$100m Offer - Section 3

Hormozi는 offer의 가치를 평가하는 간단한 수식을 제시한다:

이 수식을 사용하면, 아마존과 같은 기업이 성공한 이유를 이해하는 것은 꽤 간단하다. 분모를 물리적으로 가능한 한 0에 가깝게 줄여서 고객이 지각하는 가치를 무한하게 증가시킬 수 있다고 한다. 대부분 tech 스타트업에서는 분자는 유지만 하고, 기술을 통해 가능한 한 분모를 최소화하려고 하는 것이 “tried and true” 공식일 것으로 생각한다.

하지만 이 간단한 수식은 매우 인간적인 결함을 가지고 있는 것으로 보인다. 이 공식의 모든 parameter는 고객의 인식에 의존한다는 점이다. 이는 확실히 좋은 면도 있을 수 있다. 비즈니스를 수익 창출 가능하게 만들기 위해 물리 법칙을 굽히는 것 보다는 고객의 인식을 바꾸는게 쉬울테니까. 하지만 이럴 경우, 우리는 과학(논리)의 영역을 벗어나 예술(인간 심리)의 영역으로 진입하게 되며, 적어도 내 생각으로는 이 매개 변수들을 이해하고 통제하기가 훨씬 어려워 질수 밖에 없다.

그 다음으로, 그는 본질적으로 핵심 제안을 구축하는 5단계 과정을 제시한다:

1. Identify dream outcome

2. List Problems

3. Solutions list

4. Create your solutions delivery vehicles

5. Trim & stack

아주 간단하게 보이지만, 이 과정을 따르면 좋은 offer를 만드는 데 도움이 많이 될 것 같다. 그러나 사업을 시작할 때 대부분이 이 단계들을 거치지 않을 것 같고 특히 처음 3단계를 따르는 경우는 더욱 드물 거 같다. 내 경험상, 대부분의 tech 분야 사람들은 4단계부터 시작해서 그들이 개발하는 것이 유저가 원하는 결과를 달성하는 데 도움이 될 것이라고 기대 만 한다.

다른분들과 이야기 나누어보고 싶은 질문들:

1. sales하는 과정에서 가치 수식의 3가지 매개 변수 중 어느 하나에 대한 고객의 인식을 변경해야 했던 경험이 있었나요?

2. 제품이나 서비스의 offer을 구축하기 위해 5단계 과정을 다 따르신 분 있나요? 얼마나 도움이 되었나요? 매출을 올리는데 도움이 되었나요?

$100M Offer: Section I & II 요약

섹션 I와 II는 올바른 시장과 적절한 제품을 선택하는 방법에 대한 개요로, 이를 통해 비즈니스 수익을 창출하고 성장시킬 수 있다고 한다.

Hormozi에게 있어서 비즈니스에 모든 것은 올바른 시장을 선택하고 세분화하는 데에서 출발한다. 그는 좋은 시장 선택이 강력한 제안이나 설득력/영업 기술보다 언제나 더 낫다는 점을 계속해서 강조한다. 올바른 시장을 선택하고 세분화함으로써 이미 존재하는 수요를 유도하지, 없는 수요를 창출하려 하지 않는다.

3가지 주요 시장:

• 건강: 사람들이 건강해지도록 돕는 것 (B2C)

• 부: 사람들이 더 많은 돈을 벌도록 돕는 것 (B2B 및 B2C)

• 인간관계: 사람들이 새로운 관계를 만들거나 유지하고 향상시키도록 돕는 것 (B2C)

올바른 시장을 선택한 후, Hormozi는 고객이 제안을 가격보다 더 가치있게 인식할 수 있도록 하는 것이 중요하다고 강조한다. 가격을 경쟁하기 위해 낮추는 대신 더 많은 가치를 제공하여 가격을 높이려고 노력함으로써 "가격의 선순환"에 들어가야한다. "가격의 악순환"에 한번 빠지면 헤어나올수 없기 때문이다.

그의 "가격의 선순환" 개념은 미국과 한국 사이의 문화적 차이에 대해 생각하게 만들었다. 두 나라를 모두 적절하게 경험해 본 결과, 대다수의 한국인들에게는 대부분의 제품에 대해 "일반적으로 인정된" (generally accepted) 가격이 있으며, 이런 틀에서 벗어나는 것은 매우 어려울 수 있다. 

예를 들어, 후라이드 치킨에 대해 일반적으로 인정된 가격이 있으며, 브랜딩과 실제 제품이 "프리미엄"하더라도 사람들은 그것을 프리미엄 가치로 인식하지 않아서 구매하지 않는 경우가 많다.

“Make people an offer so good, they would feel stupid saying no” - Alex Hormozi

Man's Search For Meaning - Viktor Frankl

이 책을 두 번째 읽지만 아쉽게도 내삶의 의미를 찾는 탐구는 아직 끝나지 않았다. 사람들이 이 책을 왜 이렇게 좋아하는지 이해는 한다. 삶에서 겪는 고통은 그 자체로 의미와 가치를 지니고 있으며, 자기 삶에 의미를 고민하는 사람들에겐 큰 위안을 주기 때문이다.

하지만 허무주의자 (nihilist)로서, 의미는 개인 스스로가 부여하는 것이지, 우주 (cosmos)는 어떠한 인생이나 고통에 대한 의미나 가치를 부여하지 않는다고 생각한다. 허무주의는 “인생에 의미가 없다면, 뭘해도 의미가 없다” 같은 냉소적인 시각을 제공하여 나쁜 평판을 가지고 있지만, 난 좀 다르게 생각한다.

만약 삶에 내재적으로 부여된 의미가 없다면 (우주나 로고스에 의해 할당된 의미), 우리는 우리 자신이 적합하다고 생각하는 어떤 의미든 부여할 수 있는 자유를 가지게 된다. 인간은 제어할 수 있는 것이 매우 적은데, 우리 자신의 삶에 의미를 자유롭게 부여할 수 있는 능력은 우리가 제어할 수 있는 것 중에 하나라고 생각한다.

이 책의 가치는 저자가 독자에게 인생의 의미를 찾을 수 있는 길을 제시하는 것이 아니라, 인생의 의미는 우리가 찾는 정적인 것이 아니라 취하는 행동을 통해 깨닫고 우리의 삶을 통해 변화시킬 수 있다는 것을 깨닫는 순간에 있다고 생각한다.

“What man actually needs is not a tensionless state but rather the striving and struggling for a worthwhile goal, a freely chosen task. What he needs is not the discharge of tension at any cost but the call of a potential meaning waiting to be fulfilled by him.” - Viktor Frankl

Start With Why - Simon Sinek 독후감

앱등이 (애플 팬)으로서, 이책은 내가 왜 애플에 프리미엄을 기꺼이 지불 하는지를 이해할수 있게 도와줬다. 나는 항상 애플 제품에 말로 표현할 수 없는 묘한 매력을 느꼈는데, Simon Sinek의 “Golden Circle” 이론이 이를 명쾌하게 설명해준거 같다. 책을 다 읽고 어머니에게 추천해준 책은 이 책이 유일한거 같다.

이 책의 나에 주요 포인트는 다음과 같다:

1. 나는 어떤 사업를 시작할 때에 아직 내 WHY를 모르는거 같다. 이전의 모든 프로젝트나 사업에서는 HOW와 WHAT에 만 매우 집중한거 같다. 다른 사람들과 공감할 수 있는 WHY를 찾기 위해 “soul-searching”을 해야 할거 같다.
2. 나는 HOW 유형의 사람이다. 조직에서 프로세스와 구조를 설정하고 제품을 만드는 데는 능숙하지만, 비전을 가지고 사람들을 이끌어가는 데는 능숙하지 않다. 이걸 인정하는데 자존심이 상하거나 그렇진 않다. 이제 나는 확실히 비전을 제공할 수 있는 visionary 파트너와 함께 일해야 한다는 걸 깨달았다.
3. 나는 반복적인 비즈니스를 충성으로 오해했다. 경쟁 업체에서 더 저렴하고 성능이 더 좋은 옵션이 많더라도 내가 맥북만 구매하는 이유가 있었는데 이렇게 근본적인걸 깨닿지 못하고 있었다. 지금까지 나는 충성스러운 고객이 아니라 반복적인 고객을 얻기 위해 비즈니스를 운영하는 것 같다.

“Success comes when we wake up everyday in that never-ending pursuit of WHY we do WHAT we do. Our achievements, WHAT we do, serve as the milestones to indicate we are on the right path.” - Simon Sinek

두려움을 이기는 습관 독후감

한국어가 서툴다는 점 양해 부탁드립니다. 영어 원본으로 읽고 쓰는 점도 양해 부탁드립니다.

독후감을 정말 오랜만에 쓰는 것 같다. 대학교를 나와서 책을 많이 읽고 노트와 요약을 했지만, 내 생각을 적은 적은 드물다. 책 안에 있는 정보만 뇌에 복사하고 다음 책을 읽기 바빴다.

처음에는 너무 거부감이 들었다. 미국에서도 law of attraction에 대해 많이 들었는데, 안 좋은 선입견이 있어서 색안경을 쓰고 이 책을 읽었던 것이 사실이다.

하지만 7가지 두려움에 대해서 저자가 말하기 시작하자, 내가 잘못 생각하고 있던 것을 깨달았다.

표면상으로는 돈도 넉넉하게 벌고 여유 시간도 많으며, 내가 아주 완벽한 삶을 살고 있는 것 처럼 보인다. 하지만 이건 내 기준에 안주하는 삶이였고, “가난에 대한 두려움”을 합리화하는 것이었다.

만약 내가 진심으로 내 능력을 믿는다면, 현재 가진 돈을 모두 잃어도 다시 회복할 수 있는 자신감이 있어야 할 것이다. 하지만 그런 자신감이 나에게 부족한 것 같다. 지금 내가 벌고 있는 돈은 운에 의해서 얻은 것이라고 믿고, 내 능력을 믿지 못해서 창업이라는 큰 결정 앞에서 "가난에 대한 두려움"에 떨고 있는 것 같다.

이 책덕분에 최소한 내가 두려움에 사로잡혀 있는걸 깨달았다. 이 두려움을 이기는건 다른 문제인거 같다. 

But in order to move from a position of fear and failure to one of good fortune, one crucial ingredient is needed: faith

라지피자 북클럽 가입인사

1/ 자기소개

안녕하세요, 최승환입니다. 프리랜서 개발자로 일하면서 웹서비스를 준비하고 런칭하고 있습니다.

2/ 인생책, 이유

When Breath Becomes Air - Paul Kalanithi

제 삶을 다시 돌아보게 하는 책 이였습니다.

3/ 북클럽에서 기대하는 바

책을 좋아하지만 더 많이 읽는 습관을 가지고 싶습니다.

잘 부탁드립니다.