥터로 노선을 정한 이유는 단순했습니다.

고객이 돈을 제일 많이 냈거든요.

제가 이렇게 돈미새가 된 이유는 두 가지입니다.

첫째, 돈이 벌리지 않으면 재미가 없었습니다.

사회에 공헌하는 멋진 아이템들도 많지만, 당장 내 통장에 돈이 들어오지 않으면 그 아이템을 지속하는 것조차 불가능할 것 같았습니다.

고객의 지갑을 열기 위해 열심히 영업하고 인터뷰하며 개선하는 과정을 거치다 보니, 돈보다 강력한 동기부여는 없다는 것을 인정하게 되었습니다.

수입이 있어야 마케팅 비용도 쓸 수 있고, 다시 그 마케팅으로 더 많은 고객을 확보하는 선순환을 만들 수 있다는 점은 덤이구요.

또 한 가지, 요즘 특히 느끼는 점은 유료 고객의 요구는 무시할 수 없다는 것입니다.

그들의 요구에 맞추다 보니, 나태해질 틈이 없습니다. 침대에 누워있다가도 비즈톡이 날아오면 강제로 일어납니다.💪

둘째, 고객이 진짜 원하는게 뭔지 알 수 있었습니다.

무료로 서비스를 제공했을 때, 고객들은 좋은 말만 했습니다. 그러나 실제로 서비스를 제공한 뒤 돈을 요구하면, 돈을 내지 않더군요. 그건 그들이 정말로 필요로 하는 제품이 아니었기 때문입니다. 그래서 저는 MVP 테스트 때부터 요금을 철저하게 청구했습니다.

또 한 가지 흥미로운 사실은, 유료 고객일수록 솔직하고 많은 피드백을 준다는 점입니다.

자신들이 지불한 비용에 걸맞는 가치를 얻기 위해 끊임없이 불만을 말하고 개선을 요구했습니다. 그래서 서비스를 개선하는 데 무료 고객보다 더 큰 도움이 되고 있습니다.

앞으로 한 달 간 유료 고객 1,000명을 만들 계획입니다.

아직 부족한 점도 많고 개선할 부분도 많지만, 이 ‘덜 다듬어진’ 서비스에도 고객이 돈을 지불할 만큼 정확한 해결책을 제공하는 것이 목표입니다.

1,000명의 유료 고객을 확보하기 위한 전략을 세우고 실행하고 있습니다. 결과는 알 수 없지만, 해볼 겁니다.

한 달 뒤에는 “유료 고객 1,000명을 달성했습니다!”라는 글을 쓰길 기대하며😊

쿠팡이츠가 빠른 성장을 할 수 있었던 이유(자영업자의 관점에서)

쿠팡이츠가 무료배달을 시작합니다 (고객입장에서는 So Happy)

https://n.news.naver.com/mnews/article/003/0012432419?sid=101

개인적으로 관심을 많이 가지고 있는 스타트업 두잇이 상당한 어려움에 직면할 것으로 보입니다😭

쿠팡이츠가 빠른 속도로 배민을 따라잡고 있는데요, 배달의민족과 쿠팡이츠를 운영 중인 가게 사장님 입장에서 쿠팡이츠의 성장이 빠를 수 밖에 없는 의견을 공유해봅니다. 쿠팡은 이미 큰 회사이지만, 스타트업이 참고하기에 좋은 전략이 숨어져 있어요.

1. 본사에서 직접 뛰는 영업

배민과 요기요는 하청/위탁으로 영업하는 경우가 많습니다. 인센티브 제도가 있겠지만, 그만큼 간절하지 않기 때문에 영업을 열심히 하지 않는 것 같습니다. 저는 가게에 상주하지 않기 때문에, 누가 영업와도 사장님 없다하고 연락처 주지 말라고 직원들 교육을 시키는데요.

쿠팡이츠 영업사원은 직원들이 못버티고 결국 저한테 전화를 하게 만들더라구요. 영업사원과 대화를 나눠 보니 쿠팡이츠 잠실 본사에서 직접 울산까지 영업을 왔고, 숙소를 잡아서 해당 지역 배달 매장들은 싹 다 영업을 뛴다고 하더라구요. 그리고 입점 할때까지 끈질기게 매달립니다.

실제로 이분은 제 연락처를 받으려고 저희 매장에서 2시간을 계셨고, 영업에 성공하셨습니다. 제가 느끼기에 쿠팡이츠 직원 분은 간절함이 남달랐습니다. 어떤 동기부여가 직원들을 이렇게 만들었는지 모르겠으나, 쿠팡이츠에 많은 가게를 입점 시킨 가장 큰 요인이라 생각합니다.

 * 이 부분은 제 매장 지역에 쿠팡이츠가 처음 들어올 때 있었던 일이라, 지금은 다를 수 있습니다..! 배민도 처음에는 이렇게 영업했었겠죠..?

2. 고객을 끌어모으기 위한 높은 수수료 정책

언론에서 배달플랫폼 수수료가 비싸다며 배민이 대표로 얻어맞지만… 사실 플랫폼 수수료는 배민이 제일 쌉니다^^;; 배민 < 쿠팡 << 요기요 순서입니다. 그런데 아이러니하게도, 이러한 수수료 정책때문에 쿠팡이 더 빠르게 성장할 수 있는 것 같습니다.

쿠팡이츠는 와우할인이라고 해서 모든 메뉴에 대해 10% 할인을 제공합니다. 가게로부터 약 10% 수수료를 수취하고, 그대~로 고객에게 혜택을 돌리는거죠. 고객은 당연히 할인해주는 쿠팡이츠로 이동하게되고, 배민1에서도 10%할인 쿠폰을 뿌리는 이유이기도 합니다. 제 계산이 맞다면 쿠팡은 와우할인을 해주더라도 적자 폭이 크지 않겠지만, 배민1은 10% 쿠폰으로 인해 꽤 많은 적자를 볼 겁니다. 왜냐하면 배민1은 식당에서 수수료를 약 7%정도밖에 안받거든요. 10% 할인 전쟁에 있어 쿠팡보다 배민의 고민이 더 깊은 이유이기도 합니다.

플랫폼 비즈니스의 경우, 양 사이드를 다 취하려고 하기보다는 한쪽을 제대로 잡아먹는 전략이 효율적인 것 같습니다. 쿠팡이츠는 고객을 잡는데 집중했고, 고객이 모여있으니 자영업자들이 유입될 수 밖에 없는 구조를 잘 만든 사례라고 생각합니다.

개인적인 의견을 조금 보태자면, 요기요나 두잇보다는 낮고 배민보다는 높은 수수료를 선택해서 자영업자도 크게 거부감이 들지 않는 수준의 수수료입니다. 자영업자들이 입점에 거부감을 덜 느끼면서도 1위 경쟁사인 배민보다 많은 고객혜택을 제공 할 수 있는 구조를 잘 만들어서 시장점유율을 빠르게 올리는 뛰어난 전략 사례라고 생각합니다.

3. 자영업자들이 따를 수밖에 없는 정책

자영업자 입장에서는 손해보고 싶지 않기에, 수수료가 높은 플랫폼에서는 판매가를 높여 이익을 유지하려고 합니다. 그런데 쿠팡이츠에서는 이게 사실상 불가능합니다.

왜냐구요? 정책상 타 플랫폼과 판매가격이 다른 경우 와우할인 혜택을 안줍니다. 같은 앱 내에서 다른 식당에는 다 10% 할인을 넣어주는데 우리가게만 할인을 안넣어준다? 고객은 당연히 주문하지 않을 것이고, 자영업자들은 이에 따를 수밖에 없습니다.

내 말 잘 들으면 당근 줄게. 말 안들어? 그럼 너는 당근 없어! 하는 방식이죠.

채찍은 아니지만 당근을 뺏어버리는 조련법;;;

‘와우할인’이라는 강력한 무기로 자영업자들을 다루면서 정책 변경도 굉장히 유연하게 진행하는 쿠팡이츠입니다. 쿠팡이츠는 3월 초에 모든 가맹점들이 ‘스마트요금제’로 변경하게끔 강제했는데요, 이또한 변경 거부시 와우할인을 제외시키면서 자영업자들이 따라올 수밖에 없도록 했습니다.

사실 자영업자들이 크게 손해보는 변경은 아니었습니다. 당시에는요.
객단가가 낮아지면 자영업자들이 더 많이 지불하는 구조이기 때문에 앞으로는 달라질 수 있어요.

아마도 이 요금제 변경이 무료배달을 위한 준비였던 것 같네요.

• 그 외에 고객관리 측면에 있어서도 배민보다 쿠팡이츠의 경험이 훨씬 좋았는데,이건 지극히 개인적인 입장이라 생략했습니다:)

쿠팡이츠는 왜 무료배달을 시작할까?

쿠팡이츠의 이번 무료배달 정책은 또 치킨게임하네? 라는 생각이 들수도 있지만, 오히려 수익성 확보를 위한 전략이라고 생각합니다.

무료배달이 시작되면 고객은 늘어나고 동시에 객단가가 낮아질텐데요, 세이브배달에만 혜택을 제공하면서 라이더 비용을 줄이고, 최근 변경된 요금제로 인해 자영업자들이 비용을 더 부담하는 구조이기 때문입니다. (자세한 내용은 계약상 공개 불가😭)

자영업자들의 큰 반발없이 수수료 정책을 유연하게 변경하고, 수익성을 개선하는 쿠팡이츠의 전략이 존경스럽다는 생각이 드는 요즘입니다.

* 개인적인 경험과 지식에 기초한 글이라 틀린 내용이 있을 수 있습니다. 틀린 내용에 대한 지적은 환영입니다❣️

[2023년 회고] 가장 힘들었지만, 엄청난 성장을 이뤄낸 1년(feat. Antler Korea)

 2021년 회사를 그만두고 창업의 길을 선택한 이후, 바쁘고 힘들었지만 가장 행복한 삶을 살았습니다.

 무엇보다 좋은 상사와 동료들이 있었고, 신입이 누리기 힘든 엄청난 책임과 권한을 가지고 일할 수 있었던 좋은 회사였지만, 해소되지 않는 갈증이 항상 있었어요. 그리고 저에게 주어진 선택지는 창업 밖에 없었습니다.

밖에 나오면 개고생이라는데, 저는 운이 좋았습니다.

취미로 해오던 크립토 퀀트가 크립토 붐을 만나 꽤나 성공적인 사업으로 성장했고, 이를 발판으로 죽기전에 해보고 싶었던 브런치카페도 오픈해서 운영하게 되었거든요. 크립토 시장은 24시간 돌아가기에 잠도 제대로 못자고 개발하랴 고객 관리하랴 제휴거래소들 미팅하랴 눈코뜰새 없이 바빴지만, 모든게 내 책임과 권한아래 있었기에 너무 행복했고 재밌게 알했습니다.

내부 사정으로 회사를 정리하고 맞이한 2023년은 정말 힘든 시간이었습니다.

우선 수입이 말도 안되게 줄어들었구요, 다음 창업을 위한 팀을 꾸리고자 했으나 쉽지 않았습니다. 능력있고 믿을만한 사람들을 설득해서 팀을 만드는 것은 너무나도 어려웠습니다. 대부분의 사람들은 무모한 선택을 하지 않는다는 것을 깨달았구요.

코파운더를 찾기 위해 사람들을 만나던 중 앤틀러라는 프로그램을 추천받았습니다.

스타트업 예비창업자들만 모여있는 프로그램이고, 직장을 그만둬야만 들어올 수 있다고 하더라구요. 말그대로 저를 위한 프로그램이었습니다. 다음 사업 아이템과 공동창업자를 찾고 있는 무직 백수였으니까요.

 10월부터 시작된 앤틀러코리아 3기 프로그램에서 다양하고 멋있는 분들과 3개월을 보낼 수 있었습니다. 솔직히 이렇게 다양하고 뛰어난 사람들 80명을 어떻게 모았나 너무너무 신기했어요. 평범한 인생을 살아온 사람이 단 한명도 없었고, 번듯한 직장을 과감하게 그만두고 창업에 베팅한 사람들만 모여있었거든요.

자신있었습니다. 처음에는요.

그러나 3개월 안에 마음맞는 사람을 찾고 사업아이템을 찾는 일은 쉽지 않았습니다. 투자를 받지는 못했지만, 앤틀러가 끝난 지금 3개월을 돌아보면 스스로 엄청난 성장을 했다고 자부할 수 있을 것 같습니다.

1. 인적 네트워크

3개월 간 잠자는 시간 빼고 90% 이상을 앤틀러에서 보냈습니다. 고등학교 이후로 사람들과 이 정도로 밀도 있게 보낸게 처음이었는데요, 스타트업에 진심인 사람들과 빠르게 친해질 수 있었던 핵심 요소였다고 생각합니다. 앤틀러는 끝났지만, 함께했던 분들과 여전히 자주 만나고 소통하면서 도움을 주고받고 있어요. (사회에서 어딜가도 이런 고급 인력들에게 도움받기란 불가능합니다.)

2. 스타트업에 대한 이해

사업을 했었지만, 스타트업과는 거리가 있었습니다. 그래서 스타트업에 대한 이해도가 굉장히 낮은 편이었어요. 앤틀러 파트너 세 분과 앤틀러팀, 그리고 마스터클래스를 해주신 유명 스타트업 대표님들에게 끊임없이 배우고 동기들과 토론하면서 이제는 스타트업을 어느정도 이해하게 된 것 같습니다.(여전히 부족하지만…) 

3. 스스로를 돌아보다

코파운더를 찾다보면 상대방을 평가하고 있는 나를 발견하게 되더라구요. 그런데 내가 코파운더로서 얼마나 매력적인지, 준비되어있는지에 대한 고민은 적었던 것 같습니다. 내가 준비되어 있어야만 상대방을 설득할 수 있고, 이건 코파운더 뿐만 아니라 고객을 설득하는데 있어서도 필수적인 요소라고 생각해요. 앤틀러를 겪으면서 내가 처한 상황을 객관적으로 돌아보게 되었고, 누구와 어떤 비즈니스를 해야하는지에 대한 방향성을 찾을 수 있었습니다.

2024년 현재 저는 여전히 창업을 향해 멈추지 않고 달리고 있습니다.

지금은 F&B 사업을 운영하면서 쌓인 노하우를 바탕으로 자영업 사장님들이 매장 운영을 자동화할 수 있는 솔루션을 개발하고 있어요. 

2025년에는 2024년이 가장 성공적인 한 해였다고 회고할 수 있도록 열심히 달려보겠습니다😊

Antler 4기는 4월 중순에 시작됩니다! 곧 모집이 마감된다고 하니 창업에 뜻이 있다면 고민하지말고 지원하세요:)

👉 4기 지원하기: https://www.antler.kr/

👉 앤틀러 자세히 보기: Antler Korea