실패의 기록 6 - 또, 컴마

안녕하세요, 매버릭스 팀의 대표 서창우라고 합니다.

오늘은 실패의 기록 5 - 커뮤니티에 홍보하기 어렵지 않나요?에 이어서 여섯번째 실패에 대해 적어보려고 합니다. 여섯번째로 저희 팀이 검증했던 아이디어는 지난번 컴마에 이어 또, 컴마입니다.

다섯번째가 컴마 플랫폼이었다면 여섯번째는 컴마 Saas였습니다. 컴마 플랫폼을 검증하면서 느꼈던 것은 양면 사용자(기업과 커뮤니티 운영자)를 모두 만족시키는 비즈니스 모델을 만들기는 어렵다는 것이었습니다. 그러면 이번에는 '한쪽만 만족시키는 서비스를 만들면 어떨까?'라는 생각에서 시작된 것이 컴마 SaaS였습니다.

마케터가 커뮤니티, 뉴스레터, 인플루언서 등 외부 매체와 광고를 진행할 때 사용할 수 있는 SaaS였습니다. 제안서를 작성해 외부에 공유하고 계약, 데이터 추적까지 할 수 있는 솔루션을 생각했습니다. 향후에는 이렇게 확보한 마케터와 매체들의 데이터를 바탕으로 컴마 플랫폼으로 이어지게 하는 것까지 생각했죠.

항상 고민은 검증 방법

이번에도 검증 방법에 대해 많은 고민을 하였습니다. 지난 제텔의 경험에서 B2B SaaS는 검증이 쉽지 않다는 것을 알았기 때문에 단순히 랜딩페이지만으로 검증을 하고 싶지는 않았습니다. 고심하여 이번에 시도한 방법은 노션 템플릿이었습니다.

마케터분들이 외부 매체와 광고 제작을 위해 하는 일들을 노션 템플릿으로 만들어 그 수요를 파악하는 것이었습니다. 템플릿에 대한 수요를 통해 광고 제작 과정에서 얼마나 어려움을 느끼는지 파악할 수 있을 것이라 생각했습니다.

그렇게 저희는 광고 제작 노션 템플릿, 컴마 Tool-Kit을 만들기 시작했습니다.

컴마 Tool-Kit

컴마 툴킷을 만들며 가장 고민을 많이 한 부분은 어떻게 하면 광고 제작 SaaS의 가치를 노션으로 전할 수 있을까였습니다. 노션으로 보여줄 있는 것에 한계가 있다보니 SaaS로서 가질 수 있는 여러 가치 중 핵심적이면서 노션으로 만들 수 있는 것을 선택해야 했습니다.

논의를 통해 저희가 선택한 가치는 '올인원'이었습니다. 광고 제안부터 데이터 정리까지 광고 제작에 필요한 모든 과정을 부족하게나마 담았습니다. 제작 과정을 매체 리스트업/섭외-광고 제작/피드백-광고 결과/보고 3단계로 구성하였고, 각 단계마다 '가이드북'과 '템플릿'을 제작하여 실무에 활용할 수 있도록 하였죠.

결국 마케터 @이예진님과 디자이너 @김민지님의 고된 작업 끝에 이런 툴킷이 만들어졌습니다. 상당히 좋은 퀄리티로 만들어져서 돈 받고 팔아야 되는 것 아니냐는 얘기가 나올 정도였죠.

검증 시작

이 툴킷을 바탕으로 저희는 랜딩페이지를 만들었고, 마케터들을 대상으로 배포하였습니다. 결과는 155명이 랜딩페이지에 들어와 86명이 신청해 55%라는 엄청난 신청율을 기록했습니다.

검증을 통해 새로운 사실도 알 수 있었습니다. 저희가 처음 세운 가설은 '스타트업과 같은 소규모 기업의 마케터들이 이 템플릿을 원할 것이다'였는데, 광고대행사가 30% 이상으로 가장 높은 비율을 차지했습니다. 또, 인플루언서나 뉴스레터 등 외부 매체와 협업을 위해 많이 사용할 것이라고 생각했는데, 가장 많은 협업 대상은 광고 대행사로 36%의 비율을 차지했습니다.

55%라니... 처음보는 수치에 저희는 기분이 좋았지만, 한편으로는 광고 제작 과정에서 문제를 느끼기보다는 그냥 노션 템플릿 한번 받아보자하고 신청한 사람이 더 많을 것 같다는 생각도 들었습니다. 이 생각에 대한 검증이 다시 한번 필요하다고 모두 공감하였고, 인터뷰를 통해 정성적으로 문제를 파악해보자고 결정하게 되었습니다.

인터뷰

툴킷 신청자를 포함해 12분의 마케터분들을 인터뷰하였고, 광고 제작을 위한 협업에서 가장 큰 문제를 가지고 있는 것은 역시 광고 대행사의 마케터분들이었습니다. 대행사가 아닌 스타트업, 대기업 등의 마케터분들은 외부 협업 과정에서 큰 문제를 느끼지 못하고 있었습니다.

치열한 인터뷰 정리와 회의를 반복하며 저희는 대행사 마케터들을 중심으로 문제를 구체화하고자 노력했습니다. 분명히 무언가 문제를 느끼고 있다는 것은 알겠는데 애매했습니다. 뾰족한 문제를 발견하지 못했고, SaaS로 구현하기에는 부족하다고 결론을 내렸습니다.

배운 점

이번 컴마를 통해 배운 점은 다시 한번 B2B 프로덕트는 검증하기가 어렵다는 것이었습니다. B2B 프로덕트는 더 긴 호흡으로 검증을 해야하나라는 고민이 생겼죠. 여전히 B2B 프로덕트를 가볍고 빠르게 검증하는 확실한 방법은 잘 모르겠지만, B2C와는 명확히 다른 방향으로 검증해야한다는 것은 알게 되었습니다.

또, 정량적인 데이터뿐 아니라 인터뷰와 같은 정성적인 데이터도 중요하다는 것을 깨달았습니다. 저희가 만약 55%라는 지표만을 보고 SaaS를 개발했다면 아무도 쓰지 않는 서비스를 만들었을 것입니다.

아이디어 불패의 법칙 책에서 강조하는 부분에 매몰되어 너무 정량적인 데이터에만 집중했다는 반성을 하였습니다. 정량적인 데이터와 정성적인 데이터 두가지를 모두 고려하여 아이디어를 평가해야 한다는 어찌보면 당연한 사실을 간과하고 있었죠. 이렇게 이번 검증은 더 넓은 시각으로 아이디어를 바라볼 수 있는 계기가 되었던 좋은 경험이었습니다.