(제가 지금 살짝 흥분 상태라 말이 좀 험해도 양해를 부탁 드립니다.) 죄송하지만, 초기 스타트업이건, 초기 기업이건 그 어떤 기업이건 리드(-> 저는 이 단어를 혐오합니다.)를 수집할 수 있는 방법은 너무 많습니다. 잠재고객이 적은 게 아니라, 잠재고객을 발굴하는 우리한테 영업실력이 없을 뿐입니다. 1. 세상에 인터넷이 있고, 2. 수 많은 온 오프라인 커뮤니티가 있고, 3. 이런저런 협회가 있고 4. 공유오피스가 있고(타겟 고객이 스타트업이신가요? -> 공유오피스들만 영업으로 뚫어도 몇 만개 기업과 향후 공유오피스에 입주할 기업들을 잠재고객으로 만들 수 있습니다.) 5. 그 외에 세상에는 엄청나게 많은 잠재고객 발굴 방법이 있습니다. 인바운드 잠재고객이 없다구요? 당연하죠!! 고객이 언제 우리를 봤다고 우리한테 먼저 들어옵니까? 우리가 나가서 고객한테 만나달라고 부탁하고 떼를 써도 부족한 판에... 그리고 초기 스타트업인데 당연히 인바운드 잠재고객을 바라면 안되는 거 아닌가요? 따뜻한 사무실에 앉아서 전화 돌리고, 이메일 복붙해서 천 통이고, 만 통이고 스팸성 이메일 돌려서 운 좋게 몇 개 업체가 우리 홈페이지 방문해서 들어오면 그게 고객발굴이고 그게 영업인가요? 저라면 하루에 한 개 잠재고객사를 발견하더라도 밖에 나가서 뛰겠습니다. 그렇게 한 개 두 개 발굴한 고객중에 진짜 우리 서비스를 사용해 주는 고객이 생기고, 그게 입소문을 타서 다른 업체들이 써 줍니다. 그렇게 처음에는 느릴 지언정 고객과 부딪히면서 잠재고객을 발굴해야 한다고 생각합니다. 영업은 고객과 현장에서 만나야 합니다. 전화기너머로, 이메일너머로 고객 이야기를 듣는 것은 영업적 실력 향상에 크게 도움되지 않습니다. "콜드콜, 콜드메일"은 상대방을 보지도 않으면 날리는 마구잡이 펀치 중에 운 좋게 한 대만 맞아라라고 하면서 휘두르는 펀치입니다. 그러다 운 좋게 맞아서 다운이 되면 그게 과연 실력일까요?

타겟 고객이 따로 있는 포지션은 아니라.. 단지... 수율이 나쁜 콜드 영업을 왜 하려 할지 막연하게 생각해보다보니 들었던 생각입니다. 살짝 흥분하신 것 같기는 하지만ㅎㅎ 읽어보니 동의할 수 있는 내용들이네요. 좋은 생각 나누어주셔서 감사합니다.

ㅎㅎ 흥분해서 너무 정말로 죄송합니다. 최근 이런 류의 질문들을 많이 받는데...특히 스타트업에서는 영업을 제대로 하는 분들이 타산업에 비해서 적기 때문이 아닌가 싶습니다. 제가 항상 옳다라고 생각하지는 않습니다. 해외에서 대면영업이 어렵거나, 특별한 상황이라면 어쩔 수 없다고 생각합니다. 그렇지만, 대한민국에서는 몇 시간이면 누구든 만나러 갈 수 있고 그게 몇 배의 효과가 있기 때문에 비대면과 대면의 영업을 적절히 할 필요가 있다고 생각합니다. ^^

약간 디스콰이엇에서 전한길 선생님 만난 기분이네요 ㅎㅎ

한국에서는 아직까지 대면영업이 매우 중요합니다. 특히 B2B에서 고객사의 규모가 클수록 더욱 그렇습니다. 마케팅과 비대면 영업만으로 계약을 성사시키는 것은 가능하지만, 난이도가 높은 고객들은 성공확률이 매우 낮습니다. 물론 판매하시는 서비스의 제품과 퀄리티, 브랜딩 등이 잘 되어있다면 난이도가 많이 낮아질 겁니다. 다만, 초기 스타트업이라면 힘드시더라도 초기에는 대면영업을 많이 하셔야 할 겁니다.

제가 말씀드리는 콜드콜과 콜드메일은 무작정 던지고 보는 그런 것들을 말합니다. 콜드콜과 콜드메일을 아예 안 할 수는 없지만, 모르는 누군가에게 막무가내라 보내는 것은 거의 효과가 없습니다. 타겟을 정해서 Action 을 취하셔야 합니다. 우리 영업타겟이 도형이라면, 일단 그 점부터 하나 뚫어야 합니다. 마치 땅따먹기 하듯이요. 여기 댓글로 다 설명드리기가 쉽지가 않네요. 혹시 시간과 여유가 되신다면 강의를 신청해 주세요. 20명인데 딱 2자리 남았습니다. https://event-us.kr/dxc/event/75492