천원 내는 1000명 보다 50만원 내는 2명

최근 펀딩 프로젝트를 진행하면서 세일즈의 필요성을 강하게 느끼고 있다. 아무리 잘 만든 물건도 길가에 버려져 있다면 쓰레기일 뿐이다. 내가 제품에 대한 확신을 갖는 만큼 세일즈를 잘 해야 한다고 느끼는 이유다.

비즈니스캔버스 김우진 대표님의 강연을 통해 프로젝트에 도움이 될 insight를 많이 얻을 수 있었다. 내용도 물론 좋았지만 끊임 없이 학습하고 직접 고객들을 만나는 대표님의 열정이 인상적이었다.

2023년 4월 10일 비즈니스캔버스 김우진 대표 강연으로부터 얻은 insights

• 시장의 본질을 파악해야 한다. 내가 만들고 싶은 것에만 집중하고 내가 정의하고 있는 문제에 대해서만 물어보면 편향된 결과를 얻을 수 밖에 없다. 고객 중심으로 생각하고 고객이 진정으로 열망하는 것이 무엇인지 알아내야 한다. 숨어 있는 욕망을 발견하고 그들의 Want를 솔루션으로 해결하자.
• 거절할 수 없는 제안을 해야한다. 해결하면 좋을 문제(Nice to have)가 아니라 해결해야만 하는 문제(Must have)에 초점을 맞춰야 한다. 내 고객들이 실제로 매일같이 머리를 싸매고 고민하고 있는 문제는 무엇일까. 고객들에게 있으면 좋을 서비스가 아니라 있어야만 하는 서비스를 만들자. 실제로 그것이 고객들에게 가치가 있고 서비스의 가격보다 그 가치가 높다면 말 그대로 그 서비스를 거절할 이유가 없다.
• 천원을 내는 1000명의 고객보다 50만원을 내는 2명의 고객에게 집중하자. 어차피 초기에는 1000명의 고객을 감당할 수 있는 Capacity도 없을 것이며 가치는 상대적이다. 니즈를 가장 많이 느끼는 소수의 ICP로부터 activation을 이끌어내자. 가장 좋은 activation은 결제다. 하지만 꼭 낮은 가격만이 정답은 아니다. 우리 제품이 없어서는 안되는 소수의 고객들에게 그들의 니즈에 상응하는 가격을 받는 것을 고려하자. 그리고 높은 가격은 적극적인 피드백을 수반한다.
• 내가 진입하고자 하는 시장에 대해 꿰뚫고 있어야 한다. 마치 내 손바닥 안에 시장이 있다고 느껴질 정도로 파자. 시장에 대한 집요한 이해가 세일즈의 시발점이 된다. 변태적으로 느껴질 정도로 시장을 파헤쳐보자.
• 세일즈를 통해 돈을 받게 된다는 것은 마냥 미안할 일이 아니다. 물론 초기에는 부족한 제품, 서비스일 수 있겠지만 그 부족한 제품 마저도 고객의 문제 해결에 도움이 된다면 우리는 가치를 가지고 있는 것이다. 할 수 있는 모든 수단과 방법으로(몸으로 때워서라도) 고객의 문제를 해결할 거라는 마인드셋을 갖자. 가치를 제공하고 대가를 받는 것은 미안한 일이 아니다.
• 만나고 또 만나라. 어떤 사업이든 결국 고객이 있어야 한다. 끊임 없이 우리에게 적합한 고객을 찾아가는 것을 통해 서비스가 만들어지고 인연이 시작된다.