Brian Shin

“세상의 모든 B2B 팀이 최고의 세일즈 전략을 손쉽게 따라 할 수 없을까?”

위 질문은 리캐치 팀이 매일 고민하고 연구하고 있는 질문입니다.

저희는 지난 10개월간 900명이 넘는 스타트업 창업자들과 마케팅/세일즈 팀들을 만나며 고객 확보에 대해 겪고 있는 경험과 어려움을 듣고 연구했습니다. 초기 스타트업부터 국내외 유니콘 기업에 이르기까지 다양한 기업을 만났는데요. 신기하게도 모두가 공통적으로 겪는 어려움이 있었습니다.

바로 (1) 잠재고객을 어디서 찾고 (2) 잠재고객을 어떻게 유료 고객으로 전환할지에 대한 것이었습니다. 그리고 (3) 여러명의 잠재 고객과 소통하면서도 각 고객과의 세부 사항이나 후속 조치를 놓치지 않기 위한 고민과 (4) 이미 검증된 성공적인 세일즈 전략을 실행함으로써 시행착오를 줄이고 싶은 고민이 공통적으로 있었습니다.

그때 이런 생각이 들었습니다.

‘잘하는 팀들이 사용하는 마케팅과 세일즈 플레이북들을 리캐치에 담으면 어떨까?’

그렇게 리캐치 플레이북 기능을 만들었습니다. 시행착오를 통해 정립한 방식들을 공유한다면 많은 팀들이 자료 조사에 시간을 아끼고 실행에 집중할 수 있을 거라 생각했습니다. 즉 기업의 본질인 고객에 집중하는 ‘의도적인 비효율‘을 실행할 시간을 벌어줄 수 있다고 생각했어요.

리캐치 플레이북 알아보기

그래서 경험이 없어도 상황별로 여러 전략을 참고하며 고객을 모을 수 있도록 다양한 마케팅, 세일즈 템플릿을 리캐치 안에 담아 냈습니다. 그리고 이 기능의 이름을 ‘플레이북’이라고 지었습니다. 단순 영업 관리를 넘어 실제 결과를 얻어낼 수 있는 실행으로 나아가도록 돕는 것에 초점을 맞췄습니다.

많은 관심 부탁드리며, 고객 확보에 대한 고민이 있으신 팀들은 언제든지 커피챗 요청해주세요.

리캐치를 사용해주시고 좋은 피드백을 많이 주고 계신 토스페이먼츠 , 에이비일팔공 - AB180, Salesforce , MarqVision, 스티비 Stibee , 에어서플라이 외 모든 고객사분들께 늘 감사드립니다!

창업자라면 BANT를 꼭 아셔야 합니다

지난번 ICP에 대한 글에 이서, 이번에는 B2B 비즈니스의 핵심인 BANT 프레임워크을 소개합니다.

BANT는 Budget (예산), Authority (권한), Needs (필요성), Timing (시기)의 약자로, 이는 모든 영업 활동에서 중요한 기준이 됩니다.

BANT란 무엇인가?

BANT는 고객의 구매 준비 상태를 평가하는 효과적인 방법입니다. 각 요소는 다음과 같은 의미를 가집니다:

• Budget (예산): 고객이 제품이나 서비스에 투자할 수 있는 재정적 능력

• Authority (권한): 결정을 내릴 수 있는 권한이 있는 사람

• Needs (필요성): 고객이 느끼는 필요와 문제점

• Timing (시기): 제품이나 서비스가 필요한 시기

BANT의 중요성

BANT 모델은 영업 팀이 잠재 고객의 구매 적합성 및 가능성을 파악하고, 자원을 효율적으로 분배하는 데 매우 큰 도움을 줍니다. 이 모델을 통해 고객의 실제 구매 가능성을 평가하고, 영업 전략을 보다 명확하게 설정할 수 있죠.

• 예산: 고객의 예산 범위를 이해함으로써, 제안의 타당성을 평가할 수 있습니다.

• 권한: 의사결정권자를 파악함으로써, 리드 타임을 줄이고 영업 과정을 더 효율적으로 진행할 수 있습니다.

• 필요성: 고객의 필요를 정확히 이해함으로써, 맞춤형 해결책을 제공할 수 있습니다.

• 시기: 제품이나 서비스가 고객에게 필요한 시점을 알아냄으로써, 적절한 타이밍에 접근할 수 있습니다.

특히 현재 B2B 비즈니스를 하고 계신 창업자 분들에게 작은 도움이 되고자 BANT가 무엇인지, 왜 중요한지, 어떻게 잠재 고객의 정보를 파악할 수 있을지, 그리고 저희 팀에서도 활용하는 팁과 예시 질문들을 포함해두었습니다. "고객사 100개 만들기 프로젝트"의 두 번째 글로써 도움이 되길 바라며, 앞으로도 도움이 되는 글 자주 공유할 수 있도록 해보겠습니다!

Ideal Customer Profile (ICP) 가 뭔가요?

ICP, 즉 Ideal Customer Profile을 직역 하자면 ”이상정 고객 프로필”이며, 기업이 자신의 제품이나 서비스에 가장 적합한 고객을 상세하게 묘사한 것입니다. 이상적인 고객의 특성을 정의함으로써 제품 기획 및 개발 과정 뿐만 아니라 마케팅과 영업 전략도 보다 효율적으로 수립할 수 있죠.

ICP의 구성 요소

1. 인구 통계학적 특성 (Demographics): 나이, 성별, 직업, 교육 등 고객의 기본적인 정보입니다. 예를 들어, 20-30대 여성을 대상으로 하는 뷰티 스타트업은 이 연령대의 특성을 깊이 이해해야 합니다.

2. 심리학적 특성 (Psychographics): 고객의 취향, 가치관, 라이프스타일을 포함합니다. 예컨대, 환경을 중시하는 소비자를 대상으로 하는 친환경 제품 브랜드는 이러한 가치를 공유하는 고객층을 목표로 할 수 있습니다.

3. 행동 패턴 (Behavioral Patterns): 제품이나 서비스 사용 빈도, 브랜드 충성도 등 고객의 행동 양상입니다. 예를 들어, 정기적으로 운동하는 사람들을 대상으로 하는 피트니스 앱은 이 사용자 그룹의 운동 습관을 분석해야 합니다.

4. 고통 포인트 (Pain Points): 고객이 겪고 있는 문제점이나 필요를 파악합니다. 바쁜 직장인을 대상으로 하는 식사 대체 제품은 시간 부족을 해결해줄 수 있는 솔루션을 제공하는 것이 효과적이죠.

이러한 각 요소들을 통해 명확한 ICP를 구성하고, 이를 바탕으로 여러분의 스타트업이 시장에서 성공적으로 활동할 수 있는 기반을 마련할 수 있습니다.

한명의 페로소나로 정의하기 - 비즈니스캔버스에서 ICP를 활용하는 방법

비즈니스캔버스에서는 ICP를 정의할 때 최종적으로 한명의 페르소나로 구체화합니다. 그 이유는 팀원 모두가 그 어떤 대화를 할 때 동일한 타깃을 생각할 수 있게끔 하는 것이죠. 개발팀에서 기능을 개발할 때, 마케팅 팀에서 이벤트를 기획할 때, 세일즈 팀에서 콜드 메일을 보낼 때, PO가 잠재 고객에게 커피챗을 제안할 때, 등 모두가 동일한 대상을 기준으로 목표를 달성할 수 있죠.

해당 페르소나의 예시는 아래 글에서 확인해보실 수 있습니다:

패러다임의 변화: 10x 세일즈맨의 탄생

기술 기반의 스타트업 시대가 도래하면서, 실리콘밸리로 부터 "10x 엔지니어"의 개념은 일반화가 되었습니다. 말그대로 기술의 깊은 이해로 놀라운 성과를 내는, 10배 더 뛰어난 엔지니어들을 지칭하는 용어이죠.

그렇다면 매출 기관의 핵심인 영업 분야에서는 동료들보다 10배 더 많은 사업을 성사시키는 10x 세일즈맨이 있다면 어떨까요?

기술 지식을 활용하여 경이로운 업적을 달성하는 10x 엔지니어들 처럼, 영업 분야에서도 이제는 동일한 개념이 적용될 수 있다고 생각합니다. 영업의 프로세스를 돕는 소프트웨어와 인공지능의 도입으로 과거의 기대치를 뛰어넘어 현저히 높은 성과를 만들어내는 세일즈맨을 보게 될 것입니다.

기존 입렵값과 (Input) 결과값이 (Output)이 명확했던 세일즈맨의 패러다임은 소프트웨어 + AI로 완전히 바꼈으며, 아주 뛰어난 퍼포먼스로 연 1억원의 매출을 만들던 세일즈맨들은 기술의 레버리지로 10억원 이상의 매출을 만들 수 있는 시대가 시작되었다고 생각합니다.

자세한 내용은 블로그에 적어봤습니다:

비즈니스캔버스 팀이 실제로 활용하는 마케팅/세일즈 플레이북을 공유합니다

공감하시겠지만 고객을 확보하기 위한 전략을 세우는 것도, 그 전략을 실행에 옮기는 것도 어려울 때가 많습니다.

관련해서 저희 고객사를 비롯한 많은 팀들께 이런 질문들을 받았습니다. 다들 잠재 고객을 확보하는 방법부터 그들을 고객으로 전환하는 과정을 탄탄하게 만들기 위해 갖고 계신 고민들이었습니다:

• 이메일을 언제, 어떻게 보내야 하나요?

• 전화 통화는 어떤 내용으로 해야 하나요?

• 고객 리서치 단계에서는 무슨 정보를 찾아야 할까요?

• 어떻게 잠재 고객이 모이게 만들까요?

• 미팅 위닝 시나리오는 어떻게 작성하나요?

이런 어려움들에 조금이나마 도움이 될 수 있게 저희 경험과 방법론을 ‘플레이북’이라는 이름으로 리캐치에 녹여내보고 있습니다. 아직 많이 부족하지만 저희가 지금까지 시행착오를 겪으며 정립해온 플레이북부터 공유하고자 합니다.

관심 있으신 분은 DM이나 댓글 남겨주시면 공유드리겠습니다!