창업가 2단계: 1,000만원 → 5,000만원
마케팅 회사를 1,600억에 엑싯한 알렉스 베커는 창업가마다 레벨이 있고, 그 레벨을 순차적으로 밟으며 성장하는 것이 좋다고 한다.
사업을 하기 위해 필요한 다음과 같다고 정의한다.
- 잘 만들고
- 잘 팔고
- 사람들을 잘 이끌고
- 돈을 잘 끌어오고
첫 번째 단계는 3, 4가 필요없는, 혼자서 만들고 팔고 북치고 장구치고 다 할 수 있는 형태의 비즈니스를 하라고 이야기한다.
즉, 초기비용투자가 없는 1인창업이다. (나는 아직 이 단계에서 고군분투하고 있다)
그 다음 단계는 무엇일까?
이제 사람들을 잘 이끄는 스킬까지 키울 차례이다.
사업이 성장하면서 모든 것을 혼자서 하고자 하면 더 이상 클 수 없거나 성장이 굉장히 더뎌지는 단계에 이르른다.
그럴 때 인적 자원을 잘 활용해서 꼭 내가 하지 않아도 되는 일들을 최대한 위임하고, 나는 가장 임팩트가 큰 일에 집중하는 일을 하는 방식으로 넘어가야한다.
예를 들어 혼자서 코딩 과외를 하고 있다고 쳐보자.
새로운 고객을 데려오고
실제 수업을 진행하고
수업료를 정산하고 세금을 내고
학부모, 학생들과 상담을 진행하고
학생들이 남기는 질문을 답해주고
이 모든 것을 혼자 하다보니 더 이상 새로운 학생을 받을 수 없는 상황이 온다. 그냥 물리적으로 수업을 할 시간이 부족해진다. 학생 10명에서 더 이상 늘릴 수 없다.
이 때 커리큘럼을 체계화해서 다른 선생님들을 고용한 다음에 가르치는 역할을 위임하고, 세무사를 고용해서 세금 부분을 처리하고, 학생들의 질문을 답해줄 사람을 고용한다.
이렇게 되면 나는 새로운 고객을 데려오고 그들이 만족할 수 있도록 상담을 해주는 데에만 집중할 수 있게 된다.
대신 수업할 선생님들을 10명 고용하여 학생 100명을 수용할 수 있게 된다.
내가 모든 세일즈를 담당하고 시스템을 운영하고 있기 때문에 마진은 굉장히 높다.
하지만 지금도 내가 여기서 빠지면 이 사업은 굴러가지 않는다. 그리고 유사한 서비스를 제공하는 경쟁자들이 많으며 안정적인 포지션을 유지하기는 어렵다.
경쟁자가 나타날때마다 고객들을 뺏길까 불안불안하다.
여기서 다음 단계로 넘어가려면 어떻게 해야할까?
댓글
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Early majority 고객들을 위해 더 잘 만들고 더 잘 팔기?!
저어어어엉답!! 으로 칠 수 있을 거 같습니다 ㅋㅋ 정답은 마진을 줄이고 people, money 레버리지를 왕창 당긴 스케일업이라고 하네요!
안녕하세요 가인님, 오랜만에 disquiet 방문하자마자 글이 보이네요! 마침 저도 이번달 처음으로 Ramen Profitable의 기준선이었던 약 200만원의 순수익이 발생하여 가인님 포스팅들을 다시 읽고 있었습니다! (니치마켓을 선정한 후 약 7개월동안 개발 없이 마케팅과 매출발생에만 집중한 1인 프로젝트였다보니 기재해주신 내용에 150% 공감합니다. 제작하는 능력보다 기획하고 행동하고, 유입시키는 능력이 훨씬 중요한 것 같습니다.)
구체적으로 언급하자니 너무 장황해지지만, 1. 이 프로덕트가 어떤 문제를 해결해주는지? 2. 노코드나 이미 존재하는 플랫폼을 통해 빠르게 시도해볼 수 있는 프로덕트인지? (제 경우 @김태우 님의 Everycre 플랫폼을 활용하였습니다.) 3. 실제로 프로덕트가 주는 효용가치를 가시적인 수치로 평가하고 증명할 수 있는지? 4. 시장에 고객유입이 자발적으로 발생하는지? (제 경우엔 시험과 관련된 컨텐츠였기에 그다지 노력하지 않아도 개강/방학 시즌만 되면 고객들이 저절로 유입되었습니다.) 5. 초기 고객을 직접 발굴할 필요 없이, 잠재고객들이 충분히 형성된 커뮤니티 (네이버카페, 다음카페, 밴드, 오픈카톡 등)가 존재하는지? 6. 본인의 니즈를 인지하지 못한 비인지-잠재 고객에 대해서도 고객으로 전환시킬 마케팅 수단을 형성하기까지 얼마나 노력이 드는지? (제 경우, 네이버 블로그를 운영하며 관련 콘텐츠들만 업로드하여 SEO 순위를 높이고, 유의미한 정보 85%에 15%의 광고를 추가하여 제 프로덕트 페이지로 유입되도록 후킹하였습니다.) 이 중 제가 가장 잘 했던 부분은, 2번과 3번, 5번이었던 것 같습니다. 제가 정한 북극성지표는 고객가치와 맞닿아 있었고, 따라서 지표를 측정하는 것이 곧 마케팅에서 유의미한 무기가 되었습니다. 또, 처음부터 6번 프로세스(스스로 고객 발굴하기)로 진입한 것이 아닌, 충분한 시간을 두고 이미 잠재고객이 있는 커뮤니티에 직접 참여한 후 초기 고객들을 확보한 점에 주효했던 것 같습니다. 시험 합격자들의 수기에 제 프로덕트가 소개되면서 Viral-Effect가 저절로 발생했습니다. 초기 50명정도의 고객을 저는 온전히 이미 구축된 커뮤니티 내에서 확보했으며, 별도 마케팅 비용은 포스팅에 든 시간을 제외하면 0에 수렴했습니다.
헉 승호님 너무 축하드립니다!!! ㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋ 자유인이라고 걸어놓은 것도 너무너무 간지나네요 저는 아직 라면 프로핏을 넘지 못한채 허덕이고 있답니다 한 번 스토리도 듣고 조언도 들어보고 싶네요 😁
이 때 커리큘럼을 체계화해서 다른 선생님들을 고용한 다음에 가르치는 역할을 위임하고, 세무사를 고용해서 세금 부분을 처리하고, 학생들의 질문을 답해줄 사람을 고용한다. 이렇게 되면 나는 새로운 고객을 데려오고 그들이 만족할 수 있도록 상담을 해주는 데에만 집중할 수 있게 된다. 대신 수업할 선생님들을 10명 고용하여 학생 100명을 수용할 수 있게 된다. -> 이 경우엔 고용을 통한 Personal Leverage를 활용하신 케이스인 것 같습니다. (고전적으로 정말 좋은 방법이에요!) 만약 저였다면, 고용과 계약 자체가 모두 스트레스기에 학생 100명의 수요만 명확하다면, 이 모든걸 인터넷 강의로 전환시킬 것 같습니다. (즉, 21세기에서 인기있는 강사의 문제는 "물리적 한계로 대신 수업해줄 선생님"의 유무라기보단 "학생 100명의 수요가 있냐/없느냐"라고 판단했습니다.) 코딩수업은 매번 같은 내용을 반복하는 것이고, 직접 수업을 찍고 녹화한 후 1번 업로드하면 100명의 학생 수업료를 일부 수수료만 제외하면 온전히 제가 가질 수 있습니다. 심지어 아주 조금의 편집만 거치면, 오늘 했던 수업을 다음 주, 다음 달, 내년에 할 필요도 없어지죠! 엄청난 시간의 레버리지로 저는 또 다른 컨텐츠를 만들어낼 수 있습니다. 말씀하신 상담과 고객 유치는 물론이고, 1타강사의 포지션까지 제가 쭉 유지할 수 있겠죠! 만약 고용과 계약으로 더 많은 수익이 남는다면 충분히 고려해보겠지만, 사실 고용과 계약도 10명씩이나 된다면 새로운 태스크 테이블이 생기는 거라 생각해서 저 경우엔 1인체제는 유지하면서, 시간을 레버리지 할 방법을 찾아야 할 거예요!
맞아요 personal leverage는 또 다른 일이 생기게 되죠. media를 leverage해서 나의 메세지를 훨씬 더 많은 사람들에게 전할 수 있도록 하면 그렇게 오퍼레이션을 늘리지 않고도 할 수 있겠네요!! 승호님이 말씀하신대로 아직 1인 체제로 갈 수 있는 업사이드는 한참 남은 거 같아요!! 너무 멋지십니다 👍👍
가인님 메이커로그가 Must Reads #121에 선정되었어요!! https://stib.ee/dYA7